Vente. Formations Développement personnel. Ressources humaines. Management. Bureautique. Santé social.

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1 Développement personnel Ressources humaines Management Bureautique Formations 2009 Vente Santé social Hygiène Linguistique professionnelle Langues vivantes étrangères Tél. :

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3 EDITO L IFPA (Institut de Formation et de Promotion des Adultes) accompagne depuis 30 ans le développement des hommes tout au long de la vie. IFPA Entreprises est le service spécialisé dans la formation des salariés et des organisations. Notre vocation : être à votre écoute et vous apporter une solution sur mesure qui réponde au plus près à vos besoins. Plus de 300 entreprises nous ont fait confiance pour accompagner leur développement avec la formation de leurs salariés et à travers des actions de conseil en organisation. IFPA Entreprises c est : Une équipe de 100 formateurs et consultants pour répondre à vos besoins. Des interventions sur-mesure au sein de votre entreprise. Des actions de formation en inter-entreprises. Des interventions en séminaire d entreprise. Des actions de conseils en management des organisations, en recrutement, en GPEC. Des actions pluri-annuelles de développement des compétences. Des interventions en France entière, sur l un de nos 32 sites, au sein de votre entreprise ou bien en formule séminaire. Nos domaines de qualification : Management des Hommes Développement personnel Formations linguistiques Ingénierie de formation Pédagogie Formations spécifiques à des métiers Notre valeur ajoutée : agréger et mutualiser des savoirs et des savoir-faire pour développer de manière opérationnelle le capital humain de votre entreprise. N hésitez pas à nous contacter au , vous serez mis en relation avec un de nos conseillers en formation. Blaise La Selve Directeur IFPA Entreprises Tél. : Fax : entreprises@ifpa-formation.com

4 LE MOT DE L EXPERT IFPA La vente est une fonction stratégique de l entreprise. Sans vente, aucun chiffre d affaire, aucune marge. L action de vendre recouvre des réalités multiples : la vente sédentaire, la vente itinérante, le B to B, le B to C. La fonction commerciale s exprime à travers les commerciaux, les vendeurs en magasins, les vendeurs téléphoniques, le service commercial sédentaire, l accueil physique et téléphonique de la clientèle. Notre offre de formation que vous découvrirez dans les pages suivantes cherche à répondre aux besoins essentiels de l entreprise et des forces de vente au sens large. La démarche IFPA Entreprises s appuie sur 4 temps forts : L analyse de vos besoins. La conception d une réponse formation sur mesure. La réalisation de la formation par un expert du domaine pour vous apporter les savoirs et savoir-faire recherchés. La restitution d un bilan détaillé après la réalisation de l action. Nous vous proposons également de vous accompagner dans la construction de votre stratégie commerciale par des interventions avec vos équipes de managers ou au sein de l équipe de direction qui peuvent se concrétiser autour des temps forts de votre entreprise comme les séminaires. N hésitez pas à nous contacter pour une première rencontre. Philippe Risch Formateur Expert Vente Tél. : Fax : entreprises@ifpa-formation.com

5 SOMMAIRE : Vendeurs itinérants / Nouveaux vendeurs cycle long... p 6 Vendeurs itinérants / Optimiser vos techniques de vente... p 8 Vendeurs sédentaires AVD / Technique de vente sédentaire... p 10 Managers commerciaux / Manager une équipe commerciale... p 12 Tél. : Fax : entreprises@ifpa-formation.com

6 VENTE VENDEURS ITINERANTS NOUVEAUX VENDEURS CYCLE LONG Objectifs : >> Connaître les missions du commercial. >> Maitriser l organisation de son activité. >> Savoir prospecter. >> Mener l entretien de vente. >> Conclure une vente et fidéliser ses clients. Profil stagiaire : Tout nouveau vendeur, tout salarié évoluant vers une fonction de vendeur itinérant. Programme : Module 1 : Se préparer à son rôle de vendeur itinérant. - Identifier ses atouts de vendeur. - Se mettre en condition pour gagner. - Connaître son mode de communication. Module 2 : Cibler son action. - Connaître son marché. - Identifier la clientèle cible. - Rechercher un interlocuteur décisionnaire. - Connaître ses concurrents. Module 3 : Planifier son action. - Préparer son plan d action commerciale. - Intégrer les actions commerciales, promotionnelles, évènementielles. - Maîtriser ses déplacements. - Savoir gérer efficacement son temps. - Connaître les outils d aide à l organisation. Module 4 : Organiser et optimiser sa prospection. - Développer une communication téléphonique efficace. - Passer le filtre des secrétaires et assistantes. - Prendre des RDV. - Laisser une trace de son appel téléphonique. - Conclure positivement ses appels téléphoniques. Module 5 : Préparer ses visites. - Préparer ses argumentaires. - Transformer les caractéristiques de son produit ou service en avantage client. - Connaître les produits de ses concurrents. - Identifier les stratégies commerciales de ses concurrents. - Analyser les informations du fichier client. - Fixer les objectifs de sa visite. Tél. : Fax : entreprises@ifpa-formation.com 6

