Eléments de méthodologie générale de montage des projets structurants

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1 Atelier DGCIS du 26 décembre 2010 Eléments de méthodologie générale de montage des projets structurants Contacts CMI : Philippe BASSOT Roberto BOLELLI Ce document constitue le support d une présentation orale. Privé des commentaires l accompagnant, il peut donner lieu à des interprétations erronées. 80, rue Gallieni Boulogne-Billancourt cedex - Tél : CM International est certifié Iso 9001

2 Sommaire 1 Cadrage stratégique 2 Analyse du marché et définition de l offre 3 Business Plan Ce document constitue le support d une présentation orale. Privé des commentaires l accompagnant, il peut donner lieu à des interprétations erronées. 2

3 Sommaire 1 Cadrage stratégique Démarche itérative de cadrage Identification du besoin et du positionnement Implication des parties prenantes 2 Analyse du marché et définition de l offre 3 Business Plan 3

4 Une démarche itérative pour un cadrage rapide Filtrage initiale des pistes de projets Réponse à des enjeux de compétitivité Cohérence avec la stratégie du Pôle Présence des compétences clés nécessaires Demandes latentes Idées Opportunités Propositions Structuration et cadrage du projet par le Pôle Expliciter la vision du projet Vérifier la faisabilité Démarche itérative Vérifier la pertinence du positionnement Tester l intérêt des principales parties prenantes 4

5 Vérification du positionnement général Lorsqu une entreprise est confrontée au besoin développer une solution technologique innovante dans le domaine X, sur qui peut s appuyer? Exigences pointues (précision 1 nanomètre) Plateforme X Labos de recherche Besoin actuellement non couvert en France Plateforme concurrente (Fraunhofer Karlsruhe) Fournisseurs / équipementiers Exigences de base (précision 1 millimètre) Bureaux d études Centres Techniques Industriels Organismes de contrôle et certification Conception et Recherche Test / Essais Certification développement 5

6 Evaluer le soutien de l écosystème du projet Politique (Etat, collectivités, ) Industrie (clients, fournisseurs) Projet Structurant Finances (investisseurs, partenaires, ) Société (associations locales, ONG, ) Académique (universités, centres techniques, ) 6

7 Sommaire 1 Cadrage stratégique 2 Analyse du marché et définition de l offre Démarche générale Définition des activités / services offerts Segmentation et analyse du marché 3 Business Plan 7

8 Démarche générale 1 Caractériser les services / activités pouvant être fournis 2 Identification et caractérisation des segments de marché pour chaque service /activité Segmentation de la clientèle Couples produit / marchés 3 Etude de marché approfondie Entretiens Questionnaires Sondage 4 Constitution de l offre et du business model «Catalogue» de services Politique de tarification 8

9 Définition des activités / services Analyse des défaillances Demande Positionnement concurrentiel Rentabilité de l activité Impact sur la compétitivité de l industrie et du territoire Fort Bonne ++ Domaines d expertise Spécificités de l offre Segments de marché cibles Concurrence Axes de différenciation Points à vérifier Transmission de puissance (arbres, engrenages, ), fatigue hydraulique (huiles), CEM Le seuls à disposer un instrumentation XXX - Assurance et experts - Automobile, aviation, ferroviaire, - Fabricants de machines - Éoliennes (niche) - Faible en dimensionnement et en conception, plus forte en analyse de matériaux - Principaux concurrents :INSA, ENSAM, Veritas, - Compétence et expérience des collaborateurs - Pluri-disciplinarité - Réel intérêt des industriels pour des prestations pointues «haut de gamme» - Concurrence de YYY (benchmark à réaliser) 9

10 Identification et caractérisation des applications et des segments de marché Segments de clients potentiels Fabricants de moteurs électriques Equipementiers automobiles Exploitants centrales nucléaires PME de la micromécanique de précision Applications principales Vérification des xxx Caractérisation du marché pour la prestation de caractérisation xxx Exigences spécifiques N entreprises N de clients estimé N des prestations estimé Prix moyen estimé Précision K ++ Réactivité - Fiabilité ++ Prix faibles ++ Bureaux d étude Réactivité + ++ Potentiel d activité 10

