Libération de l endettement Développez vos affaires en aidant vos clients à atteindre l un de leurs principaux objectifs financiers

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1 Présenté par Libération de l endettement Développez vos affaires en aidant vos clients à atteindre l un de leurs principaux objectifs financiers Faits saillants des résultats d un sondage mené par la Banque Manuvie en 2013 sur l attitude et le comportement à l égard de l endettement dans différents groupes d âge, et commentaires de conseillers financiers sur la gestion des dettes et des liquidités Même lorsque les taux d intérêt sont bas, la dette coûte cher. Durant la vie active, des paiements élevés d intérêt et de capital peuvent empêcher d économiser assez pour l avenir. À la retraite, les frais d intérêt peuvent faire grimper le montant des dépenses. Pourtant, les derniers chiffres de Statistique Canada 1 donnent à penser que les Canadiens restent lourdement endettés. À la fin du premier trimestre 2013, ils avaient une dette de près de 1,1 billion de dollars et une dette de consommation de 496 milliards de dollars. En moyenne, la dette des ménages canadiens s élève à 161,8 % de leur revenu disponible. C est un peu moins qu au trimestre précédent, mais nous devons encore beaucoup plus que ce que nous gagnons chaque année. Quelle est l attitude des Canadiens envers l endettement? Cette attitude change-t-elle lorsqu on passe de la trentaine à la quarantaine, puis à la cinquantaine? Et quel doit être le rôle du conseiller dans la gestion des dettes et des liquidités? Pour répondre à ces questions, la Banque Manuvie a chargé Research House (une société Environics) de mener un sondage en ligne entre le 4 et le 19 mars 2013 auprès de propriétaires canadiens de 30 à 59 ans dont le ménage a un revenu annuel de $ ou plus. Nous présentons ici certaines des principales conclusions du sondage de la Banque Manuvie, ainsi que les commentaires de conseillers qui aident leurs clients à gérer leurs dettes et leurs liquidités. Bonnes intentions L étude a permis de constater que bien des Canadiens ont de bonnes intentions lorsqu il s agit de s acquitter de leurs dettes. Trois participants sur quatre (75 %) considèrent l élimination de leurs dettes comme une priorité financière. Ils sont encore plus nombreux (85 %) à affirmer que l absence de dette est importante pour une «retraite fructueuse». Par contre, tout juste plus de la moitié (55 %) des participants ont réduit leurs dettes depuis 12 mois. Une personne sur cinq (20 %) s est même endettée davantage depuis un an. Pourquoi les gestes ne suivent-ils pas leurs intentions? «Les gens ne se dotent pas d un plan d action», affirme Robert Lafave, conseiller en sécurité financière et représentant en fonds communs au Groupe McHugh Inc. à Pointe-Claire, au Québec. Heureusement, les conseillers sont dans une position idéale pour aider leurs clients à se doter d un plan de désendettement, mais saisissent-ils cette occasion? Un objectif hors de portée Dans bien des cas, la libération de la dette semble s éloigner à mesure que l on approche de l âge où l on s attendait à ne plus être endetté. Âge moyen auquel les répondants s attendent à ne plus être endettés : Trentenaires Quarantenaires Cinquantenaires Comprendre d où viennent vos clients GUY TARDIF, conseiller financier chez Excel Gestion privée à Sherbrooke, au Québec, résume la situation comme suit : Les trentenaires ont une lourde dette (souvent une hypothèque et des cartes de crédit) et n ont aucun actif; Les quarantenaires ont une dette moins coûteuse (souvent une hypothèque et une marge de crédit personnelle) et certains actifs; Les cinquantenaires ont une dette moins élevée et moins dispersée, davantage de revenus et davantage d actifs. 1.

