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1 CATALOGUE FORMATION.2015 INTRA ET INTER ENTREPRISES. MANAGEMENT FORMATION GESTION COMMERCIALE /VENTE D.CO Développement. COnseils Siret : N Activité :

2 SOMMAIRE 1 MANAGEMENT... 2 DÉLÉGUER AVEC EFFICACITÉ / 1 JOUR... 6 GÉRER LES CONFLITS EN SITUATION PROFESSIONNELLE / 2 JOURS... 9 LA CONDUITE DE RÉUNION /2JOURS LA GESTION DU TEMPS EN SITUATION PROFESSIONNELLE / 1JOUR LE DOCUMENT UNIQUE D ÉVALUATION DES RISQUES PROFESSIONNELS / 2 JOURS ÊTRE UN TUTEUR EFFICACE EN ENTREPRISE / 2 JOURS CONDUIRE L ENTRETIEN PROFESSIONNEL / 2 JOURS MANAGER SON ÉQUIPE AU QUOTIDIEN / 2 JOURS FORMATION FORMATION DE FORMATEUR OCCASIONNEL / 3 JOURS ANALYSER LES BESOINS EN FORMATION / 2 JOURS GESTION COMMERCIALE / VENTE MANAGEMENT MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES MISSIONS DU MANAGER MANAGEMENT DE L ÉQUIPE COMMERCIALE LA COMMUNICATION MANAGÉRIALE LE MANAGEMENT DE PROJET GESTION LES FONCTIONS DE L UNITÉ COMMERCIALE LA GESTION DES ENTRÉES ET SORTIES LA GESTION DES STOCKS LE CALCUL DES COÛTS LE SEUIL DE RENTABILITÉ L ANALYSE DES DONNÉES LES INDICATEURS ET LES TABLEAUX DE BORD VENTE LES ÉTAPES DE LA VENTE (DÉTAIL CI-APRÈS)... 33

3 MANAGEMENT 2 LA COMMUNICATION INTERPERSONNELLE / SOIGNER SA PRISE DE PAROLE EN PUBLIC / 2 JOURS OBJECTIF DE LA SÉQUENCE : S approprier les bases de la communication interpersonnelle. OBJECTIF INTERMEDIAIRE : Identifier les différents types de communication. Préparer sa prise de parole en public. MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Apports théoriques. Jeux de rôles. Tests. Mises en situation de communication.. PUBLIC CONCERNÉ Toute personne soumise à une situation de communication en situation professionnelle ou non. (Minimum 6 personnes). DURÉE : 2 jours

4 D é v e l o p p e m e n t PROGRAMME 3 Recueil des attentes de chacun. 1 er JOUR : Les bases de la communication. Accueil des stagiaires par une présentation croisée. Communiquer oralement avec des interlocuteurs dans une situation de face à face : Recueillir auprès d interlocuteurs des informations. Formuler une question. Le schéma de la communication. Emetteur ; Récepteur ; Message ; Canal ; Feed-Back. Les éléments de la communication. Qui ; Quoi ; Comment ; A qui ; Avec quels effets? Les différentes situations de communication. Communication interne. Communication externe. Le verbal et le non verbal. Les difficultés de la communication : Les perceptions. Les valeurs. Les attitudes. (croyances, sentiments, prédispositions). Neutres : d interprétations et de non influence. D influence et de pression. Faits, opinions, sentiments. Exercices d application, mises en situation, tests, débats ; réunion ; prise de parole devant le groupe.

