Petit déjeuner PME & Start-up: "Créer et optimiser sa force de vente"

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1 Petit déjeuner PME & Start-up: "Créer et optimiser sa force de vente" Comment gérer optimalement une force de vente directe et indirecte internationale au sein d'une entreprise déjà structurée? Stefan Lutz Managing Partner BPA Solutions 19 mars 2015 Solutions for Better Relationships

2 Question rapide Qui dans l audience travaille ou a travaillé dans le secteur de la vente

3 BPA est éditeur de logiciel 800+ Clients 50+ Partenaires 20 Employés Offices en CH, US, SG The Next Generation Solutions!

4 Organiser une force de vente Stratégie Go-To-Market Vente directe ET OU vente indirecte? BPA un mix des deux

5 Organiser une force de vente Quels marchés, territoires? Taille / potentiel des marchés, maturité, canaux de distributions, compétition, relations existantes, etc. CH, Nordics = directe Asie, BENELUX = indirecte US, UK, DE = mix

6 Vente directe Métriser son destin et montrer l exemple Hunter / Chasseur Farmer / Eleveur Acquisition nouveaux clients - Inside or Field Sales - Business Dev - Pre-sales Rétention + croître clients existants (upselling / cross-selling) - Account Managers - Pre-sales

7 Marketing Génération de leads pour donner à manger aux commerciaux BPA Marketing System Internal Marketing BPA Storefront BPA Websites Google Ads & SEO Website Analytics Customer DB External Marketing Mail Campaigns Collateral & Blogs Advertising White Papers Audio/Video & Webinars Public Relations Niche Marketing Social Media Shows and Events Case Studies & User C. MS Evangelists MVP s Analyst Relations Customer Retention Referral Programs Online/User Community Partner Marketing Customer Surveys Customer Support

8 Vente directe La complexité de l acquisition Vendeur qui va chercher de nouveaux leads Vendeur qui travaille sur les leads entrants (ou qui les donne à un partenaire)

9 Vente indirecte (Channel) 1 intermédiaire ou plusieurs votre marge? gestion des conflits Distributeurs - aucun Revendeurs, Intégrateurs (VAR s, SI s) 30% Hébergeurs 30% Part. technologiques 30% Agents 10% Consulting / Solutions Partner Account Manager (gérer les partenaires existants) profil pre-sales / consultants pas trop agressif Business Dev Manager (acquisition de nouveaux partenaires) profil chasseur - évangéliste bon network

10 Vente Placer les bons profils de vendeurs aux bonnes positions Mettre l acheteur au centre Capacité de comprendre les besoins du client et du partenaire Ecouter et laisser parler le client Comprendre et suivre le processus de vente Ténacité, exécution, célébration et fun Vendeurs Direct vs Indirect (Channel) Chasseurs vs Eleveurs Inbound vs Outbound Inside vs Field Junior vs Senior Pre-sales vs post-sales... Transition d un lead en cours

11 Vendeurs Recrutement et Rémunération sont des facteurs critiques de succès Combien coûte la perte d un bon vendeur ou le recrutement d un mauvais Les bons vendeurs sont rares et coûtent chers Investir dans sa force de vente = clé du succès 4-6 mois pour qu un vendeur devienne profitable Recruter les meilleurs (acquisition) Bon split entre salaire fixe et variable (50/50 80/20 ) On-Target-Earning (rémunération total à 100% du quota) en fonction du profil et du pays Quota fair (réalistique) Garder les meilleurs (rétention)

12 De la théorie à la pratique La gestion au quotidien de la vente chez BPA

13 Mes leads inbound (entrants) Notification par commencement de la qualification

14 Qualification des leads 30 jours pour qualifier un lead selon le profil du client + contact idéal

15 Conversion d un lead en opportunité 90 jours pour qualifier et clore une opportunité

16 Sales System Mon pipeline basé sur notre cycle de vie / méthodologie - 1 er meeting - Tél - Démo - Besoins - Timeline - Offre - Décideurs - Budget - Oui verbal - Date go live - Offre recue

17 Dashboard marketing Leads générés, campagnes marketing

18 Dashboard ventes Indicateurs de performance de la semaine écoulée séance de vente hebdomadaire

19 KPI s, pipeline et revenues Indicateurs de performances stratégiques

20 Conclusion Ce que j aimerais que vous reteniez Une stratégie go-to-market réfléchie (direct vs channel) Recrutement et rémunération des vendeurs effectifs Placer les bons profils (vendeurs) aux bonnes positions Mettre l effort sur les partenaires stratégiques (channel) et éviter les partenaires opportunistiques Un processus de vente / méthodologie claire, compris par tous et surtout totalement en ligne avec l outil de CRM (pas de gap) Un management, toute l entreprise qui pousse & soutienne les efforts de vente (mindset orienté vente marketing) Sales & Marketing always beat technology

21 Contact BPA Solutions Headquarters Swiss Technopole Y-Parc Switzerland BPA Solutions - Americas & Oceania United-States sales-na@bpa-solutions.net BPA Solutions - Asia & M-East Singapore sales-asia@bpa-solutions.net