Offres à succès Webconférence 2
Bonjour et bienvenue à tous pour cette conférence consacrée à vos offres à succès, merci à tous d être présents. C est toujours un plaisir de vous retrouver, de partager ces moments avec vous. Visiblement, vous êtes tous là, tout est parfait alors je vous propose qu on commence directement. Aujourd hui, on va parler de votre offre, vos offres de ce que vous allez proposer à vos clients. C est quelque chose qui est utile quel que soit votre chemin parce que si vous êtes créateur d une offre, c est normal, vous avez cette partie de création qui est importante. Mais si vous êtes un conseiller de confiance influent, si vous êtes un affilié, ça va être extrêmement important pour sélectionner les offres qui vont être les plus performantes, celles qui vont le mieux aider vos clients. Ça va vous aider aussi à les présenter, à les expliquer à tous ceux qui vous suivent et puis, ça va vous permettre de voir qu est-ce qui leur manque éventuellement et quel complément vous pouvez leur apporter. Et puis si vous êtes diffuseur, si vous partagez, vous éditez les offres d autres personnes, ça va vous aider là aussi à sélectionner les offres et ça va vous aider à accompagner tous ceux qui vont travailler avec vous de manière à ce qu ils fassent des offres qui soient à la fois des plus performantes possibles pour vos clients et en même temps des offres qui vont pouvoir être réalisées sans effort exagéré de la part de votre entreprise ou de la part de vous. Alors, qu est-ce qu on va voir dans cette conférence? D abord, ce qui est vraiment une offre parce que souvent, on entend parler d offres mais ça ne voulait plus rien dire. Donc, j aimerais juste vous donner ma perspective sur ce qu est vraiment une offre. Je partagerai avec vous mes secrets techniques pour une offre à succès, on verra comment faire en pratique et puis je répondrai à quelques questions qu on me pose souvent et puis j ouvrirai à vos questions. Alors, qu est-ce que c est qu une offre? Déjà, je voudrais préciser qu une offre n est pas un produit. L image que je donne souvent c est l image de la banane. Un produit c est une banane, mais une offre c est très différent. Si vous achetez votre banane dans un supermarché discount ou si vous l achetez dans une épicerie très huppée, par exemple. Ce n est pas pareil si vous achetez juste une banane ou si vous achetez une banane qui a une garantie antitaches noires pendant une semaine, qui vient en direct de Madagascar et qui a été cueillie dans les 24 heures avec une hotline sur les meilleures recettes de banane et tout ce qu on peut imaginer autour. Donc, une offre n est certainement pas un produit. C est beaucoup plus large que ça. Ensuite, une offre ce n est certainement pas seulement du contenu. Le contenu, c est une commodité c est-à-dire que le contenu quelque part ne vaut pas cher. On a pu en 2
voir les implications quand on voit la crise actuelle de la presse, des médias qui sont basés uniquement sur la fourniture de contenu et qui se retrouvent concurrencés directement par de nombreux sites qui permettent de trouver la même information aussi vite de façon plus simple et totalement gratuite. Il y a quelques exemples. Par exemple Google, Google il y a énormément de contenus, bien entendu, mais les recherches que vous faites sur Google sont gratuites, le contenu sur Google est gratuit. Vous regardez Wikipédia, Wikipédia énorme site d excellente qualité, le contenu sur Wikipédia est gratuit. Donc si vous pensez que vous vendez du contenu, vous avez des soucis à vous faire. L un des meilleurs exemples c est un e-book : c est purement du contenu. Qu est-ce qu on observe depuis quelques années? Le prix moyen des e-books descend et ça, c est tiré par Amazon, par le Kindle qui a tendance à faire une espèce de place de marché où le seul qui gagne finalement c est Amazon. Donc, si vous avez prévu de vendre des e-books, mauvaise nouvelle pour vous parce que je considère que l ebook est quelque part mort, il est en train de mourir. En tout cas, la valeur qu il peut y avoir dans les e-books il y a quelque temps a très fortement diminué et va continuer à diminuer dans les années qui viennent. La question que j aimerais vous poser et là, je vous demanderai de taper votre réponse dans la barre de tchat c est combien vaut une chanson? Vous prenez la chanson de votre artiste préféré, je prends par exemple Michael Jackson, combien vaut une chanson de Michael Jackson? Alors je laisse vos réponses, combien ça vaut pour vous? Ça dépend, oui je suis d accord. 0 à + + +, très cher. Ça dépend de l expérience que tu fais, excellent. 1, excellent. Je n en sais rien, 3. De 1 à 1 500, 200. Le prix d achat est le prix du plaisir. Vous voyez, c est simple. J utilise souvent cet exemple parce qu il est très parlant et c est quelque chose que l on utilise et qu on écoute souvent et souvent, on ne se rend pas compte. Et effectivement, il y a toutes les réponses. Je vois qu il y en a qui ont suivi soit les conférences soit ce que je mets dans le manuel, vous êtes tous trop forts. C est qu effectivement, ça vaut de rien. Effectivement, sur Youtube c est gratuit. Dans votre voiture, c est gratuit. Et s il vient chez vous surtout maintenant qu il est mort, ça vaut très, très cher, une chanson de Michael Jackson. 3
Donc, ça me fait très plaisir parce que je vois qu il y en a qui suivent effectivement ce que je raconte. Mais donc ça veut dire que si ce que vous vendez c est du contenu, l implication que ça a pour vous c est que si ce que vous vendez c est du contenu, le même contenu est exactement le même, la même information, ça va valoir 0, si vous la mettez dans un article gratuit ou dans un e-book gratuit, ou alors ça va valoir très, très cher suivant l expérience que vous donnez aux gens. Pour moi, ça illustre vraiment la différence entre le contenu, c est-à-dire juste cette chanson et l offre que vous faites. Entre la même chanson que vous écoutez dans votre radio et la chanson où vous avez Michael Jackson canalisé et qui vient d outretombe pour vous chanter Thriller, par exemple, ce n est pas du tout la même expérience, ce n est pas du tout le même prix, ce n est pas du tout la même valeur. Ce n est sans doute pas non plus le même plaisir pour vous, ce n est pas du tout la même expérience. Premier point : surtout ne pensez pas