Pour qui? Pour quoi?

Transcription

1 Compétences Managériales et Outils Séminaire «Le Management des ventes»

2 Pour qui? Pour quoi? Objectifs Si certains de vos commerciaux atteignent les objectifs attendus, d autres en sont beaucoup plus loin. Qu est ce qui explique la différence entre celui qui performe et celui qui est à la traîne? Comment structurer les actions commerciales pour garantir les performances commerciales attendues? Comment valoriser les potentiels présents dans votre équipe et faire évoluer les compétences de chacun? Sortir de l intuition et du relationnel, prendre du recul pour vous positionner efficacement face aux hommes dont vous avez la charge d animation et de développement, tels sont les objectifs poursuivis par ce séminaire Teneo Solo. Votre profil Directeur Commercial, Directeur Régional, Responsable de centre de profit, Directeur de Magasin, Chef des Ventes vous encadrez directement une équipe de vente dont vous êtes garant de l atteinte des objectifs.

3 Programme Savoir fixer les bons objectifs Prendre en compte la stratégie et la politique commerciale de l entreprise Les 4 dimensions des résultats à atteindre Gérer des clients ou des affaires? Définir le portefeuille cible Transformer les objectifs de résultats en actions de vente à réaliser Analyser l activité commerciale Fixer les repères qui définissent la performance à atteindre Mesurer les écarts Intégrer les dimensions statique et dynamique de mesure de la performance Piloter les actions de vente Intégrer le décalage temps entre efforts de vente et résultats Evaluer la bonne quantité des actions de vente à réaliser Organiser un reporting efficace Identifier les actions correctives prioritaires à mener Etablir un plan d actions réaliste Obtenir les engagements clés lors des entretiens individuels d activité Développer les hommes Intégrer les différences entre connaissances, aptitudes et motivations Savoir mesurer les compétences de ses commerciaux : se doter des bons outils et des bons process Adapter le plan de formation aux besoins de chaque collaborateur Agir avec le bon levier pédagogique : intégrer le cycle d apprentissage Maîtriser les moments clés de votre mission de développeur : l accompagnement terrain, l entretien d évaluation annuel, les réunions de formation collectives Savoir communiquer efficacement Animer les différentes typologies de réunions Intégrer les règles de la prise de parole en public S entraîner à la résolution de conflit Savoir prendre des décisions impopulaires et les communiquer S entraîner à la résolution de conflit Savoir dire «non» et s affirmer Faire face à la démotivation des commerciaux Adapter votre communication au style de l autre Utiliser les bons leviers pour mobiliser Passer de l auto-motivation à la motivation des autres Comprendre les deux formes de la motivation : matérielle (facteurs d hygiène) et immatérielle S appuyer sur les bons leviers Savoir équilibrer les deux composantes du leadership : directivité et encouragement Utiliser les principes de l affirmation positive Intégrer la puissance de la délégation Savoir recruter les bons potentiels Déterminer les critères attendus Etablir le processus de sélection : repérage, approche, tri des CV, pré-sélection par téléphone Construire ses outils d évaluation : grilles, matrices Structurer et mener l entretien de recrutement Planifier et suivre le plan d intégration

4 Pédagogie Le cas concret d encadrement d une équipe de vente sert de fil conducteur au séminaire. Un mix de travaux de réflexion, en groupes ou individuels, de jeux de rôles et d apports théoriques vous est proposé tout au long du séminaire pour vous permettre de relier les fondamentaux livrés aux réalités managériales qui sont les vôtres et de construire vos futurs outils. Avec le soutien du consultant, vous rédigez un plan d actions opérationnel individuel en fin de séminaire, pour faciliter la mise en œuvre des acquis, de retour sur le terrain. Durée : 3 jours Animateur : Consultant expert en management commercial Dates des prochains séminaires à Paris : Nous contacter

5 Contactez-nous 24 rue Eugène Flachat PARIS Tél : +33 (1) Fax : +33 (1) info@teneotraining.com