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1 Le groupe E.Leclerc regroupe 495 adhérents qui sont des entrepreneurs indépendants propriétaires de leurs magasins (hypermarchés et supermarchés). C est le cas de M. Adam responsable de l hypermarché de Bellaing (59) situé dans le Valenciennois. Vous réalisez votre première période de formation en milieu professionnel au sein du rayon Epicerie, avec M. Lengrand, responsable et Manager Rayons, qui souhaite tout mettre en œuvre pour aborder avec vous l approvisionnement du magasin et vous expliquer d où provient la marchandise qu il vend et comment il détermine pour chaque référence les quantités à commander. Dans un premier temps, M. Lengrand vous informe sur l acheminement des marchandises du magasin, de leur lieu de production jusqu au consommateur final. Pour concrétiser sa présentation, il vous présente 4 exemples, doc 1. Doc 1. Le chemin suivi par des produits vendus en magasin Canal 1 : La plupart des produits vendus en épicerie sont achetés par la centrale d achats qui les commande auprès des fabricants. Les fournisseurs vont ensuite livrer les marchandises sur la plateforme d éclatement située à Châlons-en-champagne. Puis elles sont acheminées par camion vers les différents magasins de son secteur. Canal 2 : Les jouets vendus à Noël sont pour la plupart des articles saisonniers et ils proviennent d un grossiste qui référence la majorité des produits fabriqués sur le marché et notamment des produits d importation. Canal 3 : Le responsable du rayon boucherie s approvisionne directement auprès des producteurs locaux qui lui livrent la marchandise au point de vente. Canal 4 : À l automne, et pendant deux semaines consécutives, les producteurs de fromages à base de Maroilles viennent vendre directement leurs produits sur le parking du magasin. 1. Repérez les différents canaux de distribution décrits dans le doc 1 et complétez le schéma, annexe 1. Vous identifierez également le type de canal correspondant. CH1 - La négociation commerciale - Page 1 sur 13

2 Annexe 1 : Les canaux de distribution des produits Grossiste Centrale d achats Détaillant (magasin E.Leclerc) Détaillant (magasin E.Leclerc) Détaillant (magasin E.Leclerc) direct court Long traditionnel Long intégré Rappel : Pour un même produit, le circuit d approvisionnement représente l ensemble des canaux pouvant être empruntés. M. Lengrand vous demande d identifier et d étudier les différents acteurs de la distribution des produits du rayon épicerie, doc Replacez dans l annexe 2 les éléments manquants en faisant apparaitre dans chaque encadré le nom des acteurs de la distribution. 3. Légendez cette même annexe, en indiquant pour chaque type de flèche, s il s agit d une commande ou d une livraison. Doc 2. L importance de la fonction achat dans la grande distribution La grande distribution met à disposition des consommateurs des produits à des tarifs qui se veulent inférieurs à ceux des commerces traditionnels. Cela peut être rendu possible grâce à des achats massifiés auprès des fabricants ou producteurs. Ils ont donc mis en place un système d approvisionnement où la plupart des achats sont réalisés par la centrale d achats qui regroupe l ensemble des commandes des magasins d un même groupe à l échelle régionale ou nationale. On dit qu elle «centralise les achats». En ce qui concerne les achats de produits locaux, ils restent gérés et négociés directement au niveau de chaque magasin ; cela permet de réduire les coûts liés au transport ou au stockage. La plateforme logistique (appelée également plateforme d éclatement ou de distribution) sert à réceptionner les produits, à les stocker temporairement et à les livrer en temps et en heure dans les magasins de sa zone géographique. La plateforme d éclatement ne passe aucune commande, n achète aucun produit : c est le rôle de la centrale d achats. Celle située à Châlons-en-champagne livre 84 magasins. La fréquence de livraison est calculée à partir d un logiciel qui réalise un planning de livraison, qui donne un ordre de priorité des préparations et qui permet d optimiser chaque camion (espace dans la remorque, l itinéraire emprunté et heures de livraison ). Ainsi certains magasins sont livrés une fois par semaine, d autres 6 fois. Cela dépend de la taille du point de vente et de la période (ex : 2 livraisons hebdomadaires en hiver, 4 livraisons en été). CH1 - La négociation commerciale - Page 2 sur 13