que ce que vous vendez, c est du contenu. Ne pensez pas produit, pensez à une offre. Toute l expérience qui est autour de ce que vous proposez. Alors qu est-ce que c est? Encore une fois, puisque vous suivez mes cours et que vous savez ce que je raconte, une offre c est ce que vous pouvez donner et on me donne en réponse un besoin. Donc, ça dépend de la base d une offre. Déjà, c est vous-même, ce que vous pouvez donner, votre expérience, votre expertise, votre passion, on peut être passionné et ne pas avoir encore d expertise ou d expérience mais l acquérir. C est un exemple que je cite souvent parce qu il est emblématique. C est Laurent Breillat avec son blog sur la photo qui a dit : «Moi, je n y connais rien en photo mais ce qu on va faire, c est qu on va apprendre ensemble», et ce positionnement de passionné qui n a pas d expertise est quelque chose qui a très bien marché pour lui. Bien évidemment, ça dépend de votre client idéal pour reprendre encore une image que j utilise souvent : si vous donnez un os à un chien, c est un don, si vous donnez un os à un chat c est idiot. Donc ce que vous pouvez donner ne correspond qu à un besoin, ça demande donc de connaître votre client idéal. Et puis enfin, ça dépend de ce qu il y a sur le marché parce que clairement sur 10 offres, sur 10 livres que vous faites, 10 formations que vous faites, il y en a probablement qu une ou deux qui vont vraiment avoir un grand succès donc autant utiliser ce que j appelle l intelligence des autres pour regarder ce qui existe déjà dans votre thématique. Je considère qu on n a rien inventé, on peut changer des formes, on peut changer des expressions mais les besoins humains n ont pas évolué depuis 4
des millénaires. Et regardez ce qui existe sur le marché, s il n y a rien qui existe c est soit une excellente nouvelle parce que vous avez perçu un mouvement totalement nouveau et inexistant soit ce qui est le plus courant, c est une très mauvaise nouvelle parce que ça veut dire que votre besoin n est pas perçu. Et je m en suis rendu compte dans mon premier projet pourquoi j ai perdu 100.000 et deux ans de travail tout simplement parce que je me suis cru plus malin que le marché, je pensais que j avais trouvé une idée géniale alors qu en fait, c était juste une idée idiote. Donc regardez bien ces trois éléments : votre expérience, votre expertise, votre passion, votre client idéal et enfin ce qui existe. C est pour ça que je vous demande dans l offre de regarder ce qui existe. Alors une offre, qu est-ce qu il y a dedans? On peut faire plein de listes mais je voulais juste préciser quels sont les points qui sont vraiment importants pour moi. - Il y a bien évidemment le contenu, ce que vous allez partager. Ça, c est vrai. C est votre banane, c est un des éléments, c est un peu la fondation. Mais ce contenu en fait, c est un moyen. C est un moyen pour quoi? Pour une expérience, pour des bénéfices, ce que la personne va retirer. Et je vais rentrer beaucoup plus en détail dans ces bénéfices et qu est-ce que c est exactement le bénéfice principal qu on propose. Bien évidemment, vous avez le format. Ce n est pas pareil si c est un PDF, si c est un ensemble d e-book, si c est des vidéos, suivant comment c est donné à la personne. Les bonus que vous proposez, c est important en complément, c est dans la psychologie à la fois de la construction du prix et de la valeur c est-à-dire qu est-ce que vous donnez en plus? Si avec votre banane, vous donnez les 30 recettes de gâteau à la banane, votre banane a plus de valeur parce que vous allez permettre à la personne de l utiliser beaucoup plus facilement que si elle doit être trouvée par ellemême. - La notion de garantie et ça, j en parlerai tout à l heure, elle fait intégralement partie de votre offre. Ce n est pas pareil de dire : Voilà! Vous essayez pendant trois mois, six mois et si ça ne vous convient pas, je vous rembourse plutôt que de dire tout le risque est pour vous. Et on verra pourquoi ce point de garantie est si important. - Le prix, bien entendu. Le prix et ses modalités. Ce n est pas pareil de dire : vous me donnez 250 000 tout de suite ou vous me donnez 1 pendant 250 000 jours ou vous me donnez 1 et 250 000 seulement si vous générez 10 000 000 avec mes 5
conseils. Donc la notion du prix, des moyens de paiement, de la façon dont le prix était changé est un élément important. - Et bien évidemment, il y a l aspect de la livraison qui est un peu lié au format mais c est différent entre faire un événement, envoyer un livre par la poste, le livre en PDF. Donc tous ces éléments-là sont importants pour l offre et vous l avez sur le site dans l analyse et la constitution de votre offre. Maintenant, j aimerais rentrer un peu plus profondément dans tout ça et vous dire ce qui pour moi fait qu une offre va avoir du succès ou pas. Alors, j ai une question pour vous. Je l ai un peu expliqué mais on va aller beaucoup plus loin. Je vais vous demander là encore de taper votre réponse, votre hypothèse : qu est-ce que les gens achètent vraiment? Quand ils achètent une formation, quand ils achètent un service, quand ils achètent un e-book, quand ils achètent du contenu, qu est-ce qu ils achètent? Un résultat, oui. Une transformation, la relation. Tout ça, c est vrai. On peut être une communauté du rêve. J aime bien ça, une transformation de vie, du plaisir, une réponse à un besoin, un mieux aide, un gain de temps, faire partie d un truc que les autres n ont pas, ce qu ils ont envie que moi. Jean-Luc, c est vrai, vous avez tout à fait raison. Un accompagnement, une réponse à un besoin, une reconnaissance, combler un manque, la réussite, l expérience, potentiel de changement. Alors, il y a beaucoup de choses extrêmement intéressantes là-dedans et vous avez dit des mots très importants : changement, transformation, expérience, plaisir, chemin. Et la réponse que moi, je voudrais proposer c est une possibilité de transformation. Après, possibilité, ça peut être chemin, ça peut être ce qu on veut. Transformation c est changement, c est développement, c est tout ce qu on veut mais ce que les gens achètent vraiment, c est une promesse. Ils n achètent pas du résultat parce que s ils achetaient du résultat, quelque part d une certaine façon, ils achèteraient par rapport à une performance. Là, ils font un pari. Ils disent : je ne sais pas du tout ce que ça va donner mais j ai envie de faire une partie du chemin avec cette personne et je pense que cette personne va m aider à me transformer, elle va m aider à aller d un point A à un point B. Et effectivement, cette personne, cette formation va combler mon besoin. Mais c est très important d insister sur ces différents termes, c est une possibilité de transformation. Ce n est pas une transformation en elle-même, ce n est pas un résultat direct, c est une promesse c est-à-dire qu on dit à la personne : Ecoute! Tu vas faire un pari. Tu vas me donner de l argent et en échange, moi je vais 6