2 Vos clients savent-ils comment vous pouvez les aider? «Si je rencontre quelqu un dont le conseiller n a pas bien géré les dettes et les liquidités, il est certain que cette personne va désormais faire affaire avec moi plutôt qu avec lui.» Gerald Goertsen Comment les conseillers traitentils différentes catégories d endettement? Tout juste 21 % des participants du sondage de la Banque Manuvie demandent l aide d un conseiller financier pour gérer leurs dettes et leurs finances quotidiennes. Ils sont presque trois fois plus nombreux (60 %) à s acquitter de cette tâche eux-mêmes. Les gens ne sont peutêtre pas sensibilisés au fait que les conseillers offrent des services de gestion des dettes et des liquidités. Il incombe aux conseillers d informer leurs clients qu ils peuvent les aider à gérer leur actif et leur passif. Hélas, bien des conseillers n arrivent pas à faire passer ce message. Pour les conseillers, ceci représente une formidable occasion d offrir des solutions de gestion des dettes et des liquidités à des gens qui n ont pas encore recours à de tels services. Qui plus est, les conseillers qui n abordent pas ce sujet important avec leurs clients courent un risque. Seulement un participant sur cinq (21 %) reçoit des conseils d un conseiller financier sur la gestion de ses dettes et de ses liquidités. Dans ce groupe, près d un participant sur trois (31 %) n a aucun plan de désendettement. Comme le souligne Gerald Goertsen, directeur d agence à Canada Loyal Financial à Kelowna, en Colombie-Britannique, «ces conseillers perdront leur clientèle. Si je rencontre quelqu un dont le conseiller n a pas bien géré les dettes et les liquidités, il est certain que cette personne va désormais faire affaire avec moi plutôt qu avec lui.» Toutes les dettes ne sont pas égales Les conseillers doivent composer avec le fait qu il y a différents genres de dettes. Certains emprunts, comme un prêt ou un prêt à l investissement, servent à acheter un actif dont la valeur peut monter. D autres, comme la plupart des emprunts sur cartes de crédit et marges de crédit, financent un mode de vie mais ne créent pas de valeur nette. Bien des conseillers gèrent différemment la «bonne dette» et la «mauvaise dette». Au minimum, il vaut la peine de ventiler l endettement total d un client entre la dette et non. Les participants du sondage de la Banque Manuvie avaient en moyenne une dette de $ et une dette non de $. Sans surprise, l endettement élevé est surtout de nature : 74 % des participants ont une dette de plus de $, contre 15 % qui ont une dette non supérieure à $. Les trentenaires ont la plus lourde dette, tandis que les cinquantenaires ont la dette non la plus élevée. Il incombe aux conseillers d informer leurs clients qu ils peuvent les aider à gérer leur actif et leur passif. Hélas, bien des conseillers n arrivent pas à faire passer ce message. Seulement un participant sur cinq (21 %) reçoit des conseils d un conseiller financier sur la gestion de ses dettes et de ses liquidités. Dans ce groupe, près d un participant sur trois (31 %) n a aucun plan de désendettement. JAY GANGNES, CFP, AVA, CPCA, de JR Financial à Surrey, en Colombie-Britannique, évalue la dette et non de ses clients et cherche à éliminer aussi vite que possible tous les emprunts dont le taux d intérêt dépasse 6 % ou 7 %, souvent en les transférant dans une marge de crédit garantie par la maison du client. «La dette est bonne parce que vous avez investi dans un actif qui, historiquement, prend de la valeur à la longue, et qui est donc une source d enrichissement, ajoute M. Lafave. Par contre, l hypothèque a l inconvénient d être un prêt à intérêt composé. J aime les marges de crédit en raison de leur intérêt simple; vous contrôlez mieux votre emprunt et vous pouvez le rembourser quand vous voulez mais c est un chèque en blanc, et donc une épée à double tranchant. Vous risquez de vous endetter à perpétuité. Le choix de l instrument d emprunt dépend donc de la psychologie de la personne qui se trouve devant moi, de la façon dont elle a composé avec l endettement par le passé.» Il est donc très important de connaître les habitudes de dépenses et les comportements du client. Par la suite, la stratégie globale de M. Lafave consiste à obtenir le taux d intérêt le plus bas possible et à se donner une certaine souplesse au niveau du calendrier de remboursement et des taux d intérêt (par exemple, en préférant un taux variable à un taux fixe dans certains cas).

