D3 Parcours. 1 er semestre Synthèse de l étude Bilan fidélité et conquête dans l automobile. En partenariat avec

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1 D3 Parcours 1 er semestre 2015 Synthèse de l étude Bilan fidélité et conquête dans l automobile En partenariat avec

2 1. Cadre général L étude complète D3 Parcours est réalisée à partir des données extraites de la base Parcours-Auto éditée par AAA Data. Ces données représentent un échantillon de véhicules neufs acquis par des particuliers (foyers monovéhicules) entre le 1 er janvier et le 30 juin Les foyers monovéhicules sont ceux qui ne possèdent qu une seule automobile mais qui peuvent avoir l usage d un ou plusieurs autres véhicules non possédés (véhicule de fonction, véhicule de service, etc.). L analyse permet de suivre le comportement d une marque en termes de fidélisation, de conquête et de perte de clients de la marque sur une période donnée. Statistiques (Données CCFA et AAA Data) - Foyers monovéhicules sur la totalité des foyers français 48,1% - Foyers monovéhicules parmi les motorisés 57,9% - Part des particuliers, premier semestre ,9% - Population cible du marché VN total 28.3% - Echantillon disponible du marché total 7,0% - Représentativité corrigée de l'échantillon 12,1% En valeur corrigée, l'échantillon utilisé représente 12,1% du marché au premier semestre Définition des tendances lors de l acquisition d un véhicule neuf - Fidélisation : conservation des clients de la marque - Conquête : vente de VN à des particuliers qui étaient clients d'une marque concurrente - Perte : non conservation des clients de la marque - Echec : pas de conquête des clients de marques concurrentes Etude et synthèse de l étude L étude est réalisée à la fois à l échelle du marché et à l échelle de marque selon des critères différents dans les deux cas. L analyse du marché repose sur deux dimensions, à savoir la fidélité et la conquête de chaque marque. L analyse par marque est réalisée à travers 5 dimensions, ajoutant aux deux précédentes les pertes de clients partis à la concurrence, le taux d accès au marché et l âge de la gamme. - Taux d accès au marché : pourcentage du marché total auquel une marque peut prétendre d après la gamme dont elle dispose et pondéré par le volume total des immatriculations - Âge moyen de la gamme indice calculé à partir de l année de commercialisation de l ensemble des véhicules constituant la gamme de chaque marque Version Autoactu.com

3 2. Bénéfices de l étude D3 Parcours et de Parcours-Auto D3 Parcours est une étude de veille concurrentielle qui analyse les performances des marques sur une période donnée, le premier semestre 2015 pour la présente version. L analyse permet de faire un tour d horizon complet du marché français par marque à partir des données Parcours-Auto de AAA Data. Les résultats produits dans l étude relèvent le comportement des clients vis-à-vis des marques automobiles et permet de mieux comprendre le comportement des clients et des prospects en vue d affiner les campagnes marketing et le positionnement des produits et de la marque. De cette façon, D3 Parcours met en perspective différents éléments de performance liés à chaque marque. Les résultats obtenus sont utilisables à deux points de vue, l un économique, l autre marketing. Performance commerciale - Affiner les cibles de prospects lors de campagnes CRM pour augmenter le taux de transformation (cibler les clients selon les performances du marché et/ou intensifier les efforts sur les cibles moins réceptives) - Comprendre et analyser le marché en vue d améliorer les performances commerciales - Conduire les actions commerciales dans les réseaux, analyser les tendances sur les clients fidèles et les conquêtes, prévisions possibles des reprises de VO Efficacité des campagnes marketing - Contrôle l efficacité des lancements produits en comparaison avec la concurrence, compréhension de la conquête et de la fidélisation réalisée par chaque nouveau modèle - Evaluation et positionnement des modèles vis-à-vis du marché et de la concurrence, analyse concurrentielle de la marque (positionnement) - Efficacité des campagnes CRM, analyse du taux de transformation - Evolution des parts de marché et comparaison avec la concurrence Au-delà de la performance commerciale, des gains réalisés sur les campagnes CRM ciblées et le ciblage de prospects, D3 Parcours offre l opportunité aux marques d appréhender la conquête et la fidélisation de chaque concurrent. Version Autoactu.com