t accompagner sur un chemin. Mais par contre, tu n es pas sûr que tu vas aller au bout de ce chemin, tu n es pas sûr que tu vas en être capable. Alors après, on rentre dans tous les éléments que vous avez mentionnés c est-à-dire qu est-ce que les gens achètent? Ils achètent effectivement une promesse de résultat. Plus le résultat va être élevé, plus il va correspondre à leur besoin bien entendu, plus il va être crédible, plus ils ont envie de travailler avec nous, plus effectivement la promesse va être crédible et plus la possibilité, la potentialité quantique quelque part, la probabilité va devenir une certitude. C est pour ça que ce deuxième terme est vraiment important. Ce qu on leur propose c est une possibilité. Et quand ils commencent à rentrer en relation avec nous, ils ne savent pas si cette possibilité va être juste ou pas, si le taux de risque qu ils doivent accorder à ce que vous dites, c est 0% ou c est 100 %. Si vous dites à quelqu un : voilà! Si tu me donnes 5, je te donne un billet de 5, quelque part, il n y a pas beaucoup de risque. Mais si vous dites à quelqu un : tu sais, si tu me donnes 300, je t aiderai à reconquérir la femme de ta vie. Il y a un vrai pari qui est fait. Donc, ayez bien en tête ces deux éléments et vous avez tous dit plus ou moins en partie mais c est la transformation donc c est une promesse de résultat ou autre et la possibilité, la probabilité. Et là sur ton point Stéphane, la possibilité d atteindre le but n est jamais certaine puisque ça dépend de facteurs qui te dépassent toi, qui dépassent ton client. Imagine : quelqu un rentre dans ta formation pour aider à améliorer sa vie quand on a 40 ans, et puis cette personne a un accident de ski, elle se casse la jambe et elle ne peut pas suivre ton programme. Tu as fait ton boulot, elle aussi mais il y a des événements dans la vie qui ont fait qu elle n était pas capable de suivre. Et pourquoi on propose une garantie? Tout simplement, parce que ça permet de réduire ce risque. C est ce qu on appelle «une option» en fait en sciences financières, c est on dit à la personne : Moi, je te promets un résultat de 100 et tu pourras avoir ce résultat de 100, tu vas me donner 10 mais si jamais tu n arrives pas à atteindre 100 et si tu considères que tu n en as pas eu pour ton argent, ça ne t aura rien coûté. Donc quelque part, on diminue et je parlerai plus longuement de la garantie tout à l heure, on diminue le risque donc on augmente quelque part cette probabilité de succès. Je vais parler de la garantie un peu plus tard. Et pour en revenir à notre notion du rêve, je réponds explicitement à cette question Stéphane et Gaëlle dans la partie des questions clés. Effectivement, ça permet de diminuer le risque perçu et donc d augmenter les ventes, on va en parler. 7
Il y a une expression que vous avez mentionnée qui est vraiment intéressante, qui est celle du rêve. Alors, si on prend juste du rêve dans le sens vendre du rêve qui a un côté un peu négatif, quelque part ça ne marche pas parce que la probabilité de succès, elle est très faible. Si on dit à quelqu un, voilà : Je vais t apprendre à devenir millionnaire en appuyant sur un bouton. La promesse est très forte. Combien ça vaut? Ça vaut peut-être un million d euros, dix millions d euros. Par contre, l écart qui existe entre la situation de la personne telle qu elle la vit et ce qu elle croit possible est en fait très important. Et là, on rentre un peu dans les systèmes de croyance, on a des experts parmi nous, Gaëlle par exemple Je vais répondre à la question sur la garantie Sylvie tout à l heure Mais si on met un écart trop important entre la façon dont la personne se perçoit et le chemin qu on lui propose de lui faire faire, elle va accorder une probabilité très faible. Elle va dire : finalement, ils me proposent de gagner un million en appuyant sur un bouton, je n y crois pas donc je mets 0 % de probabilité, donc ça vaut 0. C est pour ça que le chemin de transformation à la promesse et la probabilité sont deux éléments qui sont intimement liés comme le Ying et le Yang. Plus vous avez une promesse de transformation forte donc a priori quelque chose qui vaut chère et plus vous avez besoin d expliquer pourquoi est-ce que le risque est faible et que vous avez besoin de la crédibilité. Et en fait, notre cerveau humain résonne sans arrêt en termes de probabilité, il fonctionne quantiquement mais il n est pas à l aise avec ça. Je vous expliquerai comment il fonctionne et ça, c est très important par rapport à votre prix. Donc, ce qui est important c est le rêve raisonnable. Si c est juste du rêve, ça ne va pas et si c est juste du raisonnable, ça ne va pas non plus. Donc, c est l équilibre entre les deux. Ça veut dire que pour ça, vous avez besoin d avoir des bénéfices qui sont forts et qui sont probables. D accord? Vous avez besoin d avoir des coûts qui sont faibles par rapport au bénéfice parce que c est sûr que si vous dites à quelqu un évidemment je prends l argent parce que c est le plus simple mais ça peut être n importe quelle autre proposition de valeur. Si vous dites voilà : je vais t expliquer comment gagner 100 et ça va te coûter 1.000, quelque part, les coûts sont très importants par rapport au bénéfice. Mais si vous dites : ça va te coûter 1.000 mais tu vas gagner 10.000 tous les ans jusqu à la fin de ta vie, le coût est faible. Donc bénéfice fort et probable, coût faible par rapport au bénéfice et un risque limité, absolument «high level less effort». Tout à fait. On raisonne sans arrêt comme ça sauf qu on a du mal à gérer tout ça et je vais vous expliquer comment ça impacte sur votre prix. Donc gardez bien en tête : vous vendez et le but des formations, de ce que vous proposez, de votre offre c est une possibilité de transformation. 8