3 Avantages pour les conseillers Le fait d aider des clients à se désendetter est clairement avantageux pour ces derniers mais quelles récompenses les conseillers en retirent-ils? Vos meilleurs clients sont peut-être les plus endettés Revenu annuel $ $ Dette moyenne du ménage $ Revenu annuel $ $ Dette moyenne du ménage $ Revenu annuel $+ Dette moyenne du ménage $ Selon M. Lafave, il s agit tout simplement d une partie essentielle de leur travail : «Nous devons avoir une vision d ensemble de la situation du client avant de lui recommander quoi que ce soit et la dette est une composante importante du portrait financier des Canadiens.» Jim Otmar, conseiller en fonds de placement à Adacus Financial Services à Lake of the Woods, en Nouvelle-Écosse, affirme lui aussi qu il faut aborder la gestion des dettes et des liquidités avec le client comme condition préalable à une bonne planification financière. «Ce travail fait ressortir le besoin de planification de la retraite, mentionne-t-il. Il a l avantage de montrer quelles devraient être les priorités financières.» Les services de gestion des dettes et des liquidités peuvent aussi devenir un élément important de l image de marque d un conseiller. «Je me soucie d abord de ma réputation, parce que j ai bâti ma clientèle par le bouche à oreille, affirme Greg Burke, président de Burke Investments à Halifax, en Nouvelle-Écosse. Si je ne contrôle pas les dettes de mes clients, ceux-ci n arriveront pas à respecter leur plan financier. Alors, une personne parlera à 13 autres de sa mauvaise expérience avec un planificateur financier parce qu elle n est pas parvenue à se désendetter.» Autre avantage, le fait d établir un budget avec un client éventuel aide M. Burke à déterminer si cette personne cadre avec sa clientèle. Des clients heureux et un flot régulier de recommandations sont des avantages clés pour M. Goertsen, qui souligne également «la satisfaction d avoir aidé des gens à atteindre un de leurs objectifs.» M. Tardif est lui aussi d avis qu il s agit d une situation gagnant-gagnant : «Les clients s enrichissent, et je fais donc plus d argent puisque je leur vends davantage de produits.» «Je suis fier de mes clients, ajoute-t-il. Ils m apprécient. Certains me disent qu ils auraient aimé me connaître il y a dix ans, que c est grâce à moi qu ils sont propriétaires, que je pourrais certainement aider leur père ou leur frère Lorsque vous entendez de tels commentaires, vous vous sentez apprécié. De plus, vos clients vous recommandent à leurs connaissances.» M. Gangnes résume les choses comme suit : «Il y a une valeur intrinsèque à aider un client à atteindre ses objectifs; vous renforcez la relation avec le client, ajoutez de la valeur et libérez des liquidités pour des fins plus intéressantes que le remboursement des dettes.» «Mes clients sont extrêmement fidèles, renchérit M. Lafave. Ils suivront d autant plus nos conseils s ils se rendent compte que nous agissons et travaillons pour eux. Lorsque vous aidez quelqu un à réduire ses dettes et qu il constate tout l argent que vous lui faites économiser, il vous sera très attaché.» Bref, l élimination des dettes étant un objectif prioritaire de nombreux clients, les conseillers ont là une excellente occasion de nouer des liens solides avec leurs clients et d obtenir des recommandations et des actifs à gérer. Les services de gestion des dettes et des liquidités peuvent aussi devenir un élément important de l image de marque d un conseiller. La différence entre les sexes Les femmes et les hommes partagent bien des attitudes et des priorités à l égard de l endettement. Cependant, le sondage de la Banque Manuvie révèle que les femmes ont moins de certitudes que les hommes sur certains points clés : 10 % des femmes «ne savent pas» quand elles se seront acquittées de leurs dettes contre 6 % des hommes 10 % des femmes «ne savent pas» quand elles prendront leur retraite contre 4 % des hommes 23 % des femmes «n ont pas décidé» si elles vendront ou non leur maison au moment de la retraite contre 16 % des hommes De plus, les femmes sont moins convaincues de ne pas avoir de dettes à la retraite (53 % contre 60 %) et moins susceptibles d affirmer que les dettes n auront pas d impact sur leur mode de vie à la retraite (8 % contre 12 %). Elles sont plus susceptibles de dire que l absence de dette est importante pour une retraite fructueuse (88 % contre 82 %).

