E-commerce B2B en France : un secteur méconnu mais au fort potentiel de croissance

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1 Bureau de Paris 18, boulevard Montmartre Paris Tel : (33) Internet : Paris Lyon Bruxelles Amsterdam Roma Milano Casablanca Dubaï New-York E-commerce B2B en France : un secteur méconnu mais au fort potentiel de croissance 11 Juin 2013

2 Le e-commerce B2B : une croissance moins régulière que pour le B2C Chiffre d affaires du E-commerce en France (Md ) E-commerce B2C 34% 28% 25% 24% 22% 19% 20% 40% 30% 20% 45 37, % 20 15,6 11,6 0% Chiffre d'affaire taux de croissance % 33% 18% E-commerce B2B % % 10% 9% Chiffre d'affaire taux de croissance 40% 30% 20% 10% 0% Part du E- commerce dans le commerce total en France 91% B2C 9% E-commerce Autres canaux La marge de progression du e-commerce B2B semble assez forte car il ne représente que 3% du secteur du B2B en 2012, contre 9% pour le B2C. 97% B2B 3% E-commerce Autres canaux Source : FEVAD, Observatoire économique CCI Côte d Or «Le e-commerce en France», INSEE (via skeelbox.com) 2

3 Des opportunités de croissance à moindre coût pour un nouvel acteur Opportunités Suppression d intermédiaires, donc diminution des coûts. Sur Internet, les fournisseurs peuvent se permettre des prix nettement plus compétitifs (selon les secteurs de l ordre de 15 à 25%). Possibilité de créer des places de marché importantes, réunissant des offres extrêmement larges, et s adressant à un vaste spectre de clients potentiels. Peu de barrières à l entrée : investissement initial faible, solutions technologiques accessibles et standardisées, rapidité de mise en place. Qualité de service (délais de livraison, respect du cahier des charges, du client) qui risque d être négligée en se concentrant uniquement sur une politique de prix bas. Facteurs clés de succès Aptitude à convaincre les fournisseurs de l intérêt de passer par une plate-forme de vente, lorsqu ils peuvent y voir un risque d exacerbation de la concurrence et de banalisation de leurs produits. Différenciation par rapport aux nombreux acteurs présents sur le marché, notamment par l offre de solutions intégrées. Développement du m-commerce : la vente via des smartphones. Pourtant a priori très peu adapté au milieu professionnel, ce canal est considéré par tous les experts comme promis à un bel avenir dans le e-commerce B2B. Innovations Développement du social commerce, comme par exemple : Chat intégré Page Facebook 3

4 Une croissance forte observée à la fois pour d énormes plates-formes de vente et pour des sites spécialisés sur des marchés de niche Créée en Chine en 1999, aujourd hui plus grande plate-forme de e-commerce B2B au monde, spécialisé dans les offres pour TPE et PME Illustration Plate-forme d achat B2B Alibaba.com Croissance de 58% en 2012 avec un chiffre d affaires de 160 milliards de $ sur les 11 premiers mois Chiffre d affaires supérieur à ceux d Amazon et E-bay combinés Plus de 30 millions d utilisateurs inscrits dans plus de 240 pays et régions, et 2,5 millions de fournisseurs présents sur le site Illustration Sites spécialisés Quiditmieux.fr Clicfacture.fr Spécialisé dans la vente de produits pour restaurateurs et hôteliers Chiffre d affaires de 1,3 millions d en 2012, pour une croissance de 139% Se rémunère à la commission sur les ventes Spécialisé dans le traitement des commandes et de la facturation en ligne Chiffre d affaires de 1,3 millions d en 2012, pour une croissance de 11,13% Se rémunère uniquement par les abonnements de ses utilisateurs Tout comme dans le B2C, les acteurs sont très diversifiés, et vont des sites spécialisés aux plates-formes généralistes 4

