Face à la crise (volet 3)

Transcription

1 Face à la crise (volet 3) Face à la crise (volet 3) quelle prospection commerciale? quelle prospection commerciale? Animé par Anne-Marie GILLET Consultant Formateur en développement commercial

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3 Union Régionale des SCOP Ile de France

4 La SCOP, son activité Vous, votre fonction. Avez-vous été formé au métier? Prospectez-vous à l heure actuelle? Comment? réseau ou dans le «dur»? Qu attendez-vous de cette rencontre?

5 Quelle prospection en temps de crise? Préparer son action et se préparer Qualifier : comment transformer tous ses appels en appels utiles 2. Spécificités de la communication par téléphone Réussir son entretien téléphonique en temps de crise Traiter les objections Construire un argumentaire personnalisé et adapté au contexte Négocier le rendez-vous Conclure et définir la suite a donner

6 Prospects non qualifiés Prospects qualifiés déjà rencontrés Prospects qualifiés jamais rencontrés Clients occasionnels ou réguliers

7 La qualification se fait au passage du standard et de l assistante

8 Gain de temps important Décroché immédiat, on ne laisse pas sonner un téléphone Contact auditif instantané qui permet le dialogue Chaque interlocuteur est différent Par rapport à l entretien en face à face Risque d oubli, de passer à côté de l essentiel Parfois surprend et très souvent dérange Absence de feedback visuel On ne connaît pas toujours l interlocuteur Entraîne une lassitude Standard + Assistante : qualifier Décideur : créer le dialogue, proposer, contourner les objections et argumenter, concrétiser et conclure Débit, ton, volume, diction, sourire Signifier son intérêt, questionner reformuler, prendre des notes Identifier ses interlocuteurs, adapter son message et tenir un discours clair, concis, concret, positif et affirmatif, personnalisé Soigner votre image personnelle et celle de votre entreprise

9 Attention / Intérêt Discours EMPATHIE 1 objet / 1 objectif Voix

10 Quelques exemples d objections : - «Je n ai pas le temps» - «Nous sommes très sollicités et nous avons déjà nos fournisseurs» - «C est la crise et je n ai pas de besoin pour le moment»

11 Exemples d arguments : Société à taille humaine Interlocuteur unique Souplesse, adaptabilité Expertise dans un domaine spécifique,

12 Savoir revenir sur sa proposition de rendez-vous!!

13 Laisser une dernière bonne impression Quelle que soit l issue de l entretien!