Réussir en Belgique 1/18 Juillet 2012

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1 Réussir en Belgique 1/18 Juillet 2012

2 EDITO «Cœur de l Europe, plateforme tournante du commerce, marché test», la Belgique ne manque de qualificatifs en matière de commerce international et cela à juste titre. La position géographique de la Belgique est un atout certain. A la croisée des routes entre la France, l'allemagne, le Royaume-Uni et les Pays-Bas, le pays bénéficie d'une infrastructure de communication des plus denses et des plus performantes au monde (tant routière, ferroviaire, portuaire, aéroportuaire que télécoms). Ce rayonnement continental et mondial est renforcé par la présence sur le territoire belge de nombreuses institutions européennes et internationales. Avec encore la disponibilité d'une main d'œuvre multilingue, reconnue pour sa productivité, sa flexibilité et son haut degré de qualification, la Belgique constitue une plate-forme de choix pour des projets d'investissement ou de commerce à visées internationales. Marché ouvert, fortement concurrentiel mais de taille raisonnable, la Belgique représente un marché-test idéal pour les entreprises françaises désireuses de s'implanter hors de leurs frontières. Nombre d'entre-elles l'ont déjà compris. La France occupe une des premières places dans le marché du royaume belge, aussi bien comme exportateur direct que comme investisseur. Le nombre de filiales d'entreprises françaises s élève à environ établies en Belgique à ce jour. Sabrina GAUTHIER Responsable Service Appui aux Entreprises CFCIB 2/18 Juillet 2012

3 SOMMAIRE I. LA BELGIQUE... 4 A. Aspects économiques Une économie très dynamique et internationalisée qui présente toutefois quelques faiblesses structurelles... 5 B. Pourquoi s intéresser au marché belge? Un tremplin vers des marchés plus lointains Un contexte fiscal favorable Une localisation au cœur de l Europe Une main d œuvre de qualité Une qualité de vie exceptionnelle... 7 C. Aspects politiques... 7 II. LA STRUCTURE DES ECHANGES ENTRE LA FRANCE ET LA BELGIQUE... 8 III. LES SECTEURS PORTEURS A. Industrie chimique et biotechnologies B. Aéronautique, armement et autres industries C. World diamond centre D. Industrie agroalimentaire E. Distribution F. Logistique IV. LA CHAMBRE FRANÇAISE DE COMMERCE ET D INDUSTRIE DE BELGIQUE A. Le Club Affaires B. Le Centre d Affaires C. Le Service d Appui aux Entreprises V. LES PROJETS QUE LA CHAMBRE PREVOIT D ENGAGER EN A. Le développement du service d appui aux entreprises La mise en place d un nouveau CRM EFFICY La mise en place de nouvelles prestations : B. L organisation d événements VI. 5 CONSEILS A UNE ENTREPRISE QUI VEUT EXPORTER EN BELGIQUE VII. SUCCESS STORY /18 Juillet 2012