5 2 ème JOUR : Accueil / Retour sur journée 1. Préparer sa prise de parole en public et se poser les bonnes questions : - Dans quel environnement j'interviens? Connaître le contexte. - Pourquoi? Définir l'objectif. - Pour dire quoi? Dégager les idées essentielles. - Comment le dire? Organiser ses idées, concevoir les supports. Définir un objectif : - Qu'est-ce que j'attends de l'auditoire? - Qu'est-ce que je veux qu'il fasse? - A la fin de mon exposé, quel sera le résultat? - Si mon public ne devait retenir qu'une idée, quelle serait-elle? Choisir et organiser ses idées et structurer son intervention : DPM* (Démarche Psycho Méthodologique). - Présenter. - Interpeller. - Annoncer. - Dire. - Renforcer. - Restreindre. - Conclure. Argumenter solidement son discours : - N'affirmez rien que vous ne puissiez justifier. - Structurez votre message pour finir sur un temps fort. - Choisissez vos arguments en fonction du public. - Devancez certaines oppositions ou contre-argumentations. Choisir une expression vivante : - Un vocabulaire riche, imagé, évocateur. - Des situations concrètes, des anecdotes, du vécu. - Les fausses interrogations, les vraies questions. - L'anticipation des réactions. - L'implication de l'auditoire dans la démarche : Le prendre à témoin, Parler en son nom. 4

6 Illustrer ses propos par des supports visuels : Brefs ; lisibles ; clairs ; illustrés. 5 Adapter son comportement à l auditoire : - En adaptant votre langage. - En illustrant vos propos. - En étant clair, concis et précis. Savoir écouter : - Laisser l'autre parler. - Mettre l'interlocuteur à l'aise. - Montrer que l'on veut écouter. - Éviter toute distraction - Se mettre à la place de l'autre. - Être patient. - Rester calme. - S abstenir de critiquer. - Poser des questions - Pratiquer l écoute active. Préparation d une situation de prise de parole en public par chaque stagiaire. Mise en situation. Débriefing. Evaluation de la formation.

7 6 DÉLÉGUER AVEC EFFICACITÉ / 1 JOUR OBJECTIFS DE LA SÉQUENCE : Identifier les bases de la délégation. Mettre en œuvre la délégation. Rendre efficace le management de son équipe. MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Formation participative. Apports théoriques. Activités en sous-groupes. Etudes de cas et/ou situation réelles vécues. Tests. (positionnement ; évaluation formative). Evaluation sommative : questionnaire transmis à l entreprise 1 à 2 mois après la formation. PUBLIC CONCERNÉ : Managers en charge de la gestion d une équipe. DURÉE : 2 jours.

8 PROGRAMME 7 1 er JOUR : Recueil des attentes de chacun. Représentation de la délégation selon les stagiaires. Test de positionnement. Les points forts de la délégation La délégation : facteur clé de la réussite d un projet et outil de développement. Optimisation du temps. Implication et motivation de son équipe. Permettre l autonomie de ses collaborateurs. La délégation : définir un cadre de travail Les critères du périmètre de la délégation. Déterminer les objectifs à atteindre. Calculer la charge de travail de l équipe. Identifier les compétences nécessaires de vos collaborateurs. Cartographier les compétences de ses collaborateurs. Associer son équipe aux décisions concernant la délégation.

9 8 2 ème JOUR : Retour sur la journée 1. La délégation dans le temps Gestion de l activité de ses collaborateurs. Suivi des étapes de réalisation. Etre disponible à des moments clés. Organiser des entretiens de suivi. Ajuster les missions par rapport aux compétences de chacun. Valoriser la réussite des collaborateurs. Etude de cas et mise en situation. Préparation d une réunion et/ou entretien de délégation basée sur l expérience de chacun. Restitution par mise en situation. Analyse de l étude de cas / débriefing. Evaluation de la formation. Prise de congé.

10 D é v e l o p p e m e n t GÉRER LES CONFLITS EN SITUATION PROFESSIONNELLE / 2 JOURS 9 OBJECTIFS DE LA SÉQUENCE : Identifier la notion de conflits. Apprendre à utiliser des outils pour gérer des conflits de manière constructive. OBJECTIFS INTERMEDIAIRES : Identifier les différents types de conflits. Prévenir et désamorcer le conflit. Gérer le conflit. Résoudre le conflit. Gérer l'après-conflit. MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Formation participative. Apports théoriques. Activités en sous-groupes. Etudes de cas et/ou situation réelles vécues. Tests. (positionnement ; évaluation formative). Evaluation sommative : questionnaire transmis à l entreprise 1 à 2 mois après la formation. PUBLIC CONCERNÉ : Toute personne soumise à une situation de conflits au travail. DURÉE : 2 jours.

