Rémunération des forces de vente. Pilier de l Excellence commerciale

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1 Rémunération des forces de vente Pilier de l Excellence commerciale

2 Pourquoi repenser le système de rémunération devosforcesdevente? Pour des raisons humaines : insatisfaction des équipes, turn-over, difficulté à recruter, absence de performance, évolution de l environnement sociologique Pour des raisons stratégiques : nouveau projet d entreprise, arrivée d un nouveau directeur commercial, fusion-acquisition, réorganisation, Pour des raisons techniques : apparition de nouveaux produits, nouveaux services, évolution de l environnement concurrentiel, législatif et structurel, modification des prix et marges, Quels bénéfices pour votre entreprise? Notre démarche s adresse à toute entreprise qui souhaite faire de son système de rémunération un véritable outil de management au service de son Excellence Commerciale. Ou plus précisément à toute structure désireuse de : D accroitre la réactivité et l adaptabilité des commerciaux Définir les bons niveaux de parts variables et leurs composantes D orienter les comportements des commerciaux pour faire face aux nouveaux enjeux de l entreprise Intégrer les mutations du métier de commercial sans casser une dynamique de performance court-terme 2

3 Comment faire évoluer la rémunération des forces de vente? Notre méthodologie d intervention est structurée en 3 étapes distinctes : 1 ère Etape:Diagnostic et préconisations Cette première étape vous permet de définir les principes et les composantes du nouveau dispositif. Elle permet de repositionner la rémunération dans sa fonction stratégique, au service du projet de développement et de la performance commerciale. Elle intègre les 5 dimensions complémentaires de l entreprise : Stratégique, Organisationnelle, Humaine /Sociologique, Technique et Culturelle. 2 ème Etape:Accompagnement de la mise en œuvre du dispositif A l issue des préconisations, les choix définitifs sont précédés d une phase de simulations permettant d anticiper différents scenarii (objectifs et enveloppes). Ces simulations sont un atout majeur pour faciliter la communication du changement auprès du management commercial et des équipes.. 3

4 3 ème Etape:Suivi de la mise en œuvre À l issue de la mise en place du nouveau système, nous accompagnons l entreprise dans la durée grâce à notre Pack REMUNERATION & PERFORMANCE. L objectif est d assurer un maximum de cohérence au système de rétribution en le reliant au projet de développement, au discours managérial, à la réalité du marché, à l organisation et aux process. C est en effet dans la durée que le système de rémunération de la force de vente devient un des piliers de l excellence commerciale. Quelle périodes privilégier pour entamer une telle démarche? 3 à 6 mois avant la date de début d exercice commercial. Mais aussi à l occasion de changements majeurs nécessitant de redynamiser les équipes : Nouvelle direction commerciale Nouveau projet d entreprise Déficit de performance Lancement de nouvelles offres, services, produits Nouvelle organisation Etc 4

5 Témoignage client NOVALIS TAITBOUT Fabienne Petit, Responsable du développement commercial "Quand j'ai cherché un consultant pour m'accompagner sur la refonte du système de rémunération de mes 200 commerciaux, j'ai contacté mon réseau professionnel et un de mes amis directeur commercial m'a dit;" Appelle MCR, ce sont les meilleurs". C'est vrai, ce sont des pros! J'ai particulièrement apprécié dans leur prestation: -L'accompagnementglobaldel'amontdelaréflexionàlamiseenplacedunouveausystème - La disponibilité et le sérieux de ma consultante - Les simulateurs qui constituent une véritable aide à la vente - La formation au déploiement du nouveau système" 5