Réaliser un Business Plan Export

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1 Réaliser un Business Plan Export Session «Mode d emploi» Direction générale des affaires économiques 07 octobre 2011

2 Pour créer votre activité, vous allez avoir besoin d'argent. Pour en trouver, il vous faudra convaincre votre banquier ou des investisseurs en leur présentant un business plan crédible. De même, pour développer votre projet à l export, vous allez devoir convaincre le SCE ou d autres partenaires du bien fondé de vos choix. Ce sera non pas une simple compilation de chiffres, mais le résumé de votre réflexion qui atteste de votre préparation et de votre capacité à relever le défi. Pour l'établir, posez-vous les bonnes questions. Définissez le marché sur lequel vous allez intervenir. Analysez votre offre, appréciez votre environnement concurrentiel, déterminez les ressources dont vous aurez besoin pour atteindre vos objectifs. Business Plan = Plan d affaires, plan de développement C est un guide, un document écrit qui permet au porteur de projet de construire ce projet et de partager sa vision avec ses partenaires.

3 Pourquoi, pour qui? - Pour trouver des financements (banquier, investisseurs, organismes publics pour des aides ) - Pour présenter son projet : aux partenaires,aux fournisseurs, aux associés potentiels, aux autres - Pour suivre l évolution de son activité dans le temps, c est un outil de pilotage pour soi

4 Le Business plan (export), c est à la fois : Un outil de travail : qui permet de suivre le projet de le développer, d anticiper et prévoir. Il permet d étudier un aspect particulier du développement de votre entreprise à l export (participation à un salon, développement d actions de communication ciblées.) Un outil de communication: une version spécifique est rédigée en fonction de chaque interlocuteur: les financiers regardent la rentabilité, les fournisseurs l aspect technique et les clients, les prix

5 Qui doit réaliser le business plan? Au départ, pour la phase de collecte d informations et de réflexion, il peut être réalisé par le(s) créateur(s) et son équipe mais, souvent, la rédaction personnelle ne permet pas la prise de recul nécessaire: mieux vaut s entourer de conseils ou spécialistes. Des points techniques (études de marché, documents financiers) nécessitent le recours à des consultants ou à des entreprises spécialisées. Le SCE peut vous aider en mettant à votre disposition une liste de prestataires qui peuvent réaliser votre business plan. Renseignez-vous auprès de Loan ou Tevaite.

6 La rédaction d'un business plan correspond à un travail de fond nécessaire à la mise en place d'un projet d'entreprise. Ce travail conséquent permet à l'entrepreneur de se poser un ensemble de questions sur tous les aspects de la création et du développement de son projet, et d'y apporter des éléments de réponse. A la lecture de ce document, l'investisseur potentiel, le partenaire ou le SCE devra avoir le sentiment que l'entrepreneur présente un projet cohérent et solide à l export. Un BP export est axé sur l exportation, donc sur le développement ou les projets à l export de l entreprise. Ne pas perdre cela de vue!

7 Plan de BPE Résumé opérationnel 1. Présentation de l entreprise et de l équipe 2. Description de l activité export 3. Les marchés cibles 4. Projets à l export/stratégie globale 5. Budget prévisionnel du projet 6. Les prévisions 7. Appendices/annexes

8 Définir son projet La check-list: il s agit d une liste d éléments, d informations nécessaires pour construire le business plan. Cette liste aide le chef d entreprise à rassembler et organiser les informations issues des études préalables (études de marché, étude technologique, aspects juridiques, protection, etc ) Rechercher d autres informations financières, économiques etc nécessaires à la création et exploitation de l entreprise

9 Résumé opérationnel (executive summary) Il s agit d une synthèse rapide du plan de développement en quelques dizaines de lignes, le résumé opérationnel doit présenter les points clés du projet afin de permettre à l'investisseur d'avoir rapidement une idée globale et de lui donner envie d'en savoir plus. Condensé en une seule page du contenu du business plan. Vous montrez le bien-fondé de votre démarche en présentant de manière synthétique votre société, en mettant en avant son objectif, comment l'atteindre et éviter les écueils. Vous indiquez enfin l'objet de votre demande. L'élaboration de cette synthèse nécessite par conséquent la rédaction préalable du plan de développement et la maîtrise de tous ses aspects. Dans le cadre d'un premier contact avec des investisseurs, le résumé opérationnel ('executive summary') accompagné d'un accord de confidentialité peuvent seuls être communiqués à quelques investisseurs ou partenaires bien choisis. Si une ou plusieurs de ces acteurs se montrent intéressées par le projet, il conviendra ensuite de leur faire parvenir le plan de développement complet.