11 PROGRAMME 10 1 er JOUR : Expression des besoins et attentes de chacun. Définition du conflit. Identifier les différents types de conflits. Les niveaux de conflit : de la divergence à l'affrontement. Les différents types de conflits : intra-personnel, interpersonnel, intragroupe, intergroupe, organisationnel. Prévenir et désamorcer le conflit. Détecter les indices pré-conflictuels, les signaux d'alarme verbaux et non verbaux. Repérer le malaise. Déceler l'attente due, le besoin de reconnaissance. Accueillir les demandes et les revendications. Gérer le conflit. Comprendre le conflit : identifier les causes et déterminer les conséquences du conflit. Cerner les enjeux réels. Impliquer : évaluer le niveau et le degré d'implication de l'interlocuteur, se positionner "à chaud". Impliquer sans personnaliser, clarifier et crédibiliser l'objectif. Echanger : communiquer, gérer le stress, dédramatiser, surmonter les effets de l'agression. Echanger : débloquer la situation, reprendre l'initiative...

12 2 ème JOUR : 11 Retour sur la journée 1. Résoudre le conflit. Repérer les intérêts en présence. Redimensionner le "problème". Différencier négociable et non négociable. Définir la marge de manœuvre, déterminer les options praticables. Arbitrer, élaborer des procédures de concertation. Avoir du recul, contenir pour traiter, formuler, répondre, résoudre. Gérer le temps de crise. Changer le conflit destructeur en confrontation productive. Traiter le contradicteur systématique, le conflictuel, le leader sauvage, le provocateur, le manipulateur. Le DESC pour gérer le conflit avec le collègue, le collaborateur, le hiérarchique, le client. Gérer l'après-conflit. Revenir "à froid" sur les causes et le déroulement du conflit. En tirer informations et idées pour progresser. Consolider l'acquis par une pratique partagée. Se prémunir des éventuelles répétitions du conflit par intégration de l'expérience acquise. Etudes de cas et analyse de situation conflictuelles avec résolution et désamorçage. Débriefing et analyse. Evaluation de la formation. Prise de congé.

13 LA CONDUITE DE RÉUNION /2JOURS 12 OBJECTIFS DE LA SÉQUENCE : Identifier les différents types de réunion. Préparer efficacement une réunion. Conduire et animer une réunion. OBJECTIFS INTERMEDIAIRES : S approprier les techniques de communication. Prendre la parole devant un auditoire. MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Formation participative. Apports théoriques. Activités en sous-groupes. Etudes de cas et/ou situation réelles vécues. Tests. (positionnement ; évaluation formative). Evaluation sommative : questionnaire transmis à l entreprise 1 à 2 mois après la formation. PUBLIC CONCERNÉ : Toute personne désirant s approprier et/ou perfectionner ses compétences dans l animation de réunions. DURÉE : 2 jours.

14 PROGRAMME 13 1 er JOUR : Recueil des attentes de chacun. Présentation personnelle. (mise en situation de prise de parole par une présentation croisée). Préparer et organiser sa réunion Connaître les différents types de réunion Préparer sa réunion Choisir et concevoir les supports, leur contenu et les modalités de présentation. Définir sa stratégie pour optimiser l efficacité de sa réunion, Comment faire rédiger et communiquer l ordre du jour aux destinataires. Pause déjeuner Bien communiquer au cours de sa réunion Règles de base de la communication interpersonnelle. Les obstacles à la communication. L écoute active. L empathie. La reformulation. Conduire et animer sa réunion Accueillir les participants. Mettre en place les instances de régulation. Communiquer la méthode de travail et l objectif de la réunion. Anticiper les conflits notamment par la gestion des personnalités difficiles Amener chaque participant à contribuer à la discussion. Maîtriser la prise de parole face aux participants, la prise de parole des participants. Conclure la réunion.

15 2 ème JOUR : 14 Retour sur la journée 1. Mise en situation. Chaque participant prépare et anime une réunion avec ses collègues. Mise en situation. Débriefing et restitution des mises en situation. Tour de table des retours stagiaires. Evaluation de la formation. Prise de congé.

