Comment faire un plan d affaires BRIAN J. QUINLAN En tant que comptable, j ai le privilège de travailler avec plusieurs conseillers en placement qui me réfèrent des clients. Lorsqu un conseiller me demande de dresser un plan d affaires pour un de ses habitués, je lui demande s il en a un lui-même. La réponse est généralement non Pourtant, tous les conseillers doivent avoir un plan d affaires, car chacun d eux est le gestionnaire des affaires de tous ses clients. Le conseiller, qui n a pas besoin de trouver des capitaux pour construire une usine, n est pas moins en affaires. D abord, élaborer un plan d affaires, c est davantage que de seulement coucher vos objectifs sur papier. Il s agit d un résumé concret de votre pratique, de ce que vous voulez en faire et de la façon que vous allez vous y prendre pour y arriver. Il comprend de l information sur le passé et le présent ainsi que des attentes pour l avenir. En outre, il constitue une sorte de «confrontation avec la réalité» qui vous permet de minimiser les imprévus et de gérer les embûches. Sans plan d affaires, atteindre ses objectifs est ardu. Au lieu de prendre l autoroute de l atteinte de vos buts, vous bifurquez sur la route panoramique Et le pire, c est que vous ne réalisez pas que vous avez dévié de votre route d origine. Vous manquez la bonne sortie et vos chances d avancer aussi. En mettant votre plan sur papier, vous pouvez déceler vos erreurs plus aisément. Et puisque vous avez défini les étapes de votre démarche dans une suite logique, vous pouvez corriger une erreur en revenant en arrière d une ou de quelques étapes, au lieu de tout reprendre à zéro. Par ailleurs, c est vous qui devriez rédiger ce plan. Qui d autre que vous connaît mieux votre pratique, vos priorités, vos objectifs, vos forces et vos faiblesses? Vous seul pouvez prendre la responsabilité de ne pas suivre ce plan. Les tiers auteurs des plans d affaires, comme les comptables, ont des idées excessives. Ils sont soit trop optimistes, soit, plus couramment, pessimistes. Un conseil: quand vous aurez terminé l ébauche de votre plan, demandez à un conseiller d affaires de la lire. Cela vous permettra de considérer des aspects que vous auriez pu oublier, qui sont moins clairs ou qui ont été écartés. Un plan d affaires bien conçu se présente en neuf points essentiels qui vont comme suit. 1 Votre énoncé d affaires Résumez en une phrase ou deux ce que vous faites professionnellement (ou ce que vous entendez faire) et ce qui vous différencie des autres. Il s agit de la partie la plus courte mais la plus difficile de votre plan d affaires. Les publicitaires l appellent le «branding personnel». Quel message et quelle image voulez-vous véhiculer? Votre énoncé d affaires pourrait devenir votre entrée en matière auprès d éventuels clients, d où l importance de sa netteté et de son efficacité. La philosophie et les principes qui sous-tendent votre énoncé doivent bien sûr être constamment communiqués dans vos activités de commerce quotidiennes. Voici, par exemple, l énoncé du cabinet The Expatriate Group: «Notre mission est de simplifier et de rehausser la vie de nos clients en leur fournissant en un seul arrêt des services intégrés de gestions fiscale, financière et privée taillées sur mesure pour leurs objectifs particuliers. Nous pouvons vous aider à atteindre vos objectifs de vie à long terme et pour la retraite. Un seul arrêt pour la fiscalité, la planification financière et les placements de toutes sortes offrant un service d accompagnement personnalisé.» Voilà un énoncé d entreprise limpide des services offerts par The Expatriate Group. Votre propre énoncé d affaires ira encore plus loin 18
METTRE SUR PIED SON PLAN D AFFAIRES, CE N EST PAS SORCIER. ET C EST UNE RÉELLE NÉCESSITÉ. en expliquant la façon dont vous vous y prendrez pour accomplir votre mission et ce en quoi vous vous distinguerez de vos concurrents. 2Vos antécédents Qui êtes-vous et qu avez-vous accompli? Mieux : qu avez-vous fait récemment pour vous illustrer et comment cela vous sera-t-il utile plus tard? Pensez à : vos forces et à vos faiblesses; ce que vous avez accompli jusqu à maintenant; votre expérience et à votre formation; l importance que vous accordez aux ventes et à la gestion du service à la clientèle; votre habileté à faire connaître vos services. 3Votre direction Demandez-vous simplement quels sont vos objectifs précis en tant que conseiller en placement. Ceux-ci doivent être stimulants mais réalistes et, surtout, mesurables. Posez-vous ces questions : Pourquoi ai-je choisi le domaine des services financiers?; Quels sont mes objectifs à court terme (un an), à moyen terme (cinq ans) et à long terme (10 ans et plus)?; Quel sera mon principal champ de compétence (planification financière, titres boursiers, fonds communs, assurances, etc.)?; De quelle taille sera mon actif sous gestion à la fin de la prochaine année? Quel taux de croissance estce que je vise? Que dois-je mettre en place pour atteindre mes objectifs?; Quels sont mes groupes cibles de clients (par ex. : les entrepreneurs, les familles, les mères, etc.)