RÉUSSIR SON DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL EN MODE PROJET

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1 RÉUSSIR SON DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL EN MODE PROJET 7 avril 2014, Horbourg-Wihr I. NOUVEAUX MARCHÉS, NOUVEAUX PRODUITS, NOUVELLES ORGANISATIONS : L APPROCHE PROJET II. LA GESTION DE PROJET : DES RÉPONSES CONCRÈTES III. TRAVAILLER EN MODE PROJET : QUELS IMPACTS? INTERVENANT Arnaud Grob Consultant et formateur en management de projets arnaud.grob@oikos-consulting.com FR : +33 (0) / DE : +49 (0) p.160

2 Nouveaux marchés, nouveaux produits, nouvelles organisations 1/2 Augmenter le CA de + 20% d ici 2 ans à travers le développement des ventes sur le marché chinois >> Budget affecté aux opérations : 1 M Réaliser un site web avec boutique en ligne disponible pour Noël 2014 >> Budget : DÉCOUVERTE DU MARCHÉ SPÉCIFICATION ARCHITECTURE SUIVI DES AFFAIRES PROSPECTION BUREAU DE REPRÉSENTATION PARTENARIATS MISE EN LIGNE ANIMATION COMM. RÉALISATION DES VISUELS CODAGE WEB NÉGOCIATIONS CONTRATS TESTS ET VALIDATIONS Direction générale Commerciaux export Juristes de l entreprise, cabinets externes Service logistique internationale Institutionnels (COFACE, Ubifrance, ) Partenaires en Chine.. Responsables marketing & ventes Gestionnaire BdD des produits Graphistes Développeurs Service communication.. p.2

3 Nouveaux marchés, nouveaux produits, nouvelles organisations 2/2 Mettre un nouveau smartphone sur le marché fin septembre 2014 afin de faire évoluer la gamme >> Marge brute exigée > 50% Mettre en place un nouveau logiciel de suivi de la prospection commerciale pour fin 2014 >> Pas d emploi de ressources externes ANALYSE DES BESOINS CONCEPTION ANALYSE DES BESOINS MISE SUR LE MARCHÉ DÉVELOPPEMENT DU PRODUIT ROLL OUT MàJ PROCESSUS IMPLÉMENTATION TECHNIQUE ( PROJET SI) INDUSTRIA -LISATION VALIDATION PHASE PILOTE TESTS Chef de produit Equipe R&D Service industrialisation Equipes en production Marketing aval et force de ventes Sous-traitants et prestataires externes.. Services informatiques / DSI Commerciaux Comptabilité, contrôle de gestion Responsable qualité.. p.3

4 Quels points communs entre tous ces exemples? Augmenter le CA de + 20% d ici 2 ans à travers le développement des ventes sur le marché chinois >> Budget affecté aux opérations : 1 M Réaliser un site web avec boutique en ligne disponible pour Noël 2014 >> Budget : Mettre un nouveau smartphone sur le marché fin septembre 2014 afin de faire évoluer la gamme >> Marge brute exigée > 50% Mettre en place un nouveau logiciel de suivi de la prospection commerciale pour fin 2014 >> Pas d emploi de ressources externes Des étapes à respecter avec des points de passage obligatoires («STOP or GO?») Des équipes interdisciplinaires p.4

5 ... Ce sont des projets! CONTRAINTES ÉCONOMIQUES C D CONTRAINTES TEMPORELLES Business plan Phasage, jalonnement Coûts Planning Respect du budget Tenue des délais Q + PÉRIMÈTRE ET CONTENU PRÉCIS Stratégie, objectifs Définition et respect d un cahier des charges ÉQUIPE TRANSVERSE Projet. Entreprise temporaire initiée dans le but de fournir un produit, un service ou un résultat unique. p.5

6 RÉUSSIR SON DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL EN MODE PROJET 7 avril 2014, Horbourg-Wihr I. NOUVEAUX MARCHÉS, NOUVEAUX PRODUITS, NOUVELLES ORGANISATIONS : L APPROCHE PROJET II. LA GESTION DE PROJET : DES RÉPONSES CONCRÈTES III. TRAVAILLER EN MODE PROJET : QUELS IMPACTS? INTERVENANT Arnaud Grob Consultant et formateur en management de projets arnaud.grob@oikos-consulting.com FR : +33 (0) / DE : +49 (0) p.660