4 I. LA BELGIQUE A. Aspects économiques (Source : France Diplomatie, Eurostat, eurostat.ec.europa.eu et Statbel, statbel.fgov.be) Population : habitants (2012) 58% de Flamands, 31% de Wallons et 11% de toute autre nationalité Principales villes et population : Bruxelles : 1 million d hab., Anvers d hab. Gand : d hab., Charleroi : d hab. Liège : d hab., Namur : d hab. (2009) Taux de chômage : 6,8% (est.2011) Flandre : 3,9%, Wallonie : 10,3%, Bruxelles : 19,3% (en 2011) Langues officielles : le néerlandais (60%), le français (39,5%), l allemand (0,5%) PIB : milliards (2010) Taux de croissance : +0,1 (2012) Taux d'inflation : 3,5% (est. 2011) IDE : 43 milliards (2010) 1. Une économie très dynamique et internationalisée Historiquement fondée sur le commerce, l économie belge a connu un essor considérable au XIXème et début du XXème siècle grâce au développement des activités sidérurgiques et minières. En raison de la taille relativement étroite de son marché intérieur et de sa position géographique privilégiée, l économie belge a très tôt été marquée par une forte ouverture à l international. A titre d exemple, le royaume se classe dans les 10 premières nations commerciales du monde alors que sa population ne représente que 0,16% de la population de la planète. Chaque région dispose d atouts économiques particuliers : La Flandre présente la seconde plus grande concentration d entreprises pétrochimiques au monde et compte de nombreux ports comme Zeebrugge ou Anvers, qui est le 2 ème port européen derrière Rotterdam mais bien devant le Havre. Les activités diamantaires et agroalimentaires y sont également très développées de même que l industrie automobile ; La Wallonie présente différents pôles d excellence : les biotechnologies, l industrie chimique, l aéronautique et l armement ; A Bruxelles, on compte un grand nombre de sièges européens de sociétés étrangères, françaises, américaines ou japonaises. En outre, Bruxelles est également le siège de la Commission européenne, du Conseil de l UE et de l OTAN. L activité tertiaire y est fortement développée (banque, assurance, communication, conseil aux entreprises, lobbying ) 4/18 Juillet 2012

5 Les relations économiques et commerciales entre la Belgique et ses principaux partenaires : chiffres-clés du commerce extérieur en 2010 (Source : Agence pour le Commerce Extérieur) Année Export Import Millions Millions Balance Millions , , ,0 104,7 % , , ,9 105,4 % variat. 2009/2010 Taux de couverture (%) 16,6 % 16,1 % qui présente toutefois quelques faiblesses structurelles Malgré ses atouts économiques, la Belgique connaît des faiblesses structurelles : une dette importante et un taux de chômage élevé dans le sud du Royaume. La Belgique est fortement endettée, ce qui réduit la marge de manœuvre des gouvernements, qui sont contraints de présenter des budgets équilibrés afin de se conformer aux exigences de l Union européenne. Il est à noter que ces efforts budgétaires ont porté leurs fruits : la dette a été réduite à 96% du PIB en 2010 contre 109% en 2000 ; après un pic à 134%. La Wallonie et Bruxelles font face à des taux de chômage structurellement élevés respectivement 10,3% et 19,3%, liés notamment, pour Bruxelles, à un manque de qualification de la population locale, et, pour la Wallonie, à une reconversion industrielle difficile. Ces chiffres masquent toutefois des contrastes régionaux et provinciaux importants. Bien que la Flandre soit proche du plein emploi dans de nombreux secteurs, la province du Brabant Wallon est la plus riche du pays. B. Pourquoi s intéresser au marché belge? Source : World Investment Report 2011 de la Cnuced (la Conférence des Nations unies sur le commerce et le développement). Disposant de nombreux atouts pour attirer de nombreux exportateurs et investisseurs étrangers, la Belgique a été, en 2010, la 4 ème destination mondiale d Investissements Directs Etrangers (IDE). Les avantages que présentent son économie et son marché sont les suivants : 1. Un tremplin vers des marchés plus lointains Le marché belge disposant à la fois des caractéristiques d un marché de proximité et de celles d un marché plus lointain, se présente comme l interface idéale pour les primo-exportateurs français qui souhaitent tester leur produit ou service avant d aborder des environnements exigeants comme ceux de l Allemagne ou de la Grande-Bretagne. 5/18 Juillet 2012

