Mise en place d un réseau de vente indirect - règles et conseils pratiques. Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu
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- Éloïse Milot
- il y a 8 ans
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2 Mise en place d un réseau de vente indirect - règles et conseils pratiques Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu
3 Jean-Marie Cognet Co-Fondateur Directeur Commercial UbiCast -
4 Sommaire 1- L approche indirecte, pourquoi? Pour qui? les objectifs recherchés, en interne comme en externe 2- Les différentes approches de l agent commercial au réseau de VAR, panorama des possibles 3- Focus : le réseau de distribution Du use case UbiCast, identifions les bonnes pratiques Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu
5 1- L approche indirecte, pourquoi? Pour qui? les objectifs recherchés, en interne comme en externe Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu
6 Contraintes externes 1- Lead Generation =
7 Contraintes externes 2- Couverture géopgraphique
8 Contraintes externes 3- Connaissance du terrain et des contacts
9 Contraintes externes 4- Valoriser sa solution dans une offre globale
10 Contraintes internes 1- Masse salariale
11 Contraintes internes 2- Confiance et conditions de paiement
12 Contraintes internes 3- La démultiplication
13 En Bref Un formidable levier de croissance!!!
14 2- Les différentes approches de l agent commercial au réseau de VAR, panorama des possibles Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu
15 L agent commercial + - rémunération à la commission propriété de la base de clients pas de vente, coût = 0 multi-cartes? contrôle du temps?
16 L apport d affaires + - Mise en relation efficace, peu coûteuse définition délicate des niveaux de prospection peu engageant, dur à animer Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu
17 Le réseau de distribution + - plus long à structurer mais plus pérenne barrière à l entrée plus d interlocuteurs : grossiste, revendeurs ---> prix contrôle du discours véhiculé renommée du partenaire distance du marché / terrain fondé sur la confiance Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu
18 3- Focus : le réseau de distribution Du use case UbiCast, identifions les bonnes pratiques Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu
19 Etape 1 : Le diagnostic Un réseau de vente indirect est-il pertinent? Contacts de mon réseau Quel est mon cycle de décision? Qui sont les décideurs lors de mes ventes? Compétences de mon réseau Comment achètent-ils d autres produits? Quels sont ces autres produits? A qui les achètent-ils? Quels sont les facteurs de réussite reproductibles? Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu
20 Triangle des décideurs Payeur Prescripteur Utilisateur
21 Etape 2 : La solution Qui sont mes interlocuteurs cibles? Technique TBI visio-conf video-proj Communicant mobilier
22 Etape 2 : La solution Ai-je besoin d un grossiste? Quel plan d action pour les toucher? Quelle est ma proposition de valeur? Comment structurer son réseau (certifiés / agréés / opportunistes)?
23 Etape 3 : L action et le suivi La confiance ne s édicte pas mais se construit et s entretient Rencontres Il faut animer le réseau tenir au courant, revoir, appeler Community Management
24 Etape 3 : L action et le suivi Ne pas perdre du temps avec les mauvais partenaires Etablir des plans d actions communs, fixer des objectifs de collaboration évaluer la motivation au regard des synergies existantes
25 Etape 3 : L action et le suivi Comment fidéliser son réseau de distribution? Accompagner, contrôler les résultats, analyser les échecs, Aider et ajuster Faire gagner de l argent!
26
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