Le S.I.M. Le S.I.M. Définition a. S.I.M. ou S.I.C. S.I.M. S.I.C. Le S.I.M. Définition a. S.I.M. ou S.I.C. Définition

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1 Le S.I.M. Définition a. S.I.M. ou S.I.C. b. Utilisation commerciale c. Contenu Forme Méthode Sources d information a. S.I.M. ou S.I.C. ou S.I.M. S.I.C. Système d Information Marketing Système d Information Commercial a. S.I.M. ou S.I.C. Le S.I.M. (ou S.I.C.) est l ensemble : des informations commerciales des supports des traitements des procédures de collecte de vérification de distribution 1

2 b. Utilisation commerciale Le S.I.M. sert à : contrôler l activité commerciale : statistiques de chiffre d affaires analyse des stocks (taux de rotation, stocks morts, etc.) suivi des budgets commerciaux (publicité, coût de la distribution, etc.) activité des vendeurs b. Utilisation commerciale Le S.I.M. sert à : contrôler l activité commerciale : études de marché : analyse des besoins des consommateurs étude de la concurrence étude de la distribution suivi des lois, normes, etc. b. Utilisation commerciale Le S.I.M. sert à : contrôler l activité commerciale études de marché prévoir les ventes : analyses statistiques étude de la distribution suivi des lois, normes, etc. 2

3 b. Utilisation commerciale Le S.I.M. sert à : contrôler l activité commerciale études de marché prévoir les ventes réaliser et suivre des actions commerciales : GRC : Gestion de la Relation Client faire des publipostages, opération de phoning, etc. Géomarketing c. Contenu Le S.I.M. contient : les statistiques de ventes : chiffre d affaires, marges, etc. quantités vendues, quantités en stocks nombre de clients, nombre de prospects, nombre de clients perdus, gagnés c. Contenu Le S.I.M. contient : les statistiques de ventes les informations sur les clients : nom, adresse, contacts dans l entreprise, etc. historique des ventes historique des visites commerciales, des contacts historique des problèmes informations personnalisées 3

4 c. Contenu Le S.I.M. contient : les statistiques de ventes les informations sur les clients les informations sur les produits : fiches techniques publicités analyse des produits concurrents c. Contenu Le S.I.M. contient : les statistiques de ventes les informations sur les clients les informations sur les produits les informations sur les concurrents : produits, tarifs publicités, actions commerciales c. Contenu Le S.I.M. contient : les statistiques de ventes les informations sur les clients les informations sur les produits les informations sur les concurrents les informations sur la distribution : volume de ventes image de marque 4

5 Le S.I.M. Définition Forme a. Supports b. Bases de données c. Qualité de l information d. Coût de l information Méthode Sources d information a. Supports Support Contenu Dossiers Clients : courriers clients bons de commandes, bons de livraison, factures offres commerciales, devis, etc. Distributeurs Publicité, salons Concurrents a. Supports Support Dossiers Fiches Contenu Clients (annuaires téléphoniques) De visites des commerciaux De stocks Concurrents 5

6 a. Supports Support Dossiers Fiches Papier Contenu Rapports d analyses Études de marché Notes internes Etc. a. Supports Support Dossiers Contenu Fiches Papier Numérique CD-Rom, DVD : présentations entreprise, produits, etc. Photos, vidéos : produits, salons, publicités Site Web de l entreprise Fichiers : bases de données, documents textes, fichiers d analyse, etc. b. Bases de données Définition : Une base de données est un ensemble d informations organisé selon une structure et répondant à des règles des gestion. Les données sont organisées en «tables» (ou tableaux). Des «relations» sont définies entre les différentes tables. Les données sont accessibles à partir de requêtes (généralement écrites en SQL). 6

7 b. Bases de données Logiciels de gestion de bases de données : Logiciels «mono-table» : Excel et tous les tableurs. Ne permettent de gérer que des listes (clients, produits, etc.) et de faire des sélections et des tris. Logiciels «multi-tables» : Access, SQL Serveur, MySQL Permettent de gérer des bases de données complexes, de les partager entre plusieurs utilisateurs, d interroger les informations à partir d autres logiciels (via SQL). b. Bases de données Applications gérant des bases de données : Logiciels de Gestion Commerciale (EBP, CIEL, SAGE, etc.) Suivi de la facturation (devis, commandes, BL, facture), gestion des stocks, commandes fournisseurs. Peuvent être en liaison avec la comptabilité générale. Logiciels GRC (ou CRM) Base de données clients (adresses, contacts, suivi de commandes, etc.). Planification d actions commerciales, suivi. Analyses statistiques, géomarketing b. Bases de données Logiciels de Gestion Documentaire : Logiciels spécialisés (bibliothèques) : Ils permettent de classer, répertorier, rechercher des documents (livres, rapports, fiches techniques, etc.) Ces logiciels sont surtout utilisés par les documentalistes. Logiciels généralistes : Moteurs de recherches sur le Web. Système de gestion de Windows (explorateur). Etc. 7

