RÄduire le BFR: 1 Åre source de financement de l entreprise 10/03/11 1

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1 RÄduire le BFR: 1 Åre source de financement de l entreprise 10/03/11 1

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3 L activitå d IGREC Un champ d action couvrant l ensemble de la chaéne du poste clients Des modes d interventions sur mesure: principalement l outsourcing de tout ou partie du portefeuille clients et/ou de la chaéne du poste clients de l analyse/diagnostic Ñ la formation, l assistance Ñ la mise place et Ñ l optimisation d organisation et/ou d outils de gestion du poste clients. l appui en transversal dans l entreprise pour la gestion des litiges Tous secteurs d activitä en B to B 10/03/11 3

4 Le poste clients: une source de valeur ajoutåe Ç mieux exploiter Comment É travailler Ñ son poste clients? Le retour d expårience IGREC 10/03/11 4

5 Le poste clients: une source de valeur ajoutée à mieux exploiter Un actif des flux.. des processus.. et des clients! Optimiser le poste clients, un projet transversal structurant pour l entreprise 10/03/11 5

6 Les «gisements» du poste clients Financiers La träsorerie, le cash AccÅs optimisä aux financements extärieurs Le CA et le räsultat Un outil de pilotage, une source d amälioration permanente 10/03/11 6

7 Les impacts financiers TrÄsorerie, Cash: RÄduction des dälais de paiement RÄduction de tous dälais dans la chaéne du poste clients. Augmentation du CA net avec impact immädiat sur le räsultat: Moins d impayäs, moins d avoirs Moins de compensations de litiges (gestes commerciaux) 10/03/11 7

8 La part recouvrée diminue avec l'ancienneté de la créance 100% 90% 92% 80% 70% 78% 60% 60 % 50% 40% 30% 20% 10% 48 % 37 % 29 % 23 % 14 % 0% 1 mois 3 mois 6 mois 9 mois 12 mois 24 mois 10/03/11 8

9 Un outil de pilotage, une source d amålioration permanente Un outil de mesure du Ü climat clients á pour toute l entreprise. Transformer l information clients en actions d amälioration: Sur la chaäne du poste clients Pour toutes les composantes de l entreprise Processus, systçmes d information, compétences FiabilitÉ et productivité EfficacitÉ des coñts commerciaux: plus de CA 10/03/11 9

10 Comment «travailler» son poste clients? Mettre le client au cœur de la dçmarche Les retards de paiement La gestion et le traitement durable des litiges Du traitement durable des litiges à une démarche de progrès sur la chaîne du poste clients Les conditions du succès 10/03/11 10

11 Les retards de paiement Du recouvrement. Ñ la relance de cräances en retard..ñ la relance amont aux causes des retards Ñ leur traitement durable. 10/03/11 11

12 La gestion et le traitement durable des litiges DÄtection et qualification La räsolution: Un suivi rigoureux et exigeant Une approche transversale Une animation, une sensibilisation de toutes les fonctions concernäes dans l entreprise 10/03/11 12

13 Du traitement durable des litiges à une démarche de progrès sur la chaîne du poste clients En aval de la relance: Encaissements Comptabilisation, rapprochement, lettrage Qualité, fiabilité et réduction des délais et des coûts 10/03/11 13

14 Du traitement durable des litiges à une démarche de progrès sur la chaîne du poste clients En amont: Qualité, fiabilité de la base clients Réduction des délais et qualité de la facturation Qualité des accords commerciaux, des conditions de vente, bonne communication transversale Gestion du risque clients 10/03/11 14

15 Les conditions du succès Une forte volontä et implication du niveau däcisionnaire (DG..) Une participation de toutes les directions concernäes Mettre le client au cœur de la dämarche Investir sur l humain: syståmes et processus ne råglent pas tout Mettre en place des indicateurs Ävolutifs, communiquer Se faire aider par des späcialistes, profiter de leur expärience, benchmarker: Conseil, formation, assistance Partager la gestion opärationnelle, se challenger Tenir dans la duräe et conserver la maétrise 10/03/11 15