6 a. Un marché de proximité La Belgique est géographiquement proche de la France ; 40% de la population belge est de langue maternelle francophone ; Les belges connaissent relativement bien la France : elle est leur première destination touristique à l international et les chaînes de télévision françaises sont regardées par les belges francophones ; Au sein de l UE, aborder la Belgique n implique pas de complexités administratives notables. b. Un marché exigeant et concurrentiel Bien que la Belgique soit un joueur significatif dans l'économie mondiale : son export représente près de 75% de son PIB. Cette ouverture sur le monde entraîne une réelle pression concurrentielle et tarifaire ; Le multilinguisme force les sociétés françaises à adapter leur communication, packaging et approche commerciale. 2. Un contexte fiscal favorable De nombreux dispositifs fiscaux fédéraux et régionaux ont été mis en place pour attirer les investisseurs étrangers et favoriser la croissance économique du Royaume. Pour n en citer que quelques uns : Le mécanisme de la déduction d intérêts notionnels permet de ramener le taux effectif d impôt des sociétés à un niveau moyen de 26% et de théoriquement de 0% pour les sociétés dont les fonds propres sont très importants ; Absence d impôt sur les plus values de cession ; Absence d impôt sur la fortune (ISF) ; Des déductions spécifiques pour des investissements réalisés dans des secteurs spécifiques tels que le «Tax Shelter» pour les investissements dans les productions audiovisuelles ; Autres incitants fiscaux au niveau des revenus de brevets ou du régime des cadres expatriés. 3. Une localisation au cœur de l Europe La Belgique bénéficie d une situation géographique privilégiée au cœur du marché européen, au «carrefour de l Europe». Le pays, croisement de cultures différentes, dispose d une infrastructure bien développée : Le réseau autoroutier : La Belgique occupe la 9 ème place pour la densité de son réseau autoroutier (56,7 km/1000 km²). Au total il y a km de routes principales dont km d autoroutes ; Les ports maritimes belges sont connus dans le monde entier : le port d Anvers, 2 ème port maritime en Europe et 4 ème au niveau mondial ; Le trafic aéroportuaire : 18,7 millions de passagers en Liège Airport est le 7 ème aéroport cargo en Europe ; Le réseau ferroviaire belge occupe la seconde place du classement de l'union européenne (116 km/1000 km²). Au total il y a km de voies ferrées ; Bruxelles est à moins de 2 heures de Londres, à d 1 heure 30 de Paris ; il en sera bientôt de même pour Cologne et Amsterdam ; Canaux ou fleuves navigables : km. Source : SNCB, SPF Mobilité et Transports, Eurostat. 6/18 Juillet 2012

7 4. Une main d œuvre de qualité La main d œuvre belge est productive, flexible et surtout polyglotte grâce au fait que le Royaume compte trois langues officielles et à la présence des instances internationales et de différentes diasporas (française, italienne, turque, marocaine ). 5. Une qualité de vie exceptionnelle La richesse de la culture belge crée un excellent climat où chacun se sent comme chez soi. Selon l'enquête annuelle "Worldwide Quality of Living Survey 2011" Bruxelles occupe la 22 ème position dans le classement mondial des endroits où il fait bon vivre (pour l'infrastructure, la qualité de vie et des ressources humaines). C. Aspects politiques Monarchie parlementaire, la Belgique s'est dotée depuis juillet 1993 d'institutions de type fédéral qui modèle fortement les schémas de pensée et la structure décisionnelle. Elle peut être une source de certains blocages mais également de solutions convenant au plus grand nombre, un «compromis à la belge». L'Etat fédéral dispose d'une compétence exclusive dans les domaines de la justice, de la Défense nationale, de la sécurité sociale, et ; de façon toute théorique désormais, dans celui de la Monnaie. Il dispose d'une compétence partagée dans le domaine des relations extérieures, y compris le commerce extérieur. 3 Régions (Flandre, Wallonie et Bruxelles-Capitale), compétentes dans les matières localisables sur un territoire, à savoir : l aménagement du territoire et le logement, l environnement, la protection de la nature et la rénovation rurale, l eau, l énergie, la politique économique (pour toutes les questions qui ne relèvent pas de la compétence de l Etat fédéral), les transports et les communications, l emploi, etc. 3 Communautés linguistiques (flamande, francophone et germanophone), compétentes dans les matières qui intéressent les personnes, c est-à-dire principalement : les affaires culturelles, l audiovisuel, le tourisme, la formation professionnelle, l enseignement, la santé, l aide sociale, la protection de la jeunesse, etc. L Etat, les trois Communautés et les trois Régions exercent la quasi-totalité de leurs compétences à titre exclusif. Chacun d entre eux possède son propre Parlement (habilité à voter ses lois), son gouvernement exécutif (responsable devant le Parlement), et son administration. Ainsi la Belgique est considérée comme le pays disposant du plus grand nombre de ministres par habitant au monde : un ministre pour habitants. 7/18 Juillet 2012