Alors pour simplifier ça, vous allez voir que c est très simple : vous avez donc besoin d un point de départ, vous avez besoin d un point d arrivée et vous avez besoin d un chemin de transformation. Et ce que vous proposez aux gens, c est ça. En fait, vous les faites rentrer dans une histoire qu ils veulent faire avec vous parce qu ils vont quelque part acheter vous ou votre méthode et vous leur dites voilà : Je sais où tu en es, on est d accord sur le point de départ, on est d accord sur ton objectif et ton point d arrivée et voilà le chemin à travers lequel je vais te faire passer. Alors, si on prend chacun des points : Le point de départ Pourquoi j insiste autant sur le besoin, la souffrance, la résonance? Parce que si vous n êtes pas clair sur le point de départ, vous ne pouvez pas entrer en relation avec la personne. Si vous lui dites : je vais t aider à perdre 5 kg, c est bien beau mais est-ce que la personne a 50 kg de trop? Est-ce qu elle a juste 2 kg de trop? Si vous n êtes pas clair sur ce point de départ et si vous n avez pas attiré votre client idéal qui, a priori, se retrouve dans le point de départ que vous proposez, votre offre ne sera pas en résonance, elle ne va pas percuter. Si vous proposez une formation par exemple de marketing Internet, vous n allez pas utiliser les mêmes termes avec des gens qui débutent et qui n ont jamais gagné d argent sur Internet avec des gens qui ont déjà quelque chose qui fonctionne. Ce n est pas du tout le même point de départ. Donc ça, ça demande de bien connaître votre client idéal. Vous n allez pas utiliser les mêmes mots si c est une femme ou un homme, si c est un jeune ou un vieux. C est pour ça que j insiste autant dans les quatre questions en or sur : «mais à qui vous voulez donner» parce que si vous ne savez pas à qui vous donner, vous ne pouvez pas être clair sur le point de départ. Si vous n êtes pas clair sur le point de départ, vous ne pouvez pas être clair sur le chemin de transformation et donc votre offre a tous les risques de faire flop. Ce client idéal, il a effectivement un besoin. Ce besoin, souvent, est lié à une souffrance parce que sinon, tant qu il n y a pas de souffrance, l être humain est ainsi fait que le chemin d inertie fait qu on ne bouge pas, il faut qu il y ait un inconfort. Donc si on ne parle pas d inconfort, c est très dur de bouger. En tout cas, il y a peu de chance que la personne décide vraiment de sortir de sa situation et puis de la notion de résonance c est-à-dire que la personne comprend que vous êtes capable de l aider. Je discutais avec Jessica, la fille de Christian Godefroy et on parlait de ce chemin-là en disant : Finalement, quel est le meilleur endroit pour aider les gens à faire un chemin? 9
Si on voit quelqu un qui est sur les voies du métro et le métro arrive et il risque de se faire écraser. Où est-ce qu on est le mieux? Alors, il y a trois écoles. - Il y a l école qui dit il faut être au-dessus et lui crier de bouger parce que si on est avec lui sur les rails, on va se faire écraser. Et puis on ne pourra pas l aider parce qu il faut qu on soit dans une position haute pour le tirer. C est vrai sauf que si la personne a les jambes cassées, vous n allez pas beaucoup pouvoir l aider. Vous pouvez crier tout ce que vous voulez : bouge-toi, dépêche-toi, le train arrive, ça n aidera pas beaucoup. - L autre possibilité, c est effectivement de descendre sur les rails avec elle, de la porter et dans ce cas-là, vous manquez un peu de force pour arriver à la soulever. - Le meilleur chemin, pour moi le meilleur positionnement c est quand vous êtes sur le bord du quai, que vous penchez et vous lui tendez la main, et vous la tirez vers le haut. Mais pour ça, il faut qu effectivement, vous ayez en tête la destination, que vous soyez l incarnation de ce but mais que vous puissiez aussi lui prendre la main et la tirer. Donc, c est pour ça que le point de départ est vraiment fondamental. Et quand j insiste sur P3, quand j insiste sur le fait de partager votre histoire personnelle, c est pour ça, c est pour entrer en résonance avec ce point de départ. Même si les personnes ont les jambes cassées, tu peux toujours la tirer et la mettre sur le bord. Ensuite, le point d arrivée. Alors là, le point d arriver c est là où on est beaucoup plus dans l aspiration et le désir. Mais on ne peut parler de l aspiration et du désir du but qu à partir du moment où effectivement on est rentré dans le point de départ. Alors effectivement Pascal, on rentre dans la notion de teachable ou de coachable ou de personnes à qui on peut enseigner parce que si quelqu un est sur les rails (je reprends cette image parce qu elle est assez parlant) mais refuse d en bouger, vous pouvez faire tout ce que vous voulez absolument Gaëlle, je suis entièrement d accord avec toi si la personne ne veut pas être aidée, vous pouvez faire tout ce que vous voulez, elle va souvent vous tirer vers le bas. Vous avez des gens qui sont persuadés qu ils sont au bon endroit en étant sous les rails avec le train qui arrive et vous pouvez leur dire tout ce que vous voulez, il y a tellement d éléments qui sont ancrés en eux par rapport à leur système de croyance, 10
à leur système de valeur, que reconnaître qu ils sont en face du train qui arrive, c est pour eux leur vie qui s effondre. Et c est pour ça qu on se retrouve avec des gens qui arrivent tout au bout d un système, qui tombent dans l alcoolisme, qui arrivent au bout de leur mariage, qui se retrouvent dans des situations professionnelles très difficiles parce qu il y a un moment où ils n acceptent d être aidés que quand le train est déjà sur eux. Et là, c est tard et c est compliqué. Donc effectivement, cela ne fonctionne qu avec quelqu un qui a envie d être aidé et qu on peut aider. Il y a une image que j aime beaucoup qui dit voilà : On donne aux gens des barres d or mais il y en a qui, de toute façon, trouveront ça toujours trop lourds parce qu effectivement, si la personne n a pas l aptitude à recevoir ces barres d or, ces cadeaux qu on lui fait, ce sera toujours trop lourd, ce sera toujours des espèces de bout de métal lourd et qui lui poseront des problèmes. Donc, c est important de votre client idéal, c est quelqu un qui est effectivement est coachable, quelqu un qui peut recevoir ce