Co C mmen e t n re c re rute t r e, r m otive v r e e r t e f i f dél é ise s r e vos forces de vente?

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1 Comment recruter, motiver et fidéliser Comment recruter, motiver et fidéliser vos forces de vente?

2 Philippe CAQUET Diplômé d études supérieures en Ressources Humaines, Ancien Directeur des Ressources Humaines, de grandes et petites entreprises innovantes et internationales (Perstorp, Matra Lagardère, Sanofi Beauté, Yves Saint Laurent Parfums, Gucci Group) Fondateur associé de Boost rh, Expert en relations humaines et sociales, il a accompagné le changement dans de nombreuses sociétés, Président d audience aux prud hommes entre 1992 et 2008, Ancien auditeur de l Institut National du Travail (Ministère du travail) Membre du Cercle des paradoxes (réflexion sur le développement des RH) Membre de l Association Nationale des DRH 2011 Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 2

3 Boost rha été créée pour répondre aux problématiquesde gestion des Ressources Humaines des TPE- PME/PMI. C est une société d externalisation de la fonction ressources humaines qui vous délègue une équipe de professionnels constituée : de DRH à temps partagé, généralistes et expérimentés, - qui vous conseillent sur une politique d optimisation et de motivation de votre capital humain, - qui mettent en œuvre des outils de gestion des Ressources Humaines modernes, jusqu à présent réservés aux grands groupes. d Experts techniques, qui interviennent sur des sujets spécifiques en RH. Cette équipe vous apportera des conseils, et assumera également leurs mises en œuvre Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 3

4 Maintenant, c est à vous de vous présenter

5 Plan de l intervention Ière Partie: Savoir recruter les bons commerciaux. 1.1 Etude et définition du besoin 1.2 La recherche du bon sourcing 1.3 La rédaction d une offre attractive 1.4 Le choix des critères de sélection 1.5 La qualification des candidats 1.6 La conduite de l entretien de recrutement 1.7 La sélection du bon candidat 1.8 L intégration du candidat II ème Partie: Comment motiver les forces de vente? 2.1 Le style de management 2.2 L Entretien Annuel 2.3 La rémunération variable sur objectifs 2.4 Les avantages du poste 2.5 La reconnaissance 2.6 L évolution de carrière 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 5

6 IIIème Partie: Fidéliser ses commerciaux. 3.1 Une prévoyance adaptée 3.2 Une retraite complémentaire 3.3 Un contrat d intéressement 3.4 Un Plan d Epargne d Entreprise 3.5 Des avantages annexes 3.6 Une image humaine et citoyenne de l entreprise 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 6

7 Ière Partie: Savoir recruter les bons commerciaux 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 7

8 Le recrutement reste la mission la plus difficile en RH car il est très facile d embaucher, mais beaucoup plus difficile de gérer les conséquences d un mauvais recrutement Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 8

9 Un mauvais recrutement se ressentira sur : -l activité confiée au salarié embauché, -l ambiance du service, - la performance de l entreprise Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 9

10 1.1 La réflexion à mener 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 10

11 Ne cherchez pas à remplacer votre salarié par son jumeau. Utilisez cette opportunité pour réorganiser votre organigramme et redistribuer les responsabilités de chacun, Favorisez la promotion interne, Remplacez la mobilité interne par un profil, plus jeune, moins cher Embauchez un salarié avec un profil plus élevé, 2011 Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 11

12 1.3 La rédaction d une offre attractive 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 12

13 La rédaction d une offre attractive. Ne vous contentez pas d avoir en tête votre besoin, Rédigez un descriptif de poste, le valorisant ainsi que l entreprise, Prévoyez son titre, fourchette de salaire, statut, coefficient, rattachement hiérarchique, style de rémunération, temps de travail, avantages (téléphone, voiture ), moyens à lui fournir (PC portable, imprimante ) Elle vous fera gagner du temps pour préparer l annonce et présenter à vos collaborateurs le profil que vous recrutez Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 13

14 1.2 La recherche du bon sourcing 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 14

15 La recherche du bon sourcing Utilisez le Pôle Emploi (gratuit), Passez un annonce sur le site de l APEC pour les cadres (gratuit), Rapprochez vous du service de la Mairie (gratuit), Contactez les Maisons de l Emploi de votre bassin d emploi (gratuit), Faîtes savoir dans votre réseau que vous recrutez (pairs, chambre syndicale, syndicat professionnel, association des anciens des écoles ) Passez une annonce net sur un site généraliste ou spécialisé (600 ), Diffusez une annonce papier dans un journal, Misez sur la cooptation de vos salariés Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 15

