Roger PERROTIN Jean-Michel LOUBÈRE. Stratégies d achat. Sous-traitance, partenariat délocalisation. Cinquième édition

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Sévérine Perras
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1 Roger PERROTIN Jean-Michel LOUBÈRE Stratégies d achat Sous-traitance, partenariat délocalisation Cinquième édition, 1992, 1997, 1999 pour l édition originale, 2002, 2005 pour la présente édition ISBN :

édition, 1992, 1997, 1999 pour l édition originale,

2 SOMMAIRE Avant-propos CHAPITRE1. STRATÉGIE D ENTREPRISE ET SOUS-TRAITANCE Les alliances stratégiques Les contrats de coopération Le groupement momentané d entreprises (G.M.E.) Les marchés de compensation Les joint-ventures Les contrats de fabrication en O.E.M Le partenariat fournisseurs Principes Sous-traitance et partenariat Le champ de la sous-traitance Donnée stratégique Le poids des services Conséquences sur les fonctions à sous-traiter La prise de décision : faire ou faire faire Les différents critères Le critère financier Le critère de capacité Le critère d avantage concurrentiel Autres facteurs à prendre en compte Avantages et inconvénients de «faire faire» CHAPITRE 2. STRATÉGIE D ACHAT ET SOUS-TRAITANCE Les leviers porteurs de gains La visualisation du portefeuille des achats L évaluation du risque La matrice RISQUES/PROFIT Les relations clients-fournisseurs La mise en concurrence Le partenariat Évolution des relations clients-fournisseurs

E.M...................... 9 Le partenariat fournisseurs................................ 11 Principes............................................. 11 Sous-traitance et partenariat.

3 VIII STRATÉGIES D ACHAT Les modes de négociation dans la sous-traitance Rappel du dilemme du prisonnier La sous-traitance selon un mode distributif La sous-traitance selon un mode coopératif La distinction entre prix et coûts CHAPITRE 3. LE PLAN D ASSURANCE QUALITÉ DES SOUS-TRAITANTS ET PARTENAIRES Le Plan d Assurance Qualité Fournisseur L évaluation économique des fournisseurs Les ratios essentiels Activité et structure du compte de résultat Productivité Gestion courante Rentabilité Structure financière Le scoring Le calcul des coûts de revient La mesure de la performance des fournisseurs La méthode graphique Comment utiliser le diagramme? Exemple 1: contrôle de la qualité d une prestation de service de type «MÉNAGES» Exemple 2: cas de l évaluation périodique des prestataires (cas d intervention sur le site client) CHAPITRE 4. LA CHAÎNE DE VALEURS ACHATS La consultation et le dépouillement des offres L appel d offres Le dépouillement des offres La négociation des termes de l accord La préparation à la négociation Stratégies et tactiques La matrice de négociation La maximisation Le partenariat La négociation d achat interculturelle La préparation de l entretien L image La distance Le discours L argumentation La conclusion Annexe au chapitre : Autodiagnostic

LE PLAN D ASSURANCE QUALITÉ DES SOUS-TRAITANTS ET PARTENAIRES......................... 89 Le Plan d Assurance Qualité Fournisseur.................... 90 L évaluation économique des fournisseurs.

4 SOMMAIRE IX CHAPITRE 5. LES ASPECTS JURIDIQUES DE LA SOUS-TRAITANCE Le cadre légal de la sous-traitance Approche comptable Approche fiscale Approche sémantique Approche législative La loi du 31 décembre Les textes sur l hygiène et la sécurité Le travail clandestin Conseils à l acheteur Le devoir de conseil Les obligations de moyens et de résultats 202 Le devoir de conseil Les obligations de moyens et de résultats Principes Exemples Conclusion Les points-clés d un contrat de sous-traitance Cocontractants Documents contractuels Prix Garantie à première demande Durée du contrat Délais et dates de livraison Contrôle et Assurance Qualité Matières consommées Transferts de propriété et de risques Garanties Confidentialité Responsabilités et assurances Non-sollicitation du personnel Garantie contre l éviction Cas particuliers Partenariat avec résiliation anticipée et partage des risques Maintenance CHAPITRE 6. LE MANAGEMENT DE LA FONCTION ACHATS Le management des achats Définir les critères Fixer des objectifs réalistes Suivre l action

........................ 190 Les textes sur l hygiène et la sécurité................... 193 Le travail clandestin................................. 194 Conseils à l acheteur.

5 X STRATÉGIES D ACHAT L organisation de la sous-traitance Structures envisageables Rôles et missions Le responsable de projets d achats Le responsable de marchés d achats Le responsable des flux logistiques Autodiagnostic La compétence des acheteurs Définitions Compétences techniques Compétences relationnelles Compétences cognitives La chaîne de valeurs achats Niveau de compétences Les domaines de compétences dans la fonction achats Processus et Nouvelles technologies Interface et négociation Environnement interculturel Anticipation, veille technico-commerciale Diagnostic et stratégies d achat Management Pilotage et gestion Compétences requises pour la fonction de «acheteur senior» Compétences requises pour la fonction de «acheteur leader ou responsable d achats» Compétences requises pour la fonction de «acheteur junior» Compétences requises pour la fonction de «directeur des achats» Guide des bonnes pratiques d achat Conclusion Bibliographie Éditions d'organisation

................... 239 Autodiagnostic........................................... 240 La compétence des acheteurs............................. 241 Définitions................................................ 241 Compétences techniques.

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