- STOCK TROP ÂGÉ - QUELS SONT LES COÛTS RÉELS?

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1 CHAPITRE 5 - STOCK TROP ÂGÉ - QUELS SONT LES COÛTS RÉELS? Ce que vous allez apprendre dans ce chapitre Calculez les coûts réels d un stock trop âgé Calculez le potentiel de bénéfice supplémentaire Quelques règles simples pour réduire le nombre de jours qu un véhicule passe en stock 1

2 «Il y a des coûts qui sont évidents, comme le financement et l intérêt, mais ce n'est que la partie émergente de l'iceberg» Quels sont les coûts réels d un stock trop âgé? Voilà une question souvent posée lors des cours de formation. Il y a des coûts qui sont évidents, comme le financement et l intérêt, mais ce n'est que la partie émergente de l'iceberg. LES COÛTS RÉELS Prenons l exemple d un véhicule coté à resté en stock pendant 90 jours. Demandez-vous ce que ce véhicule a coûté par jour à votre service. Notez le chiffre et retournez le papier ; Voyons maintenant l exemple de Mythical Motors : Financement du stock : 250 Les frais d intérêt ont été réduits ces derniers mois. Pour une période de 90 jours, utilisez un taux de 2,5% (10% par an). Baisse de la valeur : 741 Cela va varier selon la marque, le modèle et la période de l année. Mais 2,5% par mois (basé sur le calcul du ralentissement) est une bonne estimation. Re-lavage : 50 Les véhicules qui sont restés en stock pendant des semaines ont besoin d un lavage régulier et certainement d un lavage/nettoyage complet durant cette période. Notre chiffre est une estimation approximative. Dégâts de stationnement et frais divers : 50 Ça peut être une rayure ou un becquet. Peut-être simplement la roue de secours qui a mystérieusement disparu, ou encore l aile qui a été cabossée par quelqu un. Quoiqu il en soit certains frais sont inévitables. Motivation particulière pour les commerciaux : 75 Certains diront que vous ne devriez pas donner d appâts supplémentaires à votre personnel des ventes pour qu il fasse bien son travail, mais naturellement nous sommes nombreux à le faire. Les motivations pour le stock trop âgé varient selon les professionnels, cependant il n est pas rare de proposer 75 pour un véhicule de 90 jours. Coût d opportunité : 630 Si vous faites une rotation du stock tous les 45 jours (40 ou 50 est certainement la moyenne), mais que votre stock qui cause problème est de 90 jours, on pourrait logiquement dire que vous avez raté la vente d une 2

3 «Si je peux réduire le nombre de jours de mes VO en stock, combien d argent supplémentaire je gagnerai par unité?» unité supplémentaire. Un bénéfice de 550, plus 150 de financement, moins 70 de commission en vente impayée, c est une estimation assez prudente. Vous pourriez y ajouter d autres éléments, mais pour notre exemple, limitons-nous à ce que nous avons mentionné. Total : 1,796 Pour 90 jours, cela correspond à 20 par jour. Comparez ce résultat au chiffre que vous avez inscrit au début et regardez à quel point vous en êtes proche. Bien. Vous pouvez trouver une erreur dans cette logique : vous pouvez dire que nous avons surestimé par prudence, mais ayez à l esprit que la somme sera importante, même si vous utilisez des chiffres moins élevés. Faites cet exercice pour votre propre stock. Utilisez la liste ci-dessous en écrivant les chiffres que vous considérez appropriés à votre cas. Maintenant vous avez calculer le coût du maintien par jour de votre stock et vous vous posez la question suivante : Si je peux réduire le nombre de jours de mes VO en stock, combien d argent supplémentaire je gagnerai par unité? TABLE DE CALCUL DU COÛT DE STOCKAGE VO Préparez cela sur un tableur Excel Valeur moyenne VO Moyenne bénéfice brut par unité Moyenne financement et revenus de garantie par unité Moyenne pourcentage du bénéfice brut payé en tant que commission Découvert annuel : taux d intérêt Moyenne mensuelle estimée de la baisse de la valeur (pourcentage) Estimation des coûts de re-lavage par unité Estimation des divers coûts de remise en état par unité Moyenne de la motivation des ventes des unités trop âgées Réf. A B C D E F G H I Récapitulation des coûts Baisses de la valeur (A*(F*_)) Frais de financement (A*(E/4)) Coûts de re-lavage (G) Coûts de remise en état (H) Motivations des ventes (I) Coûts d opportunité _ (B+C-((B+C)*D) TOTAL : Coûts par jour (divisez le total par 90) 3