5 Des plates-formes commerciales interprofessionnelles sur Internet adaptées à différentes tailles de fournisseurs / consommateurs Schéma classique d une plate-forme de e-commerce B2B Système de plate-forme e-commerce B2B Système ERP connecté Consommateurs de grande taille Support de transaction Interface Web Système ERP connecté Fournisseurs de grande taille Navigateur Web Consommateurs de petite ou moyenne taille Navigateur Web Fournisseurs de petite ou moyenne taille Source : Livre blanc B2B E-commerce

6 Les acteurs majeurs du B2C se mettent au B2B Pixmania-pro.com Cdiscountpro.com Pixmania Site spécialisé dans la vente de produits électroniques grand public Chiffre d affaires : 700 millions d en 2012, pour un recul de 10,64% visiteurs uniques par mois au premier trimestre 2012 Cdiscount Site distributeur de produits high tech, de loisirs, d équipements de la maison et de la personne Chiffre d affaires : 1 milliard d en visiteurs uniques par mois au premier trimestre 2012 Pixmania Pro Créé en 2004, pour répondre à une demande de leurs clients existants Représente environ 20% du CA du groupe Plus de références Volonté d être leader sur ce secteur Nécessité d adapter l offre, en restant sur de l électronique grand public, surtout pour les PME et les professions libérales Cdiscount Pro L offre professionnelle existait depuis 2008 sur le site Cdiscount, mais le site Cdiscount Pro est créé en clients Plus de références Croissance de 30% en 2011 Mêmes produits que sur Cdiscount, mais à des prix plus compétitifs, et avec des offres adaptées aux besoins professionnels 6

7 Le comportement type du consommateur B2B évolue et devient progressivement numérique Les comportements avant un achat en B2B Les critères de choix du site Consultation d'un catalogue papier Consultation du site de l'enseigne Consultation de sites Internet concurrents Contact avec un représentant commercial Requête sur un moteur de recherche Visite en magasin Requête sur un comparateur de prix Consultation d'avis de consommateurs Lecture d'une newsletter de l'enseigne Consultation de blogs ou de forums Consultation d'une place de marché en ligne Recherche d'informations sur un réseau social 17% 16% 11% 11% 7% 5% 2% 2% 1% 30% 41% 51% Des prix plus intéressants La rapidité de livraison Habitué de cette enseigne La disponibilité des produits La confiance que j'ai dans cette enseigne Le choix et la qualité des produits La cadeau proposé à la commande C'est un spécialiste sur ce secteur La qualité des services proposés Sa notoriété L'ergonomie du site, sa simplicité d'utilisation Des conditions commerciales négociées par mon entreprise Il est le seul à vendre le produit ou service Le site m'a été recommandé 14% 12% 11% 9% 9% 7% 7% 5% 21% 20% 32% 31% 29% Source : FEVAD % Consultation d un catalogue : Dans l équipement industriel : Dans l équipement informatique : 74% 22% Le critère «prix» est nécessaire mais pas suffisant. Les délais et la qualité du produit sont indissociables des contraintes inhérentes aux achats d entreprises. L influence du «print» demeure toujours importante en B2B, particulièrement dans les secteurs industriels. 73% des professionnels utilisent ou ont déjà utilisé Internet pour réaliser leurs commandes Source : FEVAD

8 La France est en retard par rapport à l Europe E-commerce B2B en Europe Danemark Norvège Autriche Allemagne Royaume-Uni Suède Belgique EU (27) Pays-Bas Italie France Espagne 5% 28% 36% 15% 22% 19% 26% 27% 15% 24% 27% 13% 27% 12% 23% 36% 35% 33% 61% 59% 54% 50% 49% 71% % des entreprises qui vendent en ligne % des entreprises qui achètent en ligne Source : FEVAD 2012 Les entreprises françaises souffrent d une très forte inertie au changement dans leurs processus d achat, qui se ressent par un développement du e-commerce B2B ralenti par rapport à son évolution en Europe 8