8 II.- LA STRUCTURE DES ECHANGES ENTRE LA FRANCE ET LA BELGIQUE La France est le 3 ème fournisseur de la Belgique. Et le 2 ème client de la Belgique. Les 3 principaux fournisseurs de la Belgique en 2011 (Source : Agence pour le commerce extérieur) Rang Pays millions Total (%) 1 PAYS-BAS ,9 2 ALLEMAGNE ,3 3 FRANCE ,2 Les 3 principaux clients de la Belgique en 2011 (Source : Agence pour le commerce extérieur) Rang Pays millions Total (%) 1 ALLEMAGNE ,6 2 FRANCE ,6 3 PAYS-BAS ,9 La Belgique est le 4 ème client de la France et le 3 ème fournisseur de la France. Les échanges commerciaux franco-belges sont denses et équilibrés. La France est un partenaire privilégié mais concurrencé. Les exportations belges sont dominées par 6 secteurs, qui représentent 72,6 % des exportations totales (données 2010). 9,50% 27,40% 8,60% 25,60% 9,30% 8,50% 11,10% produits des industries chimiques matériel de transport métaux communs machines et appareils 8/18 Juillet 2012

9 Les importations belges sont dominées par 6 secteurs qui représentent environ 74% des importations totales (données 2010). 26,00% 22,30% produits des industries chimiques matériel de transport 15,20% 12,80% 10,60% 7,70% métaux communs machines et appareils 5,40% matières plastiques Les exportations françaises vers la Belgique ont augmenté de 14% en 2010 plaçant le Royaume au premier rang des destinations finales des ventes françaises dans l UE entreprises françaises exportent en Belgique (2010) Les grands groupes français sont présents dans de nombreux secteurs et y occupent souvent une position de leader Secteur Aéronautique Sociétés françaises Filiales françaises Actionnaire de référence ou maison mère française Banque, assurances Construction Distribution Energie Télécommunications 9/18 Juillet 2012

10 III. LES SECTEURS PORTEURS La Belgique, à l image de la France, présente un marché mûr où tous les secteurs de l économie sont développés. Nous développerons davantage la notion de «secteur clé» que celui de «secteur porteurs». En effet, il n existe pas de corrélation entre la part que représente un secteur dans l économie et les opportunités qu il offre à un entrepreneur français. Une société peut rencontrer davantage de succès dans une niche au sein d un secteur en relatif déclin comme la sidérurgie qu en tentant de pénétrer un secteur important tel que la distribution où les acteurs présents sont bien installés et où il règne une concurrence féroce. Principales exportations Belges en 2011 Médicaments (y compris vétérinaires) 1 er Recouvrements de sol (lino, tapis,..) exportateur mondial de Diamants & pierres précieuses Produits finis de pomme de terre Jus de fruits & de légumes Chocolat & produits du cacao 2 ème Margarine exportateur mondial de Fibres textiles végétales (sauf coton & jute) Bâtons en matières plastiques Produits laminés en fer ou acier non allié, ni plaqués ni revêtus Les 10 principales catégories de produits à l'importation en 2010 (Source : Agence pour le Commerce Extérieur) Les importations belges ont augmenté de 16,1% entre 2009 et 2010 passant de ,5 millions d euro à ,6 millions d euro. Rang Catégories de produits % du total 1 Prod. chimiques & pharmaceut. 22,3 2 Produits minéraux 15,2 3 Machines & appareils 12,8 4 Matériel de transport 10,6 5 Métaux communs & ouvrages 7,7 6 Matières plastiques & caoutchouc 5,4 7 Perles, pierres & métaux précieux 4,2 8 Prod. des industries alimentaires 3,5 9 Matières textiles & ouvrages 3 10 Produits du règne végétal 2,9 10/18 Juillet 2012