7 Module 6 : Le face-à-face clientèle. - Rencontrer son client : o Les principes de communication (AT, PNL). o Les techniques d entretien en situation de vente. o Découvrir et identifier le style de mon acheteur. o Recenser les besoins latents et exprimés. - Diagnostiquer le besoin et offrir une solution : o Savoir faire la démonstration de l utilité de son offre. o Impliquer le client dans l acte de vente. o Faire exprimer positivement le client sur mon service ou mon produit. o Convaincre, rassurer. o Reconnaître les différents types d objection. o Traiter les objections et contre-argumentaires. o Aborder le prix au bon moment. o Défendre mon prix et mes marges. - Conclure la vente : o Connaître les indicateurs de la conclusion. o Maîtriser les techniques pour conclure. o Finaliser la vente. o Prendre congé. o Proposer la «bande annonce» de la prochaine visite. Module 7 : Optimiser son action. - Apprendre à gérer son stress et ses émotions. - Réaliser un auto-diagnostic d une négociation, de son activité. - Rebondir en cas d échec. Méthode et techniques pédagogiques : Méthode pédagogique : - Tests. - Exercices pratiques. - Mises en situation professionnelle. - Jeux de rôle. - Travaux de groupe. - Travaux individuels. - Mise en pratique sur le terrain. Supports pédagogiques : - Découvrez votre personnage commercial. - Powerpoint. - Fiches techniques. Durée : 6 jours. Prix : nous consulter. OPTIONNEL : Accompagnement et suivi à distance : Pour faciliter la mise en pratique sur le terrain de la formation vente nous vous proposons : - Le suivi d un projet opérationnel sur le terrain. - Un retour individualisé de votre action sur le terrain. - Un approfondissement des modules de la formation. o o Durée : 4 heures. Prix : nous consulter.

8 VENTE VENDEURS ITINERANTS OPTIMISER VOS TECHNIQUES DE VENTE Objectifs : >> Améliorer sa prospection. >> Réussir ses entretiens de vente. >> Augmenter son taux de concrétisation. >> Fidéliser ses clients. Profil stagiaire : Tout salarié exerçant une profession de commercial itinérant. Programme : Module 1 : Organiser et optimiser sa prospection. - Développer une communication téléphonique efficace. - Passer le filtre des secrétaires et assistantes. - Prendre des RDV. - Laisser une trace de son appel téléphonique. - Conclure positivement ses appels téléphoniques. Module 2 : Préparer ses visites. - Améliorer la construction de ses argumentaires. - Transformer les caractéristiques de son produit ou service en avantage client. - Fixer les objectifs de sa visite : objectifs principaux et objectifs de repli. Module 3 : Le face-à-face clientèle. - Identifier mon style de vente : o Les principes de communication (AT, PNL). o Les techniques d entretien en situation de vente. o Découvrir et identifier le style de mon acheteur. o Quel type de vendeur je suis? - Mieux communiquer pour mieux vendre : o Gérer le stress. o Eviter la pression de l acheteur. - Savoir adapter mon style pour gagner : o Savoir faire la démonstration de l utilité de son offre. o Impliquer le client dans l argumentaire. o Faire exprimer positivement le client sur mon service ou mon produit. o Convaincre, rassurer. o Reconnaître les différents types d objection. o Traiter les objections et contre-argumentaires. o Aborder le prix au bon moment. o Défendre mon prix et mes marges. o Savoir dire non. - Conclure la vente : o Connaître les indicateurs de la conclusion. o Maîtriser les techniques pour conclure. o Finaliser la vente. o Prendre congé. o Proposer la «bande annonce» de la prochaine visite. - Rebondir en cas d échec. Tél. : Fax : entreprises@ifpa-formation.com 8

9 Méthode et techniques pédagogiques : Méthode pédagogique : - Tests. - Exercices pratiques. - Mises en situation professionnelle. - Jeux de rôle. - Travaux de groupe. - Travaux individuels. - Mise en pratique sur le terrain. Supports pédagogiques : - Découvrez votre personnage commercial. - Powerpoint. - Fiches techniques. Durée : 3 jours. Prix : nous consulter. OPTIONNEL : Accompagnement et suivi à distance : Pour faciliter la mise en pratique sur le terrain de la formation vente nous vous proposons : - Le suivi d un projet opérationnel sur le terrain. - Un retour individualisé de votre action sur le terrain. - Un approfondissement des modules de la formation. o o Durée : 4 heures. Prix : nous consulter.

