Berufsprüfung für Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis Examen professionnel pour spécialistes de vente avec brevet fédéral Esame per l attestato professionale federale di specialisti in vendita Examen 2011 Marketing Durée de l'examen: 90 minutes Question Points 1 9 2 14 3 27 4 10 5 5 6 13 7 7 8 15 Total 100 Ce cas comprend 8 pages, page de couverture comprise. Veuillez contrôler si vous les avez toutes reçues. Commission d'examen
CAS: IMMOMAX Marché immobilier Le marché financier est resté stable en dépit de la crise financière. Diverses influences ont contribué à cette stabilité, par exemple l'importante demande de logements en propriété, les possibilités de financement avantageuses ainsi que la croissance régulière de la population liée à la migration. Propriété du logement en Suisse En dépit d'un taux de propriété relativement faible par rapport à l'étranger, 1 on apprécie toujours beaucoup la propriété du logement en Suisse. Le nombre des propriétaires augmente de façon continue et les activités de courtier déjà bien établies à l'étranger deviennent toujours plus importantes en Suisse lors du changement de propriétaires d un bien immobilier. Un marché pour les agents Le fait que la part de propriété immobilière augmente régulièrement, ouvre de nouvelles opportunités sur le marché. Avec le taux toujours plus important de logements en propriété, le nombre de mutations augmente également, c'est-à-dire que l'on achète et que l'on vend des appartements ou des maisons. La vente d'une propriété peut s'effectuer directement entre vendeur et acheteur. De nos jours, on a toujours plus souvent recours à des courtiers qui recherchent des intéressées appropriés, garantissent le déroulement professionnel de l'achat et de la vente et négocient un prix conforme au marché. Données du marché 2010 Marché Suisse - Statistique Répartition du marché des changements de propriétaire (aachat/vente) Population globale 7.7 millions Vente directe sans courtier 55 % Nombre de ménages 3.5 millions Vente par l'intermédiaire d un 45 % Taille moyenne des ménages 2.2 personnes Taux de propriété 35 % courtier Changement de propriétaire 2 en moyenne tous les 20 ans Courtiers en Suisse En Suisse, les activités de courtage sont en pleine croissance. Les entreprises les plus réputées dans ce domaine sont Engel & Völkers pour le segment du luxe et le leader du marché REMAX pour les opérations «de masse». Ces dernières portent principalement sur des appartements et des maisons dans le segment de prix de CHF 200 000 à 1'000 000 dans toute la Suisse. Le segment du luxe débute à partir de CHF 1'000 000 et se concentre principalement sur les sites chers, par exemple le lac de Zurich et le lac Léman, ou les régions de vacances de Saint Moritz et Gstaad. 1 Part des immeubles habités par leurs propriétaires. 2 Changement de propriétaire suite à une vente (hors succession, expropriation, etc.) Page 2 de 8
Leader du marché REMAX est le leader du marché suisse. Il est représenté par environ 85 agences de courtiers. Les clients de REMAX sont des «citoyens moyens» qui souhaitent vendre ou acheter une propriété. REMAX propose deux services principaux: 1. Service de courtage immobilier: Etablir et publier la documentation de vente, rechercher des intéressés potentiels, présenter l'immeuble à ces derniers et proposer un prix. 2. Service de gestion de la vente: Coordonner l'opération de vente entre l'acheteur, le vendeur et le notaire, y compris tous les contenus contractuels (notaire et mutation, transfert de propriété de l'objet). REMAX possède une part de marché d'environ 60% sur les objets vendus par des courtiers. REMAX perçoit environ 3% du prix de vente en commission. Notre entreprisesociété Notre entreprise société IMMOMAX n'est présente sur le marché que depuis deux ans et se focalise sur les affaires de masse, c'est-à-dire sur les personnes qui ne disposent pas d'importants moyens financiers. Notre modèle est le leader du marché, puisque nous offrons aussi les mêmes services, mais à un tarif légèrement plus avantageux de 2.75% de commission. Actuellement, nous ne disposons que de 30 bureaux de courtage et d'une part de marché d'environ 10% en termes d'objets vendus par des courtiers. IMMOMAX veut doubler sa part de marché au cours des trois prochaines années. Hypothèses: Utilisez pour résoudre l'étude de cas les informations disponibles et fournies, même si vous disposez de connaissances spécifiques du marché. Vous pouvez fixer vous-même les indications non fournies. Signalez-les comme des hypothèses personnelles Page 3 de 8