11 A. Industrie chimique et biotechnologies (Sources : ESSENSCIA, Mission économique -> La Belgique est un des grands acteurs de l industrie chimique mondiale. Les productions belges de la chimie et des sciences de la vie représentent plus de 6% du chiffre d affaires total du secteur européen alors que la population belge ne représente que 2,1% de la population de l Union européenne. Le pays présente un fort degré de spécialisation. Ce secteur est majoritairement localisé en Flandre où les groupes suivants sont présents : RECTICEL, BAYER ANVERS, SOLVAY, AGFA-GEVAERT. Dans le secteur des biotechnologies, la Belgique compte plus de 140 entreprises dont une centaine «pure biotech» (soit 7% des sociétés de biotechnologie européennes). Les sociétés belges sont responsables de 16% du chiffre d'affaires européen et de quasiment 10% des dépenses de recherche et développement. Les entreprises emblématiques de ce secteur sont de grands groupes internationaux : UCB, GALAXOSMITHKLINE BIOLOGICALS et EUROGENTEC. B. Aéronautique, armement et autres industries (Sources : FEBIAC, Mission économique -> Le secteur aéronautique occupe une place fondamentale dans l économie de la Wallonie et constitue indéniablement un des grands atouts pour l avenir. La réussite de ce secteur est due à une politique de R&D soutenue par les pouvoirs publics et au réseau de soustraitants spécialisés travaillant pour des grands constructeurs. La part la plus importante de la production de ce secteur est destinée à l exportation. Les acteurs de références du secteur sont SABCA, TECHSPACE AERO et SONOCA. Les références dans l armement sont LES FORGES DE ZEEBRUGGE et FN HERSTAL Au sein de la métallurgie, la sidérurgie est le plus important des sous-secteurs en Belgique. Les mouvements de concentration se sont également fait sentir en Belgique : les entreprises d ARCELOR font aujourd hui partie du groupe ARCELORMITTAL, leader mondial du secteur avec une production globale de près de 120 millions de tonnes par an. C. World diamond centre (Source: HRD) 4 bourses diamantaires sur 28 dans le monde entier sont localisées à Anvers, faisant de la Belgique le seul pays au monde à en compter autant. 70% des diamants mondiaux sont commercialisés dans cette ville. Les bijoutiers les plus connus tels que CARTIER, VAN CLEEF & ARPELS, achètent leurs diamants à Anvers. Plus de 50% de la production des diamants brutes et polis passe par Anvers. L étiquette «Cut in Antwerp» est le gage de qualité et d approbation internationale pour les diamants polis. 11/18 Juillet 2012

12 D. Industrie agroalimentaire Par habitant, la Belgique est le 2 ème pays européen produisant le plus de produits alimentaires. L agriculture belge est principalement orientée vers les productions animales en Wallonie et l horticulture en Flandre. L industrie alimentaire belge est spécialisée dans la transformation des matières premières importées : chocolaterie, café, thé. L activité brassicole est également soutenue avec des nombreux producteurs locaux et des multinationales comme le belgo-brésilien INBEV (JUPILER, LEFFE, STELLA) E. Distribution (Source : Mission économique -> Le secteur de la distribution est plus important dans le PIB belge qu en France (11,5% contre 9,5%). Il emploie 10% de la population active. Les chaînes spécialisées exercent une forte pression sur toutes les autres formes de distribution et connaissent un essor constant. Les groupes néerlandais sont majoritairement présents en Flandre et les enseignes belges d électroménager comme VANDENBORRE ou KREFEL restent très nationales. Le chiffre d affaires de la distribution alimentaire progresse régulièrement. Trois grands groupes représentent les 2/3 de la distribution de détail : CARREFOUR, DELHAIZE et COLRUYT. F. Logistique (Source : Mission économique -> La Belgique compte 4 ports maritimes (Anvers - 4 ème port mondial-, Gand, Zeebrugge et Ostende) localisés sur un littoral de 66km et de nombreux ports fluviaux importants comme ceux de Liège qui la hissent à la première place des régions logistiques d Europe - et de Bruxelles. Ces infrastructures ont permis le développement des activités connexes telles que l affrètement, le groupage et le stockage. 12/18 Juillet 2012