que vous avez à donner. Quelqu un qui ne veut pas recevoir ce que vous avez à donner J ai essayé plein de fois d aller à la rencontre de gens qui étaient en souffrance et que je pensais pouvoir aider, je n ai jamais réussi. C est peut-être de ma faute mais je n ai jamais réussi à faire ça. Donc il est beaucoup plus utile, en tout cas c est ma perspective, de s adresser à des gens qui sont coachables, qui ont envie de faire ce chemin plutôt que de tendre la main à des gens qui sont sous les rails et qui ne veulent de toute façon pas bouger. Je suis d accord. On peut appeler ça faire du social et effectivement je crois que chacun est responsable, chacun est libre. On peut juste proposer des portes et dire voilà : si tu veux te prendre en main, je vais t aider à te prendre en main. Mais on ne peut pas effectivement tirer quelqu un qui ne veut pas monter tout simplement. Enfin, c est une expression qu a dite je ne sais plus qui : «Effectivement, on va se casser le bras». Donc votre client idéal, c est quelqu un qui a envie de travailler avec vous. Et effectivement, on ne peut pas faire le bonheur des autres contre leur gré. Je pense qu il y a beaucoup de gens qui essaient de faire ça parce qu ils ont tellement envie de donner mais pour moi, c est un chemin. Ce n est pas être égoïste que de garder ses trésors pour ceux qui peuvent vraiment en profiter. Oui Céline, tu en as bénéficié parce que t étais prête à en bénéficier. Donc, il faut bien différencier le fait de venir en aide à quelqu un qui en a vraiment envie et qui en a besoin et le fait d essayer d aider quelqu un contre son gré. J avais une question une fois dans un séminaire qui était : Mon frère est alcoolique, à quel point est-ce que je peux l aider? Et en fait, ce frère ne voulait pas être aidé donc 11
on ne peut pas tout faire. Et même Mère Teresa, elle ne pouvait aider que les gens qui soit avaient envie d être aidés soit les gens qui n avaient plus de force pour refuser. Donc là-dessus, soyez très clair sur qui vous pouvez aider, qui vous ne pouvez pas aider. Même Jésus a dit : Ne donnez pas vos perles aux pourceaux. Donc, soyez très clair sur les personnes que vous pouvez aider. D ailleurs, plus vous travaillerez avec votre client idéal, la personne qui a envie d avancer et que vous allez pouvoir aider à avancer beaucoup plus vite, et plus vous allez prendre du plaisir. Plus vos clients vont avoir des résultats et plus vous créez un cercle vertueux. Alors, maintenant le chemin de transformation Qu est-ce qu il y a dans le chemin de transformation? Je suis d accord Sylvie, ce n est pas le coach qui fait l élève, c est effectivement l inverse. On a besoin de gens qui sont prêts à marcher sur ce chemin. Par contre, ce chemin, vous devez le baliser pour eux. Pour ça, il y a plusieurs mots que j aime bien, le terme de «méthode» sert d expliquer aux gens voilà comment moi, je fais ; voilà les différentes étapes qu on va faire ; la notion de structuration : il y a cinq étapes, cinq niveaux, trois choses importantes à savoir ; notion de processus : on va faire 1 puis 2 puis 3 et la notion d expérience qui veut dire voilà comment je vais vous accompagner, voilà ce que vous allez vivre. Parce que souvent encore une fois, le contenu, ce n est pas faire tout ce qu on veut mais c est souvent l expérience qui frappe. C est pour ça que dans Business 3G, j essaie de mettre à chaque fois des expériences, des petits défis, des challenges, des petits pièges parce que les adultes n apprennent vraiment que quand ils sont confrontés, quand ils vivent des expériences. L image que je donne c est : vous pouvez lire tous les livres que vous voulez sur le vélo mais tant que vous ne serez pas monté sur un vélo, vous ne saurez pas ce que ça veut dire que d avoir les cheveux dans le vent et donc le plaisir mais aussi le risque de vous casser la gueule. C est une prise de conscience. C est comme si vous avez fait du judo ou des arts martiaux, vous savez que c est très difficile de faire tomber un adversaire qui est fixe et stable. On ne peut faire tomber quelqu un et aller dans la direction où on a envie qu il aille que s il est déséquilibré. 12
Donc si vous n offrez pas une expérience qui est un peu déséquilibrante, les personnes vont rester dans leurs schémas mentaux et ne vont pas avoir l opportunité de les réviser. C est pour ça que pensez à l expérience que vous offrez. Alors comment on fait en pratique? L objectif et la question que vous supposez c est comment faire pour réunir des choses qui soient apparemment irréconciliables? Comment avoir une expérience client optimale? J utilise optimale parce qu on peut toujours être maximale mais il y a tellement de contraintes et d éléments. On est dans des phénomènes humains donc expérience client optimale. Comment avoir de votre part un investissement au temps minimal? Pas que vous ne vouliez pas passer du temps avec vos clients mais c est que la vie est bien pleine et donc, ça ne sert à rien d investir du temps qui n est pas directement utile. Comment faire pour qu il y ait une forte valeur perçue parce que c est normal votre temps et le contenu, votre expérience, tout ça a une valeur. Donc, comment faire pour que cette valeur soit perçue et comment faire en plus pour qu il y ait une rapidité de mise sur le marché? Pourquoi est-ce que c est si important la rapidité de mise sur le marché? Parce que souvent, on n est pas sûr évidemment qu une formation va fonctionner. Donc, je pourrai la tester très rapidement et l ajuster rapidement avec le retour qu on a du marché. Donc le fait de pouvoir avoir un retour rapide, tout ça parce qu on a mis rapidement une formation sur le marché, ça a une valeur énorme. Et la différence entre ceux qui réussissent et ceux qui échouent souvent, c est parce que ceux qui échouent ont passé des mois, parfois des années, à concevoir une offre en essayant de réfléchir quelle serait l offre idéale, etc. et en fait, ils n ont jamais testé et au final, ils retardent énormément le moment où ils auront du succès parce que la vraie intelligence, pour moi, est dans le retour de nos clients idéaux, du marché auquel on a accès. Et effectivement, il y a une question de vitesse d implémentation. Et encore une fois, on est dans une implémentation quantique, et je vais y venir. Alors, comment on fait en pratique pour avoir tout ça? Ma réponse : c est ce que j appelle «format coaching CD2». C est beaucoup de termes mais j aime bien mettre des termes parce que ça frappe. Donc, format coaching, coaching disruptif, un chemin de développement. Je vais vous expliquer ce que c est. D abord, je réponds à deux questions qui sont passées. 13