16 1.4 Le choix des critères de sélection 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 16

17 Le choix des critères de sélection. Ils vous aiderons à classer vos 250 CV en trois catégories : - ceux correspondant totalement au poste, - ceux pouvant correspondre au poste, -ceux à écarter, Vous éviterez ainsi de recruter sur des critères affectifs ( votre pire ennemi) Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 17

18 Triez les CV selon vos critères de choix. Formation, Expérience, Langues ou cultures étrangères, Prétentions, Poste et statut précédents 2011 Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 18

19 Faîtes vous aider. Conseils en Ressources Humaines, Cabinets de recrutement, Cabinets de chasse de têtes, Entreprises de Travail Temporaire 2011 Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 19

20 1.5 La qualification des candidats 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 20

21 La qualification des candidats au téléphone. Vous gagnez du temps, Evitez de faire déplacer les candidats inutilement, Vérifiez certains points du CV, Faîtes vous une première opinion, 2011 Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 21

22 1.6 La conduite de l entretien de recrutement 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 22

23 La conduite de l entretien de recrutement. Divisez l entretien en 3 parties : - Présentation de l entreprise et du poste, - Présentation du candidat, - Questions sur sa candidature, réponse à ses questions, Choisissez des questions ouvertes, Creusez ses réponses et faîtes vous une opinion ( pourquoi, qu en avez-vous retiré), Recoupez vos questions, Appréciez son savoir être 2011 Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 23

24 1.7 La sélection du bon candidat 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 24

25 La sélection du bon candidat. Présentez les candidats à votre adjoint ou à la hiérarchie directe, Faîtes leur part de vos critères de choix, Organisez une réunion de sélection, Faîtes un choix concerté en utilisant un tableau d aide à la décision, N embauchez jamais un candidat pour lequel vous hésitez Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 25

26 Exemple de tableau d aide à la décision Candidats Compétences techniques Esprit d'équipe Relationnel Capacité à innover Potentiel Motivation Maîtrise de l'anglais Total Coeff X X X X X Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 26

27 Confirmez votre choix. Faîtes appel aux tests : - tests de personnalité (ECPA), - tests techniques (mise en situation), Faîtes faire une graphologie, 2011 Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 27

28 1.8 L intégration du candidat 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 28

29 L intégration du candidat. La période d essai doit permettre à chacun (employeur et salarié) de vérifier si leur choix est conforme à leurs attentes, En cas de doute, mettez fin à la période d essai, Intéressez-vous à votre nouvel embauché et aidez-le à s intégrer Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 29

30 II ème Partie: Comment motiver les forces de vente? 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 30

31 2.1 Le style de management 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 31

32 Le style de management. Vous êtes le supérieur hiérarchique et vous devez vous comporter comme tel (pas de place au management copain- copain), Vous décidez après avoir informé, associé et consulté vos collaborateurs, Vous créez une ambiance sereine mais dynamique, Vous développez l esprit d équipe, Vous challengez votre collaborateur sur des objectifs individuels et collectifs atteignables, Vous déléguez et contrôlez le travail confié, Vous rassurez et guidez votre collaborateur, Vous sanctionnez et félicitez à bon escient Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 32

33 2.2 L Entretien Annuel 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 33

34 L Entretien Annuel outil de management vous permet de : Evaluer la performance de votre collaborateur, Lui faire un retour (effet miroir) de ses forces et faiblesses, Faire le point sur sa performance de l année écoulée, Lui fixer les objectifs de la nouvelle année, Ecouter ses attentes et ses besoins, Reconnaître ses efforts, Le motiver pour l année à venir Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 34

35 2.3 Rémunération variable sur objectifs 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 35

36 Pour être efficace, la rémunération variable doit être : Incitative et répondre aux objectifs de l entreprise, Issue de choix pertinent des critères et objectifs à atteindre, Composée d éléments objectifs indépendants de la volonté de l'employeur, Facilement calculable, Définie dans le temps, 2011 Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 36

37 2.4 Les avantages annexes au poste 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 37

38 Des avantages annexes à valoriser : Véhicule de fonctions, Téléphone portable, Ordinateur portable, Politique de frais professionnels, 2011 Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 38

39 2.5 La reconnaissance 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 39