8 c. Qualité de l information Une information doit être : fiable : elle doit être vérifiée, les sources doivent être sûres adaptée : elle doit correspondre à une attente du destinataire compréhensible : elle doit être dans le langage du destinataire à jour : elle doit être mise à jour. Il est essentiel de fournir la date de dernière mise à jour. c. Qualité de l information L information doit être utilisable par le destinataire. Il faut faire attention à la compatibilité du support : Attention aux CD gravés, la session doit être «close» et le CD doit être gravé selon un mode «compatible». Tout le monde ne possède pas de lecteur de DVD, ou de port USB, etc. Il faut faire attention à la compatibilité du fichier : Tout le monde n a pas la dernière version de Word ou Excel Il vaut mieux utiliser des formats standards (PDF, HTML, JPEG, GIF, AVI, etc.) utilisés sur Internet. d. coût de l information Il faut comparer le coût de l information avec l intérêt qu elle présente. Ce coût est composé de : coût d acquisition : achat de l information vérification, saisie coût de stockage supports informatiques, locaux coût de traitement mise à jour, sélections, ré-éditions coût de distribution coût des supports, temps d édition, etc. 8

9 Le S.I.M. Définition Forme Méthode Sources d information Le S.I.M. Méthode Pour mettre en place un Système d Information Marketing, il faut : 1. Interroger les utilisateurs, leur demander : 1. Leurs besoins d information (définition des concepts) 2. L utilisation qu ils en auront 3. La fréquence 4. Le type de support Le S.I.M. Méthode Pour mettre en place un Système d Information Marketing, il faut : 1. Interroger les utilisateurs 2. Synthétiser les besoins des utilisateurs : 1. Vérifier la cohérence des demandes 2. Éliminer les demandes irréalisables 3. Les regrouper par thème 4. Uniformiser les demandes 9

10 Le S.I.M. Méthode Pour mettre en place un Système d Information Marketing, il faut : 1. Interroger les utilisateurs 2. Synthétiser les besoins des utilisateurs 3. Modéliser le système, définir : 1. Les sources et modes d acquisition 2. Les modes de contrôle et stockage 3. Le concept, la fréquence et le mode de distribution des informations Le S.I.M. Méthode Pour mettre en place un Système d Information Marketing, il faut : 1. Interroger les utilisateurs 2. Synthétiser les besoins des utilisateurs 3. Modéliser le système 4. Tester le système 1. Constituer des bases de données de test 2. Mettre en place le système partiellement 3. Le tester et corriger les problèmes Le S.I.M. Méthode Pour mettre en place un Système d Information Marketing, il faut : 1. Interroger les utilisateurs 2. Synthétiser les besoins des utilisateurs 3. Modéliser le système 4. Tester le système 5. Mettre en place définitivement 1. Compléter les bases de données 2. Mettre en place le système définitif 3. Faire les ajustements si nécessaire 10

11 Le S.I.M. Méthode Il faut impérativement conserver l ensemble du dossier d analyse et de mise au point. Vous risquez : de voir des demandes qui avaient été écartées, être renouvelées par les utilisateurs de faire des ajouts, modifications, non cohérentes par rapport à l ensemble du système Il faut également rester à l écoute des utilisateurs pour éviter : de générer de l information inutile mais coûteuse de voir se mettre en place des systèmes parallèles, non cohérents avec le système principal Le S.I.M. Définition Forme Méthode Sources d information a. Sources internes b. Sources externes Le S.I.M. Sources a. Sources internes Ces sources ne renseignent que sur les clients actuels et sur les produits de l entreprise. Elles ne renseignent pas sur le marché. Sources principales : la comptabilité générale : montant des ventes par catégories comptables chiffre d affaires par client encours clients 11

12 Le S.I.M. Sources a. Sources internes Sources principales : la comptabilité générale la gestion commerciale analyse des ventes par familles de produits, secteurs géographiques, en montant et en volume montant du portefeuille de commandes analyses du portefeuille de clients (méthode 20x80, ABC, RFM, etc.) analyse des stocks : stocks morts, rotation des stocks, etc. Le S.I.M. Sources a. Sources internes Sources principales : la comptabilité générale la gestion commerciale les rapports de visites des vendeurs informations qualitatives sur les clients, leurs besoins étude de la concurrence, ses méthodes de ventes prévisions à court terme Le S.I.M. Sources b. Sources externes Ces sources permettent d obtenir des renseignements sur les prospects, leurs besoins. Sources principales : Grand public l annuaire du téléphone : pas très qualifié les Vépécistes : ils vendent leurs adresses les magasines (abonnements) des entreprises spécialisées dans la gestion d adresses (Consodata, etc.) 12

13 Le S.I.M. Sources b. Sources externes Sources principales : Grand public Professionnels le Kompass : annuaire tenu à jour en permanence les annuaires des Chambres de Commerce les pages jaunes (pas qualifié) les annuaires des exposants sur des salons Le S.I.M. Définition Forme Méthode Sources d information FIN 13