Intervenant : Hubert MARTINI

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1 Vendre c est bien, être payé c est mieux Intervenant : Hubert MARTINI Consultant en commerce international Formatex - Paris Expert Financement et Risques à l international CNUCED - Genève Pointe à Pitre le 20 Novembre 2009 Document réalisé par Hubert MARTINI Pointe à Pitre 20/11/2009. Toute reproduction, représentation, intégrale ou partielle, par quelque procédé que ce soit, faite en dehors du cadre de cette formation, est interdite sans le consentement exprès de l auteur, et constitue un délit de contrefaçon sanctionné par les articles L et suivants du code de la propriété intellectuelle. 1

2 Vous êtes exportateur les marchés étrangers s ouvrent à vous Cependant, vendre c est bien, être payé c est mieux 2 Guyanne Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export

3 Sensibilisation : Quel est le coût d un impayé? Une PME de la Guadeloupe réalise un chiffre d affaires annuel de 3,6 millions Elle a décroché un contrat export d exportation de confitures et jus tropicaux avec un grossiste en Europe suite à un salon SIAL à Paris Montant du contrat : euros Marge moyenne de l exportateur : 20 % Les conditions de paiement étaient les suivantes: Acompte de 20% et le solde à 60 jours date de facture Quel est le chiffre d affaires à générer pour compenser cette perte? La perte ( ) c.a.d acompte /20% soit euros soit environ 1 mois de CA!!! Opération non sécurisée : conséquences Opération sécurisée : coûts et avantages 3

4 SECURISER SES OPERATIONS EXPORT OBTENIR LE CASH POUR EVITER LE CLASH 4 Guyanne Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export

5 Evaluation du risque de non-paiement RISQUE SUR LE PAYS DE L ACHETEUR RISQUE SUR L ACHETEUR Sécurisation pour couvrir Le risque commercial Le risque pays Solutions bancaires / Solutions d assurance 5

6 Typologie des risques au fil du contrat Risque de fabrication interruption de marché Risque de non-paiement Quelles sont les solutions? Acompte Assurance Techniques bancaires 6 Guyanne Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export

7 Rappel : Distinction entre instruments et techniques de paiement Les instruments de paiement Le chèque (très peu utilisé) Virement Swift (très fréquent) Lettre de change (peu utilisé) Billet à ordre (peu utilisé) Les techniques de paiement Encaissement simple : instruments contre marchandises (paiement d avance, à l expédition ou à usance) Encaissement documentaire Remise documentaire Crédit documentaire 7

8 Traite Lettre de change bill of exchange Billet à ordre promissory note Intérêt de la traite Matérialisation de la créance Mobilisation de créances pour se refinancer 8 Guyanne Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export

9 La lettre de change internationale Il s agit d un écrit par lequel l exportateur, le tireur, donne l ordre à son client étranger (le tiré) de payer un certain montant (le nominal) à vue ou à échéance. Un certain nombre de mentions doivent apparaître : dénomination de lettre de change, le mandat de payer une somme déterminée, le nom du tiré, du tireur, l échéance, le nominal, la date et le lieu de création de l effet... TIREUR Vendeur AVAL BANCAIRE Lettre de change TIRE Acheteur étranger 9

10 Avantages La lettre de change internationale L effet est émis à l initiative du vendeur (le créancier) Il matérialise une créance qui peut, dans certains cas, être mobilisée (escomptée) auprès d une banque Il détermine précisément la date d échéance Inconvénients la lettre de change ne supprime pas les risques d impayé, de perte et de vol Elle est soumise à l initiative de l acheteur Temps plus ou moins long selon le circuit bancaire utilisé Risque de change si le virement est libellé en devises 10