3 Annexe 2 : Schéma du circuit chez E.Leclerc plateforme. fabricants. Centrale. d achats. magasin consommateurs. Achat Liaison. livraison. commande 4. Rappelez les points communs et les différences qu existent entre une centrale d achats et un grossiste. Points communs : ils achètent tous les deux en grande quantité ; ils achètent auprès du fabricant Différences : la centrale d achats achète pour les magasins de son groupe ; le grossiste est indépendant ; le grossiste est spécialisé dans un domaine (ex : métiers de bouche), alors que la centrale d achats est généraliste. 5. Quelles sont les activités d une plateforme. Réceptionne les marchandises en provenance des fabricants, les stocke et les dispatche ensuite dans les magasins de son groupe 6. Qui approvisionne la plateforme? Les fabricants 7. Quelle différence faites-vous entre un entrepôt et une réserve? Ce sont deux lieux de stockage. La réserve est rattachée à un point de vente alors que l entrepôt est indépendant. On parle de plateforme pour une centrale ; d entrepôt plutôt pour un grossiste. Votre tuteur a également le souci de vous donner toutes les informations nécessaires concernant les fournisseurs du magasin Leclerc de Bellaing. Il vous présente donc les différentes entités. 8. Retrouvez à partir des informations données dans le doc. 3 l entité correspondante, en complétant l annexe 3 par des croix. Doc. 3 : le mouvement E.Leclerc L ACDLec Le Galec Les SCA Les magasins E.Leclerc Créée en 1964 et présidée par Michel-Édouard Leclerc, l ACDLec prend en charge des décisions stratégiques du groupe. Elle définit la politique de l enseigne et veille à son respect par chaque magasin adhérent, notamment en matière de prix. Créé en 1970, installé à Ivry-sur-Seine, le Galec est l outil commercial des centres E.Leclerc. Il négocie avec les fournisseurs les conditions commerciales pour l ensemble des magasins de France et d Europe. Elles assurent le stockage, la répartition et le transport des marchandises dans les magasins de son secteur. Implantées dans les régions, les 16 SCA affinent la politique d achat en tenant compte des particularités et des attentes des clients. Plus de 500 grandes surfaces à dominante alimentaire sont réparties en France et en Europe (Italie, Pologne, Portugal, Espagne, Slovénie ) G. Hennequin - CH1 - La négociation commerciale - Page 3 sur 13

4 Annexe 3 : Qui est qui? Qui fait quoi? L ACDLec Le Galec Le SCA Les magasins E.Leclerc Est la maison mère du groupe Est la plateforme d éclatement du groupe Est l hypermarché ou le supermarché du groupe Est la centrale d achats du groupe Stocke la marchandise avant de les distribuer dans les magasins de sa région Regroupe des bureaux où se négocient les conditions d achat des produits (Prix, quantité, délai de livraison, ) Regroupe des bureaux où les dirigeants décident des actions marketing (produit, prix, place, promotion) à mettre en place au niveau national Effectue la fonction de détail Passe commande auprès des producteurs Reçoit la marchandise livrée par les producteurs Reçoit la marchandise livrée par la plateforme 2.1 Le référencement M. Lengrand insiste sur l importance du référencement en grande distribution et souhaite que vous en connaissiez les principes. 1. Surlignez dans le doc. 4 la définition d un référencement. 