10 Points à aborder dans le résumé opérationnel Quel but votre business plan poursuit-il (demande de financement, de partenariat, etc.)? Quel est votre champ d'activité principal (dans quel secteur évoluez-vous et quels facteurs le rendent attractif)? Quels produits et/ou prestations de service proposez-vous? Quel est votre volume de marché aujourd'hui? Et demain (potentiel)? Quels sont vos principaux segments de clients (ménages, entreprises, restaurants, etc.)? Quels sont vos avantages par rapport à la concurrence? Quelle est votre stratégie commerciale? Et votre stade de développement? Quels sont les principaux faits marquants de l'histoire de votre entreprise?

11 Qui sont vos collaborateurs export? Quelles sont vos prévisions de vente à l export? Où résident vos plus grandes opportunités (celles qui vous permettront de progresser)? Expliquez pourquoi vous êtes persuadé de la réussite de votre projet. Votre activité présente-t-elle des risques? De quelle manière ces risques pourraient-ils se répercuter sur votre projet? Quels sont vos besoins financiers? Pourquoi avezvous besoin de capital supplémentaire pour votre projet export?

12 Présentation de l entreprise et de l équipe Votre entreprise doit être présentée en détail, tant dans sa structure interne (organigramme, nombre de collaborateurs, localisation, flux et processus, actionnariat, conseil d'administration, etc.) que dans son environnement. Historique de votre entreprise Citez sa date de création, le nom des fondateurs, son premier objectif commercial, ses évolutions, ses changements de stratégie. Quelles sont ses plus grandes réussites et ses plus grands échecs? Quelle est la forme actuelle de l'entreprise et, cas échéant, quelle sera-t-elle dans le futur? Où en est-elle dans sa démarche à l export? Description de l'équipe Qui sont les membres clés de l'équipe de direction? Leurs postes et responsabilités? Leur rôle à l export? Quels sont les recrutements envisagés dans le cadre du projet export? Résumé du diagnostic export : raisons et motivations à l export

13 Description de l activité de votre entreprise à l export : L'objet de cette partie fondamentale est de parvenir à exposer clairement les caractéristiques des produits et/ou services offerts. Même si le domaine est technique, la présentation devra être claire (définition des termes techniques dans un glossaire ; schémas explicatifs, etc.) avec des documents à placer en annexes. Quels sont vos produits/services (gamme, qualité, caractéristiques techniques, brevets) Quelle est la capacité de production? Quels volumes peuvent être dégagés à l export? En quoi le produit ou service correspond à un besoin? Qui paie le produit ou service fourni? Le ou les marchés ciblés : vos principaux clients? Où se trouventils?

14 Analyse SWOT L'analyse SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) ou AFOM (Atouts, Faiblesses, Opportunités, Menaces) est un outil d'analyse stratégique. Il combine l étude des forces et des faiblesses d'une organisation, d un territoire, d un secteur, etc. avec celle des opportunités et des menaces de son environnement, afin d'aider à la définition d'une stratégie de développement.