16 15 LA GESTION DU TEMPS EN SITUATION PROFESSIONNELLE / 1JOUR OBJECTIFS DE LA SÉQUENCE : Utiliser son temps en fonction de ses priorités. Anticiper et planifier ses activités en se centrant sur l'essentiel. OBJECTIFS INTERMEDIAIRES : Connaître ses modes de fonctionnement et identifier ses voleurs de temps Intégrer les principes et les outils de base de la gestion du temps S organiser pour gagner en efficacité et sérénité Maîtriser son environnement professionnel : le temps au service du manager MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Apports théoriques. Activités en sous-groupes. Etudes de cas. Tests. PUBLIC CONCERNÉ Toute personne souhaitant améliorer sa gestion du temps. DURÉE : 1 journée.

17 D é v e l o p p e m e n t PROGRAMME 16 Recueil des expériences et attentes de chacun. Pourquoi la gestion du temps? L identification des principaux dysfonctionnements. La fonction et l'identification des dysfonctionnements possibles : travail sur le métier, travail sur les agendas, analyse des taches sur la base : nécessité/adéquation/efficacité. Quels sont les facteurs de perte? Les principales sources de perte de temps. Comment gérer le temps? L'urgent et l'important : classer les activités en fonction de ces 2 critères. Les chronophiles / les chronophages. Quels outils ou techniques pour améliorer la gestion du temps? Les outils de la gestion du temps. L'anticipation, la planification, la délégation. Plan individuel d'actions.

18 D é v e l o p p e m e n t LE DOCUMENT UNIQUE D ÉVALUATION DES RISQUES PROFESSIONNELS / 2 JOURS 17 OBJECTIF DE LA SÉQUENCE : Identifier et comprendre les étapes de la mise en œuvre du Document Unique. OBJECTIF INTERMEDIAIRE : S approprier les outils et techniques nécessaires à la bonne mise en œuvre de chaque étape. Identifier les unités de travail. Identifier les risques pour chaque unité de travail. Analyser et évaluer les risques. MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Formation participative. Apports théoriques. Activités en sous-groupes. Etudes de cas et/ou situation réelles vécues. Evaluation sommative : questionnaire transmis à l entreprise 1 à 2 mois après la formation. PUBLIC CONCERNÉ : Tout dirigeant d entreprise ayant au minimum 1 salarié. DURÉE : 2 jours.

19 D é v e l o p p e m e n t PROGRAMME 1 er JOUR : 18 Expression des besoins et attentes de chacun. Les étapes de l élaboration du DUER : 1 Déterminer les unités de travail. 2 Identifier les risques et les nuisances liés à chaque unité. 3 Evaluer et hiérarchiser les niveaux de gravité et les fréquences d exposition. 4 - Proposer et mettre en œuvre des actions correctives et de prévention. 5 - Réévaluer les risques après les actions et mettre à jour le DU. La réglementation du Document Unique. Ce que dit la loi. Les sanctions encourues. Les obligations de l employeur. La détermination des unités de travail. Unités géographiques : bâtiments, ateliers, annexe. Unités «métiers» : une unité par fonction présentant des risques spécifiques. Unités hiérarchiques : directions, services, sections. Unités produits : une unité par produit conçu, traité ou analysé. Unités processus : enquête, saisie, scannage, publication. Identification des dangers et des nuisances. Le repérage et l identification des risques Définition du danger et du risque. L analyse et l évaluation des risques.

20 19 2 ème JOUR : Retour sur la journée 1. Mise en œuvre du DUER. Travail personnel ou chaque participant élabore son DUER. Programme de prévention. A partir des étapes précédentes, le stagiaire établit un projet de programme de prévention adapté. Celui-ci doit rappeler les objectifs et priorités poursuivis, et détailler un programme d actions. Le programme de prévention traduit le passage du diagnostic à l action. Après hiérarchisation, voire priorisation, l action consiste au choix et à la mise en place des différents dispositifs de prévention, partant du principe qu il convient toujours de tenter de combattre les risques à la source. Tour de table des retours stagiaires. Evaluation de la formation et prise de congé de fin de stage. Evaluation sommative : suivi et mise à jour du DUER.