10 VENTE VENDEURS SEDENTAIRES / ADV TECHNIQUE DE VENTE SEDENTAIRE Objectifs : >> Comprendre l importance de son action commerciale. >> Connaître le déroulement d une vente. >> Maîtriser la communication commerciale. >> Suivre et fidéliser ses clients. Profil stagiaire : Assistant(e)s commercial(e)s, commerciaux sédentaires, assistant(e)s et salarié(e)s intervenant de façon occasionnelle ou régulière dans le processus de vente. Programme : Module 1 : Accueillir et recevoir. - Transmettre l image de l entreprise au téléphone (accueil téléphonique). - Adopter les attitudes gagnantes face au client (accueil physique). - Connaître les bases d une bonne communication. - Comprendre les besoins exprimés. - Questionner utilement. - Valoriser le client. - Reformuler et formaliser la prise de contact. Module 2 : Prospecter par téléphone. - Les règles essentielles de la communication téléphonique. - Identifier les cibles. - Détecter le bon interlocuteur. - Franchir le barrage téléphonique. - Susciter l intérêt immédiat. - Proposer un RDV : les méthodes. Module 3 : Elaborer une démarche commerciale. - Garder l initiative de la relance. - Utiliser l ensemble des outils de communication. - Identifier mes relais au sein de l entreprise. - Travailler en équipe avec un ou plusieurs commerciaux itinérants, ou vendeurs magasin. Module 4 : Vendre. - Bâtir un argumentaire. - Transformer les caractéristiques en bénéfice client. - Répondre aux objections. - Conclure la vente. - Fidéliser, consolider. Module 5 : Gérer les appels difficiles. - Réagir au refus, à l agressivité. - Transformer la réclamation en opportunité. - Gérer son stress. Tél. : Fax : entreprises@ifpa-formation.com 10

11 Méthode et techniques pédagogiques : Méthode pédagogique : - Tests. - Exercices pratiques. - Mises en situation professionnelle. - Jeux de rôle. - Travaux de groupe. - Travaux individuels. - Mise en pratique sur le terrain. Supports pédagogiques : - Guide de la communication téléphonique. - Powerpoint. - Fiches techniques. Durée : 3 jours. Prix : nous consulter. OPTIONNEL : Accompagnement et suivi à distance : Pour faciliter la mise en pratique sur le terrain de la formation vente nous vous proposons : - Le suivi d un projet opérationnel sur le terrain. - Un retour individualisé de votre action sur le terrain. - Un approfondissement des modules de la formation. o o Durée : 4 heures. Prix : nous consulter.

12 VENTE MANAGERS COMMERCIAUX MANAGER UNE EQUIPE COMMERCIALE Objectifs : >> Comprendre l importance de son action commerciale. >> Connaître le déroulement d une vente. >> Maîtriser la communication commerciale. >> Suivre et fidéliser ses clients. Profil stagiaire : Assistant(e)s commercial(e)s, commerciaux sédentaires, assistant(e)s et salarié(e)s intervenant de façon occasionnelle ou régulière dans le processus de vente. Programme : Module 1 : Identifier son style de management. - Réaliser son auto-diagnostic de manager commercial. - Identifier le rôle et les missions du manager. - Déléguer, contrôler, encourager. Module 2 : Communiquer mieux, manager mieux. - Pratiquer l écoute active. - Gérer les sentiments et émotions, les conséquences des décisions. - S affirmer et gérer les situations de conflit. Module 3 : Mettre en œuvre les savoir-être au service du management. - Entretenir son leadership. - Mettre son assertivité au service de l équipe. - Développer la maîtrise de soi. - Entretenir la confiance et la passion. - Maintenir l intégrité et l encouragement. - Lever les freins au changement. Module 4 : Motiver son équipe. - Agir sur la motivation. - Susciter l adhésion à un plan d action. - Connaître les styles de vos vendeurs. - Donner du sens au plan d action. - Défendre les objectifs commerciaux. - Maîtriser l animation de réunion. - Faire face aux cas de démotivation. Module 5 : Animer et évaluer l équipe. - Concevoir un plan d action. - Organiser la prospection, les tournées, les outils de suivis opérationnels, de suivis budgétaires. - Analyser motivations, compétences et résultats. - Mener l entretien annuel d évaluation. - Intégrer et accompagner les nouveaux collaborateurs. - Evaluer vos propres performances. Méthode et techniques pédagogiques : Méthode pédagogique : - Travail de groupe : mise en commun du vécu des participants. Supports pédagogiques : - Livret de formalisation. Prix : nous consulter. Durée : 3 jours. Tél. : Fax : entreprises@ifpa-formation.com 12

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