15 POSITIF NEGATIF INTERNE EXTERNE FORCES Avantages (technologie, image de Tahiti, qualité, unicité, SAV ) OPPORTUNITES Qui s offrent sur le marché cible FAIBLESSES Que faut-il améliorer? MENACES Obstacles (réglementation, évolution concurrence )

16 Les marchés cibles Justifiez pourquoi vous avez choisi le ou les marchés sur lesquels vous allez ou vous êtes implantés. Donnez dans cette partie les informations qui permettent d évaluer le potentiel de ce(s) marchés. L'analyse du marché est une opération très importante. Elle permet de prouver que le potentiel existe sur le ou les marchés cibles. Si des études de marché ont été réalisées, citez vos sources. Les enseignements tirés d'expériences à l'étranger devront être appréciés à leur juste valeur, notamment lors des salons ou missions de prospection. Les données collectées devront se révéler fiables et effectivement transposables au projet. Spécificité du marché (données géographiques, démographiques, économiques, culturelles.) Etude de la demande et de la concurrence Taille et croissance du marché Connaissances du marché : us et coutumes, pratiques commerciales Réglementation concernant l importation : hygiène, inspections, interdiction, licences, tarification douanières

17 Présentation du ou des marchés Qui sont les principaux clients? Quels sont les perspectives d'évolution du marché? Leurs habitudes de consommation? Votre activité est-elle B to B (business to business) - sous-traitance, en relation avec la grande distribution - ou B to C (business to consumer) - en relation directe avec le consommateur final? Sur ce marché, y a-t-il pénurie ou excès d'offre? Votre offre est-elle en phase avec les attentes du marché? Quels sont les critères d'achat de vos clients? Quels sont les bénéfices clients de votre produit ou service? Combien de clients pouvez-vous espérer? Quel est le pourcentage du marché visé par l'entreprise? Quels sont les concurrents directs ou indirects identifiés? Quels sont les éléments de différenciation par rapport à la concurrence? Quel mode ou réseau de distribution est Quelle est la taille de votre marché? De nouveaux acteurs peuvent-ils apparaître à brève échéance?

18 Présentation du ou des marchés Etes-vous en concurrence avec une offre existante? Qui sont vos concurrents? Combien d'années d'expérience du secteur faut-il pour être crédible auprès de vos clients? Votre savoir-faire vous donne- t-il un réel avantage? Où se crée la valeur ajoutée dans la filière? Quel est le poids des différents acteurs (clients, fournisseurs, sous-traitants, autorités réglementaires...)? Comment évoluent les prix? Les changements réglementaires et les normes risquent-ils de rendre plus complexes et plus coûteux le démarrage et l'exercice de votre activité? Qui sont vos fournisseurs? Sont-ils nombreux? Concentrés? Est-il facile d'en changer?

19 4. Vos projets à l export/ Stratégie globale Dans cette partie, vous allez présenter votre stratégie globale à l export pour atteindre vos objectifs d exportation. Si le BP export concerne une demande de subvention pour un projet en particulier, faites un focus sur ce projet.

20 Stratégie : le marketing mix Le marketing est l'ensemble des moyens dont dispose une entreprise en vue de créer, conserver et développer son marché, respectivement sa clientèle. Les instruments de la politique marketing concernent : le produit : assortiment, marque et emballage, service client les prix et conditions : prix, crédit, rabais et escomptes la communication : publicité, promotion, relations publiques la distribution : canaux de distribution, vente Le but du marketing est donc de vendre les bons produits aux bonnes personnes, au bon prix, au bon endroit et au bon moment, et ceci de la manière la plus lucrative possible. Il est dès lors important de prendre les mesures adéquates pour atteindre cet objectif.

21 Produit Adaptation du produit pour l export? Caractéristiques et techniques utilisées : emballage, conditionnement, normes hygiène et sécurité Processus de production : où? Production : standardisation? Adaptation? Livraison et logistique : transport, délais SAV

22 Prix A quel prix proposez-vous vos biens et/ou services? Quel est le prix de revient? Comment fixez-vous vos prix? (fixation du prix à l export et étude des prix de la concurrence) Comment procédez-vous pour différencier vos prix? (prix de vente détail et gros) Quelle est votre stratégie en matière de prix? Méthodes de paiement : seront spécifiées dans le contrat de vente. Dépendent de vos besoins en fonds de roulement.