Stéphane, tu as passé 3 h ce matin à refaire ta vidéo pour qu elle soit mise en mp3. Est-ce que c est trop? Je n en sais rien, ça dépend de toi. Peut-être que tu t es fait plaisir et c était super et dans ce cas-là, tu n as peut-être pas passé assez de temps. D accord? Maintenant, si tu as fait du perfectionnisme et que c est une façon pour toi de ne pas avancer sur tes autres vidéos, oui je pense que tu as passé peut-être un peu trop de temps. Donc ça, je ne peux pas savoir mais c est toujours un équilibre entre le temps que tu investis et le retour que tu en as. Souvent quand on est dans notre tête et qu on refait des choses, c est très difficile parce qu on ne sait pas si on améliore ou si on empire les choses. Donc si tu n as pas eu de retour de personnes extérieures qui t ont aiguillé, c est très compliqué. Et en plus, on peut tourner en rond parce que ce n est jamais assez bon quelque part. Donc, il y a un moment où il faut lâcher. Si c était nécessaire, à ce point, c était nécessaire. Céline, sur le fait de passer plus de 2 h par jour, c est que tu veux aller plus vite que ce que tu es capable de le faire. Imagine que tu aies passé 10 h dans ta journée, tu aurais pu faire la même chose certainement en 5 cessions de 2 h. Donc, c est une question de lissage de ta charge. Bien évidemment quand on fait ça, on se confronte à notre perfectionnisme, on a envie que tout soit parfait. Et si on veut que tout soit parfait comme disait Dali, il ne faut pas s en soucier parce que ce ne le sera jamais. Donc, c est trouver ce bon équilibre. Et comme tu dis, pour la tester, il faut des contacts. On va en parler au niveau 6. Il y a plusieurs façons d avoir des contacts et de tester. Mais avant même de parler de contact et d avoir 250 000 personnes qui arrivent voir vos vidéos, rien que le fait de montrer aux gens qui vous entourent. Si vous avez des personnes qui ont cette problématique. Anne! Si tu as autour de toi des proches qui partagent ou qui sont sensibles à cette problématique, qui te connaissent, tu peux tout à fait leur montrer et ça évidemment, il faut le prendre avec du recul. Mais ce retour-là, ça peut te permettre de gagner, de couper ton temps de perfectionnisme par 5 parce qu ils vont te dire : Ecoute! Finalement, je trouve ça bien, je trouve que t es un peu dur avec toi. Non, c est bien. Moi, ça m a parlé. Et là, ça va te rassurer. Ou alors, ils vont te dire : Ecoute! Je n ai absolument rien compris à ce que tu racontais, et ils vont mettre le doigt sur quelque chose à laquelle tu n avais pas pensé. Donc, essayez de ne pas rester dans votre tête autant que vous pouvez. Ayez un retour même si c est un retour qui n est parfait mais quitte à ce que vous le décodiez derrière en disant : Là je suis d accord, là je ne suis pas d accord. Vous avez votre 14
opinion, c est votre expertise de personne qui anime tout ça, qui fait cette formation, qui fait cette séquence de conseil mais essayez autant que possible d avoir un retour. Alors, qu est-ce que j appelle «format coaching CD2»? C est beaucoup de termes un peu compliqués mais pour moi, ces termes-là sont indispensables pour avoir une formation qui correspond à ce que je disais. Donc, je vais juste vous remontrer les objectifs parce que c est vraiment important. On cherche à avoir une expérience client optimale, un investissement en temps minimal de votre part, une forte valeur perçue, une rapidité de mise sur le marché. 4 choses qui, a priori, sont contradictoires. Pour moi, on est sur une formation déjà c est-à-dire qu il y a du contenu. On a nos bananes. Evidemment, c est les Pdf, c est des vidéos, c est Excel, c est Word donc on est sur du contenu qui est quelque part un stock c est-à-dire du contenu qu on fait une fois et qu on n a pas à refaire 15 fois. J ai conseillé à Patrice qui fait un processus d accompagnement qui finalement dans ce processus d accompagnement c est un peu toujours la même méthode. Et bien, 90 % de sa méthode peut tout à fait être mise en ligne pour être consommée par les gens quand ils ont le temps de le faire. Et lui, il peut ne se consacrer que sur les 10 % du temps où il a vraiment une valeur ajoutée par rapport à la méthode globale. Donc ça, formation c est le premier point. Ensuite, coaching. Pour moi, ça veut tout et rien dire, mais pour moi, il y a la notion d accompagnement et de contenu qui est sur mesure en temps réel. Et toute la question c est : si on a juste une formation, c est difficile de communiquer de la valeur et on a un peu de chemin de transformation. Mais si on n a que du coaching, on passe beaucoup de temps et c est très dur de valoriser le temps par rapport à ce qu on y met quelque part. Donc, il y a un besoin d un effet de levier et ça se fait avec le coaching disruptif. Vous pouvez voir comment je pratique ça sur Business 3G, j utilise des commentaires. Alors pourquoi j utilise des commentaires? Parce qu il y a une exposition et je sais que certaines personnes sont mal à l aise avec l exposition sauf que pour moi, il n y a rien de plus efficace parce que quand on sait qu on va être lu peut-être par les autres, on réfléchit beaucoup. Je vais répondre à ta question Gaëlle sur : est-ce qu il faut absolument en accompagnement. 15
