Prospection Calcul commerciaux. Laurent Dorey

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Diane Petit
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1 Laurent Dorey Mardi 23 Sep 2014

2 Programme : Appel ca. 05 Coût de revient et détermination du tarif export Coût de revient France Coût de revient Export Coût complet entreprise commerciale Coût complet entreprise industrielle L élaboration du tarif export

3 Coût de revient - France Le coût de revient correspond à l ensemble des coûts directs et indirects, fixes et variables, de production et de distribution pour une unité de bien ou de service vendue Coûts achat & approvisionnement Achat Matières Premières, Energie, Emballage Fournitures consommables Frais de livraison Coûts de production Rémunération du personnel Amortissement de machines, Amortissement local production Quote-part assurances, entretien Coûts hors production (distribution & administratifs) Frais d administration générale (services généraux, comptabilité, achats ) Frais de distribution, Frais de SAV, Frais de communication, Frais financiers Coûts directs Coûts indirects (a répartir) Coût de revient L'une des difficultés du calcul consiste à bien répartir, pour chaque activité, la quote-part des charges communes de l'entreprise

Amortissement local production Quote-part assurances, entretien Coûts hors production (distribution & administratifs) Frais d administration générale (services généraux, comptabilité, achats ) Frais

4 Coût de revient - Export Coût de revient du produit France + frais d adaptation au marché (normes, langues, fonctionnalités ) + ensemble des frais liés à l exportation (frais de pénétration et étude marché, frais financiers (e.g. crédit client), couverture des risques (e.g. assurances paiement), frais depromotion et commercialisation, frais de conditionnement et d emballage, frais logistiques)

5 Coût de revient - Export Vont donc se rajouter au coût de revient France les coûts directs et indirects liés au développement à l international Coûts achat & approvisionnement + droits de douanes (hors UE) + coût de caution (assurance) Coûts de Production export + coûts de mise en conformité aux normes + coûts d adaptation du produit aux contraintes commerciales du marché Coûts hors production export (distribution & administratifs) + Frais d administration générale + Coûts fonctionnement service export + Frais de prospection du marché + Frais de commercialisation (distribution, SAV, communication) + Frais financiers (crédits clients, techniques de paiements) + Frais de couverture de risques (assurance crédit, risques de changes) + Frais d élaboration de documents + Frais de pénétration du marché (transport, manutention, emballage, assurance) Coûts directs export Coût de revient export Coûts indirects export (a répartir)

production export (distribution & administratifs) + Frais d administration générale + Coûts fonctionnement service export + Frais de prospection du marché + Frais de commercialisation (distribution,

6 Coût complet Il reprend l ensemble des coûts directement affectés au produit et tous les frais généraux supportés pour assurer le fonctionnement des différents services liés à l export. Il faut distinguer toutefois entre l entreprise commerciale et l entreprise industrielle

fonctionnement des différents services liés à l export.

7 Coût complet entreprise commerciale Coût Complet 1. Entreprise commerciale - Hiérarchisation des coûts Approvisionnement Coûts d achat Stock de marchandises Vente (distribution) Coûts de revient Marché Coûts achat = prix d achat + frais d achats Coûts de revient des produits vendus = coûts d achat marchandises vendues + frais de commercialisation + quote part des frais d administration générale

marchandises Vente (distribution) Coûts de revient Marché Coûts achat = prix d achat + frais d

8 Valorisation de stock (variation) - application Une entreprise de négoceachète des couvertures à un fabricant finlandais. Elle les stockeensuite en France pour les commercialiser en Europe du Sud. En novembre, les mouvements suivants ont été enregistrés. Stock initial Achats Ventes Stock final Quantité Valeur Quantité Valeur Quantité = = 500 1) Les frais d achat relatifs aux couvertures sont de Coût d achat = prix d achat + frais d achat = = Valeur Quantité / Coût moyen = 39,8 /pcs / Coût moyen = 37,4 /pcs / Coût moyen = 38 /pcs 2) Coût unitaire moyen pondéré = (valeur stock initial + montant des achats) / (quantité en stock initial + quantités achetées ) = ( ) / ( ) = /4 000 = 38 /pcs Stock final Quantité 500 Valeur

Stock initial Achats Ventes Stock final Quantité Valeur Quantité Valeur Quantité 1 000 39 800 3 000 105 000 3 500 500 1 000 + 3 000 = 4 000-3 500 = 500 1) Les frais d achat relatifs aux couvertures