13 IV. LA CHAMBRE FRANÇAISE DE COMMERCE ET D INDUSTRIE DE BELGIQUE Fondée en 1885, la CFCIB propose une vaste gamme de services à toute société française qui souhaite exporter vers la Belgique ou s y implanter. Les activités de la CFCIB sont structurées autour de 3 pôles : Le Club Affaires Le Centre d affaires Le Service d Appui aux Entreprises A. Le Club Affaires La mission du club affaires est d animer la communauté d affaires franco-belge. Les 3 chambres française de commerce et d industrie en Belgique : la CFCI de Belgique, la CFCI pour la région flamande animent, ensemble, un réseau de près de 400 entreprises belges, ce à quoi s ajoute un réseau de implantations françaises en Belgique dûment répertoriées. A travers l organisation de dîners-débats avec des orateurs de premier plan tels qu Edouard Courtial, Secrétaire d Etat chargé des Français de l étranger, et Jean-Cyril Spinetta, PDG du Groupe AIR France KLM, la CFCIB permet aux chefs d entreprises belges et français de se rencontrer, de développer leur carnet d adresses. Le Club Affaires de la CFCIB organise également, en partenariat avec les sections Europe et Union européenne des Conseillers du commerce extérieur, différents séminaires et visites d entreprises. Ces activités de réseau sont complétées par la publication d une newsletter trimestrielle et d un annuaire annuel. B. Le Centre d Affaires La CFCIB propose plus de 1700m² de bureaux entièrement équipés au cœur de Bruxelles qu elle loue, à la journée, au mois ou à l année grâce à des formules très souples. La CFCIB propose, dans un package global, un service d accueil et de secrétariat multilingue ainsi que toutes les infrastructures de travail nécessaire : mobilier, Internet haut débit et centrale téléphonique moderne. La CFCIB héberge ainsi : des PME françaises qui font leurs premiers pas sur le marché belge des VIE qui bénéficient de l encadrement et du coaching de l équipe de la Chambre des grands groupes français qui localisent leur bureau de lobbying européen à Bruxelles des centres de recherche français souhaitant disposer d une visibilité nationale maximale à l égard des institutions européennes. Au-delà des prestations de location de bureaux, la CFCIB met à disposition toute une gamme de services pour faciliter la vie de ses domiciliés : service de refacturation pour les structures publiques et back-office personnalisé pour les antennes commerciales. 13/18 Juillet 2012

14 C. Le Service d Appui aux Entreprises La CFCIB propose une gamme étendue de services à toute société française qui souhaite exporter ou s implanter en Belgique. La CFCIB fournit un premier niveau de conseil gratuit. Dans les 48 heures, tout entrepreneur qui prend contact avec la CFCIB peut bénéficier de premiers éléments d information concernant son approche du marché belge : données sectorielles, juridiques, commerciales ou sociales. En fonction de son profil, de ses moyens et de ses projets dans le pays, la CFCIB l accompagne depuis la définition de sa stratégie commerciale jusqu à la réalisation «clef-en-main» de toutes les formalités requises en Belgique, notamment en néerlandais, si nécessaire. Existe-t-il des débouchés pour mon produit? Quelle est la meilleure méthode pour le commercialiser en Belgique : via un agent, un distributeur? Vaut-il mieux racheter un concurrent ou m implanter en direct grâce à une succursale ou une filiale? Quelles sont les contraintes de chacune de ces options? Telles sont les problématiques que le Service d Appui aux Entreprises appréhende quotidiennement, en collaboration, si nécessaire, avec ses partenaires avocats, comptables, secrétariats sociaux et fiscalistes. Prestations types proposées par le Service d Appui aux Entreprises : Création d entreprise Pré recrutement Recherche d agent Liste d entreprises Diagnostic produit/marché Prospection commerciale. Mandataire social Jumping export Domiciliation administrative 14/18 Juillet 2012

