Jean-François DECISE Docteur en sociologie Consultant-formateur RH et organisation

Transcription

1 Docteur en sociologie Consultant-formateur RH et organisation Les principaux domaines d intervention pédagogique 1. Gestion des RH - Recruter un collaborateur - Mener un Bilan de compétences 4. Formation de formateur - Concevoir, animer et évaluer une formation 2. Management - Manager une équipe - Manager en transversal - Conduire une réunion et un groupe de travail - Apprécier et développer les compétences - Manager les innovations 3. Changement - Conduire le changement 5. Action commerciale - Piloter les activités - Mener un entretien de vente - Obtenir des résultats - Gérer la relation client 6. Projet - Conduire et gérer un projet

2 Domaines d expertise formation La démarche d intervention pédagogique Pour chaque programme, j ai réalisé le guide animateur, le dossier du participant, les mises en pratique. Chacune de ces formations comporte des apports de connaissances/savoir-faire et comportements préconisés, ainsi que de nombreuses mises en situation, individuellement ou en sous-groupe. Lors des animations, je cherche à «faire bouger» le groupe et chacun des participants. Il s agit d être actif, contributeur, de faire et de refaire. Il faut que chacun puisse voir sa progression et que son implication et sa motivation se développent. Dans mes animations, je capitalise sur mes recherches de sociologue du travail et mon expérience de manager depuis au moins deux décennies! J ai la connaissance et la pratique management et animation de la génération «Y» ainsi que des repères de plus en plus précis sur le comportement de la génération «Z». 2

3 Recruter un collaborateur 1. Gestion des RH Connaitre et savoir mettre en pratique les critères de recrutement L employabilité (les attributs et les comportements) La compétence : les 3 dimensions de la compétences S appuyer sur les trois rubriques principales d une définition d emploi : la «finalité de l emploi», «les activités confiées» et «les exigences de l emploi» Les «observables» de la compétence Structurer un entretien Les quatre étapes d un entretien : PRESENTATION, CONNAISSANCES, PRATIQUES, COMPORTEMENTS Comment s y prendre pour mener un entretien et le réussir? La pratique de l écoute active, l empathie Le questionnement Savoir conclure un entretien Optimiser les futurs recrutements Ce qu il faut faire dans tous les cas Savoir s auto évaluer à l issue de chaque entretien, pour progresser Les points d auto évaluation, la grille d auto évaluation 3

4 Mener un Bilan de compétences 1. Gestion des RH Savoir ce qu est un dispositif d appréciation et un bilan de compétences Pourquoi faire un bilan? Définir la qualification et la compétence Les composantes de la compétence Les compétences essentielles Le référentiel des compétences et la définition d emploi La mesure de la compétence Repérer et évaluer les acquis Faire décrire le parcours professionnel (dont : activités réalisées), les formations générales et professionnelles suivies Faire indiquer les compétences mobilisées et l adaptation à l emploi Examiner les positionnements personnels Faire indiquer les préférences d activités Faire exprimer les critères de personnalité et les valeurs Investiguer les pistes d orientation professionnelle Faire rechercher les emplois potentiels conformes aux aspirations et aux compétences Déterminer un projet professionnel Faire décrire le projet et les moyens de mise en œuvre (Emploi ciblé, argumentation et atouts, besoins de formation) Faire élaborer le plan d action 4

5 Manager une équipe 2. Management Repérer le rôle et les missions du manager, ainsi que les «leviers du management» Animer et motiver son équipe Conduire et encadrer les collaborateurs de l unité Etre assertif et être capable d acquérir de nouvelles attitudes Consolider la cohésion des membres de son équipe «Prendre en main» une équipe dont on vient de se voir confier la responsabilité Organiser l unité de travail Répartir les tâches et les responsabilités Connaître et savoir mettre en pratiques les supports d organisation Optimiser les manières de travailler (planifier les journées de travail, savoir traiter les urgences) Organiser l espace Remettre en question les pratiques Piloter au quotidien Fixer les objectifs, choisir des indicateurs de production et d activité Connaitre et savoir mettre en usage les outils de pilotage : (fiche action, TDB d une action, TDB de l unité) 5

