PROJET : L ENTREPRISE MARTIN

PROJET : L ENTREPRISE MARTIN LE CONTEXTE DU PROJET : L entreprise Martin, du nom de son créateur, est une PME familiale implantée à Paris dans le 15 arrondissement. Elle a été créée en 1931. Elle fabrique des produits servant à l entretien de la maison et plus particulièrement des produits désodorisants pour la maison. La gamme de ses produits non renouvelée depuis 10 ans, vous est présentée en annexe 2. Elle a toujours choisi de commercialiser ses produits dans sa région auprès de petits magasins spécialisés dans la décoration et de drogueries. Elle n a pas pour ambition de se développer au-delà de cette zone géographique ni de changer de circuit de distribution. Elle dispose d un véritable savoir faire et de deux salariés ouvriers compétents formés régulièrement aux nouvelles techniques de production. L appareil de production est récent et performant pour la fabrication de produits assurant un certain respect de l environnement. Son positionnement défini il y a bien longtemps a toujours été celui d une entreprise proposant des produits de qualité, efficaces, soucieux de l environnement, classiques et d un prix supérieur à celui des produits vendus en grande distribution. Monsieur Martin a des doutes aujourd hui sur la pertinence de sa gamme, sa véritable notoriété dans la région et l image qu il donne aux consommateurs potentiels. VOTRE MISSION CONSISTE A : - Etudier tous les documents fournis en annexe afin de faire un diagnostic de la situation actuelle de l entreprise. - Proposer des solutions argumentées pour améliorer la situation de l entreprise. Pour réaliser cette mission vous pourrez utiliser tous les outils et techniques commerciales qui sont à votre disposition. Annexes fournies Annexe 1 Entretien de la maison - Des désodorisants plus malins et sains - Article du magazine LSA n 1976 du 23/11/2006 Annexe 2 Communiqué de presse - UFC-Que Choisir du 14/12/2004 Annexe 3 Gamme des produits de la marque Air Wick (commercialisée principalement en grande distribution) Annexe 4 Gamme des produits désodorisants de l entreprise Martin Annexe 5 Evolution des ventes en valeur de 2 produits de la gamme sur les 5 dernières Annexe 6 Données financières sur l année 2005 concernant deux produits de la gamme T STG Projet L entreprise Martin Page 1 / 9

Annexe 1 : Entretien de la maison - Des désodorisants plus malins et sains 1 / 4 Source LSA n 1976 du 23/11/2006 T STG Projet L entreprise Martin Page 2 / 9

Annexe 1 : 2 / 4 T STG Projet L entreprise Martin Page 3 / 9

Annexe 2 : Communiqué de presse - UFC-Que Choisir UFC-QUE CHOISIR Mardi 14 décembre 2004 11 rue Guénot 75555 PARIS CEDEX 11 TEL : 01.43.48.55.48 FAX : 01.43.48.44.35 www.quechoisir.org Communiqué de presse Désodorisants d intérieur : UFC-Que Choisir confirme! Suite au Communiqué de Presse «vengeur» des fabricants de désodorisants, l UFC-Que Choisir confirme tous ses résultats 1 et appelle les consommateurs à la plus extrême vigilance. L UFC-Que Choisir constate que les industriels n apportent aucune analyse et donc aucun résultat de test concernant l émission de polluants (type de substances, niveau de concentration dans l air intérieur, ). Les fabricants assurent ensuite respecter la réglementation en vigueur. C est exact. Malheureusement, elle concerne seulement la composition des produits et ne s applique pas aux substances chimiques qu ils libèrent dans l air intérieur. Les tests qui consistent à doser les ingrédients ne peuvent en aucun cas garantir l absence de pollution lors de l utilisation. Ils affirment enfin avoir été pris par surprise. C est étonnant. Il existe en effet plusieurs études internationales convergentes qui mettent en évidence la pollution induite par les désodorisants et les risques de certaines substances émises, notamment benzène et formaldéhyde 2. L UFC-Que Choisir maintient sa demande urgente de réglementation visant à : - interdire l usage de ces produits dans les lieux publics, étiqueter les produits susceptibles de provoquer des allergies ou libérant des substances cancérogènes. 1 notre protocole de test détaillé est disponible sur demande et sur notre site www.quechoisir.org 2 Citons l étude de l EPA, l agence de protection de l environnement américaine, sur les bougies et les encens (2001), celles de l agence danoise de l environnement sur les désodorisants (2003) puis sur les encens (2004). T STG Projet L entreprise Martin Page 6 / 9