21 D é v e l o p p e m e n t ÊTRE UN TUTEUR EFFICACE EN ENTREPRISE / 2 JOURS 20 OBJECTIF DE LA SÉQUENCE : Développer une relation de tutorat constructive et adaptée. OBJECTIFS INTERMEDIAIRES : Acquérir une méthode pour transmettre ses compétences. Suivre et évaluer efficacement la personne accompagnée. MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Formation participative. Apports théoriques. Activités en sous-groupes. Etudes de cas et/ou situation réelles vécues. PUBLIC CONCERNÉ : Toute personne soumise à une situation de tutorat au travail. DURÉE : 2 jours.

22 PROGRAMME 1 er JOUR : 21 Expression des besoins et attentes de chacun. Le rôle du tuteur en entreprise. Définition du tutorat. Missions du tuteur et enjeux. Démarrer efficacement le tutorat (contexte) : Poser le cadre du tutorat : objectifs, déroulement, règles de l'entreprise. Se présenter et présenter le nouveau collaborateur en suscitant un intérêt réciproque Identifier les besoins du nouveau collaborateur : attentes, degré d'autonomie, capacité à s'investir. Questionner et reformuler les attentes. Savoir observer et écouter. Mise en situation, jeux de rôle. Etablir une relation de confiance propice à la transmission. Communiquer pour mieux former et accompagner. Donner des objectifs clairs et séquencés. Prendre acte de chaque étape dans la progression. Donner des signes de reconnaissance. Valoriser les acquis et encourager la progression. Autoriser l'erreur et les difficultés. Motiver par des conseils précis et des critiques constructives.

23 2ème JOUR : 22 Retour sur la journée 1. Approche pédagogique de la transmission des compétences. Identifier les compétences clés à transmettre à partir des spécificités du poste. Intégrer les principes de la formation et de l apprentissage. Mettre en œuvre un processus d'apprentissage pour chaque tutorat. Mise en situation ; jeux de rôle. Évaluer l apprentissage et la progression. Concevoir des bilans et évaluations par étapes. Evaluation formative. Auto évaluation. Evaluation finale. Mise en situation, applications. Tour de table des retours stagiaires. Evaluation de la formation et prise de congé de fin de stage.

24 23 CONDUIRE L ENTRETIEN PROFESSIONNEL / 2 JOURS OBJECTIFS DE LA SÉQUENCE : Identifier les enjeux de l entretien professionnel. Conduire un entretien professionnel. OBJECTIFS INTERMEDIAIRES : Acquérir les savoir-faire opérationnels et les comportements efficaces pour mener un entretien et le conduire avec succès en toute circonstance. MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Formation participative. Apports théoriques. Activités en sous-groupes. Etudes de cas et/ou situation réelles vécues. PUBLIC CONCERNÉ : Toute personne devant mener des entretiens professionnels avec leurs collaborateurs. DURÉE : 2 jours.

25 PROGRAMME 24 1 er JOUR : Apports théoriques. Expression des besoins et attentes de chacun. Lever les principaux obstacles à la conduite des entretiens professionnels. Maîtriser les techniques d entretiens. Élaborer et identifier les outils d aide à la réalisation d un entretien. Faire avancer les hommes et les projets de manière positive et constructive. Développer les techniques favorisant les échanges et la communication.. 2 ème JOUR : mise en situation ; jeux de rôle. Retour sur la journée 1. Mise en situation : préparation et mise en œuvre d un entretien professionnel. Mise en situation : préparation et mise en œuvre d un entretien professionnel. Analyse et débriefing. Tour de table des retours stagiaires. Evaluation de la formation et prise de congé de fin de stage.

26 25 MANAGER SON ÉQUIPE AU QUOTIDIEN / 2 JOURS OBJECTIFS DE LA SÉQUENCE : Maîtriser les techniques de gestion d équipe pour les mettre en œuvre au quotidien. Trouver son propre style de management. OBJECTIFS INTERMEDIAIRES : Identifier les différents styles de management. Identifier les différents styles de leadership. Définir les compétences en management. Evaluer ses compétences en management. Evaluer son leadership. MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Apports théoriques. Activités en sous-groupes. Etudes de cas. Tests. PUBLIC CONCERNÉ Toute personne occupant un poste de manager ou encadrant de proximité. DURÉE : 2 jours.

