Parler à votre client du programme de recommandation de prêts SMART. Ressources au service du représentant Primerica

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1 Parler à votre client du programme de recommandation de prêts SMART Ressources au service du représentant Primerica

2 Table des matières Pour les clients qui n ont pas bénéficié d une analyse des besoins financiers 4 Pour les clients qui ont bénéficié d une analyse des besoins financiers 7 Objections et réponses 9 2

3 Aperçu Clients cibles Les propriétaires qui ont de la valeur nette disponible sur leur maison Les clients qui ont des dettes de cartes de crédit, cartes de grands magasins, marges de crédit, prêts personnels, prêts étudiant ou prêts-auto Les clients qui veulent : se libérer des dettes commencer à épargner ou à augmenter leur revenu de retraite commencer à épargner ou à augmenter l épargne-études de leurs enfants/petits enfants Caractéristiques du programme Prêt-consolidation de dettes personnalisé selon vos propres besoins Utilisez la valeur nette accumulée sur votre propriété pour consolider plusieurs dettes : vous permet de ne faire qu un seul paiement réduit Taux d intérêt fixes et concurrentiels sur un terme déterminé : aident à gérer le budget familial et savoir combien vous devez payer chaque mois Choix entre plusieurs fréquences de paiement : à ajuster selon votre cycle de paie et de vos préférences bancaires Options de remboursement anticipé : peuvent vous aider à atteindre votre liberté financière encore plus vite Déclencheurs, besoins et solutions Lorsque vous discutez avec votre client, essayez de repérer les déclencheurs. Servez-vous de ces déclencheurs afin d identifier les besoins, puis proposez des solutions adaptées à ces besoins. 3

4 Pour les clients qui n ont pas bénéficié d une analyse des besoins financiers : Déclencheurs «Mes paiements mensuels de factures sont trop élevés.» 1 «Une fois que je paie mes factures, il ne me reste plus d argent à mettre de côté.» Besoins Le client a des problèmes d argent liquide Solutions Consolidez vos dettes permet de regrouper les dettes à taux d intérêt plus élevés comme les cartes de crédit, marges de crédit et prêts-auto avec votre prêt hypothécaire Vous pouvez utiliser une partie de la différence entre le solde actuel de votre prêt hypothécaire et la valeur de votre propriété afin de rembourser ces dettes-là Les taux des prêts hypothécaires ont tendance à être plus bas, ce qui vous fait souvent faire des économies sur les intérêts et réduit vos paiements mensuels Une fois que ces dettes-là sont remboursées, il est conseillé d annuler quelques-unes de ces cartes et marges de crédit afin d éviter de vous retrouver à nouveau dans la même situation 4

5 Déclencheurs «Je dois de l argent à trop de gens.» «J ai l impression que je ne fais que payer des factures.» 2 Besoins Le client veut simplifier sa situation financière Solutions En consolidant vos dettes vous n aurez à faire qu un seul paiement à un seul prêteur En remboursant vos dettes plus vite vous pouvez attendrez la liberté financière bien plus vite que vous n avez jamais rêvé. Une fois que vous aurez fini de payer, vous pourrez commencer à accumuler de l argent et à vous rapprocher de l indépendance financière 5

6 Déclencheurs «Je n ai pas mis assez d argent de côté pour les urgences.» «Je veux voyager quand je prendrai ma retraite.» «Je veux que mes enfants fassent des études postsecondaires.» 3 Besoins Le client a des objectifs financiers à long terme Solutions En consolidant vos dettes vous aurez des paiements réduits et plus d argent dans vos poches à la fin du mois Vous pouvez décider de ce que voulez faire avec l argent supplémentaire : soit l utiliser en tout ou en partie pour mettre en place un fonds d urgence, une assurance-vie, un REEE ou un REER ou l utiliser pour vous libérer de vos dettes plus tôt avant de passer aux autres objectifs financiers Réduire vos dettes n est qu une partie de votre plan financier global. Ce serait une bonne idée si nous faisions ensemble une analyse de vos besoins financiers pour avoir une vue complète de votre situation 6

7 Et, pour les clients qui ont bénéficié d une analyse des besoins financiers : Déclencheurs «Je n avais jamais réalisé combien je consacrais chaque mois au paiement de mes factures.» 4 Besoins Le client a des problèmes d argent liquide Solutions Une recommandation de prêt SMART permet de regrouper vos dettes à taux d intérêt plus élevés comme les cartes de crédit, marges de crédit et prêts-auto avec votre prêt hypothécaire Les taux des prêts hypothécaires ont tendance à être plus bas, ce qui vous fait souvent faire des économies sur les intérêts et réduit vos paiements mensuels Une fois que ces dettes-là sont remboursées, il est conseillé d annuler quelques-unes de ces cartes et marges de crédit afin d éviter de vous retrouver à nouveau dans la même situation 7

8 Déclencheurs «J aime bien ce plan mais j ai du mal à imaginer comment il peut être réalisé.» 5 Besoins Le client a des objectifs financiers à long terme Solutions Commençons par une recommandation de prêt SMART c est un prêt de consolidation de dettes qui peut réduire vos paiements du fardeau total de la dette, vous laissant chaque mois plus d argent dans les poches Vous pouvez ensuite décider de ce que voulez faire de l argent supplémentaire : soit l utiliser en tout ou en parties pour mettre en place un fonds d urgence, une assurance-vie, un REEE ou un REER ou l utiliser en totalité pur vous libérer des dettes plus tôt avant de passer aux autres objectifs financiers 8