4 3. Marché des véhicules neufs au premier semestre 2015 Le marché au premier semestre 2015 était en hausse de 6,1% sur l ensemble des types de clients. Une augmentation principalement due à une demande croissante des loueurs courte et longue durée. Le marché des particuliers n a augmenté que de 1,4% et a reculé en parts de marché. Les conditions économiques ne sont pas de nature à permettre le retour des particuliers dans le marché des véhicules neufs. Marché S Volume Variation Total VN ,1% Particuliers ,4% Echantillon Parcours Echantillon Fidélisation Conquête Marché (constaté) 55,8% 44,4% Généralistes 56,5% 41,8% Premiums 50,1% 52,8% Sur la période, l échantillon Parcours représente mouvements de vente pour l achat d un véhicule neuf. Dans 55,8% des cas, les particuliers qui revendent leur véhicule en reprennent un de la même marque. Cette fidélité est en hausse de 0,9% par rapport au semestre précédent (2 ème semestre 2014). A l achat d un véhicule neuf, la conquête des marques chez un client d une marque concurrente s est établie à 44,4%, soit une hausse de 4,1% du taux de conquête à l échelle du marché par rapport au semestre précédent. Fidélisation Analyse 2 dimensions Renouvellement dans la marque Valorisation de la relation client Conquête Client provenant d un concurrent Attractivité et diversité de la gamme L analyse bidimensionnelle permet d établir une carte identifiant le comportement de chaque marque. Ces comportements s expliquent par différents facteurs, l âge de la gamme et les lancements récents, le taux d accès au marché, l ancienneté de la marque sur le territoire et la dynamique commerciale (remises et offres, campagnes promotionnelles, actualité produit). Comportement de marque Conquête Mutation Dynamique Perte Fidélisation Atone Rente Echec Version Autoactu.com

5 Synthèse du marché Source AAA Data Traitement D3 Intelligence 2015 La moyenne dans les modèles d entrée de gamme (Entry sur le graphique) se rapproche des résultats de Dacia depuis l arrêt de Chevrolet. En l absence des Peugeot 301 et C-Elysée (41 immatriculations), seuls Lada et la Suzuki Celerio font concurrence à Dacia. La marque roumaine conserve une bonne dynamique auprès des clients bien qu en léger retrait. Les marques généralistes ont vu la fidélité des clients se stabiliser voire augmenter dans certains cas. Seules 3 marques ont connu une régression de la fidélité au premier semestre 2015 par rapport au semestre précédent : Honda, Renault et Volkswagen. Les marques qui fidélisent le plus sont celles dont le taux d accès au marché a augmenté d un semestre sur l autre. La plus faible conquête des constructeurs français (hors DS) s explique principalement par la très forte présence des trois marques sur le territoire (48,3% du marché) et donc une capacité de conquête plus limitée. Ce caractère est accentué par l offre plus nombreuse de la concurrence. A l opposé, les marques qui ont le plus faible taux d accès au marché sont celles qui ont sont le plus à même de conquérir de nouveaux clients. Version Autoactu.com