27 26 PROGRAMME 1 er JOUR : Recueil des expériences et attentes de chacun. Définition du management. Définition du leadership. Tests de positionnement Management et Leadership. Apports théoriques. Les différents types de management. Fin de la première journée. 2 ème JOUR : Accueil / Retour sur journée 1. Etudes de cas de 8 situations de management. Analyse et retour sur les travaux des études de cas. Etude de situations réelles vécues. Recherche de solution par le groupe pour les situations réelles. Conclusion et prise de congé.

28 FORMATION 27 FORMATION DE FORMATEUR OCCASIONNEL / 3 JOURS OBJECTIFS DE LA SÉQUENCE : Acquérir les outils et méthodes nécessaires pour mener à bien des formations occasionnelles. OBJECTIFS INTERMEDIAIRES : Comprendre les principes de la formation. Motiver un adulte à apprendre Concevoir la formation. Animer la formation de façon claire et vivante. Gérer les situations délicates. Evaluer et suivre l'action de formation. MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Apports théoriques. Jeux de rôle et mise en situation. Activités en sous-groupes. PUBLIC CONCERNÉ Toute personne devant conduire des actions de formation occasionnelles. DURÉE : 3 jours.

29 D é v e l o p p e m e n t PROGRAMME 28 1 er JOUR : Recueil des expériences et attentes de chacun. Comprendre les principes de la formation. Les différences entre tuteur et formateur. Le rôle du formateur. Les principes de la pédagogie pour adultes. Le processus d'apprentissage. Les clés d'une formation efficace. Motiver un adulte à apprendre. Concevoir la formation. Les sources de motivation en formation. Les points clés dans l'attitude du formateur. La prise en compte des résistances au changement. Identifier le contexte, les enjeux de l'action. Analyser la demande et l'objectif. Prévoir les activités pédagogiques. Concevoir les supports pédagogiques. Prévoir le fil conducteur de la formation : thèmes et déroulement. Créer des outils pour les stagiaires : fiches synthèse, études de cas, quiz...

30 29 Retour sur la journée 1. Animer la formation de façon claire et vivante. 2 ème JOUR : Soigner son introduction et la phase de présentation. Savoir prendre la parole en public. Susciter la participation et l'intérêt. Rendre ses explications claires et accessibles. Utiliser différents types d'exercices. Vérifier la compréhension. Evaluer les acquis pendant l'animation. Gérer les situations délicates. Repérer les signes de blocage. Faire face aux participants difficiles. Savoir recadrer les échanges. Utiliser le groupe pour avancer. Mises en situation filmées d animation de formation sur des thématiques personnelles ou professionnelles avec débriefing individuels et en groupe. 3ème JOUR : Mises en situation filmées d animation de formation sur des thématiques personnelles ou professionnelles avec débriefing individuels et en groupe. Evaluer et suivre l'action de formation. Evaluer la satisfaction. Mesurer l'acquisition des compétences. Analyser le transfert des acquis. Evaluer le retour sur investissement.

31 30 ANALYSER LES BESOINS EN FORMATION / 2 JOURS OBJECTIFS DE LA SÉQUENCE : Acquérir les outils et méthodes nécessaires pour identifier les besoins en formation de l entreprise. OBJECTIFS INTERMEDIAIRES : Procéder à l analyse des besoins. Tirer des conclusions de l analyse. MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Apports théoriques. Jeux de rôle et mise en situation. Activités en sous-groupes. PUBLIC CONCERNÉ Responsable de formation responsable RH. DURÉE : 2 jours.