2. Relevez en annexe 4 les trois principaux critères pris en compte par les acheteurs de centrale pour référencer un nouveau produit ou un nouveau fournisseur. Doc 4. Le référencement en GMS (grande et moyenne surface) Le référencement consiste à choisir parmi plusieurs fournisseurs en concurrence celui qui offre les meilleures propositions commerciales. Son ou ses produits seront alors distribués ensuite dans les points de vente du groupe auquel appartient cette centrale d achats. La proposition la plus optimale sera alors celle qui regroupe la majorité des critères de référencement ; à savoir les critères relatifs au fournisseur lui-même, c est-à-dire sa réputation, sa taille, sa fidélité, son ancienneté, son organisation commerciale et son budget publicitaire, Concernant les critères liés au produit, on retiendra sa qualité, son degré d innovation (en terme de packaging par exemple), son prix de vente, son positionnement vis-à-vis de la concurrence, sa notoriété et son image de marque ; son espérance de profit et la relation avec les autres produits de l assortiment, comme les MDD, ainsi que les conditions financières proposées. Enfin, les critères dits logistiques concernent plus la gestion des flux de marchandises (livraison directe ou via la plateforme), les délais de livraisons et les frais de livraison. La gestion des commandes par l échange de données informatisées [EDI] avec les fournisseurs est de plus en plus prise en compte par les acheteurs de centrale. G. Hennequin - CH1 - La négociation commerciale - Page 4 sur 13

5 Annexe 4 : Les critères de référencement Critères de sélection Relatifs au fournisseur Liés au produit logistiques 2.2 La sélection des fournisseurs Éléments pris en compte sa réputation, sa taille, sa fidélité, son ancienneté, son organisation commerciale et son budget publicitaire, sa qualité, son degré d innovation, son prix de vente, son positionnement vis-à-vis de la concurrence, sa notoriété et son image de marque ; son espérance de profit et la relation avec les autres produits de l assortiment, et les conditions financières proposées. la gestion des flux de marchandises, les délais de livraisons et les frais de livraison et la gestion des commandes par l échange de données informatisées [EDI] À l occasion de l action commerciale «la semaine des produits régionaux» qui sera mise en place dans dix jours, M. Lengrand décide de compléter son assortiment de confiseries et veut proposer à sa clientèle les fameuses Chiques de Bavay. Il avait ainsi lancé un appel d offres pour 500 paquets de 250 grammes. Ce jour, 17 septembre, trois fournisseurs ont répondu à sa demande. Pour que vous puissiez l assister dans le choix du fournisseur le plus adapté, il vous remet le texte de loi qui précise les obligations entre un fournisseur et son client, doc.5. Consultez l article L puis répondez aux questions suivantes. Doc 5. Article L du nouveau Code de commerce (loi n du 15 mai 2001) Tout producteur, grossiste ou importateur est tenu de communiquer à tout acheteur de produit pour une activité professionnelle qui en fait la demande son barème de prix et ses conditions générales de vente. Celles-ci comprennent les conditions de règlement et le cas échéant les réductions commerciales (rabais, remises ou ristournes). Sauf dispositions contraires figurant aux conditions de vente convenues entre les parties, le délai de règlement des sommes dues est fixé au trentième jour suivant la date de réception des marchandises. Les conditions de règlement doivent obligatoirement préciser les conditions d application et le taux d intérêt des pénalités de retard exigibles le jour suivant la date de règlement figurant sur la facture dans le cas où les sommes dues sont réglées après cette date. Les pénalités de retard sont exigibles sans qu un rappel soit nécessaire. 3. Que doit obligatoirement communiquer tout fournisseur à un acheteur professionnel qui en fait la demande? Son barème de prix et ses conditions générales de vente (conditions de règlement + réductions commerciales : rabais, remises et ristournes) 4. Indiquez les deux éléments qui sont impérativement inclus dans les conditions générales de vente. Les conditions de règlement + réductions commerciales : rabais, remises et ristournes 5. Selon la loi, combien de jours séparent la date de livraison de la marchandise de son règlement? 30 jours 6. Que se passe-t-il si le règlement n est pas effectué par le client à la date convenue? Des pénalités de retard sont appliquées 7. La loi oblige-t-elle le fournisseur à rappeler à son client qu il doit payer sa facture? Expliquez. Non, aucun rappel n est à donner au client, il est censé (sauf avis contraire) payer dans le délai vde 30 jours. G. Hennequin - CH1 - La négociation commerciale - Page 5 sur 13