Annexe 3 : Gamme des produits de la marque Air Wick Source www.reckittbenckiser.fr La gamme d Air Wick, «Le N 1 des désodorisants!» regroupe les produits suivants. Diffuseur Electrique X-Press Diffusion Continue avec touche Boost. Grâce à la technologie X-Press, vous pouvez non seulement régler l intensité du parfum mais aussi l augmenter quand vous le désirez. La touche Boost active un ventilateur silencieux intégré qui aide à intensifier la diffusion pendant dix minutes et revient automatiquement au réglage initial. Jusqu à 75 jours de parfum. Pour une utilisation moyenne de 14 heures par jour sur base d usage minimum. Trois parfums sont disponibles : Mandarine et Thé Vert, Vanille et Orchidée et Eaux Fraîches. Les Bougies Mobil Air FreshMatic Les Bougies d Air Wick parfument et décorent votre intérieur d une touche sophistiquée. Grâce à leur design moderne et leur parfum délicat, les Bougies d Air Wick vous offrent l atmosphère idéale en toute occasion, qu il s agisse d une soirée relaxante chez soi ou d un dîner entre amis. Découvrez les nouvelles Bougies parfumées d Air Wick : - Instant Fruité : Appréciez les notes fruitées raffinées des Nouvelles Bougie Instant Fruité. 3 Parfums disponibles : Mûres Groseilles, Pomme Mirabelle, Papaye Mangue - Instant Fleuri : Appréciez les notes Florales raffinées des nouvelles bougies Instant Fleuri d Air Wick. 3 Parfums disponibles : Vanille et Orchidée, Magnolia Cerise, Lotus et Fleurs de Lys. - Collection Hiver : Créez une ambiance chaleureuse avec les notes boisées et épicées des nouvelles bougies Collection Hiver d Air Wick. 3 Parfums disponibles : Chalet d Hiver, Senteur Pain d épices, Fruits Confits. - Love Story : Découvrez les notes sensuelles et envoûtantes des nouvelles bougies parfumées Love Story d Air Wick. 3 parfum disponibles : Passionnément, Tendre Instants, Elixir Oriental. Dangereux. Respecter les précautions d emploi. - Mobil Air d Air Wick est le premier diffuseur de parfum avec un ventilateur à piles! Contrairement à d autres diffuseurs de parfum qui se branchent sur une prise, Mobil Air peut être utilisé partout : dans l entrée, la salle de bain ou les pièces à vivre! - Le mini-ventilateur, très puissant, fonctionne à intervalles de temps différents suivant le niveau de diffusion choisi. Ainsi le ventilateur diffuse plus de parfum lorsque vous en avez le plus besoin. Mobil Air parfume votre maison pendant 80 jours* et des piles sont incluses dans chaque pack Mobil Air (kit d équipement et recharge), ainsi vous n avez pas à vous préoccuper de les changer. - Trois parfums sont disponibles : Mandarine et Thé Vert, Vanille et Orchidée et Fougère et Muguet. * sur base d usage minimum Dangereux. Respecter les précautions d emploi. FreshMatic est le nouveau diffuseur automatique de parfum d Air Wick. Il est spécialement adapté à votre maison. Il libère automatiquement un spray de parfum à intervalles réguliers toute la journée pendant 2 mois*. Aérosols Neutralisants Aérosols Assainissants Aérosols Parfumants Ce diffuseur très pratique peut s accrocher au mur ou se poser dans n importe quelle pièce de la maison. Insérez la recharge aérosol dans le diffuseur et il diffusera un parfum frais et léger à intervalles réguliers que vous pouvez choisir (9, 18 ou 36 minutes). FreshMatic fonctionne avec des piles incluses dans le kit d équipement. Deux parfums sont disponibles : vous avez le choix entre la fraîcheur de la lavande et l effet rafraîchissant du zeste d agrumes. * sur base d usage de 36 minutes Dangereux. Respecter les précautions d emploi Sont également disponibles : Crystal Air Mèches Actives Crystal Auto Stick-Up Gels Compacts Click Spray Bougies Décosphère T STG Projet L entreprise Martin Page 7 / 9

Annexe 4 : La gamme de l entreprise Martin La gamme de désodorisants de l entreprise Martin se compose de huit références sur plusieurs segments du marché. Elle se présente comme suit : Segment Référence Parfum Description Contenance Aérosols Stand Up Diffuseur de parfum électrique Stop Odor R.3221 Stop Odor R.3222 Stop Odor R.3223 Touche Claire R.4101 Touche Claire R.4102 Diffuseur R.5000 Recharge R.5001 Recharge R.5002 Lavande Marine Anti-tabac / Citron Lavande Marine Lavande (recharge fournie interchangeable) Lavande Marine Masque les odeurs de tabac et laisse un parfum de agréable Fonctionne par pressions mécaniques. Fonctionne par pressions mécaniques. Déclenchement par pression ou par intermittente (30 secondes). Couvre jusqu à 90 m3. Fonctionne avec les recharges R.5001 ou R.5002 (une fournie) Fonctionne avec 2 piles LR06 (non fournies). Dim. : L. 9 x P. 12 x H. 17 cm Recharge pour diffuseur R.5000. Recharge pour diffuseur R.5000. Prix moyen au consommateur 300 ml 4,60 300 ml 4,60 300 ml 4,60 30 ml 3,10 30 ml 3,10 100 ml 25,00 100 ml 10,20 100 ml 10,20 T STG Projet L entreprise Martin Page 8 / 9

Annexe 5 : Evolution des ventes (en euros) de deux produits de la gamme des désodorisants de l entreprise Martin 2001 2002 2003 2004 2005 Ventes produit «Stop Odor R.3221» 75000 74500 70000 60000 43000 Ventes produit «diffuseur R.5000» 360000 365000 352000 250000 200000 Annexe 6 : Données financières concernant les deux produits «Stop Odor R.3221» et «Diffuseur R.5000» en euros Stop Odor R3221 Diffuseur R.5000 Prix de vente unitaire 2,50 10,00 Quantités vendues 17200 20000 Coût d achat des matières premières 15105 69000 Autres charges variables de production 5035 44500 Charges variables de distribution 3560 10500 Charges fixes 18500 70000 (Toutes les données sont H.T.) T STG Projet L entreprise Martin Page 9 / 9