LE RISQUE COMMERCIAL A L INTERNATIONAL. Thierry RIGAUX 1

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1 LE RISQUE COMMERCIAL A L INTERNATIONAL Thierry RIGAUX Rabat 1

2 INTRODUCTION - Evaluer le degré de risque - Choisir une couverture appropriée - paiement anticipé - CREDOC - Lettre de crédit stand by - L affacturage - L escompte à forfait 2

3 1 ) Evaluer le risque de non paiement - 25 % des liquidations sont dues à un défaut de paiement - La première démarche : la prévention - Le risque de crédit : - les différents risques - les déterminants du risque de crédit - l évaluation du risque de crédit 3

4 1.1 les différents risques de crédit Les notions de - risque commercial ou de défaillance de l acheteur - risque politique ou pays 4

5 1.2 les déterminants du risque de crédit - La répartition du chiffre d affaires - Les caractéristiques de l acheteur (ancienneté, localisation géo, statut du client) - L échéance de paiement 5

6 1.3 l évaluation du risque de crédit - Le client est nouveau : recherche d informations financières - Le client est connu : analyse du vécu, analyse de l environnement politique, 6

7 2 ) Le choix d une couverture appropriée - Le choix de la couverture est lié à l évaluation du risque - Le risque est fonction de caractéristiques comme le type de clients, les délais de paiement, la composition du chiffre d affaires, 7

8 2.1 règles générales - 2 catégories de protection : - couvertures internes (credoc, ) - couvertures externes ( banque, ) - Il est important de savoir refuser un client - Les techniques de couverture ne se prend pas opération par opération 8

9 Les opérateurs ne doivent pas s interroger à chaque opération. - Les techniques externes sont souvent globalisées - Transférer le risque crédit ne doit pas faire oublier la prévention du risque 9

10 2.2 les différentes couvertures possibles 10

11 2.2.1 l encaissement direct On dénombre 3 types d encaissement direct - l encaissement simple - le paiement à la commande - le paiement à la facturation 11

12 L encaissement simple - L exportateur envoie directement à son client tous les documents représentatifs des marchandises expédiées (facture, doc de transport, ) en tirant une traite à vue - L acheteur paie généralement directement l exportateur sans attendre la réception de la marchandise 12

13 Le paiement à la commande Un paiement à la commande = un paiement anticipé De la part de l acheteur, cela signifie une confiance absolue Pour l exportateur, il s agit d une technique simple et sure Elle est traduite comme un manque de confiance de l exportateur 13

14 Le paiement à la facturation L exportateur envoie une facture commerciale à son client payable à vue L exportateur ne conserve pas la maitrise du paiement 14

15 2.2.2 le crédit documentaire Les montants et l éloignement ont nécessité la création d une technique de paiement spécifique Le credoc est l engagement d une banque de payer un montant défini au fournisseur d une marchandise ou d un service contre la remise dans un délai déterminé de documents énumérés qui prouvent que les marchandises ont été expédiées. 15

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18 2.2.3 la lettre de crédit stand by Technique hybride proche du credoc car elle nécessite la remise des documents mais la garantie n est utilisée qu en cas de défaillance de l importateur L engagement irrévocable de la banque n est utilisé qu en cas de défaillance du donneur d ordre. 18

19 Les documents à produire sont peu complexes et peu nombreux : - l original de l attestation de non-paiement sur papier à en-tête du vendeur - une copie de la facture commerciale - une copie du titre d expédition 19

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21 Avantages et limites - La LCSB facilite les opérations entre l exportateur et l importateur (les documents sont envoyés directement à l importateur) - Le LCSB est moins onéreuse que le credoc - Pas de jurisprudence à ce jour et son universalité est moindre 21

22 2.2.4 l assurance crédit C est une couverture proposée par les compagnies d assurance qui couvre le risque d impayé dans le cadre des opérations d exportation. L assurance crédit applique le principe de globalité sur un même client dans la limite de la ligne de crédit Si le débiteur ne paie pas à l échéance, l exportateur dispose d un délai de 15 à 60 jours pour remettre le dossier à l assureur crédit. 22

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24 La limite de crédit n empêche nullement l exportateur de facturer des montants plus élevés. Une prime est versée afin de couvrir les frais d étude et de surveillance des clients. L indemnisation ne couvre pas la totalité du sinistre. Elle représente entre 70 et 90 % du chiffre d affaires pour le risque commercial et entre 90 et 95 % pour le risque politique 24

25 Si vous disposez d une bonne connaissance de vos clients, vous pouvez utiliser le système d autogestion qui permet d être couvert sans devoir demander une limite de crédit à l assureur crédit pour chaque client. Ce système s applique à certaines catégories de clients dit «non dénommés» et pour certains pays spécifiés dans la police 25

26 2.2.5 l affacturage international L affacturage ou «factoring» est une technique qui vise à protéger l exportateur contre le risque de non-paiement. C est également un mode de financement des opérations commerciales internationales 26

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28 L exportateur doit céder toutes les factures payables à terme. Aucune sélection n est possible dans les factures. La société d affacturage ne peut pes refuser les factures qu elle estime trop «risquées». Pour bénéficier de la garantie d affacturage, l exportateur doit obtenir son autorisation préalable pour chacun des acheteurs. 28

29 - La société d affacturage apporte un service financier complet comprenant : - la gestion administrative de la facturation - la couverture du risque d impayé - Si l entreprise le souhaite : - le financement des créances jusqu à 85 % - la couverture du risque de change 29

30 Le coût de l affacturage - Relativement élevé - Entre 0,5 et 2,5 % du montant des créances recouvertes selon le niveau de risque, le nombre de factures, la formule choisie, ) 30

31 2.2.6 Le forfaiting La technique du forfaiting est une amélioration de la technique de l escompte commercial La banque escompte les lettres de change «à forfait» c est-à-dire sans recours contre l exportateur en cas de défaillance du débiteur 31

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33 Cette technique ne doit pas être confondue avec l affacturage qui prévoit le reprise et la gestion globale d une série de créances futures et non encore déterminées Le plus souvent, l exportateur signe avec sa banque 33

34 Sites Golden-trade.ma Smaex.com Eulerhermes.com 34