NEGOCIER SES FRAIS BANCAIRES

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1 NEGOCIER SES FRAIS BANCAIRES Obtenez plus en osant demander C est plus simple qu il n y parait

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3 Les clés de la négociation Vous pouvez obtenir bien plus de votre banquier que vous ne l imaginez. Même si votre banquier ne peut pas répondre à tous vos souhaits, il peut en tous cas en faire beaucoup plus qu il ne vous le dit. 3 principes de base 1. Négocier avec lui/elle en étant en lien 2. Demander 3. Etre clair sur ce que vous souhaitez

4 Négocier en restant en lien La négociation repose sur un principe fondamental qui est la relation. Une erreur commune, c est d essayer d obtenir des choses sans qu aucune relation n existe. Mettez-vous à la place de l autre : allez-vous discuter et faire un effort avec quelqu un que vous venez de rencontrer ou avec une personne que vous connaissez depuis plusieurs semaines? Et qu allez-vous faire si vous connaissez cette personne et qu elle s intéresse à vous contrairement à 90 % de vos autres clients? Exactement. Vous allez essayer de faire un effort. Et c est un équilibre à trouver pour vous entre un intérêt sincère pour l autre et la courtisanerie. Si vous n êtes pas sincère, cela se verra. Etre en lien, c est donc penser à investir dans la relation avec votre banquier et cela peut se faire avec des gestes très simples comme : - Lui demander depuis combien de temps il travaille dans cette banque - Lui demander s il passe une bonne semaine - Lui demander son avis sur l état du marché immobilier - Lui demander s il voit passer beaucoup de dossiers intéressants en ce moment Vous voyez le principe? Posez des questions qui sortent du cadre, qui sont légèrement inattendues sans être saugrenue. De cette manière, vous aurez un rôle différent vis-à-vis de votre interlocuteur, un rôle plus complet qu un simple client. Et tout ceci peut se faire dans une seule et même discussion. Demander Ensuite il vous faut demander. Evident, je sais. Mais demander, ce n est pas réclamer.

5 Si je vous croise dans la rue en vous disant : «donne-moi 10», j ai peu de chance de réussir. Si je vous croise en disant : «j aimerais vous demander 10, qu est-ce que vous pouvez faire?» La manière dont vous formulez votre demande a donc toute son importance. Ce n est pas parce que vous demandez qu il faut être sérieux, solennel ou agressif. Imaginez toujours que l autre est votre allié, qu il veut ce qu il y a de mieux pour vous mais que c est à vous de lui montrer pourquoi il doit le faire. Etre clair sur ce que vous voulez Enfin, soyez clair sur vos limites. C est-à-dire sur les éléments sur lesquels vous serez intransigeant. Par exemple si vous négociez un prêt immobilier, il y a de nombreux éléments à négocier : - Les frais de dossier - La pénalité de remboursement anticipé - Le taux d intérêt - La délégation d assurance - Ce qui est toujours difficile à savoir, c est jusqu où vous pouvez aller. La réponse la plus simple est : demander pour voir ce que votre interlocuteur propose. Lors d une recherche de financement pour un immeuble locatif, une banque me proposait un taux très intéressant : 2,65 % pour sur 20 ans. Cependant, elle ne voulait financer aucuns frais. Ni les frais de notaire, ni les frais d agence. Autant, j étais disposé à payer les frais de notaire de ma poche mais pas les frais d agence. Du coup, je n ai pas choisi cette banque car ma limité était clair.

6 Script pour négocier sa carte bancaire Vous : «Bonjour, je viens de voir Boursorama propose une carte bleue gratuite. J essaie de maitriser mon budget aussi je me suis demandé comment vous pouviez faire quelque chose de similaire.» Vous passez pour un client sérieux qui cherche à maitriser ses finances et là, dommage, c est tombé sur leurs frais. Conseiller client : «Oui, vous savez nous avons des frais et des agences qu ils n ont pas. C est parce que [fausse excuse pour ne pas offrir la carte].» Vous : «J aimerais vraiment rester client chez vous d autant que [trouvez un truc positif]» - J aime bien venir en agence - Vous avez toujours été super avec moi - Je vous trouve sérieux A cette étape, vous avez de bonnes chances d avoir obtenu quelque chose. Si ça n est pas le cas : Conseiller : «Je suis désolé, Monsieur, mais nous ne pouvons pas faire ça.» Vous: «Je ne demande pas une gratuité à vie mais je me souviens que quand j ai ouvert mon compte j avais eu une année gratuite et je me dis que ce serait dommage de changer de banque pour ça.» Et là, taisez-vous. Conseiller : «Hmm, un instant s il vous plaît. Je vois que vous êtes un très bon client, je vais voir cela avec mon supérieur. Je vous prie de patienter.» Conseiller : «Monsieur, j ai vérifié auprès de mon supérieur et nous allons vous offrir une carte gratuite pendant un an. Puis-je faire autre chose pour vous?»

7 Script pour négocier des frais Vous : «Bonjour, je viens de voir que votre établissement m a prélevé des frais de découvert et j aimerais être remboursé, s il vous plaît.» Conseiller client : «Oui, je vois de quoi il s agit, laissez-moi vérifier. Malheureusement, Monsieur, nous ne pouvons pas vous annuler ces frais. C est parce que [fausse excuse pour ne pas rembourser les frais].» Ce qu il ne faut pas dire : «Vous en êtes sûr?» Ne tendez pas la perche au conseiller pour qu il vous dise non. Ne posez jamais de questions pouvant recevoir un non. «Est-ce que je peux faire quelque chose?» Encore une fois, imaginez que vous êtes le conseiller et que quelqu un vous dise cela. Vous donnez le bâton pour vous faire battre et recevoir un «non». En tant que client, ne lui facilitez pas les choses. «Ben, en fait, y a un blogueur qui m a dit que c était possible.» Il s en fiche. N empêche, ce serait sympa que des milliers de clients appellent leur banque pour dire ça. «O.K.» Ce n est pas le moment d abandonner. Non ne veut pas forcément dire «non»! Essayez plutôt : Vous : «Bon, j aimerais vraiment que ces frais soient annulés. Que pouvez-vous faire pour m aider?» (Répétez votre demande et demandez-lui comment y remédier de manière constructive.) À ce moment-là, environ 85 % des gens doivent voir ces frais annulés. Si le conseiller s obstine à refuser, voici ce que vous pouvez faire : Conseiller : «Je suis désolé, Monsieur, mais nous ne pouvons pas vous rembourser cette somme.» Vous: «Je comprends que ce soit difficile, mais regardez l historique de mes comptes. Je suis client depuis plus de trois ans et j aimerais le rester. J aimerais beaucoup que ces frais soient supprimés, car c est un incident qui ne se renouvellera pas. Que pouvez-vous me proposer?» Conseiller : «Hmm, un instant s il vous plaît. Je vois que vous êtes un très bon client, je vais voir cela avec mon supérieur. Je vous prie de patienter.»

8 (Être un client depuis longtemps vous donne de l importance aux yeux des banques, ce qui explique aussi pourquoi vous devez garder à l esprit d établir une relation à long terme lorsque vous choisissez votre banque. Le fait de ne pas avoir baissé les bras à la première réponse négative vous démarque des 99 % d autres clients.) Conseiller : «Monsieur, j ai vérifié auprès de mon supérieur et nous allons vous rembourser ces frais. Puis-je faire autre chose pour vous?» Voilà, c est tout ce qu il a fallu faire! Et cela fonctionne non seulement pour les frais de découvert, mais vous pouvez aussi l utiliser pour certains frais de traitement, pénalités de retard, ainsi que pour les frais de retrait.

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