Dossier MAZET SA Note de synthèse : rappels : une note doit comprendre : un titre un expéditeur un ou plusieurs destinataires une date une note doit être structurée (plan apparent), en introduction elle rappelle le problème et présente le plan. Apports du nouveau produit : 1. situation actuelle : a) gamme courte : peu de produits produits assez proches les uns des autres (répondent aux même besoins) b) clientèle d'habitués difficile à élargir donc un CA stagnant 2. apports du nouveau produit : création d'une nouvelle ligne de produits : la fondue au chocolat a) pas de risque de cannibalisation avec les produits actuels : répond à une consommation différente b) permet d'élargir la clientèle : CHR et familiale c) donne une nouvelle image plus dynamique de l'entreprise d) produit d'avenir qui permet d'anticiper une baisse éventuelle des ventes actuelles Conséquences sur le Mix : 1. Produit : a) conditionnement et emballage simplifié pour les CHR b) abandon de la marque MAZET, car abandon du positionnement haut de gamme Patrice LEPISSIER page 1/5
2. Prix : 3. Place : a) politique de pénétration pour conquérir rapidement le marché b) préciser les conditions de remise et de paiement a) maintien de la distribution sélective (sélection des CHR dont l'image est proche de la nôtre) b) éléments de marchandisage (fiches recettes, etc.) pour aider à la vente 4. Promotion : a) publicité dans des journaux professionnels b) PLV c) participation à des salons Dossier LEJEUNE : Note aux vendeurs : Remarque : cette note s'adresse aux vendeurs et doit comprendre 3 parties (une explication théorique de la segmentation, la mise en application chez LEJEUNE et ses implications sur l'organisation de la force de vente) La segmentation : Définition : - types de segmentations (de la demande, de l'offre, géographique) - notions de groupes homogènes - méthodes de segmentation Critères possibles : - segmentation de la demande : sexe, âge, CSP, habitat, etc. - segmentation de l'offre : familles de produits, type d'utilisation, etc. - segmentation géographique : départements, cantons, régions, villes, etc. Intérêt : - adapter l'offre aux différents segments de clients - monter des actions commerciales adaptées Application à LEJEUNE : Segmentation de la clientèle selon les types de besoins : - Logement = construction individuelle et/ou collective - Sécurité = alarmes, systèmes de détections, etc. - Industrie = installations et équipements industriels - Grand public = bricolage, ventes en GSB Patrice LEPISSIER page 2/5
Organisation de la force de vente : Ancienne organisation : géographique (1 vendeur = 1 secteur sur lequel il vend tous les produits de l'entreprise) Motifs de changement : - développement des ventes - nouveaux produits demandant plus de spécialisation - effectif plus important Nouvelle organisation : par type de clients (1 vendeur = 1 secteur sur lequel il ne vend qu'à un seul type de clients) Avantages de cette organisation - pour l'entreprise - meilleure cohésion entre les services marketing et la force de vente - permet de développer les ventes - plus d'efficacité dans la mise en oeuvre des actions commerciales - pour les vendeurs - meilleure adaptation des techniques de ventes - plus d'efficacité - plus de ventes - meilleur soutien des services marketing Dossier MORA Prévision des ventes 1. Méthode de Mayer calcul des points moyens Rang C.A. Moyennes 1 768 2 778 3 886 4 809 5 911 6 899 7 926 8 713 9 897 10 823 5,5 841 11 931 12 819 13 901 14 1025 15 1234 16 1251 17 1134 18 1256 19 1329 20 1160 15,5 1104 Patrice LEPISSIER page 3/5
calcul de l'équation Equation a 26,3 b 696,35 soit Y=26,3X+696,35 2. Prévisions : Graphique : Remarques : Rang 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 C.A. 1 249 1 275 1 301 1 328 1 354 1 380 1 406 1 433 1 459 1 485 1 512 1 538 il faut placer toutes les données et les prévisions sur le graphique ainsi que la droite de tendance penser à mettre une légende, un titre et des axes gradués Ventes de janvier 1997 à août 1998 Prévisions de septembre à décembre 1998 C.A. Régression linéaire pour C.A. 1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 févr.-97 avr.-97 juin-97 août-97 oct.-97 déc.-97 févr.-98 avr.-98 juin-98 août-98 oct.-98 déc.-98 févr.-99 avr.-99 juin-99 août-99 janv.-97 mars-97 mai-97 juil.-97 sept.-97 nov.-97 janv.-98 mars-98 mai-98 juil.-98 sept.-98 nov.-98 janv.-99 mars-99 mai-99 juil.-99 Patrice LEPISSIER page 4/5
Objectifs mensuels : Nouveaux clients Clients actuels Objectif CA croissance total CA croissance total sept.-98 312 47 359 936 47 983 oct.-98 319 48 367 956 48 nov.-98 325 49 374 976 49 déc.-98 332 50 382 996 50 1 342 1 004 1 371 1 025 1 399 1 045 1 427 Distribution des produits : 1. Canaux directs : vente par représentants : coût important démarchage long, pas de contacts actuels vente par correspondance : coût faible peu se faire rapidement faibles retombées participation à des salons : coût relativement élevé permet de prendre beaucoup de contacts qu'il faut suivre ensuite 2. Canaux indirects : Conclusion : vente par agents commerciaux : bonne connaissance du terrain possèdent déjà des contacts développement rapide des ventes nécessite un suivi et une animation du réseau d'agents vente par distributeurs : idem que par agents commerciaux mais avec le risque de mise en concurrence commencer par prospecter en participant à des salons à l'étranger afin de nouer des contacts avec des agents et/ou distributeurs puis développer progressivement les ventes avec ce réseau Patrice LEPISSIER page 5/5