7 Gérer un projet QU EST CE QUE LA GESTION DE PROJET «PROFESSIONNELLE»? Un corpus de connaissances, de méthodes et d outils d organisation et de planification permettant de suivre des réalisations en anticipant les problèmes tout en pilotant finement les ressources, les coûts et les délais associés Une branche à part entière des sciences de gestion Une pratique faisant l objet de standards méthodologiques (PRINCE2, PMI / PMBOK, IPMA) adoptés par les plus grands groupes et reconnus au niveau international p.7

8 Les outils de la gestion de projet : des réponses concrètes 1/2 METTRE EN PLACE ET FAIRE FONCTIONNER UNE ÉQUIPE TRANSVERSE DÉFINIR EN GROUPE LES OBJECTIFS D UN PROJET (BRAINSTORMING) S ORGANISER POUR SAVOIR QUI FAIT QUOI? CONSTRUIRE ET SUIVRE UN PLANNING p.8

9 Les outils de la gestion de projet : des réponses concrètes 2/2 GÉRER DES RESSOURCES (pics de charges, congés, ) ÉTABLIR ET RESPECTER UN BUDGET AMÉLIORER LES RÉUNIONS : PRENDRE DES DÉCISIONS, SUIVRE LES ACTIONS MIEUX COMMUNIQUER FAIRE UN REPORTING EFFICACE p.9

10 La gestion de projet : est-ce suffisant? Plusieurs études estiment à environ 30% - 40% les gains en temps escomptés sur la durée totale d un projet lorsque des outils de gestion de projet sont mis en place efficacement. SÉQUENTIEL (SANS GESTION DE PROJET) CELA FONCTIONNE? OUI, MAIS AVEC GESTION DE PROJET ÉQUIPE TRANSVERSE Des personnes séparées par une distance de 30 mètres ne collaborent pas plus que des personnes séparées par une distance de 1500 mètres! D après Thomas J. Allen,«Managing the flow of Technology», MIT Press, 1984 p.10

11 Le management de projets Gestion de projet Management de projet Management des projets Management par projets Le management DE projet Mise en place d une dynamique centrée RH Miser sur l expression des savoir-faire individuels et la production collective innovante Le management DES projets Effectuer un arbitrage entre les nombreuses opportunités de projets sous des ressources contraintes Standardiser les approches méthodologiques, organiser le retour d expériences (PMO) Le management PAR projets Le mode projet est le mode de fonctionnement normal de l organisation Décloisonnement des équipes et transformation des approches managériales PAR les projets p.11

12 RÉUSSIR SON DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL EN MODE PROJET 7 avril 2014, Horbourg-Wihr I. NOUVEAUX MARCHÉS, NOUVEAUX PRODUITS, NOUVELLES ORGANISATIONS : L APPROCHE PROJET II. LA GESTION DE PROJET : DES RÉPONSES CONCRÈTES III. TRAVAILLER EN MODE PROJET : QUELS IMPACTS? INTERVENANT Arnaud Grob Consultant et formateur en management de projets arnaud.grob@oikos-consulting.com FR : +33 (0) / DE : +49 (0) p

13 Les enjeux de la transversalité TRANSVERSALITÉ des compétences (commerciaux, experts techniques, techniciens,...) identitaire : personnes de mêmes métiers mais d unités d appartenance différentes (groupe vs. agence locale) ENJEUX Manager l hétérogénéité des individus (expériences, personnalités, ) Mettre des compétences et des cultures métiers différentes au service d une œuvre commune Coopérer comme une même équipe pour réaliser un objectif commun (project team building) p.13

14 Lignes hiérarchiques : quand les projets rebattent les cartes CHEF!! CHEF!! CHEF!! CHEF!! CHEF!! DU «MATRICIEL»? OUI, MAIS p.14

15 De nouvelles structures : la coordination de projet et le «projet sorti» La coordination de projet Le projet sorti D après François Jolivet,«Manager l entreprise par projets», Management et société, 2003 p.15

16 CONTACT @OikosFR Arnaud GROB Associate professor at Strasbourg University Department of economics and management Mob (FR) : +33 (0) Mob (DE) : +49 (0) Tel (FR) : +33 (0) Université de Strasbourg Faculté des sciences économiques et de gestion Pôle européen de gestion et d'économie (PEGE) 61, avenue de la Forêt Noire CONFÉRENCE DCF F CENTRE STRASBOURG & SUD Cedex ALSACE - 7 avril 2014 p.16