6 8. Retrouvez en annexe 5 pour chaque type de réduction commerciale son nom, à partir de sa définition. Annexe 5 : Les types de réductions commerciales Définition Réduction accordée au client en fonction de l importance des quantités de marchandises achetées et lors de certaines actions promotionnelles (hors soldes). Réduction de prix accordée du fait de l atteinte d un certain niveau de chiffre d affaires par un client fidèle [obtenu par le cumul des ventes réalisées durant une période (mois, trimestre, année)]. Réduction sur le prix de vente accordée en raison d un défaut de qualité des produits, de non-conformité des produits avec la commande, d un retard de livraison ou lorsque le produit est démodé ou en fin de série. Nom de la réduction commerciale remise ristourne rabais Afin de déterminer le fournisseur le plus adapté à ses critères, M. Lengrand vous demande de comparer les conditions générales de vente des trois fournisseurs ayant répondu à l appel d offres. 9. À l aide des informations sur les critères de comparaison (doc. 6) et des réponses (doc. 7), complétez le tableau de comparaison (annexe 6). Doc 6. Les critères de comparaison Prix : le prix d achat brut est le prix figurant sur les tarifs de base du fournisseur. Le prix d achat net est le prix d achat brut moins les réductions commerciales (rabais, remises ou ristournes). PCB (abréviation de «Par combien») ou UC (Unité de conditionnement) : c est le nombre de produits contenus dans un conditionnement (carton, box, palette ). Selon les fournisseurs, il peut être plus ou moins important. Un conditionnement trop important par rapport aux ventes prévues peut entraîner un surstock et des pertes financières. Frais de livraison : l expression «franco de livraison» signifie que le coût de transport ne sera pas facturé au client. Le coût de transport est donc pris en charge par le fournisseur. Le franco est souvent lié à un montant d achat minimal (ex : franco à partir de 100 d achat). En dessous de ce montant, le client devra régler les frais de transport. Si pas franco, on parle alors de «port dû». Délai de livraison : nombre de jours séparant l envoi de la commande et la livraison dans le point de vente. Plus ce délai est court, plus la gestion des stocks s en trouve facilitée car on évite les ruptures de stock. Le délai de livraison est exprimé en nombre de jours à partir du jour J (jour de commande). Ex : J + 5 = délai de livraison de 5 jours ; date de commande : 10 juin ; livraison prévue : le 15 juin G. Hennequin - CH1 - La négociation commerciale - Page 6 sur 13

7 Doc 7. Les réponses de 3 fournisseurs Z.I de Camtimpré Rue du Champ de Tir CAMBRAI Cambrai, le 15 septembre Objet : proposition de prix Monsieur, Je vous prie de trouver ci-après nos tarifs et conditions de vente pour les chiques de Bavay (réf : CDB) - Conditionnement : par caisse de 80 paquets - Prix d une caisse : 104 euros - Remise exceptionnelle : 8% jusqu à 500 paquets et 10% au-delà - Délai de livraison : sous 7 jours - Frais de transport : franco - Délai de paiement : 45 jours fin de mois Je vous prie de croire, Monsieur, à l expression de mes meilleurs sentiments. B. Honbom Rue du champ de Tir CAMBRAI Cambrai le 14/09/ À la suite de votre appel d offres, veuillez trouver un extrait de notre catalogue. Désignation Référence PCB PU HT Sachet Chique de Bavay SCDB Boîte Chique de Bavay BCDB Ballotin Chique de Bavay BCDB Conditions