15 V. LES PROJETS QUE LA CHAMBRE PREVOIT D ENGAGER EN En 2012, la CFCIB va mettre l accent sur deux de ses pôles d activité phares : A. Le développement du service d appui aux entreprises avec, notamment : La mise en place d un nouveau CRM EFFICY (customer relationship management), outil de gestion de la relation client qui permettra à la CFCIB de gérer le suivi de ses contrats, le suivi de ses offres commerciales, ainsi que la mise à jour unifiée de ses différentes bases de données et fonds documentaires (fédérations belges, clients, prospects, membres, données sectorielles etc.). La mise en place de nouvelles prestations MANDATAIRE SOCIAL : Embaucher du personnel en Belgique sans avoir d établissement stable grâce à la CFCIB. JUMPING EXPORT : Etude de marché simplifiée reprenant les 10 points les plus importants à connaitre lors de la mise en place de votre stratégie d export. GESTION DE VOS PETITS STOCKS et REDIRECTION DE VOS COLLIS : Mise à disposition d un local de stockage, redirection de vos colis sur la Belgique acheter via votre site e-commerce. La CFCIB facilite votre logistique. B. L organisation d événements Le «Club Affaires» de la Chambre regroupe aujourd hui près de 210 sociétés (550 contacts), représentant l ensemble des secteurs d activités. Les membres de l équipe organisent régulièrement des événements afin d entretenir une véritable dynamique au sein de la communauté d affaires francobelge. Plusieurs manifestations sont prévues : dîners conférences, séminaires et ateliers de formation Agenda de la Chambre 15/18 Juillet 2012

16 VI.- 5 CONSEILS A UNE ENTREPRISE QUI VEUT EXPORTER EN BELGIQUE 1. Le conseil primordial que l on peut donner à l exportateur français souhaitant appréhender le marché belge est de l approcher avec le même professionnalisme que tout autre marché plus lointain et de ne pas se laisser tromper par son apparente proximité : le marché belge n est pas une extension du marché français ; la Belgique n est pas la 23 ème région de France! Cette attitude évitera que le marché belge, terre d opportunités, ne deviennent son plus terrible des faux amis. Ainsi, il s agit de n oublier, sous aucun prétexte, ces différents éléments : 2. Prendre en compte le multilinguisme 60% des Belges ne sont pas de langue maternelle francophone. La première langue des Belges est le néerlandais. L allemand est la troisième langue officielle du pays. Votre packaging et documentations commerciales doivent être adaptés en conséquence. 3. Prendre en compte les différences culturelles et les habitudes de consommation locales Bien que le public belge soit généralement amateur de produits français, ses habitudes de consommations ne sont pas celles du français. Un produit qui se vend bien en France ne fera pas toujours l objet d une forte demande en Belgique. Par exemple, en France, on constate un retour aux valeurs du terroir alors que le consommateur belge, flamand notamment, sera davantage attiré par la nouveauté et le design. La notoriété d une marque ou d une enseigne en France ne constitue, en soi, aucune garantie de succès en Belgique. Sans effort et investissement marketing, des sociétés pourtant connues en France n ont pas réussi à s implanter durablement en Belgique. 4. Attention également à ne pas transposer des réflexes français. A titre d exemple, le chèque n est pas un mode de règlement utilisé en Belgique. De même, le «quart d heure de politesse» n est pas d usage : la ponctualité est de rigueur. L usage du tutoiement est aussi davantage répandu en Belgique qu en France ; il ne s agit pas d un manque de respect à l égard du contact français mais d une différence culturelle. 5. S adapter à votre interlocuteur. Le Belge connait, en général, assez bien le Français ; la réciproque n est souvent pas vrai. L exportateur français constatera que son cocontractant belge, sera plus discret dans ses relations commerciales mais il sera aussi plus concret : il favorisera des solutions pragmatiques à des discours ou des solutions complexes. 16/18 Juillet 2012

