Analyse et Conduite de la Relation Commerciale

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1 Analyse et Conduite de la Relation Commerciale

2 Présentation de l Unité Commerciale «L histoire commence en 1968» (1968) Naissance (1990 s) Segmentation E-Réservation (2009) Internationalisation (1970 s) E-Commerce (2008)

3 Présentation de l Unité Commerciale «Leader mondial du marché devant Décathlon» INTERNATIONAL Leader sur le marché (24% de PDM) 10,10 Md (CA 2009) points de vente FRANCE Challenger sur le marché (12% de PDM) 1,10 Md (CA 2009) 580 points de vente

4 Partie 1 CONTEXTE GÉOGRAPHIQUE

5 Lieu d implantation «Le magasin intègre la Zone Commerciale Hyper U aux Herbiers» N

6 Lieu d implantation «La zone est attractive, mais reste moyennement accessible» AVANTAGES «Attractivité» NOTORIÉTÉ Magasin implanté depuis 24 ans FLUX DE PASSAGE Proximité avec le magasin Hyper U INCONVÉNIENTS «Accessibilité» VISIBILITÉ Magasin peu visible depuis la route ACCESSIBILITÉ Parkings partagés dans la zone

7 Localisation des concurrents «Un seul concurrent direct : Décathlon»

8 Zone de Chalandise «97% du CA se réalise 30 km autour du point de vente» Zone de chalandise isométrique délimitée par commune 1. Zone primaire/cœur de zone Très forte clientèle 61% du CA (10km) 2. Zone secondaire Clientèle moyenne 27% du CA (20km) 3. Zone tertiaire Faible clientèle 9% du CA (30km) 4. Hors-zone 3% du CA (> 30 km)

9 Partie 2 CONTEXTE ORGANISATIONNEL

10 Organigramme «27 salariés composent l équipe commerciale» Management consultatif Le directeur délègue des tâches à ses responsables et à ses vendeurs Gérant Directeur Associé Administratif Responsable Responsable Responsable Commerciaux Rayon Rayon Rayon Sports Co. 8 vendeurs 6 vendeurs 2 vendeurs

11 Profil de l équipe «Équipe passionnée de sports, au service de la clientèle» Vendeur Vendeur Responsable Vendeur Vendeur Alexis Mathieu Jérôme Sébastien Clémence Age 20 ans Age 24 ans Age 37 ans Age 34 ans Age 25 ans Formation BTS MUC (alter.) Formation Bac Pro Vente Formation DEUG STAPS Formation BTA Vente Formation BTS MUC École Intersport Non École Intersport Conseiller client École Intersport Technicien Ski École Intersport Non École Intersport Non Loisirs Football Loisirs VTT Randonnée Natation Loisirs Football Randonnée Tennis Loisirs Course à pied Football Loisirs Course à pied Moyenne d âge de l équipe 28 ans

12 Aménagement du planning (1/2) «L amplitude horaire du magasin est de 63h/semaine» Horaires d ouverture Du lundi au samedi 9h30 20h00 sans interruption Dimanche (Fermé) Lundi Amplitude horaire Journalière : 10h30/jour Hebdomadaire 63h/semaine Samedi Mardi Ouverture le dimanche Seulement pendant la période de Noël (beaucoup de flux) Vendredi Jeudi Mercredi

13 Aménagement du planning (2/2) «Le planning hebdomadaire est organisé de la façon suivante» Salariés Stagiaires

14 Partie 3 CONTEXTE COMMERCIAL

15 Surface et part du rayon (1/3) «Le rayon Chaussures représente 18% du CA total»

16 Surface et part du rayon (2/3) «Notre surface de vente se trouve au fond du magasin» ( 1500m²)

17 Surface et part du rayon (3/3) «Le rayon Chaussures équivaut à environ 20% du magasin» 18% du chiffre d affaires du magasin 350m² de surface de vente 1/5ème (ou 20%) du magasin, en part du chiffre d affaires comme en surface de vente

18 Profondeur Offre de produits (1/2) «L assortiment est large et profond» 9 sous-familles Fashion/Classic Skate Bateaux Tongues Basket Multi-activité Tennis Running Sport de salle 7 sous-familles Fashion/Classic Tongues Basket Multi-activité Tennis Running Sport de salle 9 sous-familles Fashion/Classic Skate Tongues Basket Multi-activité Tennis Running Sport de salle Baby HOMME FEMME ENFANT Les marques de distributeurs (MDD) représentent 10% du rayon Largeur

19 Offre de produits (2/2) «L homme représente 2/3 du chiffre d affaires» HOMME 66,7% du CA 9 sous-familles Plus de 200 références FEMME 17,3% du CA 7 sous-familles Plus de 100 références ENFANT 16,0% du CA 9 sous-familles Plus de 100 références Le rayon «Chaussures», c est : plus de 400 références

20 Mise en valeur de l offre (1/2) «La mise en valeur de l offre prend plusieurs formes» Sur les têtes de gondoles... Par le biais du mural... Ou bien dans les racks Publicité sur Lieu de Vente (PLV) Marchandisage Adidas Promotion des MDD

21 Mise en valeur de l offre (2/2) «Le mural est agencé selon le prix des produits» Mode d agencement du mural Implantation verticale Partie «Running»

22 Profil-type client «La clientèle du magasin reste très variée» Sexe Homme Lieu d habitation Les Herbiers Age du consommateur Entre 25 et 35 ans Type de consommations Textile/Chaussures Fréquence d achat 1 fois par mois Panier moyen 61,21

23 Concurrence «Le concurrence régionale est très diversifiée» Prix élevé (> 50 ) Intersport Go Sport Sport 2000 Gamme étroite (< 150 références) Décathlon Gamme large (> 150 références) Prix faible (< 50 )

24 Positionnement «La qualité des produits et leur côté mode sont nos forces»

25 Image «La perception du prix reste la contrainte majeure»

26 Notoriété «Intersport arrive en 2 ème position des sondages»

27 Communication «La communication est différente en fonction de la zone ciblée» COMMUNICATION LOCALE COMMUNICATION LOCALE COMMUNICATION NATIONALE COMMUNICATION NATIONALE Média - Hors-média - Média - Hors-média - Panneaux 4x3 Événementiel Radio Événementiel Presse Mailing Télévision Partenariat Prospectus Site Internet

28 Système d Information Commerciale