de vente : - Remise de 6% à partir de 450 HT - Délai de livraison de 12 jours (franco) - Délai de paiement : 45 jours fin de mois Meilleures salutations. C. Bonlebonbon, Responsable des ventes Confiserie Despinoy 1519 route Nationale Fontaine Notre Dame Le 16 septembre, Tarifs et conditions de vente pour les chiques de Bavay (12 AZ BVY45) : - prix unitaire HT : UC : carton de 100 boîtes métalliques - Remise accordée : 10% - Frais de transport : forfait de 50 - Délais de paiement : immédiat avec escompte* de 2% - Délais de livraison : J + 7 * : escompte : réduction financière accordée si paiement réalisé avant la date d échéance prévue. G. Hennequin - CH1 - La négociation commerciale - Page 7 sur 13

8 Annexe 6 : Tableau de comparaison d offres de fournisseurs Nom du fournisseur Comptoirs des flandres Afchain Despinoy Unité de vente (PCB ou UC) Par 80 Par 80 Par 100 Prix d achat brut unitaire HT ,00 Quantité Montant brut HT Taux de remise 8% 6% 10% Montant total de remise accordée (-)58.24 (-)42.42 (-)71.50 Frais de transport Montant net HT Taux d escompte 0% 0% 2% Montant de l escompte 0 0 (-)13.87 Montant net total HT Délai de livraison 7 jours 12 jours 8 jours Délai de paiement 45 jours fin de mois 45 jours fin de mois Comptant, soit 0 jour Choix justifié du fournisseur à retenir : Comptoirs des flandres, car (dans l énoncé page 5) il est nécessaire d obtenir la marchandise avant 10 jours (début de l action d animation). Le second fournisseur était plus avantageux en terme de tarif, mais il ne peut livrer à temps. Le fournisseur idéal, selon les besoins du magasin E.Leclerc est le fournisseur n 1. Il laisse également des délais de paiement, ce qui est avantageux : on aura certainement vendu la marchandise durant l animation et on paiera ensuite : pas d argent à avancer. 2.3 La passation de commandes Votre magasin E.Leclerc utilise le logiciel PIERSON pour passer ses commandes exceptionnelles. Ce 17 septembre, M. Lengrand vous demande de saisir, à partir du fournisseur retenu, la commande par le biais de l EDI (échange de données informatisées) entre les différents partenaires commerciaux (centrale, fournisseurs, clients distributeurs et autres intermédiaires professionnels). 10. Complétez en annexe 7 l écran de saisie pour enregistrer la commande n 159BC6900. G. Hennequin - CH1 - La négociation commerciale - Page 8 sur 13

9 Annexe 7 : Écran de saisie de la commande 159BC /09 Comptoirs sc. Rue du champ de tir virement CAMBRAI 45J FDM septembre CDB Chiques de bavay % 58,24 X Votre Manager rayon, M. Lengrand, souhaite vous expliquer comment sa centrale décide de proposer un produit plutôt qu un autre dans l assortiment de ses magasins, tout en respectant les lois qui régissent les négociations commerciales entre les fabricants et les distributeurs. À partir de la vidéo : 1. Relevez la définition donnée dans le reportage de «marge arrière» La vente de services aux industriels (fabricants),par les distributeurs. 2. Donnez quatre exemples qui illustrent cette définition. Mise en avant sur les sites internet, Mise en avant sur des îlots ou têtes de gondole prospectus, affiches, présence en radio = publicité médias G. Hennequin - CH1 - La négociation commerciale - Page 9 sur 13

10 3. Expliquez en quoi les deux dernières lois jouent-elles un rôle dans la négociation commerciale entre fabricants et distributeurs en matière de prix. Elles permettent aux distributeurs d obtenir des ristournes accordées par les fabricants 4. Quel est l inconvénient majeur pour les consommateurs de l application de la loi Galland? Le client ne bénéficie pas de ses ristournes sur le prix de vente 5. Comment la grande distribution arrive-t-elle à faire pression sur les fabricants/producteurs lors de la négociation commerciale? Elle menace de déréférencer (retirer des rayons) les produits du fabricant s il n accorde pas de budget (pour les pubs, ). 