Les stratégies commerciales et marketing de l entreprise bio BIOCONSEIL

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1 Les stratégies commerciales et marketing de l entreprise bio BIOCONSEIL

2 Les stratégies commerciales et marketing de l entreprise bio Dans quels circuits de commercialisation vont évoluer vos produits? Revue de détail par circuit GMS, Circuit spécialisés, RHD, Vente internet Les choix à opérer pour développer vos produits bio Comment positionner votre entreprise et vos produits? Les codes marketing des produits bio L évolution des motivations d achat en alimentation naturelle Vos atouts pour une évolution vers la bio

3 Les circuits de commercialisation Répartition des ventes 3 Milliards 1,9 % Du CA alim Doublement du marché depuis 2005

4 Les circuits de commercialisation

5 Les GMS 1,3/1,5Mrd, +25% Assortiments Références en magasin. Augmentation très forte depuis 2 ans Soit des produits de base, peu transformés (lait, œufs, fruits et légumes, café, viande..) Soit des produits très marketés (épicerie) Les + présents: Lait, œufs (10-15% pdm) Féculents, Babyfood, F&L, potages (3-4% pdm) Epicerie, F&L, Pain (<2% pdm) Modes de commercialisation Eclaté : recrute de nouveaux client Regroupé en pôle bio : fidélise une clientèle/ - de passage Double emplacement: idéal mais pb de place => Déterminant / réponse aux attentes des clients bio

6 GMS le dynamisme des entreprises bio

7 GMS le dynamisme des entreprises bio Les généralistes et spécialistes bio Epicerie bio Distriborg/ Bio-Nutrition de Bjorg 30% pdm 130 réf, 30 inno en 2010 Léa Nature / Jardin Bio 18% pdm 350 réf, 50 inno en 2009, 80 en 2010 Nutrition et Santé / Céréal Bio 7% pdm, locomotives : biscuits et plats cuisinés doypack Ultra Frais: Vrai/ Triballat (chèvre, brebis), les 2 vaches/danone (nouveau pack), Lactel (arrive sur l ultra frais) Enfants, bébés : Vitagermine (babybio, kalibio, vitabio), Hero, Hipp

8 GMS l arrivée des marques nationales Les marques leader nationales Stratégie com: 1 logo AB, «verdissement» des emballages Permet d augmenter la visibilité de la marque en linéaire La bio est «un bon contributeur de croissance», un dynamiseur pour la marque

9 GMS L offensive des MDD

10 GMS l offensive des MDD Les MDD : Enseignes : les précurseurs ont commencé en , engouement depuis 2007 Carrefour Agir Bio(500), Monoprix bio (300), Auchan Mieux vivre bio (250), Casino Bio (170), U bio (150), ITM Biologique, Leclerc Bio Village, Cora Nature bio. Gammes: épicerie, frais, ultra frais, Fruits et Légumes. Après un resserrement des gammes , développement de références dans toutes les enseignes Développement à prévoir en Viandes et charcuteries, F&L, surgelés. Objectif à court terme : 50% du CA bio en MDD Développement des MDD, en Hard discount aussi : ex : 60 ref Leader Price Bio

11 Les GMS «effervescence à tous les étages» Conclusions GMS Des produits bio plus accessibles: Prix, accès Une diversification des gammes et de la clientèle Une forte concurrence à venir et un «écrémage» Une diminution de la valeur ajoutée pour les PME Une meilleure structuration de la filière bio Un recrutement de nouveaux consommateurs pour les autres circuits de distribution

12 Les Circuits spécialisés 1,2Mrd, +15% Les principaux réseaux: 800 magasins, 800M Biocoop (350), La vie claire (200), Biomonde (150), Satoriz (30), Naturalia (50), etc Surface moyenne 270m2 Les magasins hors réseaux : 1200 magasins Tous types, ttes surfaces, difficultés pour les <150m2 Les nouveaux arrivants issus de la GMS: 1000m2, Ex: Natureo, Bio génération

13 Les Circuits spécialisés «inquiétudes malgré la croissance» Assortiments Larges gammes Références en magasin (alimentaire, nettoyage, cosmétique) Epicerie sèche très forte et variée Dynamique de fidélisation par les produits frais (F&L, rayon frais LS nouveaux) Développement des produits vrac. Les tendances Agrandissement des surfaces de vente (300m2 mini nouvelles ouvertures) Croissance de +15% en moy depuis 5 ans. Croissance + faible des magasins hors réseau Depuis Octobre 2009, diminution de la valeur du panier moyen et de la fréquentation dans 50% des Pdv. Concurrence (GMS, autres mag bio, distri specialisée) La crise: recherche du meilleur prix L offre n est plus déficitaire (F&L)