17 VII. - SUCCESS STORY Témoignage de Monsieur Bernard Bastian Représentant de l entreprise BestHR La CFCIB a réalisé en avril 2012 une mission de prospection pour le compte de 5 sociétés originaires d Alsace spécialisées dans les TIC. Afin de faciliter leur introduction sur le marché belge, le Service d Appui aux Entreprises (SAE) est entré en contact avec leurs potentiels partenaires belges. BestHR, par le biais de son représentant Bernard Bastian, faisait partie de la délégation alsacienne. Il revient en détail sur le déroulé de cette mission et les opportunités qui se sont offertes à lui depuis : Quelle est votre activité? Best Partners SARL est éditeur de solutions RH, avec une spécialité dans les solutions e-recrutement. Nous sommes spécialisés dans les solutions dédiées au recrutement sur le web. Comment avez-vous connu la CFCIB? Via une Journée Pays organisée par Christophe Antoine de la CCI Alsace Export, en marge de la préparation de la mission TIC. Ces deux structures ont travaillé en étroite collaboration afin de nous accompagner pour s implanter durablement en Belgique. Quelles prestations la CFCIB a-t-elle réalisées pour votre société? La CFCIB a réalisé une mission de prospection. Elle a «préparé le terrain», c'est-à-dire qu elle a recherché des prospects potentiels qui pouvaient être intéressés par des solutions e-recrutement. Nous avons ensuite été accueillis par le Service d Appui aux Entreprises à Bruxelles. La Chambre nous a donné des conseils et des recommandations avant d entamer une série de rendez-vous pendant deux jours en Belgique. La mission réalisée a-t-elle ouvert de nouvelles opportunités pour BestHR en Belgique? Il y a déjà une première commande qui a été faite avec un cabinet de recrutement. Une autre société que l on a rencontrée sur place est également sur le point d opter pour notre solution. Au final, nous avons donc deux contacts très concluants, et un troisième est en bonne voie pour intégrer notre technologie. Quelle est la valeur ajoutée de la CFCIB? La CFCIB a une bonne connaissance du terrain et du marché belge et est donc, à ce titre, largement reconnue. Son sérieux permet d ouvrir de nombreuses portes. Les entreprises belges considèrent la CFCIB comme un réseau avant tout. Elle ne vend pas un produit mais le propose et le fait découvrir aux sociétés belges. Je pense que c est un réel atout. Comptez-vous à l avenir faire de nouveau appel à la CFCIB? Si oui, de quelle manière? Tout à fait. J envisage de mettre en place un V.I.E. pour pérenniser mon activité en Belgique. La CFCIB propose un accompagnement et un hébergement de qualité, avec notamment la location de bureaux au sein de son centre d affaires. La possibilité de bénéficier d un coaching de la CFCIB pour notre futur V.I.E. est également intéressante. Que conseilleriez-vous à une société française souhaitant s établir en Belgique? Au vue de mon expérience, je l inviterais à se rediriger vers la CFCIB pour une proposition personnalisée. La force de son réseau et son professionnalisme contribuent fortement à une bonne implantation en Belgique. Concernant les pratiques commerciales, les Belges sont curieux vis-à-vis des produits français en général. Mais s ils acceptent de vous recevoir, cela ne veut en aucun cas dire que l affaire est réglée. Il faut multiplier les contacts et ne pas relâcher l effort commercial. Ne pas hésiter à maintenir le contact après le rendez-vous, «il faut battre le fer tant qu il est chaud». 17/18 Juillet 2012

18 CHAMBRE FRANCAISE DE COMMERE ET D INDUSTRIE EN BELGIQUE Avenue des Arts, 8 B-1210 Bruxelles Tél : Fax : : cfcib@cfci.be - Site : 18/18 Juillet 2012