Ensuite, le commentaire oblige à faire une synthèse, c est-à-dire que quand on est dans une relation de coaching habituel, il y a tout un tas de discussions : comment ça va depuis la dernière fois, etc. et on n est pas sur le point-clé. C est utile aussi, je ne vous dis pas le contraire, mais le temps investi est souvent disproportionné par rapport au résultat. Là, on est vraiment dans la synthèse et puis en plus, on a un effet de groupe c est-à-dire que souvent notre anecdotique est universel. On a une personne qui a un problème, on va lui répondre et le groupe va voir ça et ceux qui ont la même question vont voir la réponse et vont se l appliquer à eux-mêmes ou la traduire pour eux. Cela veut dire qu il y a vraiment une capitalisation de ce contenu pertinent. Et bien évidemment quand vous voyez le retour que les gens vous font, vous êtes capable de voir quel contenu leur correspond ou pas. Et s il y a une question qui vient sans arrêt par exemple, vous allez en faire un article, vous allez en faire une vidéo, vous allez dire : on va juste regarder cet article que j ai fait. Bien évidemment, les conférences de groupe, parce que ça permet de poser des questions, ça permet d échanger et tout le monde en bénéficie. Et puis, il y a aussi le côté de la communauté ça, c est un point que je vais renforcer mon Business 3G que j ai commencé à mettre en place avec les guildes et on peut aller beaucoup plus loin que ça, qui permet en fait un partage de ces parcours et ça aide énormément. On sait que dans tout ce qui est parcours de changement par exemple que ce soit les alcooliques anonymes, que ce soit le fait d écrire un livre, ce genre de choses, le fait d avoir un partenaire, d être accompagné est vraiment important. Alors, je vais répondre à tes questions Gaëlle parce qu elles sont vraiment importantes. Je finis juste sur le chemin de développement. Pour moi effectivement, c est le troisième point. On avait le point de départ, le point d arrivée, et il y a besoin d un chemin. Ce chemin c est un processus, c est de détailler exactement ce qui, pour moi, doit rentrer dans ce processus-là. Il y a des étapes, des petits succès qui permettent d aller du point A au point B. et il y a quelque chose qui me paraît important, c est l esprit de gainification c est-à-dire que la personne n est pas passive, elle n est pas en train de dire voilà : Tu as les 10 étapes de la formation, tu les consommes quand tu veux. Je pense qu il y a besoin d une petite implication. C est ce que j essaie de faire à travers les commentaires en débloquant les niveaux. Après, c est quelque chose d un peu sophistiqué. Vous n êtes pas obligé de faire ça mais le fait que parfois à un certain moment clé de la formation, il y ait un petit travail à faire, rien que de dire : voilà! Je suis d accord, ça donne effectivement envie aux personnes d avancer. 16
Et il y a des études qui ont été faites : quand on fait une formation qui est juste une formation plate quelque part, on a juste le contenu, le taux de personnes qui vont jusqu au bout est d à peu près de 15 % seulement et on peut avoir jusqu à 20 % de taux de remboursement. Par contre, quand on fait un programme comme ça qui demande une implication même minime, on a des taux d implémentation qui sont beaucoup plus élevés, qui sont deux fois, trois fois plus élevés et des taux de remboursement qui baissent. Donc, c est meilleur pour vous, c est meilleur pour vos clients et puis c est beaucoup plus satisfaisant. Alors, est-ce qu il faut vraiment un accompagnement? Je vais prendre le sujet dans l autre sens. Je suis ici et je le remets pour le plaisir. Je suis ici dans une offre très spécifique qui permet d avoir une expérience qui est optimale, un investissement en temps minimal de votre part, une forte valeur perçue et une rapidité de mise sur le marché. Donc, comme je parle d une forte valeur perçue, je ne suis pas ici sur un petit produit. Je fais dans le domaine de la spiritualité beaucoup de «petits produits» qui sont des produits dans les 39, encore une fois selon la valeur c est très cher ou ce n est pas cher, mais dans ce cas-là, il n est pas possible de faire un accompagnement, il n y a pas assez de valeur pour que ça justifie le temps, c est très compliqué. On peut avoir un service de support, c est ce que j ai mais on ne peut pas être dans du coaching. Dans ce cas-là, ça peut être vu comme un point d entrée pour après, proposer du coaching. Ça, c est possible mais on est dissocié. On dissocie vraiment les deux. Par contre, quand on regarde ce qui donne la plus forte valeur perçue, on est forcément dans quelque chose qui inclut un accompagnement mais un accompagnement descriptif. Donc l offre sur laquelle tu travailles, c est-à-dire ces offres peu chères, en fait ce sont des points d entrée. C est-à-dire que ce sont des éléments qui vont permettre de dire à une personne voilà : Ça te permet de comprendre ce que je fais, ça permet d avoir une première marche donc je t aide à faire un petit pas et après de lui proposer les façons d aller plus loin. Je donne un exemple. J ai la Méditation 3G qui est une offre à 47, c est une petite offre quelque part. Je propose aux gens de s abonner à mon programme de Spiritualité 3G. On reste dans la spiritualité. Pour moi, il faut qu elle soit accessible au plus grand nombre donc je suis sur des prix qui sont de l ordre de 19 par mois, ça reste un petit abonnement. Il n empêche que c est un abonnement et que j ai des 17
gens qui restent jusqu à deux ans. Donc, la petite offre s est vue comme un point d entrée pour le reste. On a fait une expérience avec Olivier Vaunois sur une offre avec des fiches qui était, si je me souviens bien du prix, à 59 et il proposait derrière un autre programme qui était à 197. Il y a à peu près entre 10 et 20 % des gens qui ont pris l offre Premium. Donc tout ça, ce sont des mix, il faut bien trouver le bon équilibre. Mais pour moi, là où vous avez ces quatre objectifs c est-à-dire expérience client optimal, investissement en temps minimal, forte valeur perçue et rapidité de mise sur le marché, vous êtes dans cette notion de coaching disruptif d accompagnement qui va demander «le minimum juste de votre temps». Pour ça, vous avez plusieurs formats. Vous avez ce que je fais avec les commentaires, vous avez aussi ce qui s appelle «le coaching de gym» c est-à-dire c est un peu comme l abonnement que vous avez dans les clubs de sports. Vous dites aux gens : voilà! Vous avez la formation en ligne, il y a du contenu dessus et autres et vous avez par mois trois coups de fil d un quart d heure avec moi que vous utilisez quand vous voulez. Ce point-là, je ne le pratique pas mais il y a des gens que je connais qui le pratique. C est quelque chose qui est très efficace parce que ça demande peu d investissement de votre temps parce que les gens, ils ont trois coups de fil, c est plus une assurance pour eux, c est plus par sécurité et en plus les règles du jeu sont très claires. Il y a 15 minutes et ça demande aux gens de vraiment préparer leurs questions et ils ne sont pas choqués quand vous leur dites voilà : les 15 minutes sont écoulées, on se