6 Manager en transversal 2. Management Connaître le contexte du management transversal Manager dans une relation non-hiérarchique Manager autour d une culture commune Définir une stratégie d'intervention Repérer et pratiquer les règles et leviers du management transversal S approprier les règles et leviers du management transversal Le leadership L influence Repérer les comportements et pratiques à adopter, et se mettre en situation Adopter une posture de coopération interne Mettre en évidence les compétences spécifiques du management transversal Rechercher et relancer la coopération 6

7 Conduire une réunion et un groupe de travail 2. Management Repérer, rassembler les prérequis Définir le thème, les objectifs, les données à collecter Définir les livrables et planifier les ressources Créer la feuille de route du groupe Lancer le groupe de travail Faire connaître la thématique du groupe et rechercher la motivation Informer précisément les participants : étapes du projet, ordre du jour, rôles de chacun, convocation Créer et animer le groupe de travail Établir un dialogue productif : Règles de la prise de parole, écoute, reformulation ; recherche de propositions et d innovation ; séquences d une réunion groupe de travail Savoir conclure la séance : Synthèse de séance ; suivi de progression et feuille de route Maintenir et mobiliser entre les séances : Compte-rendu ; répertoire commun ; veiller aux «suites à donner» ; poursuivre les recherches et la réflexion pour alimenter les séances à venir Finaliser l activité du groupe Effectuer des synthèses d étapes et une synthèse finale Faire valider par les contributeurs Exposer les travaux du groupe 7

8 Apprécier et développer les compétences 2. Management La compétence? La qualification et la compétence Les composantes de la compétence Le référentiel de compétences et la définition d emploi La mesure de la compétence Les compétences essentielles de demain L évaluation Le processus d évaluation L entretien d évaluation ARGOS et le développement des compétences 1. ACCUEIL. Mise en place de l entretien et de l évaluation 2. RESULTATS. Estimation des résultats 3. GRADUATION. Mise en relation des points forts/faibles et des «critères de succès» du poste 4. OPTIMISATION. Plan d'action d adaptation et de développement 5. SUIVI. Conclusion de l'entretien, suivi et contrôle Les grilles d appréciation 8

9 Manager les innovations 2. Management Rappel sur le management ; le «management moderne» Les deux axes d action du management Les bases du «management moderne» L innovation Définition Points de repère L innovation managériale et l engagement au travail Trouver de «nouvelles réponses» Faire et ne pas faire L engagement au travail Le management de l innovation et sa mise en œuvre Les phases de mise en œuvre et les outils Panorama des techniques en usage (open innovation, innovation orientée client ) Les apports de la démarche «AGILE» Comportements et actions Basculez vers l agilité! 9

10 Conduire le changement 3. Changement Le changement - individu et organisation - Pourquoi changer? Changer : Une action, un processus La résistance au changement La démarche de conduite du changement La conduite du changement Les leviers de changement Les degrés Les phases Le changement participatif L accompagnement du changement Etre leader du changement Les conditions de réussite La communication du changement 10

11 Concevoir, animer et évaluer une formation 4. Formation de formateur Analyser la situation Pour qui faire cette formation? Pourquoi faire cette formation? Concevoir et élaborer la formation (Préparer la formation) Penser et organiser la logistique Concevoir et réaliser un programme Choisir une méthode et écrire la progression pédagogique Découper son intervention et construire son plan Déterminer les objectifs et les étapes Concevoir ses supports et outils Animer la formation Démarrer et clôturer la session Mettre en œuvre des méthodes d apprentissage et de transfert des savoirs Savoir agir face aux participants et au groupe Savoir apprécier la qualité d une animation (grilles d auto-évaluation pour l animateur) Evaluer la formation Comment mesurer la réussite de la formation? Avec quels outils? Qui s en charge? Quand? 11