11 Priorisation des couples / segments de marché Positionnement du projet structurant (fit) +++ Fabricants de moteurs électriques (vérification des xxx) ++ Equipementiers automobile PME micromécanique de précision xxxx Exploitants centrales nucléaires (application xxx) Fabricants composants électroniques. Bureaux d études xxx Attractivité du segment Légende Applications secondaires Applications principales Applications prioritaires 11

12 Profilage des clients potentiels et modalités d étude Cercle autres clients potentiels Les autres acteurs qui pourraient potentiellement être intéresses Questionnaires Cercle clients 2ème rang Les clients «naturels» du service, mais qui devraient être des clients ponctuels Entretiens téléphoniques et/ou questionnaires Cercle clients 1 er rang Demandeurs / Initiateurs Les clients «naturels» du service, qui devraient être des clients importants RDV individuels approfondis Les initiateurs / demandeurs du projet On leur demande des engagements spécifiques en termes d activité 12

13 Sommaire 1 Cadrage stratégique 2 Analyse du marché et définition de l offre 3 Business Plan Quelques points d attention dans l élaboration du BP Evaluation des impacts et retombées du projet structurant Facteurs-clés de succès à considérer 13

14 BP: la construction de la «top-line» EXEMPLE DE STRUCTURE DE COMPTE DE RESULTAT (RECETTES) A détailler en s appuyant sur la segmentation réalisée dans l étude de marché Etudes d impact A détailler Segment A : - Quel prix? - Quel volume? - Quel mix? - Quelle fréquence? -Quelle évolution? Hypothèse haute Hypothèse basse 14

15 Approche de configuration fonctionnelle Santé Labo P3 Animalerie Labo P4 Bloc stérile / opératoire 75 m² : équipements A + B 125 m² : équipements B+ C 75 m² : équipements? 75 m² : équipements? Locaux techniques 150 m² : équipements? Halls d essais Microélectronique Nucléaire Salle BAG (100 m²) 100 m² : BAG, Locaux techniques 100 m² : équipements? Centre d'excellence XXX Autres industries Zones communes de préparation XXX XX m² : équipements? Transverses Salle blanche / essais 100 m² : équipements? Salle blanche / certif 50 m² : équipements? Espaces techniques Hangar de stockage 500 m² : équipements? Espace de formation Amphithéâtre 280 places X salles modulaires de type 15x30 m² «Bibliothèque» 300 m² : équipements? 400 m² : équipements? 30 m² : équipements? Showroom Hauteur R m² : équipements? Gestion et communs Accueil Base vie (cafét ) Administration 75 m² : équipements? 50 m² : équipements? 150 m² : équipements? 15

16 Eléments clés du montage financier EXEMPLE DE STRUCTURE DE PLAN DE FINANCEMENT PLURIANNUEL 16

17 Evaluation des impacts et retombées attendues Impacts propres ( mise en œuvre du projet structurant) Impacts directs (utilisateurs de la plateforme) Impacts indirects (fournisseurs et parties prenantes) Impacts territoriaux (urbains, politique locale) Retombées en termes de compétitivité de la filière (effets d entraînements filière) 17

18 Quelques Facteurs Clés de Succès à considérer Trouver le nécessaire équilibre entre présence de grands industriels (légitimant le projet) et neutralité / ouverture Proposer des modalités de tarification et des tarifs adaptés aux différents typologies de clientèle Concevoir le modèle économique comme évolutif, en lien avec les différentes phases de développement de l initiative Anticiper la nécessaire évolution de l activité (montée en puissance, réinvestissements, adaptations, ) Scénariser le business plan (de base, optimisme, pessimisme) Préciser la structure et les modalités de gouvernance (statuts, modalités de prise de décisions, possibilités d évolution, ) 18