4 «Le nombre de jours qu un véhicule en stock reste invendu peut être radicalement réduit si l on applique quelques règles et principes simples» LE BÉNÉFICE SUPPLÉMENTAIRE Multipliez la somme de coût par jour avec le nombre de VO que vous vendez chaque année. Ce total correspond à votre capacité de bénéfice supplémentaire. TOTAL COÛT x NOMBRE VO = CAPACITÉ BÉNÉFICE SUPPLÉMENTAIRE Plus facile à dire qu à faire? Bien sûr! Cependant, le nombre de jours qu un véhicule en stock reste invendu peut être radicalement réduit si l on applique quelques règles et principes simples. La remise en état ne devrait pas prendre plus de cinq jours ouvrables y compris les petits travaux de peinture. CONSEIL D habitude, on sait, quelques jours avant que la reprise arrive, si elle sera vendue au détail et par conséquent, quels travaux seront nécessaires. C est à ce moment là qu il faut effectuer la réservation du VO dans l atelier - et l atelier de peinture - et qu il faut commander les pièces. Le véhicule ne doit pas être laissé dans un coin en attendant que quelqu un veuille bien commencer à préparer la revente. Garder un œil sur le véhicule, sachez toujours où il se trouve et posez des questions à son sujet tous les jours. Son emplacement devra être noté soit sur un tableau de suivit du stock, une liste de progression des tâches ou quelque chose de similaire. Cela doit faire partie de la liste d actions quotidiennes du directeur des ventes. Le véhicule devra être examiné et faire l objet d une discussion tous les jours. Le bilan doit se faire avant que le véhicule ne passe 30 jours en stock (durée de remise en état incluse) et doit être détaillé. Il doit comprendre le prix, l emplacement (est-il bien en vue), les offres, les clients visés, le potentiel de vente, l échange commercial avec un autre professionnel, etc. Un grand nombre de professionnels perdent de l argent car ils reportent ce type d examen à 60 jours ou plus. Ayez une politique de débarras clairement définie et suivez-la à la lettre. Le plus gros problème c est que vous pouvez être tenté de l essayer encore un peu, juste pour une semaine supplémentaire, ou : On pourrait toujours la vendre à Joe Bloggs, etc. Persistez. Si vous avez décidé de suivre une politique de débarras pour les véhicules trop âgés, soit vous la 4

5 «La remise en état doit se faire en trois jours depuis l arrivée du véhicule» suivez à la lettre, soit vous avez une très bonne raison pour faire une exception à votre règle. Une jolie voiture n est jamais une raison suffisante. Les coûts réels de stockage d un véhicule trop âgé sont énormes. Ne sous-estimez pas les effets sur la rentabilité que peut avoir une bonne politique de management VO. Elle vous rapportera plus de bénéfices, tout simplement. LES DIX RAISONS ET QUOI FAIRE DES VO TROP ÂGÉS? 1. Echec dans la vente des VO trop âgés Il est impossible de gérer une bonne affaire VO, rentable et importante, sans vendre une partie de votre stock. Parfois, il n y a tout simplement pas d acheteurs pour une unité en particulier dans votre région, quelque soit la qualité du véhicule. Après 60 jours, vendez rapidement et placez votre argent dans une nouvelle voiture qui soit vendable. 2. Manque de motivation de l équipe des ventes pour vendre les véhicules qui vieillissent. Quand un véhicule est vieux de 30 jours, proposez un bonus sur sa vente et annoncez-le lors d une réunion des ventes. 3. Remise en état trop lente S il vous faut sept jours pour remettre en état un véhicule, vous n aurez plus que 23 jours avant qu il ne devienne vieux de 30 jours. La remise en état doit se faire en trois jours depuis l arrivée du véhicule, ou cinq jours si des travaux de carrosserie sont nécessaires. 4. Défauts du véhicule Si vous avez un VO avec un problème évident, par exemple la vitre du conducteur qui ne fonctionne pas, et vous ne la faites pas réparer immédiatement, le véhicule restera invendu jusqu au jour où il sera temps de l échanger. 5

6 «Les décisions prises en retard coûtent de l argent» 5. Les commerciaux ne savent pas que le véhicule est en stock Ne cachez pas les véhicules qui viennent s ajouter au stock. Informez vos commerciaux des nouvelles arrivées, tous les jours, à chaque changement d équipe. C est à eux que vous devez en premier vendre le véhicule. Ils seront ensuite plus enthousiastes pour le vendre. 6. Vendre les véhicules échangés Etudiez vos anciens rapports pour trouver quelles marques et quels modèles ont été vendus rapidement et avec de bonnes marges brutes. Si vous prenez un véhicule qui n a pas été bien vendu dans le passé, ne vous fatiguez pas. Échangez-le tout de suite et achetez-en un qui puisse se vendre rapidement. 7. Des prix exagérément trop élevés Si vous mettez trop d argent dans un véhicule, n essayez pas de la vendre à un prix inhabituellement trop élevé. Le prix de vente d un véhicule est déterminé par l état de la voiture et non pas par le montant que vous y avez investi. 8. Echec dans le réexamen du prix du véhicule pendant son vieillissement Si un véhicule est invendu pendant 20 jours, revoyez le prix et annoncez toute remise à votre équipe des ventes. 9. Echec dans l utilisation du rapport de vieillissement du VO Maintenir à jour un rapport de vieillissement, en cochant un jour supplémentaire sur la ligne pour chaque véhicule en stock, vous permettra de savoir l âge exact de chaque véhicule. 10. Echec dans la prise de décisions rapide Le business VO ne progresse pas bien si vous faites traîner les choses. Affrontez les problèmes et prenez, quand il est nécessaire, immédiatement une décision pour chaque véhicule en stock. Les décisions prises en retard coûtent de l argent. 6