Question 1 (Les questions 1.1 à 1.3 ne se réfèrent pas au cas) Question 1.1 Définissez le terme de «marché». Question 1.2 Citez les 3 principales caractéristiques d'un centre de profit. 9 points Question 1.3 Expliquez le terme de «marché acheteur». Question 2 14 points Complétez ci-dessous le tableau des indices du marché. Complétez les trois indices du marché connus, expliquez les 5 indices du marché en une phrase brève. Calculez les 3 indices du marché manquants pour l'entreprise IMMOMAX. Les calculs doivent être retraçables. Indice du marché Capacité du marché Potentiel du marché Explication Calcul Résultat --- --- --- --- Page 4 de 8
Question 3 27 points Question 3.1 12 points Définissez et décrivez 3 groupes-cible d'immomax. Concrétisez les 3 critères de segmentation prescrits de manière utile et complétez avec la manifestation/description correspondante. Groupes cibles 1. 2. 3. Critère de segmentation Critère démographique / économique: Critère sociographique / psychographique: Critère comportemental: Critère démographique/économique: Critère sociographique / psychographique: Critère comportemental: Critère démographique/économique: Critère sociographique / psychographique: Critère comportemental: Manifestation/description Page 5 de 8
Question 3.2 6 points Définissez 3 facteurs externes d'influence et démontrez brièvement comment ils influencent les affaires du point de vue d'immomax. Question 3.3 Expliquez la notion de sphères environnementales/facteurs environnementaux. Question 3.34 6 points Citez 3 sphères environnementales/facteurs environnementaux différents et pour chaque 1 exemple en rapport avec le cas sur la manière dont ils interviennent sur notre marché. 0. Sphères/facteur environnementaux: Facteur environnemental politique/juridique Exemple: Les propriétaires de maisons subissent une charge fiscale supplémentaire massive ce qui pourrait les contraindre à vendre leur domicile. 1. Facteur environnemental: Exemple: 2. Facteur environnemental: Exemple: 3. Facteur environnemental: Exemple: Question 4 10 points Question 4.1 Expliquez ce qu'est une analyse SWOT, son utilité et son but. 4 points Question 4.2 6 points Procédez à une analyse des chances et des risques liée au cas pour IMMOMAX. Indiquez 3 chances et 3 risques. Chances Risques Page 6 de 8
Question 5 Définissez la stratégie de concurrence qui convient pour IMMOMAX et justifiez votre décision sur la base de critères typiques liés au cas de cette stratégie. 5 points Question 6 1 Question 6.1 7 points IMMOMAX veut conquérir de nouveaux sites et ouvrir de nouvelles agences de courtage. Proposez un site concret et citez 3 critères déterminants pour le choix de ce site. Justifiez-les. Choix du site: Critère Justification Question 6.2 Citez trois services complémentaires et auxiliaires concrets utiles qu'immomax pourrait proposer en plus de son offre standard de courtage entre l'acheteur et le vendeur. Question 6.3 Citez trois motifs concrets pour lesquels un client aurait avantage à collaborer avec une entreprise professionnelle comme IMMOMAX lors de la vente de sa maison, plutôt que de s'y essayer tout seul. Question 7 7 points IMMOMAX recherche régulièrement de nouvelles idées de marketing. C'est la raison pour laquelle deux possibilités sont examinées plus attentivement. Une variante serait de faire un marketing de guérilla et l'autre de renforcer le canalle moyen électronique de iinternet. Question 7.1 Expliquez la notion de marketing de guérilla. Question 7.2 4 points Citez quatre inconvénients concrets liés à un marketing des services surpar iinternet pour la société IMMOMAX. Page 7 de 8
Question 8 15 points Question 8.1 12 points Expliquez la stratégie de marché (mix-produit/mix-marché) selon Ansoff en complétant la grille suivante. Expliquez de manière courte et concise chaque stratégie de marché en une phrase pour chacune. Question 8.2 Marquez d'un cercle dans le graphique de la question 8.1 la stratégie suivie par IMMOMAX et justifiez votre décision. Page 8 de 8