9 Objections et réponses Une fois que vous présentez une recommandation de prêt SMART en tant que solution potentielle, votre client pourrait soulever des objections. Soyez prêt à répondre à ces objections. Objection «Je n ai jamais entendu parler de B2B Banque.» 1 Réponse C est une banque à charte de l Annexe I établie à Toronto. Elle sert des clients partout au Canada Elle est bien établie et respectée, et sa maison-mère a une longue histoire au service des Canadiens Elle n a pas de succursales, et ne vend pas directement aux clients; ses produits et services sont offerts exclusivement par l entremise de professionnels de la finance comme moi. Elle sert plus de professionnels de la finance et plus de Canadiens au total Primerica a choisi de travailler avec B2B Banque afin de vous aider à vous mettre sur la voie de la liberté financière Objection «Pourquoi dois-je faire ça en ligne/par téléphone?» 2 Réponse B2B Banque ne vend pas ses produits directement aux clients, et elle n offre des prêts SMART qu aux clients de Primerica C est pourquoi elle n a pas de réseau de succursales à travers le pays où vous pouvez les rencontrer en personne Cependant, ils restent ouverts tard dans la semaine, du lundi au vendredi; ils sont aussi ouverts le samedi. Ils sont donc à votre disposition pour répondre à toutes vos questions 9

10 3 «Ce n est pas simplement un refinancement de mon prêt hypothécaire? Je ne pourrais pas le faire avec ma banque actuelle?» Objection Réponse C est un prêt-consolidation de dettes qui utilise la valeur nette que vous avez accumulée sur votre propriété Ensemble, nous avons une bien meilleure compréhension de votre plan financier, et vous m avez fait confiance pour le mettre en place. Éliminer les dettes est un élément essentiel de ce plan, mais éviter de vous endetter à nouveau est tout aussi important. J aimerais continuer à travailler avec vous là-dessus, et B2B Banque peut nous aider à le concrétiser Leur point fort est qu ils permettent de personnaliser la solution du prêt SMART, laquelle peut changer même après la signature la plupart des banques avec qui j ai traité n offrent pas un programme comme celui là Objection «Ça a l air compliqué.» 4 Réponse C est plus facile de s endetter que de se libérer de ses dettes. Mais, ce n est pas si difficile, ni si compliqué non plus Si vous me permettez de vous recommander à B2B Banque et de soumettre la demande, vous aurez besoin d avoir à portée de la main quelques informations de base à propos de vos dettes, votre revenu, votre propriété et votre prêt hypothécaire actuel. Il y a une excellente liste de vérification qui vous indique quels renseignements vous devez avoir vous pouvez y accéder en ligne à b2bbanque.com/pretsmart À mesure que vous vous engagez dans le processus du prêt SMART, B2B Banque vous accompagnera de près afin que vous sachiez exactement ce qui se passe à chaque étape. Et puis, je suis là pour vous aider en tout temps Plus vous êtes préparé(e) au départ, plus vite vous répondrez aux demandes des renseignements de B2B Banque, plus ce sera facile, et plus vite votre solution de liberté financière sera mise en place 10

11 Objection «Quel type de documents dois-je fournir? Pourquoi?» 5 Réponse Vous aurez besoin de fournir deux pièces d identité, telles qu un permis de conduire, un passeport, une carte di citoyenneté, un acte de naissance ou une carte de crédit reconnue. Ceci est dû au fait que B2B Banque est obligée de connaître l identité de ses clients Vous devez justifiez votre revenu déclaré. Selon le type et la source de revenu que vous gagnez, ça peut être par une lettre d emploi, un relevé de paie récent, des feuillets d impôt, des avis de cotisation ou des états financiers d entreprise. Ceci a pour but de prouver que vous serez en mesure de rembourser votre prêt Enfin, vous aurez besoin de fournir des renseignements de base à propos de votre employeur, vos actifs, vos dettes, votre propriété et l assurancehabitation. En général, il ne vous sera pas demandé de fournir de documents justificatifs. Ces renseignements permettent à B2B Banque de déterminer si votre profil et celui de votre propriété représentent un risque acceptable avant de vous prêter de l argent Il y a une excellente liste de vérification qui vous indique quels renseignements vous devez avoir vous pouvez y accéder en ligne à b2bbanque.com/pretsmart Objection «Pourquoi ont-ils besoin d autant de documents?» 6 Réponse B2B Banque vous demande des documents pour deux raisons : La première est qu elle est obligée en vertu de la loi et des règlements de prouver qu elle a identifié correctement ses clients. C est pourquoi elle demande des preuves d identité et les renseignements à propos de votre employeur La seconde est pour déterminer si votre profil et celui de votre propriété représentent un risque acceptable avant de vous prêter de l argent. Les documents tels que votre lettre d emploi, relevé de paie ou avis de cotisation, ainsi que les détails à propos de votre propriété permettent d évaluer un tel risque. 11

12 Notes F (03/03/2016) À l usage des représentants seulement. Ne pas diffuser au grand public. 12