6. À quoi ont servi les marges arrières accordées par les producteurs aux distributeurs? (Donnez-en deux exemples). à embellir les hypermarchés (stand, rayons, tenues), musique, à la création et l agrandissement de magasins, en France mais aussi à l étranger Depuis 2008, une nouvelle loi (loi Chatel ou loi de modernisation de l économie) permet désormais de répercuter sur les étiquettes les ristournes accordées aux distributeurs par leur fournisseurs. 7. Cela va avoir une incidence sur les prix des produits aux consommateurs. Ces prix vont : augmenter rester stables diminuer 8. Mais est-ce vraiment le cas? oui non 9. Donnez deux pratiques faites par la grande distribution qui justifie votre réponse à la question précédente. les bons ou coupons de réduction encaissés par le distributeur, sans que le client en profite. le délotage de palettes promos, vendus au prix fort, mais achetés en promo par le distributeur. 10. Les industriels (producteurs/fabricants) sont-ils «complices» de ces pratiques? oui non Justifiez votre réponse. Ils fournissent les cutters pour «déloter» les articles. 11. Relevez deux éléments que le producteur/fabricant doit payer au distributeur en % du chiffre d affaires réalisé avec cette grande surface alimentaire? le droit d entrée (environ 10% du CA d 1 an ou 2) et un % pour rester dans le magasin (34% du CA), le délai de paiement du distributeur + rapide (1 à 1.5 du CA) 12. Expliquez ce qu est un «lot virtuel» Une partie des lots sont déjà délotés mais négociés au prix remisés (cela évite le délotage) G. Hennequin - CH1 - La négociation commerciale - Page 10 sur 13

11 La négociation commerciale est l'action de traiter une affaire par une discussion entre deux professionnels (l acheteur et le vendeur) afin de trouver un accord concernant les conditions commerciales (délai et frais de livraison, délai et conditions de paiement), les quantités de produits négociées et les tarifs correspondants. Pour obtenir cet accord, généralement des discussions, des propositions, des échanges, des concessions ou des compromis, des coups de bluffs, peuvent être réalisés entre le fabricant et le distributeur. 1/ Les acteurs de la négociation et les différents lieux de la distribution En commerce intégré, le fournisseur négocie avec les acheteurs en centrale d achats qui vont acheter des produits pour l ensemble des magasins de leur groupe. Le fournisseur livrera ensuite les plateformes d éclatement qui stockeront la marchandise avant de l acheminer dans les différents magasins éparpillés autour d elle. En commerce traditionnel, le grossiste négocie avec les fournisseurs de grandes quantités de produits qui seront stockés dans des entrepôts avant de rejoindre les réserves ou les rayons des magasins indépendants (associés ou non). 2/ Les procédures d approvisionnement 2.1 : le référencement Le référencement désigne le fait pour un industriel d avoir un produit inclus dans l assortiment d un ou plusieurs points de vente selon une procédure de référencement auprès d une centrale d achats d une enseigne de grande distribution. 2.2 : le choix du (ou des) fournisseur(s) Il existe différents critères de choix, qui sont fonction de l entreprise et du produit à acheter : le prix : critère très important, puisque les achats pèsent fortement sur la trésorerie ; la qualité : qui permet de se distinguer de la concurrence et de doter le magasin d une image favorable ; le sérieux du fournisseur : condition d une relation de confiance durable ; le service après-vente : il constitue un élément essentiel si l on veut conserver ses clients ; un produit adapté à la demande : le produit doit correspondre à un besoin ; les aides à la vente du fournisseur : qui permettent de développer les ventes de certains produits ; les délais de paiement : plus ils sont longs moins les achats pèsent sur la trésorerie. Le commerçant organisé enverra un d appel d offres à des fournisseurs éventuels, puis il dépouillera les réponses reçues et les centralisera dans un tableau de comparaison des offres afin de sélectionner celui avec lequel il achètera la marchandise. 