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5 Les trentenaires «S ils sont dans la bonne voie pour prendre leur retraite et vivre heureux à jamais, je ne dissèque pas leurs dépenses.» Gerald Goertsen Leur endettement Dette Dette non $ $ L élimination de la dette est une priorité financière 73 % 27 % Réduction de la dette depuis 12 mois 55 % 40 % 5 % n avaient aucune dette depuis un an Cinq priorités à la retraite Être en bonne santé «Pour assurer la liberté financière de nos clients, vous devez d abord vous concentrer sur la maîtrise de leurs dettes.» Greg Burke Ne pas avoir de dette 84 % 92 % Un élément central de la planification financière La gestion des dettes et des liquidités est une composante essentielle d un plan financier. La qualité de cette gestion peut s avérer déterminante dans la capacité de réaliser ou non d autres objectifs financiers. Plus tôt on aborde la question de l endettement, mieux cela vaut. «Pour assurer la liberté financière de vos clients, vous devez d abord vous concentrer sur la maîtrise de leurs dettes, affirme M. Burke. Sans cela, s ils ne maîtrisent pas leurs dettes, ils ne pourront jamais épargner.» Ceci dit, il peut être difficile d aborder la question de l endettement avec des trentenaires, qui doivent jongler avec une foule d obligations financières, comme des prêts étudiants, une hypothèque et tous les coûts liés au fait de fonder une famille. À peine 5 % des trentenaires qui ont répondu au sondage de la Banque Manuvie n étaient aucunement endettés durant les 12 derniers mois. Deux sur cinq avaient vu leur dette augmenter (22 %) ou n avaient pas constaté de changement dans leur endettement (18 %) depuis un an. Stratégies pour répondre aux objections courantes «Tous les gens que je connais sont endettés.» La dette est une affaire personnelle. Dites aux clients : «Ce n est pas parce que bien des gens de votre âge sont endettés que vous devez faire comme eux.» Creusez la question. Au-delà des tendances démographiques, quelles sont les circonstances particulières qui amènent un client à s endetter, comme une perte d emploi, une baisse de salaire ou une maladie? L endettement résulte-t-il simplement de dépenses excessives? «Je pose à mes clients des questions précises sur leur budget combien d argent va à chaque poste de dépenses, mentionne M. Goertsen. S ils sont dans la bonne voie pour prendre leur retraite et vivre heureux à jamais, je ne dissèque pas leurs dépenses. Mais si leur budget est serré, j essaie de mettre au jour les embûches financières qui risquent de faire dérailler leur retraite s ils ne les surmontent pas.» «Je n ai pas d argent pour rembourser mes dettes.» «La concurrence est vive pour chaque dollar qui entre dans la maison, affirme M. Lafave. Faut-il s en servir pour réduire l hypothèque, cotiser au REER, cotiser au REEE pour les enfants ou épargner dans un CELI? Il y a tant de besoins à combler avec ce dollar.» C est pourquoi il peut être très efficace de dire aux clients : «simplement en restructurant votre dette, je peux libérer de l argent qui servira à atteindre vos autres objectifs financiers». Le but n est pas seulement de rembourser les dettes. Ce remboursement permet aux clients de réaliser d autres souhaits. «Je ne veux pas parler de mes dettes.» «Je laisse parler les chiffres, explique M. Lafave. Vous dépensez tant, et si nous restructurons votre dette, vous dépenserez tant et économiserez tant.» «Il faut mettre les émotions de côté, insiste-t-il. Vous devez gérer vos finances personnelles comme une entreprise. C est votre entreprise familiale. Comment allez-vous la rentabiliser?» Disposer d un revenu suffisant pour garder le même train de vie Être en mesure de voyager Vivre près de sa famille À qui demandent-ils conseil sur les dettes? Se débrouillent tout seuls S adressent à un conseiller financier S adressent à un représentant dans une succursale bancaire S adressent à la famille et aux amis S adressent à un comptable, un avocat ou un agent immobilier 12 % 20 % 7 % 70 % 66 % 2 % 83 % 58 %