?; Comment m assurer que mes objectifs sont réalistes?; Existe-t-il un secteur, un créneau, une entreprise auxquels ma pratique pourrait être comparée?; Quel est mon facteur de réussite le plus crucial (habiletés techniques, marketing, service à la clientèle, etc.)?; Quel est mon facteur d échec le plus à craindre (la procrastination, le refus des clients, la timidité, etc.)?; Est-ce que je suis conscient que les gens ne se bousculeront pas nécessairement à ma porte?; Quelles contraintes se présentent à moi?; Comment puis-je offrir le meilleur de moi-même?; Quel est mon plan d urgence? (Note: un plan d urgence n est pas un signe de faiblesse ni d échec présumé, mais une preuve qu on tient compte de la réalité.) 4 Votre marché cible Décrivez le marché que vous visez, expliquez pourquoi vous l avez choisi et détaillez-en les perspectives (à court, à moyen et à long termes). Épargnez aux lecteurs les commentaires génériques qu ils pourraient tous lire dans un quotidien (le fabuleux patrimoine des baby-boomers, l inquiétante dénatalité, etc.) et concentrez-vous sur vos caractéristiques propres (vous êtes diplômé d une école réputée, etc.) Définissez également votre client idéal et les raisons pour lesquelles il l est. Ensuite, revenez sur terre et décrivez le client qui s en approche le plus. 5 Votre marketing Comment comptez-vous vous faire un nom dans cette jungle? Comment pensez-vous attirer des clients et les conserver? Quelle sera votre stratégie de marketing? Quelques pistes à explorer : Rémunération : il existe différentes façons d être rémunéré, notamment à la commission, par honoraires ou par une combinaison des deux. Quel contrôle avez-vous sur la détermination de cette rétribution? Pourriez-vous facturer à l heure, et, le cas échéant, à quel tarif? Comment allez-vous exposer votre politique de tarifs? Comment réagirez-vous quand certains auront des objections à ce sujet? Formation : il est impératif de parfaire vos connaissances du métier. Tenterez-vous d obtenir de nouveaux diplômes ou autres titres professionnels? Évaluez le temps que vous êtes prêt à consacrer à la lecture et à la MI-FÉVRIER 2004 19
Vous avez DÉJÀ un plan d affaires? Parfait! Maintenant, dépoussiérez-le et préparez-vous à le peaufiner. Relisez votre plan d affaires Il est temps de réexaminer ce qui a fait le succès (ou l échec) de votre plan d affaires. Posez-vous les questions suivantes : Est-ce que mon énoncé d affaires est toujours approprié? Au cours des derniers mois,ai-je été en mesure de communiquer clairement mon énoncé d affaires? Ai-je atteint les objectifs relatifs à mon marché cible, à ma rentabilité et à mon mode de vie? Est-ce que j applique les stratégies de marketing que j avais planifiées? Ai-je évalué mes concurrents avec discernement? Mon plan d affaires devrait-il être mis à jour parce que ma pratique a pris de la maturité ou encore parce que je n ai pas du tout suivi mon plan de départ? Quels ont été mes meilleurs coups? Ceux que j ai ratés? Quelles raisons m ont empêché de suivre mon plan? La concurrence? D autres facteurs? Mettez-le à jour Un plan d affaires mis à jour selon vos résultats est de loin plus réaliste qu un plan d affaires ébauché au commencement de votre carrière.faites le point et actualisez votre plan à la fin de chaque exercice financier. Maintenant,utilisez-le! Un plan d affaires constitue une source de référence qui vous permet de vous assurer que vous êtes sur la bonne voie.comparez vos résultats à ceux que vous escomptiez dans votre plan détaillé. formation continue. Et si vous avez besoin d une expertise supplémentaire, vers qui allez-vous vous tourner? Comment parviendrez-vous à rencontrer des mentors? Service : tous les clients s attendent naturellement à un bon service. Les rencontrerez-vous à votre bureau, à leur domicile ou vous limiterez-vous à des conversations téléphoniques et à des courriels? Combien de fois par année serez-vous en contact avec vos clients? Dans quel délai répondrezvous à vos messages et à vos courriels? À quelle fréquence réviserezvous les comptes de vos clients? Les clients idéaux auront-ils un traitement spécial? Quelles tâches vous réserverez-vous et lesquelles déléguerez-vous à votre adjoint? Marketing : combien d argent et de temps consacrerez-vous quotidiennement à la promotion de vos services? Achèterez-vous une clientèle? Après que vous aurez proposé vos services à toute votre parenté et 20