40 La fidélisation des commerciaux passent par la reconnaissance en interne de leur qualité et résultats. Il est important de créer une émulation collective et récompenser les efforts : - repas d équipes en l honneur d un commercial, - primes exceptionnelles motivées Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 40

41 2.6 L évolution de carrière 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 41

42 L évolution de carrière permet de : Répondre à vos besoins de compétences, Développer le savoir-faire de votre entreprise, Accroître les compétences de vos salariés, Fidéliser vos salariés, Motiver vos collaborateurs Boost'rh pour la FNIM -Reproduction strictement interdite 42

43 IIIème Partie: Fidéliser ses commerciaux 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 43

44 3.1 Une prévoyance adaptée 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 44

45 Une prévoyance adaptée : Une excellente mutuelle, santé et prévoyance, Une assurance décès, 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 45

46 3.2 Une retraite supplémentaire 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 46

47 Une retraite supplémentaire : L article 39, L article 83, 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 47

48 3.3 Un contrat d intéressement 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 48

49 BUDGET ENTREPRISE Un exemple chiffré Prime Classique Prime constituant le versement personnel + ABONDEMENT PEE PERCO (300%) Intéressement dans PEE ou PERCO Cotisation Retraite Art. 83 ou PERE Coût total Entreprise 1 000, , ,00 Prime chargée 689,66 384, Charge sociales partonales 310,34 119, Abondement ,10 - Cotisation Employeur Retraite Art. 83 (% SAB) ,00 Revenu Brut 265,45 615, ,00 Charges sociale salariales (*) 103,45 39, CSG - CRDS (8% x 97%) 53,52 20,60 47,73 77,60 Revenu net du salarié 532,69 205,30 567,37 - IRPP (**) 118,90 45, Revenu net du salarié 413,79 726,64 922,40 Efficacite de la Prime 41% 73% 92% (*) non compris CSG - CRDS (**) TMI 31% soit après 10% et 20% = 22,32% Hypothèses : charges patronales 45,00% ; charges salariales hors CSG - CRDS 15,00% 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 49

50 Le contrat d intéressement: L entreprise met en place un accord d'intéressement collectif des salariés fondé sur les résultats et les performances de l entreprise: 1 ère condition : Bénéfices réalisés = 200 K euros 1 ère Condition à remplir : Le bénéfice de la société doit au minimum être égal à 150K euros Bénéfices réalisés = 100 K euros Montant maximal de intéressement : 20 % du bénéfice euros Aucun Intéressement 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 50

51 2 ème condition : euros d intéressement 25% = % = % = Respect des Nombre de Augmentation délais de nouveaux du chiffre facturation clients d affaires Si les délais sont : moins de 1 mois = 100 % entre 1et 2 mois = 50% plus de 2 mois = zéro % Si le nombre de nouveaux clients augmente de : + de 20 % = 100% entre +5% et 20 % = 50% de 0 à 5 % = zéro % Si le Chiffre d affaires augmente de : + de 30% = 100% entre + 10% et 30% = 50% de 0 à 10 % = zéro % euros euros euros 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 51

52 Soit un total de qu il convient de répartir: La répartition entre les bénéficiaires peut être uniforme, proportionnelle à la durée de présence dans l'entreprise au cours de l'exercice ou proportionnelle aux salaires, et s appliquer conjointement. Si un choix uniforme est retenu, chaque salarié touchera ainsi: salariés = euros 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 52

53 3.4 Un plan d Epargne d Entreprise 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 53

54 Le Plan d Epargne d Entreprise : Un dispositif collectif d Epargne salariale motivant, Une épargne défiscalisée, Des produits de gestion collectifs, Un abondement de l employeur, 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 54

55 3.5 Des avantages annexes 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 55

56 Avantages annexes : augmenter le pouvoir d achat Des titres restaurant, Des chèques cadeaux, Des CESU, 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 56

57 3.6 Une image humaine et citoyenne de l entreprise 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 57

58 Une image humaine et citoyenne de l entreprise : La fierté de son entreprise (produits, notoriété, qualité ), La fierté d appartenance, L esprit d entreprise socialement responsable, L entreprise citoyenne, 2011 Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 58

59 Merci pour votre attention. à votre disposition pour répondre à vos questions Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 59

60 Si vous avez besoin de nous contacter 56, rue Raspail Levallois-Perret Boost'rh pour la FNIM - Reproduction strictement interdite 60