6 Les quadragénaires Bon nombre de clients subissent des revers financiers dans la quarantaine comme la perte de leur emploi, un divorce, une maladie ou un décès dans leur famille. Leur endettement Dette Dette non $ $ L élimination de la dette est une priorité financière 73 % 27 % Réduction de la dette depuis 12 mois 57 % 36 % L importance de veiller à ce que les clients maintiennent le cap Pour M. Otmar, tout plan de réduction des dettes repose sur «la consolidation des dettes, la détermination et la poursuite d un objectif». Pour maintenir le cap, ajoute-t-il, «il est indispensable de coucher le plan par écrit et de faire le point régulièrement». Bon nombre de clients subissent des revers financiers dans la quarantaine comme la perte de leur emploi, un divorce, une maladie ou un décès dans leur famille. Les aléas de la vie nuisent parfois au remboursement de leur dette et ils peuvent se sentir pris dans un engrenage infernal de factures à payer. C est peut-être pour cela que 21 % des quadragénaires interrogés par la Banque Manuvie ont indiqué que leurs dettes avaient augmenté et que 15 % n avaient pas constaté de changement dans leur endettement, au cours des 12 derniers mois. Pour M. Otmar, la constitution d un fonds d urgence fait partie intégrante des plans financiers de ses clients. Ils peuvent ainsi s acquitter des dépenses imprévues sans s endetter davantage ou puiser dans leur épargne à long terme. M. Lafave estime par ailleurs qu une fois que le plan a été mis à exécution, il faut suivre la situation de près pendant un certain temps. Il appelle ses clients six semaines après l ouverture du régime pour s assurer qu ils sont dans la bonne voie. Et s il constate que le client a cessé ses cotisations par virement automatique, il réagit au quart de tour. «Il faut les aider à maintenir le cap, car c est nouveau pour eux, explique-t-il. C est tout un changement. Vous devez donc les accompagner patiemment durant le processus, en les rassurant.» «Comme certains ont besoin de plus d encadrement que d autres, je leur laisse le soin de choisir la fréquence de nos rencontres», indique M. Goertsen, qui envoie chaque mois à ses clients un courriel dans lequel il leur propose de prendre rendezvous. En général, il rencontre chaque client au moins une fois par an et se penche alors avec lui sur le relevé mis à jour de sa valeur nette, la liste de l ensemble de ses éléments d actif et de passif et le coût de chacun de ses emprunts, afin de voir où il en est dans son plan de désendettement à long terme. Cette présentation concrète de l état d avancement «Comme certains ont besoin de plus d encadrement que d autres, je leur laisse le soin de choisir la fréquence de nos rencontres.» Gerald Goertsen 92 % s intègre aussi dans la stratégie utilisée par M. Lafave 84 % pour aider les clients à garder leur motivation quant à la réduction de leur dette. Il fixe des objectifs intermédiaires, en sus de l objectif ultime de désendettement, et montre à ses clients 83 % à quel point leur endettement a diminué lors de leurs rencontres semestrielles. 70 % Lorsqu il s agit d un couple Deux conjoints peuvent avoir des points de vue assez divergents sur l argent et les dettes. Et lorsque les deux conjoints sont des 66 % clients, il est important d écouter chacun d entre eux. M. Goertsen a travaillé 0 récemment 20 40avec un 60couple 80marié qui 100 avait contracté des dettes importantes pour effectuer des rénovations domiciliaires et installer une piscine. La femme était tentée par l idée de rembourser les dettes graduellement à l aide des revenus de leurs placements. Le mari préférait liquider les placements pour rembourser immédiatement les dettes. Ils se sont rencontrés pour discuter du pour et du contre des