Comment faire un plan d affaires à tous vos amis, que ferez-vous? Avez-vous des idées pour publiciser vos services? Ferez-vous du publipostage, des publireportages ou des articles, des appels impromptus ou des bulletins imprimés ou électroniques? N oubliez pas d évaluer les coûts et les avantages de chacun. Êtes-vous en train de vous rabattre sur une méthode facile (le publipostage ) et de vous résigner à de moins bons résultats pour éviter de vous remuer (bref, de faire des appels impromptus) et d obtenir de meilleurs résultats? À QUOI RESSEMBLERA VOTRE ROUTINE QUOTIDIENNE? LE MATIN: lire les journaux? Assister à un déjeuner de réseautage? Faire le ménage des courriels? Faire le suivi des appels? Faire des appels impromptus. Allez, combien? L APRÈS-MIDI:rencontrer des clients actuels ou potentiels? Faire des appels impromptus? Combien? LE SOIR: faire de la lecture, de la rédaction de bulletins? Des conférences? Des rencontres avec les clients? Des visites à domicile? Des rencontres dans des clubs d affaires? Des activités récréatives? Une réunion de maillage? Combien de personnes allez-vous appeler dans ce quartier? 6Votre concurrence Décrivez les avantages concurrentiels que vous détenez et que vous aimeriez détenir, ainsi que la façon dont vous parviendrez à les maintenir et à les acquérir. Demandez-vous : Qui sont mes concurrents actuels et potentiels et que font-ils exactement? Comment vais-je faire pour me distinguer d eux? De quelle façon vais-je communiquer et exprimer ma différence? Quels avantages ai-je sur les autres qui me permettent de mieux rejoindre les clients de mon marché cible et de les sécuriser? MI-FÉVRIER 2004 21 Comment vais-je faire comprendre le tout à mes clients actuels et potentiels? 7Votre personnel de soutien La croissance de vos affaires nécessitera une aide technique. Les entrepreneurs qui réussissent possèdent une belle qualité commune : ils savent déléguer et ne craignent pas de le faire. Alors, cela convenu, comment trouver les bons employés de soutien? Rédigez un profil du ou des postes à combler. Vous devez communiquer vos besoins clairement et fournir des critères; Impliquez-vous dans le processus d embauche. Si vos délais sont serrés, vous pouvez recourir aux services d un conseiller en recrutement ou d une agence de placement. Le recruteur peut se charger de filtrer les candidatures, mais la décision finale vous reviendra. Car, au bout du compte, c est vous qui travaillerez avec ce nouvel employé;
Comment faire un plan d affaires Concevez un document pour évaluer les habiletés et compétences de votre adjoint. Cela sera même profitable pour l employé qui pourrait le superviser; Soyez patient. Prenez le temps de trouver la personne qu il vous faut, pas seulement une de celles qui sont disponibles; Établissez vos besoins en maind œuvre en tenant compte de vos projections de croissance. Évaluez le nombre d adjoints nécessaire, la formation et les qualifications qu ils devront posséder et les responsabilités qui leur incomberont. Votre adjoint répondra à vos besoins seulement si vous le lui permettez. Faites-vous un devoir de le guider, de le former et de l intégrer à votre entreprise. Si vous faites preuve de peu d engagement, attendez-vous à de moins bons résultats. 8Vos finances personnelles Combien d argent devriez-vous gagner réalistement (à l heure actuelle, dans 5 ans, dans 10 ans)? Combien d argent vous est-il nécessaire pour vivre, présentement et à long terme? Demandez-vous : Quand puis-je penser m affranchir du salaire de mon employeur et m établir à mon compte?; Quel montant sera dévolu à ma formation et à mes activités de marketing?; Quel est mon seuil de rentabilité?; Ai-je d autres liquidités? D autres épargnes? Puis-je compter sur le salaire de mon conjoint?; Est-ce que je possède un «fonds d urgence» pour les temps qui seront plus moroses?; Ai-je accès à une marge de crédit?; Ai-je pris les dispositions m assurant que tous les intérêts que je paye sont déductibles d impôt?; Est-ce que je vois à mes épargnes de retraite?; Mes finances personnelles sontelles vraiment en règle? 9 Votre sommaire Résumez votre plan d affaires en un paragraphe. Le résumé fait ressortir les points majeurs de votre plan d affaires : votre objectif principal, une description claire de vos services, une analyse du marché et des avantages concurrentiels qui feront votre succès. Demandez-vous : Est-ce que mon résumé est trop technique ou contient-il trop de jargon?; Est-il assez intéressant et clair pour que le lecteur garde son intérêt?; Reflète-t-il mon enthousiasme?; Me représente-t-il vraiment? Un plan d affaires est aussi important qu une carte routière. Il vous procure l assurance de savoir où vous vous dirigez et comment vous y rendre. N oubliez pas de le consulter régulièrement pour être certain que vous êtes sur la bonne voie. OC Précieuse assistance Voici quelques liens utiles qui vous aideront à mieux rédiger votre plan d affaires. STANDARD LIFE www.standardlife.ca/fr (Cliquez sur «Services de consultation».) BANQUE DE DÉVELOPPEMENT DU CANADA http://www.bdc.ca/fr/business_tools/ business_plan/default.htm Brian J. Quinlan, CA, PFA, TEP, est partenaire de la Campbell Lawless Professional Corporation. BANQUE ROYALE http://www.rbcbanqueroyale.com/pme/ CIBC http://www.cibc.com/ca/small-business/ article-tools/business-planning-fr.html BANQUE DE MONTRÉAL http://www4.bmo.com/entreprise/ 0,4344,35543_36259,00.html (Cliquez sur «Ressources pour la planification financière d entreprise».) 22