IBM Software Group. Priorités Stratégiques Channel. Pierre BERTIN

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1 IBM Software Group Priorités Stratégiques Channel Pierre BERTIN 1

2 IBM Software Group 2015 Revenue Accélérer la Croissance + $13.7B + $6.3B $36.2B $22.5B $16.1B % Margin Operating Profit 37% Margin 23% Margin - Réaliser 6Md$ de Chiffre d Affaires d ci 2015 par les Acquisitions de 2010 et à venir CGR 10% CGR 6% /05/11 Accroitre le Profit Multiplier par 1.8 le profit opérationnel par rapport à pts $17.3B 14 pts Accroitre la marge de 7 points $9.5B $4.1B -Accroitre le Chiffre d Affaires de 61% par rapport à CGR 13% CGR 15%

3 Les Partenaires au coeur de cette Stratégie 3

4 Un Ecosystème fait de multiples compétences Value Added Reseller - VAR Industry Software Vendor - ISV System Integrator SI Business Influencer Business Investor

5 Revendeurs

6 Stratégie Partenaire : Compétence, Autonomie, Rémunération High Value Revenue Software Value Incentive Autonomous Business Partner Led Model Application Specific License GB Midmarket Compétence (F2F+BPs) Autonomie Rémunération Co-selling Small Deals Fulfilment only Total Business Partner revenue 6 High Value Revenue

7 Stratégie Partenaire : Compétence, Autonomie, Rémunération SVP-Autorisation SVP Compliance review begins March, IBM Corporation

8 Stratégie Partenaire : Compétence, Autonomie, Rémunération 6 no s e l l u ve i r o t au s n o i s at r i n e àv Source: Market Intelligence, SWG Market Analysis, 2H10 GSV Source: IDC, Determining the Value of Social Business ROI: Myths, Facts, and Potentially High Returns, Nov 2010 Doc # IBM Corporation

9 Les Clients recherchent des Compétences et des Solutions Industries Les clients cherchent des Partenaires qui connaissent leur Industrie parlent le même langage peuvent résoudre des problèmes Business spécifiques ont une compétence qui dépasse celle des produits Source : IBM Insight 65% des clients sont prêts à payer plus cher un partenaire qui a cette expérience Métier Source : IDC, 2009 Vendor Report Card: Customers Grade Vendors on Industry-Specific Expertise 02/10, Doc #

10 Reconnaissance des Compétences Métiers Une initiative pour reconnaitre votre forte compétence Métiers Taille du Marché : 123 Milliards $ Source: IBM Market Insights, 2H10 GMV Industry Fcst: Constant Currency IMF 09FX; Served SWG MW Note : Available in countries where SVP Authorization has been implemented 2. Additional incentive: Comparison of fees between SVI only and SVI with Industry Authorization 2011 IBM Corporation

11 Stratégie Partenaire : Compétence, Autonomie, Rémunération Business Partner Led Model : BPLM Engagement sur un territoire BPLM pour 24 mois Point hebdomadaire sur les Affaires 1ere mise en oeuvre Mid Market Investissement Marketing pour générer la demande et construire le piepeline Investissement en formation Technique et Vente Acces aux outils, demos, Un BPLM Sales par territoire Rep

12 Editeurs de Logiciels

13 ASL : Application Specific License Un marché Middleware de $18B Avantages Accroit le speed to market Réduit les coûts de développement Prix et point de contact unique (WW). Améliore le potentiel de profit Votre Solution Votre Client Votre Profit Source: "IBM Market Insights, 2H10GMV" 2011 IBM Corporation

14 ASL Basics Qu est ce l Application Specific Licensing? Un contrat Logiciels par lequel le Partenaire achète des licences de Logiciel IBM, les intègre avec ses propres logiciels et services et revend l ensemble à ses clients comme une solution intégrée. A la différence de la Revente, avec l ASL, les clients utilisent des produits IBM en tant que composants intégrés à la solution du Partenaires : il n y a pas de prix séparés pour les produits IBM. A la différence de l OEM, avec l ASL, les Logiciels IBM sont habituellement visibles de l Utilisateurs. Le Partenaire fournit au client le support de niveau 1 et 2 C est le Partenaire, et non le client, qui est propriétaire de la licence

15 En synthèse Priorities SWG Investir dans des domaines à forte croissance Accroitre le focus Industrie et Solutions Compétence SWG Business Partner 15 Autonomie Rémunération Accélérer l Intégration des futures acquisitions

16 Soyons ambitieux ensemble! Compétence Autonomie Rémunération 16

17 Merci

18 Business Analytics Lotus Solutions Entreprise Content Management (ECM) Entreprise Marketing Management (EMM) ecommerce - Sterling Industry Products L organisation Channel Software Group Clients Channel SWG Solutions IDR System ISVs Integrators Channel SWG Middleware Sectors Mid Market Value BPs Information High Management Tivoli ASL Rational VAD Websphere BRMS Recruitment BPM (Ilog PM, Lombardi) Regions - Integration - Industries - Methods Entreprises