reparlera la prochaine fois. Ça, c est quelque chose qui peut être utile. Effectivement, l accompagnement peut être par mail. L un des inconvénients quand on est purement par mail, c est que les réponses ne servent pas aux autres et souvent, on peut rentrer dans de grands dialogues. Et effectivement quand on a plein de mails, c est compliqué, le fait d utiliser des commentaires. L avantage de l email, on admet que ça soit plus bref quelque part culturellement, on ne s embarrasse pas de formule de politesse et en même temps, le reste de groupe peut en bénéficier. Donc sur ton point de vue Noémie, proposer des tarifs différents sur l accompagnement, c est possible mais c est compliqué à articuler. Dans ce cas-là, techniquement c est compliqué à gérer parce qu il faut savoir ceux qui ont pris l accompagnement et ceux qui n ont pas pris. On peut être à ce moment-là dans ce qui s appelle un down sell c est-à-dire le fait de dire : on vend une offre avec un accompagnement et quelque temps après, on recontacte ceux qui n ont pas acheté 18
cette offre en disant voilà : Je sais que certains auraient bien aimé prendre cette offre, ils n ont pas forcément besoin d un suivi complet, ils veulent avoir un peu la démarche, la méthode. Et dans ce cas-là, on leur propose un produit spécifique qui ne va avoir que le contenu ou un accompagnement beaucoup plus limité. Mais quand on propose une offre surtout pour la première fois, il faut éviter de complexifier les choses. J ai fait des tests justement où je proposais des choses comme ça et les résultats ont toujours été désastreux. Peut-être que c est moi qui ne sais pas faire mais d autres ont eu la même expérience. Quand on propose une offre surtout qu elle a une certaine valeur, il faut en proposer une seule. Quand tu dis avec des degrés Gold premium VIP, ça, c est très important. Quand tu proposes ton offre, il faut juste proposer une offre c est-à-dire tu dis : C est l offre Gold par exemple et ça vaut tant. Après, pour les gens qui l ont acheté, tu peux dire : Si vous voulez aller plus loin, je vous propose de rentrer dans le programme VIP qui vous donne ça, ça et ça en plus avec ce prix-là. Et là tu auras (c est des statistiques qu on observe habituellement), si c est bien fait, tu auras entre 10 et 20 % de gens qui vont le prendre. Exemple de l offre qu on a fait avec Olivier : Si effectivement on avait proposé aux gens l option en disant : vous prenez les fiches qu on vient de vous expliquer ou alors vous avez une option plus chère avec le programme par accompagnement, c est très compliqué pour les gens de comprendre à la fois déjà la première offre mais en plus, il faut rajouter autre chose, ça les embrouille. Même si ça peut les aider, ils ne franchissent pas le pas. Il vaut mieux être : voilà l offre de base, et puis après il y a une option. C est pour ça que pour moi, ce qui permet de respecter les quatre objectifs que je mentionnais, c est vraiment Format Coaching avec coaching disruptif, chemin de développement. C est un nom un peu barbare mais pour moi, ça dit bien ce que ça veut dire et vous avez un exemple avec Business 3G, j essaie d appliquer cette vision des choses. Alors comment ça marche maintenant pour réaliser votre offre et la structurer? Vous savez, déjà sa part d une base qui est votre client idéal, votre promesse de transformation et votre méthode. Si vous n êtes pas clair sur votre client idéal, tout ce que vous lui proposez et sur votre méthode, c est l échec assuré. Et même si vous arrivez à proposer cette formation en fait, vous aurez des gens qui vont être frustrés. 19
Quand je commençais dans tout ça, je n étais pas clair sur mes promesses de transformation, je n étais pas clair sur mon client idéal. Et même si j avais souvent des méthodes qui étaient très solides, ça donnait des résultats très mitigés à la fois en termes de succès, le fait d avoir les gens dans le programme et même sur ma capacité à les accompagner. Une fois que cette base est assurée, ça devient beaucoup plus simple. Vous avez besoin d avoir plusieurs modules dans votre formation. Encore une fois, ce sont des suggestions, chacun a son style particulier. J explique simplement ce qui marche pour moi de manière à ce que vous puissiez l ajuster par rapport à vous. Déjà, la première chose à faire c est : Bienvenue! C est important de féliciter les gens parce que mine de rien, il y a ce qu on appelle «la peur de l acheteur, le remords de l acheteur». Quelqu un qui vient de dépenser un peu d argent, quand même, dans un programme avec quelqu un qui connaît plus ou moins, il y a une notion de risque. On va en reparler mais ils se disent : finalement, est-ce que j ai bien fait? Est-ce que j ai eu raison? Cet argent, est-ce qu il n aurait pas été mieux employé? Il y a sa femme ou son mari qui lui a dit : Ah la la, tu as encore fait chauffer la carte bleue. Une énième formation sur le même sujet, qu est-ce que ça va t apporter plus? Donc, il y a un peu ce côté : Je n aurais pas dû. Donc, c est très important de souhaiter la bienvenue, de féliciter la personne et de renforcer sa décision parce que si on propose cette formation, c est parce qu on pense que c est une excellente chose pour elle. Donc, autant communiquer cet enthousiasme qu on a sur le fait qu elle ait rejoint ce programme et qu elle fasse un pas dans l amélioration de sa vie. Il est important de préciser les règles du jeu parce que les gens s adaptent à tout à partir du moment où c est écrit. Si vous dites voilà : Je ne réponds aux emails que le lundi et le mercredi, les gens sauront que vous ne répondez aux emails que le mercredi et le lundi. Si vous ne l expliquez pas et que vous faites un accompagnement par email, ils ne comprendront pas pourquoi vous n avez pas répondu dans la demiheure à l email que vous avez envoyé à minuit un dimanche soir. Donc précisez très clairement les règles du jeu. Plus les règles sont claires, mieux vous porterez. Mon tuyau là-dessus Gaëlle, c est juste préciser les choses. Alors, il y a quelque chose que je n utilise pas mais que j ai vu d autres utiliser avec succès. Il y a des gens qui, effectivement, ne font pas de suivi email et qui le disent clairement : je ne réponds pas aux emails, je ne réponds qu aux commentaires ou sur le forum, vous vous démerdez. Et ça, pourquoi pas à partir du moment où c est 20