11 Instruments et techniques de paiement Paiement d avance L exportateur guadeloupéen expédie après réception du paiement l acheteur étranger supporte un risque de non livraison solution offrant une haute protection pour l exportateur mais elle est peu commerciale voire incompatible avec la réglementation du pays de l acheteur Open account (transfert libre par exemple) l acheteur paie après l expédition et parfois après revente L exportateur guadeloupéen expédie avant le paiement, supporte entièrement le risque (de non paiement) en complément, l assurance-crédit (Coface..) pourrait offrir au vendeur la sécurité qu il recherche. Solution alternative des garanties bancaires 11

12 Remise documentaire et crédit documentaire On appelle encaissement documentaire : le règlement est subordonné à la présentation de différents documents par le vendeur. Les paiements documentaires reposent sur les documents qui représentent la marchandise. Si la banque n est qu un simple mandataire, il s agit de la remise documentaire. Par contre si elle intervient avec un engagement irrévocable de payer, il y aura crédit documentaire ou lettre de crédit dans certains cas. 12

13 Généralités sur la remise documentaire La remise documentaire est une procédure de recouvrement dans laquelle une banque a reçu mandat d un exportateur guadeloupéen d encaisser une somme due par l acheteur contre remise de documents. Cette technique fait intervenir généralement quatre parties : Le donneur d ordre (exportateur guadeloupéen) La banque remettante La banque présentatrice L acheteur 13

14 Exportateur guadeloupéen Banque remettante en Guyane (banque du vendeur) Documents La remise documentaire export Contrat commercial Acheteur étranger Banque présentatrice ( banque de l acheteur) Flux financiers 14

15 La remise documentaire à l exportation L opération est initiée par l exportateur guadeloupéen Procédure : après expédition des marchandises, l exportateur remet à sa banque les documents tels que: titre de transport, facture commerciale, liste de colisage + Un bordereau d instructions sur les conditions d encaissement 15

16 La remise documentaire à l exportation Contre les documents, l exportateur obtient soit : Paiement comptant Paiement à échéance (l exportateur guadeloupéen est en risque durant la période de crédit L exportateur pourra demander des garanties de paiement en fonction du risque. On parle de remise documentaire par acceptation Un effet accepté par l acheteur étranger qui peut être avalisé par une banque locale de premier rang. 16

17 Les dangers de la remise documentaire Les avantages L'acheteur étranger ne peut pas retirer la marchandise sans avoir préalablement réglé à sa banque ou donner un engagement de paiement pour le montant du au fournisseur étranger. La procédure est plus souple que le crédit documentaire, moins formaliste Le coût bancaire est minime Les inconvénients Si le client étranger ne se manifeste pas, la marchandise est immobilisée au port / aéroport, il faudra la vendre sur place à bas prix ou la rapatrier et donc payer à nouveau des frais de transport. L'acheteur étranger peut invoquer de nombreux motifs pour ne pas payer. Cette pratique favorise la renégociation à la baisse des prix par l'acheteur (risque de marchandage) A UTILISER AVEC PRECAUTION 17

18 Le crédit documentaire Définition : Le crédit documentaire C est un engagement de paiement irrévocable mais conditionnel donné par la banque de l acheteur en faveur du fournisseur (exportateur guadeloupéen). Bien que basé sur le contrat, le crédit documentaire en est indépendant Le crédit documentaire : une technique encore très prisée Un vocabulaire spécifique Une mise en place et une gestion chronométrée Une typologie des crédits documentaires Crédit documentaire irrévocable notifié Crédit documentaire irrévocable et confirmé (si risque pays) 18

19 Le Crédit Documentaire Le Crédit Documentaire Le vendeur est sécurisé par engagement irrévocable d une banque à payer si : Il présente les documents requis les termes et conditions ont été respectés L acheteur est sécurisé, le paiement étant effectué seulement si : Les documents requis sont présentés les termes et conditions de son ordre de paiement ont été respecté Champ d application du crédit documentaire Toute opération commerciale : marchandises, services, ingénierie 19