16 Parmi nos clients: Le retour d expårience IGREC A.SCHULMANA.SCHULMAN 10/03/11 16

17 Une sous estimation des litiges 10/03/11 17

18 En premier lieu, nos opérationnels ont pour mission de qualifier et de fiabiliser le mieux possible les factures envoyées aux clients, de manière à éviter toute erreur ou litige en d Une räduction de l encours Ächu qui peut aller jusqu Ñ 70% en valeur absolue 10/03/11 18

19 En premier lieu, nos opérationnels ont pour mission de qualifier et de fiabiliser le mieux possible les factures envoyées aux clients, de maniçre Ö Éviter toute erreur ou litige en début de chaine de facturation. Sodexo Education a choisi de confier la relance d'une part significative de ses clients à IGREC. En effet, la relance dans les services publics est fastidieuse et dépendante de nombreux rouages administratifs et Sodexo Education ne disposait pas en interne des ressources humaines nécessaires Ö un suivi efficace de ces démarches. En externalisant cette mission, nous professionnalisons ces actions, tout en structurant nos procédures de gestion du poste clients. L expertise d IGREC, permet, par ailleurs, Ö Sodexo Education de préserver et de renforcer sa relation client, tout en accélérant ses rentrées de cash.» 10/03/11 19

20 É Dans un premier temps, nous avons donc fait le choix d externaliser la relance client aprçs ÉchÉances. Puis, trñs rapidement, nous avons Çlargi les termes de notre contrat aux procçdures de relances avant ÉchÉance. Nous leur avons Çgalement confiç l ensemble de notre portefeuille clients hormis les comptes liçs Ö l activitç á. Enfin, FENWICK a fini par confier Ñ IGREC la gestion des encaissements. Dans le cadre de cette prestation, IGREC s occupe de la räception et du traitement des chåques ou des avis de virements, de la remise en banque, de la comptabilisation, du rapprochement et du lettrage. Dans l intervalle, STILL a de son câtä däcidä d externaliser auprås d IGREC la comptabilisation des råglements ainsi que la qualification du fichier client. «Cette démarche de qualification du fichier client est essentielle pour ensuite améliorer la qualité des procédures de relances que STILL continue pour sa part d opérer en grande partie en interne. Elle permet par ailleurs d Éviter certains litiges et d identifier plus rapidement les contacts clients». 10/03/11 20

21 Des bénéfices très rapidement visibles TrÅs vite, le däpartement comptable de FENWICK s est däsengorgä. «Nos comptables ont ainsi pu se concentrer sur la gestion des problématiques plus complexes et des comptes Ö plus forte valeur ajoutée». ParallÅlement, l entreprise a Ägalement constatä une accäläration de ses renträes de cash et une diminution des retards de paiements. «Nous avons réduit d environ cinq jours les retards de paiements et développé une véritable culture cash au sein de notre organisation. Par ailleurs, nous avons gagné en flexibilité dans la gestion du poste clients. Ces nouvelles procçdures nous ont Çgalement permis d amçliorer la qualitç de nos relations clients. En identifiant plus tüt les Éventuels litiges, nous accélérons en effet leur délai de résolution, pour la plus grande satisfaction de nos clients. Enfin, n oublions pas que la gestion du poste clients est un vrai métier, et que depuis dix ans, le professionnalisme d IGREC a largement contribuç Ö l amçlioration de nos dçmarches en la matiñreá. 10/03/11 21

22 Le poste clients, une opportunitå Ç saisir.. pour une direction financiüre Pourquoi ne pas prendre le pilotage du projet et avoir ainsi une vçritable influence transversale?.. en management de transition átre en position de dçbloquer le frein principal: les habitudes et les comportements en interne 10/03/11 22

23 Merci de votre attention.et de vos questions 10/03/11 23

24 Parmi nos clients: Le retour d expårience IGREC A.SCHULMANA.SCHULMAN 10/03/11 24