2.3 : la passation de commande La commande est un acte qui a des conséquences juridiques : en passant commande, l entreprise s engage à payer les produits qui lui seront livrés. C est pour cette raison que seules les personnes désignées sont habilitées à signer le bon de commande. Le bon de commande doit préciser le délai de livraison convenu ; les produits sont clairement identifiés, le prix d achat et les réductions éventuelles (remise, rabais ou ristourne) sont mentionnés. 3/ L instauration de relations commerciales La loi Galland de 1996 ne permet pas de fixer librement les négociations entre le fournisseur et son client (professionnel) et donc de différencier ses tarifs d un détaillant à l autre, afin de sauvegarder les petits industriels du pouvoir des grosses sociétés. Seules les marges arrières se négocient alors ; ce sont des remises différées versées au distributeur par le fournisseur (ex : droit d entrée, prospectus, îlots ou têtes de gondoles, référencement annuel, lots promotionnels délotés, etc ). Depuis 2008, la loi de modernisation de l économie (loi Chatel) diminue la pratique des marges arrières en donnant la possibilité aux distributeurs de réincorporer dans le prix de revient les marges arrières. Ce qui permet alors de faire baisser le prix de revient et par conséquent le prix de vente aux consommateurs. G. Hennequin - CH1 - La négociation commerciale - Page 11 sur 13

12 Vous participez à la mise en place de l opération commerciale «les bonbons bien d chez nous» où vous devez contacter différents fournisseurs de confiseries locales, telles que les Bêtises de Cambrai. Vous sélectionnerez celui qui vous semblera le plus intéressant. En prévision de cette opération promotionnelle, le chef de rayon souhaite acheter 150 paquets originaux et adaptés aux goûts et aux besoins des consommateurs. Il a contacté cinq fournisseurs. Quatre de ceux-ci ont répondu. Prenez connaissance du document et effectuez les activités suivantes : a. Complétez le tableau présenté en annexe 1 Doc. : Offres des différents fournisseurs AFCHAIN Prix d achat unitaire HT d un sachet (paquet) : 1,83 Remise de 10% si la commande est supérieure à 100 paquets Frais de port : 0,50 par tranche de 10 paquets transportés si la commande est inférieure à 100 paquets ; 0, 35 dans les mêmes conditions si la commande est supérieure à 100 paquets DESPINOY SA PA unitaire HT d un sachet (paquet) : 1,52 Frais de port : 10 % du prix total brut A. HUTIN PA unitaire HT d un paquet : 1,75 Frais de port : forfait de 6 Remise de 8% quelle que soit la quantité commandée MARTIN MARTINE Prix HT pour 5 sachets : 9 (les prix sont toujours franco de port). Remise : 3% du total pour une quantité comprise entre 100 et 149 sachets 4,2% si la commande est comprise entre 150 et 300 sachets 6% au-delà Remarque : les tarifs des sachets ou les paquets valent pour un poids de 1Kg quel que soit le fournisseur G. Hennequin - CH1 - La négociation commerciale - Page 12 sur 13

13 Annexe : Tableau de comparaison des fournisseurs Fournisseur AFCHAIN DESPINOY A.HUTIN MARTIN MARTINE Prix d achat HT Quantité Montant brut HT Taux de remise accordé Montant de la remise 10% 0% 8% 4.2% Montant net HT Frais de livraison 0.35 par tranche de 10 unités soit : Montant total à payer Remarque : les tarifs des sachets ou les paquets valent pour un poids de 1Kg quel que soit le fournisseur b. Indiquez quel fournisseur vous retiendrez. Vous justifierez votre réponse. A.Hutin, car il est ne fournisseur qui offre les meilleures conditions commerciales (tarif le plus avantageux avec ). c. Donnez d après vos connaissances d autres critères qui pourraient intervenir dans le choix du fournisseur. Les autres critères à prendre en compte sont : le délai de livraison, le délai et le mode de paiement, l unité de vente, le SAV (retours invendus), la fiabilité, le sréieux et la taille du fournisseur, la qualité des produits G. Hennequin - CH1 - La négociation commerciale - Page 13 sur 13