deux options, puis les clients ont pris leur décision. «Comme c est le mari qui a le revenu le plus important, c est lui qui a eu le dernier mot, indique M. Goertsen. Les placements ont été vendus pour rembourser les dettes. Le couple a pu se servir de l argent qu il aurait consacré au service de la dette pour faire de nouveaux placements. Désormais, il pourra donc se constituer un 12 capital % sans la 2 moindre % dette.» Un autre facteur à prendre en considération : 7 % lorsque vous travaillez avec un couple, il faut déterminer ce qui est géré ensemble (souvent, une hypothèque) et séparément 20 % 58 % (peut-être d autres dettes et des comptes d épargne). Ne prenez pas pour acquis que tous les éléments d actif et de passif sont communs, ni que toutes les décisions qui s y rapportent sont prises conjointement. 7 % n avaient aucune dette depuis 83% un an Cinq priorités à la retraite Être en bonne santé Ne pas avoir de dette Être en mesure de voyager À qui demandent-ils conseil sur les dettes? Se débrouillent tout seuls S adressent à un conseiller financier S adressent à un représentant dans une succursale bancaire S adressent à la famille et aux amis S adressent à un comptable, un avocat ou un agent immobilier 12 % 20 % 60 % 69 % S adonner à un passe-temps ou faire du bénévolat 6 % 2 % 84 % Disposer d un revenu suffisant pour garder le même train de vie 83 % 93 % 61 %

7 Les quinquagénaires «Le problème, c est que nous aimerions tous rembourser nos dettes, mais nous voulons aussi profiter de la vie.» Guy Tardif Leur endettement Dette Dette non $ $ L élimination de la dette est une priorité financière 79 % 21 % Réduction de la dette depuis 12 mois 52 % 32 % 83% 16 % n avaient aucune dette depuis un an «Les choses ont changé depuis la génération de nos parents. Il y a 30 ans, les personnes qui étaient dans 92 la % cinquantaine n avaient pas d hypothèque, 93 explique % M. Lafave. La tendance est différente aujourd hui, certaines personnes sont encore endettées lorsqu elles prennent leur retraite, et c est inquiétant. Pour être très honnête, cela fait peur. Et 84 c est % démoralisant.» 84 % Cinq priorités à la retraite Être en bonne santé Ne pas avoir de dette 87 % 96 % Les dettes et la retraite 83 % «Les choses ont changé depuis la génération de nos parents. Il y a 30 ans, les personnes qui étaient dans la cinquantaine n avaient pas d hypothèque, explique 70 % M. Lafave. La tendance est différente aujourd hui, certaines personnes sont encore endettées lorsqu elles prennent leur retraite, et c est inquiétant. Pour être très honnête, cela fait peur. 66 % Et c est démoralisant.» Selon Statistique Canada 2, un retraité sur trois est endetté 0 20 un pourcentage 40 60qui diminue 80 avec 100 l âge, puisqu il est de 48 % parmi les retraités âgés de 55 à 64 ans et de 20 % parmi les retraités de 75 ans ou plus. La valeur moyenne de l endettement des retraités, tous âges confondus, était de $. Et ce, alors que 80 % des quinquagénaires ayant participé au sondage de la Banque Manuvie insistent sur l importance de se libérer de leurs dettes avant la retraite, et qu ils sont légèrement plus nombreux à juger important d avoir remboursé toutes ses dettes que d avoir un revenu suffisant pour garder le même train de vie (87 %, contre 81 %) pour «vivre la retraite à laquelle ils aspirent». (Le facteur le plus important, retenu par 96 % des répondants, est d être en bonne santé.) «Le problème, c est que nous aimerions tous rembourser nos dettes, mais nous voulons aussi 12 % profiter de la vie», explique M. Tardif. 