9 Marge Unitaire - application Les frais export s élèvent à 2 par couverture vendue Les fraisd administrationgénérale s élèvent à dont 40 % sont à affecter à l activité «commercialisation des couvertures Jutland» Le prix de vente EXW Beauvais est de 46 3) Calcul du coût de revient Quantité Par unité Montant Coût d achat des marchandises vendues Frais de commercialisation Frais d administration générale (0,4 * ) Coût de revient des marchandises vendues ,2 /pcs 4) Chiffres d Affaires = Prix Vente Unitaire x Quantité = 46 x = ) Résultat = CA - Coût de revient des marchandises vendues = = ) Marge Unitaire = Résultat / Quantité Vendue = / = 4,8 /pcs

commercialisation 3 500 2 7 000 Frais d administration générale (0,4 * 10 500 ) 4 200 Coût de revient des marchandises vendues 3 500 144 200 41,2 /pcs 4) Chiffres d Affaires = Prix Vente

10 Coût complet entreprise industrielle Coût Complet 2. Entreprise industrielle - Hiérarchisation des coûts Coûts d achat Matières Premières Stock mat. Prod uction Stock prod finis Vente (distrib.) Coûts de revient Approvisionnement Marché Coûts achat matières premières = coût d achat + prix d achats Coûts de production = coût matières premières consommées + frais de distribution directs + frais de fabrication indirects Coûts de revient des produits vendus = Coûts de production des produits vendus + frais de distribution + quote part des frais d administration générale

) Coûts de revient Approvisionnement Marché Coûts achat matières premières = coût d achat + prix d achats Coûts de production = coût matières

11 Coût de production - application La société «Montugat» fabricant français de polospositionnés moyen et haut de gamme, a crée en 2008 un nouveau modèle baptisé «Grand Large» que l entreprise commercialise aussi bien en France qu à l étranger. Pour la production de ce modèle, un atelier spécial a été implanté avec 2 chaînes de fabrication, l une travaillant pour le modèle vendu en France, l autre pour le modèle exporté Il faut 1,5m de tissus par polo au prix de5 le mètre 1) Coût d achat des matières premières utilisées = coût du tissu utilisé = 1,5m x 5 = 7,5 Il faut 1,5h de main d œuvre directe au prix de 20 /hpour chaque chaîne Le montant annuel des charges indirectes de fabrication s élèvent à 1,44 mio, dont ¼pour la chaîne exportet ¾pour la chaîne France Pendant l année l atelier à produit polos dont en France et àl étranger 2) Coût de production = coût d achat + coût main d œuvre (MO) + charges de production unitaire France = 7,5 +(1,5 x 20 = 25 ) + [(0,75 x )/ = 4 ) = 36,5 Etranger = 7,5 +(1,5 x 20 = 25 ) + [(0,25 x )/ = 4 ) = 36,5

Pour la production de ce modèle, un atelier spécial a été implanté avec 2 chaînes de fabrication, l une travaillant pour le modèle vendu en France, l autre pour le modèle exporté Il faut 1,5m de

12 Marge Unitaire - application Les quantités fabriquées ont été intégralement vendues. Pour cette 1 ère année de fabrication, les charges administratives et commerciales se sont élevées à , dont à imputer aux polos vendus en France et le reste aux polos exportés A ces charges il convient d ajouter des frais d introduction sur les marchés étrangers, soit 1,5 par polo exporté Chaque polo est vendu enfrance 43 et46 à l export 3) Calcul du coût de revient France Charges administratives et commerciales unitaires : / = 2 Coûtrevient = coût production + quote part frais d administration générale = 36,5 + 2 = 38,5 4) Calcul du coût de revient Export Charges admin. et commerciales unitaires : ( = )/ = 4 Coûtrevient = coût prod. + quote part frais admin. gén. + frais intro = 36, ,5 = 42 5) Marge Unitaire France = Prix Vente Unitaire Prix Revient Unitaire = 43-38,5 = 4,5 /pcs 6) Marge Unitaire Export = Prix Vente Unitaire Prix Revient Unitaire = = 4 /pcs

charges il convient d ajouter des frais d introduction sur les marchés étrangers, soit 1,5 par polo exporté Chaque polo est vendu enfrance 43 et46 à l export 3) Calcul du coût de revient France

13 Elaboration du tarif export A partir du coût de revient export coût de revient export Marge bénéficiaire Prix d offre Export A partir du prix du marché coût de revient export coût de revient export Prix du marché Marge bénéficiaire Marge bénéficiaire

A partir du prix du marché coût de revient export coût de

14 The end

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