stratégie commerciale : déterminer votre politique commerciale comprendre votre marché et vous positionner : définissez votre marché
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- Christian Noël
- il y a 8 ans
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1 stratégie commerciale : déterminer votre politique commerciale Cette liste a pour objectif de vous aider à faire le point sur les éléments importants de votre politique commerciale. Vous pouvez vous référer à ce document au démarrage de votre activité pour «valider» la politique commerciale. Vous pouvez également le consulter durant l exercice de l activité pour mettre en place certains ajustements en cas de difficultés commerciales. comprendre votre marché et vous positionner : définissez votre marché Quels produits ou services vendez-vous? S agit-il d un marché en : Expansion Déclin Stable Pouvez-vous chiffrer la demande (potentiel de clients)? La demande est-elle : Saisonnière Régulière Quelles sont les raisons susceptibles d améliorer ou de détériorer votre marché? À qui vendez-vous? Dégagez les caractéristiques de votre clientèle Vos clients potentiels sont plutôt : Des particuliers : Homme Femme Jeune ( 20 ans) Actif (30 à 60 ans) Retraité (+ 60 ans) Des professionnels : Artisan/Commerçant/Profession libérale PME Administration/Collectivité Mixtes Les achats sont : Impulsifs Raisonnés Globalement votre clientèle vous paie : Comptant Différé Quel est le niveau de la concurrence Combien de concurrents sont installés sur votre secteur (zone de chalandise)? Que font-ils de mieux ou de moins bien que vous? Quels sont vos atouts et vos points faibles sur ce marché? Qu allez-vous apporter sur votre marché de différent de vos concurrents qui conduira les clients à s adresser à vous plutôt qu aux autres? Définissez vos atouts et vos points faibles : Bénéficier de Déterminer l ACCRE votre Adie, politique février commerciale Adie, 566 février /5
2 Atouts Points faibles faire le point sur votre politique commeciale : comment vendez-vous? votre point de vente L emplacement L emplacement est : Visible Dissimulé Pour les ambulants, votre emplacement est-il régulièrement le même? Oui Non Est-il possible de se garer près de votre emplacement? Oui Non Le stationnement est : Gratuit Payant Savez-vous combien de personnes passent chaque jour devant l emplacement choisi? Votre emplacement est-il situé dans un lieu de passage de la clientèle que vous visez? Oui Non La signalétique Existe-t-il une signalétique (pancarte, auvent, etc.)? Oui Non Si oui, vous permet-elle à votre avis, de mettre vos atouts en avant, de vous distinguer de vos concurrents?( propre, soignée, bien éclairée, etc.) Votre signalétique est-elle renouvelée régulièrement? Mettez-vous en avant dans votre signalétique des opérations commerciales ponctuelles? (promotion, soldes, etc.) Le commerce/stand Trouvez-vous votre commerce/stand chaleureux, propre et accueillant? La porte estelle généralement ouverte ou fermée? Votre commerce est-il bien agencé? Comment mettez-vous vos produits en valeur? La vente Mettez-vous des vêtements spécifiques lorsque vous êtes dans votre commerce, sur votre stand? Ce look correspond-il à votre avis à vos produits? Bénéficier de Déterminer l ACCRE votre Adie, politique février commerciale Adie, 566 février /5
3 l accueil Pour les boutiques : quels sont les horaires d ouverture, le jour de fermeture? Est-ce bien indiqué sur la boutique et est-ce respecté? Les horaires et l accueil correspondent-ils bien à votre clientèle et à votre activité? Quels sont les moyens de vous joindre en votre absence? Le message d accueil sur votre répondeur est-il plaisant? Le modifiez-vous régulièrement? Lorsqu un client vous sollicite, au bout de combien de temps reprenez-vous contact avec lui? Vos supports de communication De quel type de support de communication disposez-vous? Plaquette/brochure Panneau publicitaire ou de chantier Carte de visite Enseigne (véhicule, boutique) Site Internet, mailing Objet utilitaire et publicitaire (stylo, porte-clef...) papier à lettres Autres Comment les diffusez-vous et sur quelle cadence? Vos supports sont-ils harmonisés? (même logo, même couleur sur tous les documents : carte de visite, factures, etc.) Oui Non Comment avez-vous conçu ces supports? Avez-vous fait appel à un prestataire extérieur? Combien de temps avez-vous consacré à leur conception? Vos supports de communication sont-ils pertinents (adaptés à la clientèle, lisibles, etc.)? Sont-ils suffisamment attractifs? Vos tarifs Connaissez-vous vos marges? Oui Non Comment sont établis vos tarifs? Approximativement À partir d une analyse de votre coût de production À partir des tarifs de la concurrence À partir des tarifs/marges de la profession Vos actions commerciales Quels types d actions avez-vous mis en place ou comptez-vous mettre en place? Démarchage téléphonique Porte-à-porte Affichage Insertion d encarts publicitaires Distribution de tracts Envoi de courriers Bénéficier de Déterminer l ACCRE votre Adie, politique février commerciale Adie, 566 février /5
4 Contact avec la presse Promotions, journées portes ouvertes, journées à thème, dégustation, démonstration Participation à des foires Carte de fidélité, parrainage Quel est l objectif de ces actions? S agit-il d augmenter votre notoriété, d augmenter les ventes d un produit, de fidéliser votre clientèle, d annoncer un événement ponctuel, de conquérir une clientèle ciblée, etc.? Avez-vous mis au point un argumentaire de vente, testé et appris par cœur? Oui Non Avez-vous constitué un fichier clients? Oui Non Quels sont les éléments de votre fichier? Quel type de fichier? Comment l avez-vous constitué? Comment vous en servez-vous? Quelle part de votre budget consacrez-vous ou pensez-vous consacrer à vos actions commerciales? Pensez vous que ces actions soient adaptées à votre activité, votre produit, votre marché, et à l objectif visé? Avez-vous l impression d y avoir consacré suffisamment ou trop de temps? comprendre le marché, se positionner Votre marché Votre clientèle Bénéficier de Déterminer l ACCRE votre Adie, politique février commerciale Adie, 566 février /5
5 Votre concurrence Votre point de vente faites le point sur votre politique commerciale Votre positionnement L accueil Vos actions commerciales Bénéficier de Déterminer l ACCRE votre Adie, politique février commerciale Adie, 566 février /5
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