2 % 7 % Planification en vue des imprévus Certains Canadiens qui ne 20 remboursent % pas leurs 58 % emprunts dans la cinquantaine sont encore endettés lorsqu ils prennent leur retraite et doivent compter sur la valeur de leur logement pour s en sortir. De fait, 30 % des quinquagénaires interrogés par la Banque 2. Manuvie ont l intention de vendre 83 % leur habitation à la retraite, mais 22 % seulement entendent racheter un logement moins cher. La plupart des quinquagénaires (51 %) comptent rester dans leur logement actuel 69 % sans l utiliser comme garantie d un emprunt pour compléter leur revenu à la retraite. Alors, comment pensent-ils faire face à l insuffisance de leur 60 épargne % et aux emprunts qu ils auront encore à rembourser à la retraite? Parmi les quinquagénaires, % disent 60 qu ils 80 continueront 100 à travailler après l âge prévu de leur retraite s ils sont encore endettés 17 % à temps plein et 26 % à temps partiel. Environ 28 % ont l intention de prendre leur retraite quand même, mais sont déterminés à réduire leur train de vie par rapport à ce qu ils avaient prévu tant qu ils n auront pas intégralement remboursé leurs dettes, et 13 % prendront leur retraite, vendront des biens et utiliseront cet argent pour rembourser leurs dettes. Un peu plus d un quinquagénaire sur 10 (11 %) estime pouvoir prendre sa retraite sans que ses dettes aient d incidence sur le train de vie qu il entend mener. Un sur 20 (5 %) ne sait tout simplement pas ce qu il fera s il a encore des dettes en arrivant à l âge où il prévoit prendre sa retraite. Il est évident que 12 les % quinquagénaires ont besoin de l aide des conseillers pour réduire 2 % au minimum leurs dettes à l approche de la 6 retraite % et les éliminer le plus rapidement possible une fois qu ils 61 % cesseront de travailler. 20 % Ce groupe démographique est particulièrement vulnérable, puisque les quinquagénaires sont proches de la retraite, mais comme ils sont par ailleurs souvent au sommet de leur carrière, ils sont les plus à même de s attaquer à leur dette. Disposer d un revenu suffisant pour garder le même train de vie 81 % S adonner à un passe-temps ou faire du bénévolat À qui demandent-ils conseil sur les dettes? Se débrouillent tout seuls S adressent à un conseiller financier S adressent à un représentant dans une succursale bancaire S adressent à la famille et aux amis S adressent à un comptable, un avocat ou un agent immobilier 22 % 12 % 67 % Être en mesure de voyager 63 % 1 % 3 % 62 %

8 Élaboration d un plan de réduction de la dette Mise en pratique Commencez par cerner leurs priorités, dont l évolution est habituellement assez prévisible tandis qu ils passent d une tranche d âge à l autre. Ensuite, discutez de l endettement avec eux et des stratégies que vous pouvez mettre en place pour les aider à s en libérer en utilisant nos suggestions pour amorcer la conversation. Trentenaires Leurs priorités? Planification en matière d endettement Parmi les personnes interrogées par la Banque Manuvie, ce sont les trentenaires qui sont les plus endettés, mais en gérant plus efficacement vos dettes et vos liquidités, vous pouvez commencer à en réduire l ampleur. Avez-vous un plan de désendettement? Consolidation des dettes D après les sondages précédents de la Banque Manuvie, ce sont les trentenaires qui ont le plus grand nombre de produits de crédit. En regroupant l ensemble de vos dettes au sein d un seul produit à taux d intérêt peu élevé, vous pouvez les rembourser beaucoup plus rapidement. Pour élaborer un plan de réduction de la dette, M. Burke commence par produire un tableau de la situation financière du client en recueillant des informations sur tous ses éléments d actif et de passif. Il cible certaines dettes, comme les soldes de carte de crédit assortis d intérêts élevés, et insiste sur l importance de les rembourser rapidement. Il dresse ensuite un budget 70/20/10 pour ses clients : 70 % pour les besoins essentiels, 20 % pour les dépenses de luxe et 10 % pour l épargne retraite. «En vous en tenant à ce budget, vous pouvez prendre le contrôle de vos dépenses, au lieu de les laisser contrôler votre vie, explique-t-il. C est très simple.» Il établit le budget à partir du revenu net, plutôt que