Trouvez les bons agents commerciaux et distributeurs à l international

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2 Trouvez les bons agents commerciaux et distributeurs à l international

3 Intervenants Pierre-Lucas THIRION Avocat associé, LEXT Avocats Xavier CRENN Agent commercial

4 Les critères de choix du mode de distribution à l international Le degré de connaissance - du pays cible - de la clientèle cible - du marché cible Degré de confiance dans le distributeur Motivation/performance du distributeur Régime du contrat: -Droit du travail / licenciement -Droits et devoirs -Indemnisation en fin de contrat? La nature du produit : - stockage - conditions de livraison - modalités de vente - garantie et SAV - risques liés à l utilisation La stratégie à long terme Le sort de la clientèle développée Les critères de choix du mode de distribution Prise en charge des risques liés à la revente: les stocks, charges sociales, risques financiers Risques de pratiques anticoncurrentielles Fixation des prix de revente et politique commerciale Moyens financiers dédiés à la distribution Lourdeur de gestion

5 Les modes de distribution à l international Filiale à l étranger + contrat de travail Franchise Commission-affiliation Agent commercial / mandataire Courtier

6 L agent commercial Définition Intermédiaire lié à l entreprise par un contrat de mandat dans lequel il est chargé de prospecter de la clientèle, de négocier, de formaliser les accords et de suivre l exécution du contrat (garanties, SAV, réassort ). En France, le contrat d agent commercial est un contrat réglementé. Il peut exercer à titre exclusif ou non pour le compte de son mandat. Il reçoit en contrepartie une commission. L exportateur reste maître de la fixation du prix et des conditions générales de vente et il est seul responsable auprès du client. L agent peut être une personne physique ou une personne morale qui dispose de sa propre force de vente. Il peut éventuellement avoir le pouvoir de négocier pour l exportateur.

7 L agent commercial Avantages Frais fixes réduits puisque l agent est payé à la commission Motivation de l Agent: principe de la commission / objectifs Indépendance de l Agent qui doit néanmoins rendre compte de son mandat Fixation des prix de vente au client final et détermination de la politique commerciale Non concurrence post-contractuelle sous conditions Représentant local qui connaît le marché et la règlementation en vigueur

8 L agent commercial Inconvénients Dépendance vis-à-vis de l agent Recrutement difficile Clientèle appartenant au mandant mais indemnisation de l agent en fin de contrat Gestion des commandes par l agent Législation locale Contrat complexe à rédiger Risque financier important: contrat à utiliser avec précaution Envisager le contrat d intérêt commun

9 Le contrat de distribution Définition C est le contrat conclu avec un intermédiaire chargé de vendre les produits ou services d une entreprise ou d en assurer la promotion. Les droits et obligations des parties dans un contrat de distribution dépendront donc de l accord des parties. Contenu du contrat de distribution: Simple ou complexe suivant le ou les territoires; Exclusivité ou pas de représentation, de vente, d approvisionnement Marque sous laquelle les produits doivent être distribués Volumes de ventes Renouvellement des stocks Comptes rendus périodiques Obtention des agréments de mise sur le marché des produits/veille réglementaire Traitement des réclamations et litiges

10 Le contrat de distribution Avantages Transfert des risques sur l importateur. Gestion des commandes simplifiée. Possibilité de confier à l importateur des missions de stockage ou de SAV. Souplesse, facilité de gestion Faible investissement financier Indépendance du distributeur Responsabilité commerciale du distributeur / risques de la revente à la charge du distributeur Charges supportées par le distributeur: stocks/ charges sociales

11 Le contrat de distribution Inconvénients L importateur fait écran entre l entreprise et son marché : elle ne connaît pas le client. Dépendance vis-à-vis des performances du distributeur car pas de fixation de la politique commerciale et du prix de revente Clauses d exclusivité de plus en plus encadrées Retour financier moins important en terme de commission Rupture brutale des relations commerciales

12 Questions/réponses Intitulé de l atelier Franklin Gothic Medium 10 italique

13 Merci de votre attention Intervenants Pierre-Lucas THIRION Bureaux : Avocat associé, LEXT Avocats Le Mans Tel : Paris Rennes pierre.thirion@lext.fr Vannes Xavier CRENN Agent commercial Intitulé de l atelier Franklin Gothic Medium 10 italique

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