Les mobiles d achat. Apportez une preuve à ce que vous avancez. Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie

Transcription

1 La vente d une ITE

2 Les mobiles d achat Votre entreprise regorge de forces et d atouts. Mettez en avant les atouts de votre entreprise qui répondront aux attente du client. A chaque client, ses attentes : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Apportez une preuve à ce que vous avancez. 2

3 La découverte du client...et de son projet Le premier contact avec votre client (qui n est encore qu un prospect) est consacré à la découverte : Créez un climat de confiance Posez des questions ouvertes pour obtenir de l information Cherchez à savoir pourquoi il souhaite faire des travaux d ITE A-t-il une idée du prix d une ITE, quelle est la date de réalisation souhaitée Comment il vous a connu, quelle image a-t-il de votre entreprise Comment compte-t-il financer leur projet etc 3

4 La reformulation... La reformulation vous permet de valider que vous ayez bien compris les attentes de votre client Reformulez met en confiance le client. Il comprend que vous êtes à son écoute. La reformulation permet également au client de vous en dire plus 4

5 Se quitter lors du premier RDV... Vous avez passé du temps chez le client pour le découvrir et en plus vous avez pris toutes les cotes pour lui préparer un devis. Faites en sorte qu il ne vous oublie pas et faites la différence! Quittez vous en prenant une date à laquelle vous viendrez déposer votre devis ou si vous l envoyez, une date à laquelle vous le relancerez sur le devis. Votre client appréciera certainement que dès à présent vous lui assuriez en suivi. 5

6 La relance du devis Relancez-vous vos devis? Comment organiser une relance de devis? Hiérarchisez vos devis et fixez-vous un créneau pour les relancer Préparez vos réponses aux objections Ayez un agenda sous les yeux, le but est de prendre une date avec le client pour venir signer ou le recontacter 6

7 Les arguments de vente Listons ensemble les avantages de l ITE... Supprime les ponts thermiques, Permet d isoler sans perdre de surface intérieur, Confort été comme hiver grâce à l inertie des murs, Pas de travaux d intérieur longs et couteux, (plomberie, électricité, papiers peints ) Permet de profiter de son habitation pendant les travaux, 2 opérations en une : isolation + ravalement, Des avantages fiscaux sans précédent, Protège la structure, etc 7

8 Les arguments de vente Listons ensemble les avantages pour votre client d appartenir au réseau webertherm... Être assuré que les compagnons soient bien formés en centre agréé et selon les règles de l art Travailler avec une entreprise «reconnue pour sa qualité» par un industriel leader Etre assuré du choix de la qualité des matériaux Avoir un interlocuteur toujours formé et informé etc 8

9 Les arguments de vente Listons ensemble les avantages pour votre client d appartenir au réseau Bleu Ciel d EDF... Travailler avec une entreprise reconnue par un acteur national Engager des travaux avec une entreprise qui remplie la charte de qualité Bleu Ciel d EDF Avoir la garantie d un travail effectué avec les matériaux adéquats : un contrôleur Bleu Ciel peut venir vérifier les matériaux posés etc 9

10 Les arguments de vente Listons ensemble les avantages pour votre client que vous utilisiez les éléments de fixation Dosteba Supprimer les ponts thermiques Etre rassuré sur la tenue dans le temps : solution fiable et pérenne Permet un travail soigné et adapté à chaque besoin Avoir le meilleur rapport qualité/prix Des solutions qui ont fait leur preuves depuis plus de 30 ans chez nos amis Suisses, une référence mondiale 10

11 Les arguments de vente Listons ensemble les avantages pour votre client que vous utilisiez des produits Weber... Des produits de qualité certifiés Un savoir faire reconnu sur le marché Une expérience internationale en ITE Une gamme complète pour l ITE Des solutions novatrices Un suivi régulier etc 11

12 Les outils pour vendre et argumenter La brochure 3 volets Les boîtiers cartons Les panneaux-maquettes Pour les foires et salons, les Totems Les films de mise en œuvre Le logiciel Couleur Plus-Weber 12

13 La conclusion... Conclure n est jamais facile Créez un climat favorable pour obtenir la signature Argumentez à nouveau sur les avantages de votre offre selon le profil SONCAS du client Prouvez au client qu il a tout à y gagner en travaillant avec vous! 13