6 Chez les constructeurs premium, la tendance générale reflète une meilleure capacité à réaliser une conquête efficace, souvent aux dépends de la fidélité, excepté pour Audi et DS. La corrélation entre la dynamique de gamme et le couple fidélité/conquête est corroboré par les chiffres constatés dans l échantillon. Ainsi les deux marques qui progressent en fidélité sont aussi celles dont le plan produit n a pas bénéficié de lancement récent dans les segments les plus porteurs (segment B et C). Dans la version complète de l étude, un graphique permet de lire la progression de chaque marque entre le second semestre 2014 et le premier semestre Il met en évidence le comportement de chaque marque. Caractéristiques qualitatives du marché L âge moyen des modèles présents sur le marché au premier semestre 2015 s établit à 4,7 ans. Le taux d accès au marché est variable selon le positionnement de chaque marque et de la variété des modèles commercialisés. Ainsi les gammes low cost ont représenté 5,4% du marché, les gammes généralistes 80,7% du marché et les marque premium 13,3%. Le reliquat de 0,6% représente les marques de sport et de prestige. La moyenne d âge des acheteurs de l échantillon est de 58,5 ans, avec deux tiers d hommes (propriétaires du véhicule). Les acheteurs de véhicules neufs possédaient précédemment un véhicule acheté neuf dans 68% des cas (65% pour les femmes et 68,7% pour les hommes). Echantillon Parts Âge moyen Femmes 33,4% 54,7 Hommes 66,6% 60,0 L analyse de l échantillon permet également de comprendre que la moyenne d âge des acheteurs d un véhicule neuf possédant auparavant un véhicule d occasion est inférieure de 4,7 ans aux acheteurs possédant auparavant un véhicule neuf. L écart d âge chez les femmes est plus réduit, puisqu en moyenne, les acheteuses qui ont vendu un véhicule d occasion sont plus jeunes de 3 ans que celles provenant du marché du neuf. La différence d âge est portée à 5,4 ans pour les hommes, les plus jeunes venant également du marché de l occasion. Ces analyses peuvent être réalisées à la marque et dans certains cas au niveau du modèle pour établir avec précision des cibles pour des campagnes CRM efficaces. L ensemble des éléments sont disponibles dans la base Parcours-Auto commercialisée par AAA Data. Version Autoactu.com

7 4. Etude complète D3 Parcours L étude complète révèle le comportement de chaque marque aussi bien vis-à-vis du marché que par rapport à la concurrence. Fidélisation Analyse 5 dimensions Renouvellement dans la marque Valorisation de la relation client Conquête Client provenant d un concurrent Attractivité et diversité de la gamme Perte Renouvellement dans une autre marque Expérience client négative ou client séduit par la concurrence Âge de la gamme Attractivité des produits, technologie Actualité produit et médiatisation importantes Taux d accès au marché Capacité du constructeur à répondre au besoin Dynamique de la marque vis-à-vis des segments populaires L approche selon les cinq dimensions permet d analyser chaque constructeur par rapport à ses concurrents et à la moyenne du marché qui correspond à son positionnement (Entry, Généraliste ou Premium) ainsi que son évolution à chaque semestre. Les marques analysées sur le premier semestre 2015 sont : - Alfa Romeo - Audi - BMW - Citroën - Dacia - DS - Fiat - Ford - Honda - Hyundai - Jaguar - Jeep - Kia - Land Rover - Mazda - Mercedes - Mini - Nissan - Opel - Peugeot - Renault - Seat - Skoda - Suzuki - Toyota - Volkswagen - Volvo Version Autoactu.com

8 Statistiques de la marque analysée Moyennes constatées sur le segment de la marque Pour chaque marque, l étude permet de connaître l âge moyen des acheteurs, la proportion d hommes et de femmes. Egalement, l analyse révèle l origine au niveau de la marque la proportion d acheteurs de véhicules neufs qui possédaient auparavant un véhicule d occasion. L analyse en détail sur chaque modèle acheté (motorisation, silhouette, nombre de portes), des modèles revendus et la typologie détaillée des acheteurs pour chaque véhicule sont disponibles dans la base Parcours-Auto commercialisée par AAA Data (info@aaa-data.fr). L étude D3 Parcours complète est disponible sur simple demande auprès de D3 Intelligence ou AAA Data. Elle est commercialisée au prix de HT et propose une analyse en détail du comportement de 27 marques et leur évolution depuis le second semestre Version Autoactu.com

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