32 31 PROGRAMME 1 er JOUR : Recueil des expériences et attentes de chacun. Procéder à l analyse des besoins. Repérer les changements dans une organisation. Identifier le système de classification du personnel. Définir le besoin de formation. Démontrer l intérêt d une analyse de besoin de formation. S approprier les trois niveaux d analyse des besoins. Identifier le niveau individuel. Identifier le niveau de l entreprise ou de l unité. Identifier le niveau stratégique. Opter pour l approche individuelle. Evaluer les forces et faiblesses des ressources internes Déterminer quel type de population doit suivre telle ou telle formation Approfondir les souhaits individuels de formation Construire le plan de formation individuel du salarié Choisir l approche au niveau de l entreprise ou de l unité. Étudier un type d emploi en détail. Savoir décrire les missions, tâches et compétences nécessaires par type d emploi.

33 2 nd JOUR : 32 Retour sur la journée 1. Analyser avec une approche stratégique. Donner la priorité aux changements organisationnels. Connaître les prévisions en matière d effectifs. Cerner le climat organisationnel. Identifier les outils et supports possibles. Utiliser les questionnaires et les entretiens collectifs. Valider les besoins lors des entretiens individuels. Exploiter les tests individuels. Tirer des conclusions de l analyse. Formuler et rendre ses conclusions. Élaborer un cahier des charges pour une formation. Intégrer les éléments indispensables dans le cahier des charges. Elaboration d un plan d actions d analyse des besoins pour son entreprise ou service. Evaluation de la formation.

34 D é v e l o p p e m e n t GESTION COMMERCIALE / VENTE 33 MANAGEMENT MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES. MISSIONS DU MANAGER. MANAGEMENT DE L ÉQUIPE COMMERCIALE. LA COMMUNICATION MANAGÉRIALE. LE MANAGEMENT DE PROJET. GESTION LES FONCTIONS DE L UNITÉ COMMERCIALE. LA GESTION DES ENTRÉES ET SORTIES. LA GESTION DES STOCKS. LE CALCUL DES COÛTS. LE SEUIL DE RENTABILITÉ. L ANALYSE DES DONNÉES. LES INDICATEURS ET LES TABLEAUX DE BORD. VENTE LES ÉTAPES DE LA VENTE (DÉTAIL CI-APRÈS).

35 LES ÉTAPES DE LA VENTE / 3 JOURS 34 OBJECTIF DE LA SÉQUENCE : Identifier les étapes de la vente dans une relation commerciale. OBJECTIF INTERMEDIAIRE : S approprier les outils et techniques nécessaires à la bonne mise en œuvre de chaque étape. MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Apports théoriques. Jeux de rôles sur le lieu. Activités en sous-groupes. PUBLIC CONCERNÉ Manager de rayon, employé commercial, commerciaux, vendeurs spécialisés en magasin. DURÉE : 3 jours

36 D é v e l o p p e m e n t PROGRAMME 35 1 er JOUR : Accueil des stagiaires. Présentation croisée. La communication interpersonnelle dans la vente. Jeux de communication. Les étapes de la vente 1. L accueil. Les savoirs du négociateur. Les savoir-faire du négociateur. Les savoirs être du négociateur. 2. La recherche (découverte) des besoins. Les besoins de l'acheteur. Motivations, freins, désirs. Le processus de décision d achat. L écoute active et l empathie. Personnalité et typologie de l acheteur. Les mobiles d achat (SONCAS). Le questionnement : Questions ouvertes ; fermées ; alternatives ; filtres. La reformulation.

37 D é v e l o p p e m e n t Accueil des stagiaires. 3ème JOUR : La troisième journée est entièrement consacrée à la mise en œuvre des étapes de la vente par des jeux de rôle et mise en situation de vente et de négociation commerciale. Grilles d évaluations. Débriefing. Evaluation de la formation. Prise de congé. 2ème JOUR : 3. L argumentation. Utiliser la technique du C A P pour appuyer ses arguments. Caractéristiques. Avantages. Preuves. Traiter le prix : Technique de l addition. Technique de la soustraction. Technique de multiplication. Technique de la division. 4. Le traitement des objections. Les différentes objections : Objections prétextes. Objections sincères et fondées. Objections sincères et non fondées. Méthodologie de traitement des objections. 5. La conclusion de la vente : Signaux verbaux. Signaux non verbaux. 6. La vente additionnelle. Vente supplémentaire. Vente complémentaire. 7. La prise de congé. 36

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