20 La vie d un crédoc classique Guyanne Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export Acheteur Donneur d ordre 1.Dde Ouverture L/C+ provision ou paiement 12. Prise marchandises 11. Remise B/L 10. Remise des documents (B/L) Banque Émettrice Cie Transport 8. Envoi doc 9. paiement 2.Émission L/C 4. Expéditions des marchandises 5.B/L 6. Documents en Banque Exportateur 7 paiement 3. Avis L/C Banque notificatrice 20

21 Crédit documentaire confirmé ou notifié Crédit Notifié : Seule responsabilité de la Banque Notificatrice : authentifier le crédit (signatures, clé électronique) Peut accepter de négocier Crédit Confirmé : La Banque Confirmante prend un engagement indépendant d'honorer le crédit : Payer, si à vue Accepter, négocier Donner son engagement de paiement différé Crédit Notifié : L exportateur est motivé par l obtention d un crédit documentaire irrévocable et confirmé Couverture du risque pays et du risque bancaire (sur la banque émettrice) voir diapositives suivantes L obtention d une négociation du crédit sans recours aux caisses d une banque en France qui permet de prévoir plus précisément la date d encaissement des fonds 21

22 LCSB Engagement irrévocable d une banque de payer (indemniser) un bénéficiaire (l exportateur guadeloupéen ) si le donneur d ordre (l acheteur étranger ) n a pas rempli ses obligations contractuelles de paiement contre présentation par le bénéficiaire de documents conformes aux termes et conditions de la LCSB Les documents courants Factures impayées Copie de documents de transport Déclaration de non paiement et certifiant le non-paiement En cas de paiement par l acheteur étranger La LCSB ne sera pas utilisée En cas de non paiement Tirage partiel ou total de la LCSB en foonction du montant de l impayé 22

23 Lettre de crédit stand-by (de paiement) Guyanne Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export Acheteur à l étranger D/O 1.Demande d Ouverture De LCSB Banque Émettrice 6.Envoi des documents directement à l acheteur 8. Retrait de la marchandise 7. Remis B/L Cie Transport $$$ 2.Émission LCSB 4. Expédition de la marchandise 5.B/L Exportateur guadeloupéen 3. Avis LCSB Banque Notificatrice/ Confirmante 23

24 24 Guyanne Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export L assurance-crédit Le coût de la sécurisation financière L assurance-crédit Rappel du mécanisme Coûts Contrat d assurance-crédit Assureur-crédit Exportateur guadeloupéen Encours autorisé Opérations commerciales Acheteurs étrangers 24

25 Les autres coûts spécifiques liés à l export 25 Guyanne Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export Les solutions bancaires Open account : paiement par virement Swift Remise documentaire Coûts faibles Crédit documentaire / LCSB Coût de l utilisation Commissions de confirmation Assurance crédit Cout relativement faible mais quotité garantie 90% Le cas particuliers des garanties bancaires Coût variable en fonction du montant de la transaction et du risque pays Garantie de bonne exécution/ de restitution d acompte/ de dispense de retenue de garanties - Garantie directe ou indirecte Les frais de légalisation (cf. 25

26 Rappel : Le risque de change 26 Guyanne Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export Identification du risque du change : Cas simplifié Cours de change 1 EUR= 1,40 USD H2 1 =1,50 USD À échéance 120 j PV = USD Échéance 120 j Time = 0 H1 1 =1,32 USD À échéance 120 j Time = 120 j Gain de change 6060 Perte de change 6666 Données de base CR = Marge = PV =

27 Hubert Martini, Consultant en Commerce International, MIT Expert Programme TrainForTrade auprès de la CNUCED à Genève Co-Auteur de : «Management des Opérations de commerce International» 8ème édition chez Dunod Editeur juin 2009 «Crédits documentaires, lettres de crédit stand-by, cautions et garanties- Guide Pratique RB Edition Mai 2007» Le petit export chez Dunod Editeur Janvier

28 Annexes Risque pays sur zone Caraïbes et risque de non paiement 28 Guyanne Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export