brut «de l argent que vous empochez réellement» et il insiste fermement pour que ses clients respectent le plan fixé. La création d un budget est aussi un élément important des efforts de M. Gangnes pour aider ses clients à réduire leurs dettes : «C est la pierre angulaire du processus. Bien des gens n ont pas de budget. Ils dépensent ce qu ils ont et croisent ensuite les doigts.» Ce budget aide les clients à voir comment ils dépensent leur argent. «S ils utilisent ce qui leur reste pour des choses inutiles, nous pouvons remettre les choses en place et affecter ces fonds à des besoins plus importants cadrant avec la stratégie à long terme», précise M. Gangnes. Comme M. Burke, M. Goertsen commence par recueillir des informations. «Je sais quelles cartes de crédit ils ont, s ils en remboursent le solde chaque mois ou non, s ils ont des crédits renouvelables, quels sont les taux d intérêt, à combien s élève le paiement minimum, quels sont les paiements périodiques, quelle est la valeur de leur emprunt, de leurs prêts-auto», explique-t-il. Les gens ont tendance à penser qu ils doivent choisir entre le remboursement des dettes et l épargne. Mais, comme le fait observer M. Tardif, «rien n empêche d épargner et de réduire ses dettes en même temps. Chaque dollar remboursé est un dollar qui rapporte.» M. Tardif attribue une note à chaque dette en fonction de sa priorité 1, 2 ou 3 et s attaque d abord à celles qui ne sont pas liées à des actifs comme les soldes de carte de crédit, les prêts étudiants ou les prêts-auto. Les impôts entrent aussi en ligne de compte. «Si je dois payer des intérêts, mentionne M. Lafave, je tiens à ce qu ils soient déductibles de mon revenu imposable, dans la mesure du possible». Il considère qu il est préférable de contracter un prêt placement dont les intérêts sont déductibles qu un prêt à la consommation n offrant aucun avantage sur le plan fiscal. M. Lafave soumet également des scénarios possibles à ses clients : quelles seraient les économies réalisées si nous regroupions les dettes? Et si nous utilisions une marge de crédit? Les clients se rendent alors encore mieux compte de l avantage d avoir un plan. Quadragénaires Leurs priorités? Remboursement des dettes Il est important que vous vous attaquiez à vos dettes tant que les taux d intérêt sont bas. Examinons votre situation pour déterminer s il y a moyen d accélérer le remboursement de vos dettes. Protection des liquidités Des dépenses imprévues rattachées à une invalidité, une maladie, ou la malchance, tout simplement, pourraient faire dérailler vos plans financiers. Disposez-vous d un plan qui vous permettrait de maintenir le cap en cas de difficulté financière passagère? Quinquagénaires Leurs priorités? Élimination de la dette Les quinquagénaires interrogés par la Banque Manuvie estiment qu ils auront remboursé leurs dettes à l âge de 62 ans. Et vous, êtes-vous dans la bonne voie pour atteindre votre objectif à cet égard? Planification de la retraite La plupart des quinquagénaires interrogés par la Banque Manuvie comptent rester dans leur logement sans l utiliser comme garantie d un emprunt pour compléter leur revenu à la retraite. Qu entendez-vous faire de votre logement lorsque vous prendrez votre retraite? Prêt à passer à l étape suivante? Adressez-vous à votre représentant de la Banque Manuvie (monrepresentantbanquemanuvie.ca) afin de découvrir les nombreuses possibilités dont vous disposez, en qualité de conseiller, pour aider vos clients à mieux gérer leurs dettes et leurs liquidités. Les opinions exprimées dans le présent article sont uniquement celles de l auteur et des conseillers; elles ne correspondent pas nécessairement à celles de la Banque Manuvie et de ses sociétés affiliées. Les renseignements provenant de Statistique Canada sont utilisés avec la permission de Statistique Canada. 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