Nouvelles approches Marketing/Ventes en régions. Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client BU Primary Care - Pfizer France

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1 Nouvelles approches Marketing/Ventes en régions Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client BU Primary Care - Pfizer France

2 «Think Global, Act Local» «Brands are Global, Customers are Local» Plateforme Marketing Produit Européenne, Organisation et Stratégie Clients en Local (Pays)

3 Un environnement en mutation profonde dans tous les pays Médecins Médecins Médecins Relations Triangulaires, Modèle Pyramidal, Share of Voice Model Influence des Payeurs, Customer Emporwement Multiplication des acteurs, Fonctionnement en réseau, Integrated Partnership Model

4 Avec des similitudes fortes Accélération des mutations: Situations Economiques, Nouvelles Technologies, Réformes. Influence grandissante des payeurs (Public & Privés) Du patient au «consommacteur» Rôle pivot du Primary care Acteurs émergents Régionalisation

5 Mais toujours pas de modèle unique Acteurs émergents mais propres à chaque pays Disparités dans l organisation des soins

6 Mais toujours pas de modèle unique Acteurs émergents mais propres à chaque pays Disparités dans l organisation des soins Attention aux faux amis!! Disparités dans les rôles et responsabilités de chacun des acteurs (Infirmières, Pharmaciens ) Régionalisation: non synonyme de décentralisation, et des finalités différentes.

7 Répartition des pays par «Archétype» Système centralisé Système décentralisé Liberté du Prescripteur Existence d autres acteurs ( influence ) Délégués / Part de voix Autres métiers / accès restreint Archetype 1 Archetype 2 Archetype 3 Archetype 4

8 Les Evolutions de notre organisation Organisation par aires thérapeutiques Médecin = prescripteurs Visite médicale seule Responsabilité partagée Share of Voice Marketing produit Organisation par aires géographiques: régions Médecin = Prescripteurs + autres fonctions VM + Nouveaux métiers Mono responsabilité Quality of Voice Marketing produit + Marketing client

9 Pourquoi une structure en région? Vision GEOGRAPHIQUE de notre pays Sur 65 millions d habitants 80 % de la population sur 20% du territoire 20 % de la population sur 80% du territoire 20 % de la population sur 1% du territoire

10 Pourquoi une structure en région? Vision EPIDEMIOLOGIQUE de notre pays

11 Pourquoi une structure en région? Vision DEMOGRAPHIE MEDICALE de notre pays

12 «Nouveaux métiers»: quelques challenges Nouveaux Acteurs Nouvelles cibles Nouveaux métiers Description de fonction Profils requis (compétences) Charte Outils Fichiers clients Métrics Changer les «Mindset»

13 «Nouveaux métiers»: quelques impératifs Nouveaux Acteurs Nouvelles cibles Nouveaux métiers Communication sur les rôles et objectifs Co-positionnement avec la VM et les autres métiers en interne vis-à-vis des clients Déterminer des Quickwins, communiquer Evaluer le ROI, communiquer

14 Une Région, Une Equipe, Un Plan d Action Régional Commun (PARC) rassemblant toutes les expertises