14 Les Circuits spécialisés Distributeurs Grossistes Les principaux acteurs 85% des 500M du secteur Distributeur CA Secteur PRONATURA 90 Fruits et L BONNTERRE 61 Tous produits EURONAT 53 Epicerie, cosm et less VITAFRAIS 38 Frais et UltraF MARKAL 30 Epicerie PUR ALIMENT 30 Epicerie RELAIS VERT 30 Tous produits BIODISTRIFRAIS 20 Fruits et L + ts prod BIODIS 16 Tous produits RAIPONCE 15 Epicerie rapunzel BIOCASH DISTRIBUTION 15 Tous produits MOULIN MECKER 13 Epicerie NATURDIS 13 F&L + ts produits DESTINATION 12 Cafés, gastronomie bio Fabricant + distributeur Grossiste distributeur Les tendances Croissance externe Diversification des gammes Co développement de produits

15 Les Circuits spécialisés Les «MDD» Bio Bonneterre (Distriborg) 750 réf, petits volumes Prix +++ La Vie Claire >500 réf Prix + => Des produits «épicerie fine» toutes gammes

16 Les Circuits spécialisés Les «MDD» Bio Ensemble Pour + de sens 300 produits développés en démarche partenariale entre 23 groupements de producteurs 16 transformateurs Le réseau Biocoop Démarche de Commerce équitable Nord Nord : Garantie de produits bio de qualité, issus de productions françaises et solidaires (contractualisation sur les prix).

17 Les autres circuits La Restauration Hors Domicile (RHD) Fortes attentes (Grenelle) 50M en 2008, 100M en 2009 Forte tension prix Adaptation en cours des produits, filières (rencontre de 2 mondes diamétralement «opposés») et acteurs Tous les spécialistes de la RHD développent des gammes mais avec des produits d import (Pomona, Transgourmet, etc) Développement de plate formes régionales et locales de distribution La vente via Internet Sites de vente en ligne produits bio Paniers Bio, avec produits locaux, recherchent produits transformés locaux.

18 Conclusion : Les stratégies commerciales Développer sa propre marque sur un segment pas ou peu développé en bio Fabriquer pour des marques «généralistes bio» en GMS ou en circuits spécialisés Fabriquer pour des MDD de GMS/HD Faire du «co développement» de produits Avec un distributeur bio Ex: Lucien Georgelin/Destination Avec des groupes de producteurs Pour RHD Locale Ensemble pour plus de sens

19 Le marketing des produits bio

20 Le marketing des produits bio Les motivations d achat des consommateurs de produits bio en 2000 Sécurité alimentaire Santé : Se protéger Goût des aliments Déclencheur : dioxine, vache folle, etc Déclencheur : pollution pesticides, OGM Déclencheur: standardisation des goûts Elles continuent d exister et se diffuser vers un public plus large

21 Le marketing des produits bio Les motivations d achat des consommateurs de produits bio en 2010 Sécurité environnementale Santé naturelle Goût de l autre Je veux aussi protéger la planète (eau, biodiversité, CO2) Bien être grâce à des aliments vivants, de saison, chargés d identité Respect de l humain, solidarité, Amap, achats groupés Acheteurs de magasins spécialisés, amap, mais aussi GMS si pôle bio spécifique et produits choisis => Diversification des consommateurs, des circuits de production, des outils d identification

22 Le marketing des produits bio Les outils pour répondre aux attentes : les certifications et logos produits Sécurité alimentaire Sécurité environnementale Goût de l autre Santé naturelle Variétés «anciennes» (kamut, épeautre, etc), superfruits (açaï, camu camu, ), naturellement riches en

23 Le marketing des produits bio Les outils pour répondre aux attentes : La communication sur les engagements de votre entreprise Via le site internet, la communication papier Participation aux salons régionaux et nationaux (SIAD, Vivrexpo, Marjolaine, etc ) Visibilité dans les revues spécialisées pro et consommateurs (bio linéaires, biofil, consom action, echos bio, ) Internet 2.0 : forums, réseaux sociaux

24 Les atouts des PME régionales pour une évolution vers la bio Un lien fort au territoire Par le produit Par l histoire de l entreprise, son impact sur la bassin d emploi La spécificité de vos produits Des listes d ingrédients courtes Un lien particulier à l amont La spécificité de vos process Process simples Besoin d optimisation de lignes de production Un engagement dans des démarches de DD Traitement des déchets Energies renouvelables La bio n est pas qu une «bonne contributrice à la croissance de votre entreprise», elle est une opportunité pour l intégration et la valorisation d innovations environnementales et sociales sincères

25 MERCI POUR VOTRE ATTENTION! Contact : am.bioconseil@wanadoo.fr BIOCONSEIL Angela Mallaroni