12 Piloter les activités 5. Action commerciale Organiser avant de piloter! La définition d emploi L organisation des activités : comment? La répartition des activités Le pilotage commercial Piloter son unité Les six composantes principales du pilotage et le cadrage de l activité de pilotage Le diagnostic de l unité et les orientations Le tableau de bord et les objectifs Le suivi des réalisations et le plan d actions correctrices Les entretiens d activité et d appréciation des réalisations Comment répondre à des exigences de performance accrues? 12

13 Mener un entretien de vente 5. Action commerciale Adopter une démarche méthodique et stratégique dans le déroulement de l entretien de vente, s approprier les différentes étapes de la vente conseil : PADAPAC. Préparation : Où collecter de manière la plus exhaustive et comment analyser les éléments concernant le Client? En partant de cette analyse, déterminer notre propre stratégie d entretien Accueil : Comment au travers des éléments précédents, démarrer efficacement un entretien commercial avec un client Découverte : Comment mener avec le client un entretien permettant de collecter TOUS les éléments indispensables et savoir les mettre en relief pour impliquer le client dans la proposition Accord de découverte :Comment au travers des éléments précédents, dégager la synthèse et rendre le client acheteur Proposition : Comment en partant des éléments existants, ainsi que des éléments collectés lors de la découverte, élaborer une proposition CHIFFREE et ILLUSTREE en parfaite adéquation avec les projets et moyens du client Argumentation, négociation : Comment utiliser les principales techniques de réponses aux objections, ainsi que posséder l ensemble des éléments et techniques permettant de mener une négociation efficace, prenant en compte, les intérêts du client et ceux de l entreprise Concrétisation, conclusion : Comment gagner le résultat et inscrire le client dans une relation commerciale développée 13

14 Obtenir des résultats 5. Action commerciale S inscrire dans la «culture du résultat» Les 2 axes d action du manager La mission de suivi de l activité et des résultats Les termes essentiels de la «culture du résultat» Savoir piloter au quotidien et périodiquement (semaine, mois) l atteinte des objectifs et savoir évaluer les résultats La mise en place d un objectif Les fonctions du Tableau de Bord Les rubriques : TdB d une action, TdB de l unité Les indicateurs de pilotage Activer/mobiliser ses collaborateurs pour l atteinte des objectifs et les entraîner à faire «plus et mieux» Les cinq actes de management collectifs et individuels La démarche d accompagnement Le briefing L entretien de suivi d activité Le développement de la production 14

15 Gérer la relation client 5. Action commerciale Communiquer autrement L écoute active, le questionnement et la reformulation La voix, le ton et le langage non verbal Développer son assertivité pour relativiser les situations Etre disponible dans son attitude (être pleinement présent), faire preuve d empathie Amorcer le dialogue et créer un climat de confiance La relation client Les quatre phases de l acte commercial Les motivations du client Le marketing relationnel La négociation commerciale Une démarche de communication Les règles d une négociation efficace Maîtriser les techniques de vente en face à face 15

16 Gérer la relation client (suite) 5. Action commerciale Les situations de désaccord et d insatisfaction client Les différents types de clients insatisfaits et la manifestation du mécontentement L insatisfaction client : quelques chiffres à garder en tête Les clients insatisfaits «invisibles» Le traitement des réclamations Trois étapes pour gérer un conflit avec un client La mobilisation et la remobilisation commerciale La proactivité commerciale J anime, j accompagne, je pilote La prise de rendez-vous par téléphone 16

17 Conduire et gérer un projet 6. Projet S initier à la conduite de projet Estimer la faisabilité et l opportunité d un projet Planifier et lancer le projet Piloter et assurer le suivi Evaluer les actions et les résultats Pratiquer la démarche spécifique «projet» Découper/décomposer en activités et tâches Estimer les durées et les ressources Echelonner dans le temps Mettre en place de jalons Pratiquer les outils d organisation, dont : Rédiger la Note de lancement, Etablir le Cahier des charges Réaliser le Planning GANTT Tenir le Tableau de bord Effectuer le Bilan de projet 17