23 Communication Quels moyens publicitaires (affiches, mailing, annonces, etc.) et de promotion (présence sur le lieu de vente, manifestations, démonstrations, etc.) utilisez-vous? Quel est votre budget publicitaire/communication? Qui est votre soutien en matière de communication? (connaissance des agences, média.) Comment contrôlez-vous l'efficacité de la publicité?

24 Distribution Quelle est votre politique de vente (directe, indirecte, intensive, personnalisée, etc.)? A quels canaux de distribution faites-vous appel (direct, grossistes, détaillants, vente par correspondance)? Comment êtes vous organisé en matière de réseau de vente? Quelles localisations (distributeurs) avez-vous choisi? Avez-vous prévu d'étendre vos points de distribution? Si oui, comment et dans quel délai? Quels en sont les avantages? Et les inconvénients? Comment stimulez-vous vos vendeurs? Et les prescripteurs éventuels?

25 Budget prévisionnel du projet Ce dont vous avez besoin pour mener à bien votre projet, ce que vous avez investi, ou allez investir Présentez le budget prévisionnel du projet. Dépenses Montant Ressources Montant Participation au salon professionnel Ressources propres de l entreprise Mission de prospection à Fret de marchandises Continuité territoriale Coface, assurance prospection Développement d outils de communication Subvention demandée du Pays TOTAL TOTAL

26 Les prévisions Vos objectifs quantitatifs par marché cible et par action Quelles quantités comptez-vous vendre? Quel est le chiffre d affaires prévisionnel sur cette (ces) opération(s)? Quel est le chiffre d affaires prévisionnel global et export 2011 /2012? Prévisions de vente (sur 3 ans) Réunissez autant de preuves que possible afin de persuader le service du commerce extérieur de la justesse de vos projections (contacts réalisés, ) Montrez que l impact d un tel projet aura des retombées économiques pour la Polynésie française (création d emplois, avantages sociaux à l échelle locale)

27 Annexes ou appendices Documents à produire en annexe: Documents qui ont servi à construire le BP, CV des créateurs, Press-book, annexes financières, etc

28 Points à mettre en avant impérativement : Certains critères sur le projet, les objectifs, l étude de marché, la gestion vont permettre au SCE d émettre un avis sur votre projet.

29 Avez-vous mis en avant dans votre BP? Des objectifs clairs, réalisables, mesurables dans le temps Un retour sur investissement réaliste Des prévisions de vente sur 3 ans Dans le plan opérationnel, les moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs Des arguments de vente basés sur de réels avantages concurrentiels Une connaissance du prix de revient et vente export et des conditions de paiement prédéfinies Identification des circuits de distribution Promotion : un plan clairement établi et adapté au produit Analyse SWOT Une étude du marché ciblé et du secteur Connaissances des tendances Concurrence Etude de la demande Pratiques commerciales Opportunités réelles sur le marché ciblé

30 Avez-vous mis en avant dans votre BP? Gestion : Preuve de maîtrise de la gestion (niveau de l approvisionnement, des stocks, capacité de production et de livraison), SAV RH - Management : expérience, compétences requises, entreprise structurée, connaissance des formalités / réglementations d exportation / d importation, conformité aux normes (emballage, composition, ), Protection de la marque effectuée, brevets, licences, Prise de contact avec les organismes à l export (Coface, CCI, missions éco, ) Situation financière de l entreprise : fonds de roulement suffisant, CAF, dettes, capitaux propres Résultats attendus : parts de marché, chiffres affaires Risques encourus et solution Retombées économiques pour la Polynésie

31 Les partenaires pour la recherche d informations SCE et sa documentation : études de marché : avis d experts sur un marché en particulier : Site des Missions Economiques, chargées de la collecte et de l'analyse des informations sur le marché où elles sont présentes. Elles publient des «notes de conjoncture», c'està-dire des études sectorielles diffusées par UBIFRANCE (L'agence française pour le développement international des entreprises). Elles accompagnent également les exportateurs dans leurs démarches sur place. Elles sont parfois spécialisées dans un ou plusieurs secteurs. Les Missions économiques qui sont installées à l'étranger. On en compte plus de 205 dans le monde, installées dans plus de 113 pays.