29 BRÉSIL NOTE du pays : A4 Les perspectives politiques et économiques peuvent être marquées par quelques fragilités. Une relative volatilité de l'environnement des affaires est susceptible d'affecter les comportements de paiement, la probabilité moyenne que cela conduise à un défaut de paiement restant acceptable. NOTE Environnement des affaires: A4 L'environnement des affaires est convenable. Les bilans des entreprises sont parfois insuffisamment disponibles ou fiables. Le recouvrement de créances n'est pas toujours efficace et les institutions présentent des lacunes. Les entreprises évoluent donc dans un cadre acceptable mais parfois instable. Cela peut poser des difficultés pour les transactions interentreprises. 29

30 Brésil 30 Guyanne Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export

31 TRINITÉ-TOBAGO Note pays : A3 Le comportement de paiement est susceptible d'être affecté par une modification de l'environnement économique et politique du pays qui est globalement favorable mais volatil. L'environnement des affaires comporte des lacunes. La probabilité moyenne de défaut des entreprises se situe à un niveau convenable. Note Environnement des affaires: A4 L'environnement des affaires est convenable. Les bilans des entreprises sont parfois insuffisamment disponibles ou fiables. Le recouvrement de créances n'est pas toujours efficace et les institutions présentent des lacunes. Les entreprises évoluent donc dans un cadre acceptable mais parfois instable. Cela peut poser des difficultés pour les transactions interentreprises. 31

32 Trinidad et Tobago 32 Guyanne Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export

33 République dominicaine Note du pays : B Des incertitudes au plan économique et financier et un environnement des affaires parfois difficile sont susceptibles d'affecter des comportements de paiement. La probabilité moyenne de défaut des entreprises est assez élevée. Note Environnement des affaires: B L'environnement des affaires est moyen. La fiabilité et la disponibilité des bilans d'entreprise sont très variables. Le recouvrement de créances est parfois difficile. Les institutions présentent certaines fragilités. Les entreprises évoluent dans un cadre instable ou peu performant. C'est un facteur de risques à prendre en compte pour les transactions interentreprises. 33

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35 Venezuela Note du pays : C Pays sous surveillance avec implication négative depuis juin 2009 Les perspectives économiques et politiques très incertaines et un environnement des affaires comportant de nombreuses lacunes sont de nature à détériorer sensiblement le comportement de paiement. La probabilité moyenne de défaut des entreprises est élevée. Note Environnement des affaires: C L'environnement des affaires est difficile. Les bilans des entreprises sont souvent indisponibles et peu fiables. Le recouvrement de créances est aléatoire. Les institutions présentent de nombreuses insuffisances. Les entreprises évoluent dans un cadre difficile. Cela constitue un risque important pour les transactions interentreprises. 35

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37 Haïti NOTE du pays : D L'environnement économique et politique présente des risques très élevés et l'environnement des affaires peut être très difficile. Ces fragilités peuvent avoir un impact très sensible sur les comportements de paiement. La probabilité moyenne de défaut des entreprises est très élevée. NOTE Environnement des affaires: D L'environnement des affaires est très difficile. Les bilans des entreprises sont très rarement disponibles et quand ils le sont, ils sont rarement fiables. Le système juridique rend le recouvrement de créance très aléatoire. Les institutions présentent des insuffisances majeures les transactions interentreprises. 37

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39 JAMAÏQUE Guyanne Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export Note du pays : C Les perspectives économiques et politiques très incertaines et un environnement des affaires comportant de nombreuses lacunes sont de nature à détériorer sensiblement le comportement de paiement. La probabilité moyenne de défaut des entreprises est élevée. Note Environnement des affaires: B L'environnement des affaires est moyen. La fiabilité et la disponibilité des bilans d'entreprise sont très variables. Le recouvrement de créances est parfois difficile. Les institutions présentent certaines fragilités. Les entreprises évoluent dans un cadre instable ou peu performant. C'est un facteur de risques à prendre en compte pour les transactions interentreprises. 39

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