RESUME DESCRIPTIF DE LA CERTIFICATION (FICHE OPERATIONNELLE METIERS)

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1 RESUME DESCRIPTIF DE LA CERTIFICATION (FICHE OPERATIONNELLE METIERS) Intitulé (cadre 1) Licence professionnelle commerce spécialité commerce B to B en milieu industriel Autorité responsable de la certification (cadre 2) Ministère de l Enseignement supérieur et de la recherche Université de Savoie Qualité du(es) signataire(s) de la certification (cadre 3) Président de l Université de Savoie Recteur de l académie de Grenoble Niveau et/ou domaine d activité (cadre 4) Niveau : II Code NSF : 312 Résumé du référentiel d emploi ou éléments de compétences acquis (cadre 5) Liste des activités 1 visées par le diplôme, le titre ou le certificat Les diplômés de la licence professionnelle B to B allient des compétences techniques d ordre commercial, managérial et organisationnel, avec une certaine autonomie de réflexion et capacité d analyse pour identifier la meilleure réponse à une problématique posée. Cette capacité d interprétation et de création doit permettre d évoluer rapidement vers des fonctions de conception et mise en œuvre opérationnelle et des fonctions d encadrement commercial. Ce diplôme développe une double compétence associant aptitudes commerciales et maîtrise technique afin de répondre aux exigences de la gestion de projets commerciaux, de la négociation et de la vente d entreprise à entreprise. Le titulaire de ce diplôme peut exercer les activités (ou fonctions) suivantes : maîtrise les enjeux de l'entreprise dans le contexte national, européen et international, conçoit et met en place une démarche marketing et commerciale dans un environnement industriel, élabore, met en place et suit une offre commerciale, est capable de négocier les achats et ventes, comprend le besoin technique formulé par un client industriel ou exprimé par un service de l entreprise, est capable de présenter aux clients industriels une solution élaborée si besoin par les services techniques de l entreprise et de négocier une solution, réalise la vente des différents produits et services auprès de clients et en gère, en interne, les éventuelles incidences, est capable de communiquer sur le plan technique et commercial en langue anglaise, maîtrise les techniques de gestion de projet, de l élaboration d un cahier des charges détaillé aux états d avancement et à la finalisation du projet, connaît les outils nécessaires à la gestion de projet (MS PROJECT), à la gestion de la relation clients (CRM), à l élaboration de devis et statistiques (Excel), acquiert une expertise dans la commercialisation de services complexes, négocie et suit les contrats notamment pour les caractéristiques techniques, les prix, les délais de réalisation des commandes anime et encadre une équipe de travail. Compétences 2 ou capacités évaluées Domaines ECTS du domai ne Connaissances Savoir-faire associés 1 Activité : ensemble logique et/ou chronologique (processus) de tâches effectivement réalisées par une personne et encourant à une ou plusieurs fonctions dans une entreprise, selon des conditions d exercice identifiées. 2 Compétence : elle s exprime en termes de capacité à agir. Elle est donc finalisée. Elle s exprime dans un contexte de travail donné et son résultat est observable. Pour produire ce résultat, elle nécessite la mobilisation de connaissances, de savoir-faire et de savoir être. 1/5

2 Communiquer et négocier une solution (dans le cadre d une relation de commerce de gros inter industriel) Comprendre l environnement socioéconomique de l entreprise Gestion de projet commercial Outils de l information et de la communication Mission en entreprise 50 Mise à niveau sur les fondamentaux du métier Négociation B to B adaptée aux entreprises industrielles Culture technique Commercialisation de biens et services associés au développement durable Anglais technique et commercial Diagnostic d entreprise Marketing B to B Management de la force de vente Droit commercial, des contrats et des réseaux de distribution Gestion comptable et analyse financière Méthodologie de la gestion de projet Planification de projet (MS Project) Relation clientèle et chiffrage de devis (CRM et tableau) Outils de la communication technique associée à la gestion de projet Synthèse sur un jeu d entreprise Réalisation professionnelle : conduite de projet confiée par l entreprise Posséder une culture technique de base Connaître les fondamentaux de la négociation commerciale Savoir négocier en milieu B to B adapté aux entreprises industrielles Avoir une culture technique (matériaux, procédés, équipements, qualité) permettant de comprendre la demande du client ou du fournisseur et d'appréhender la situation de l'entreprise Proposer des solutions commerciales associées à la problématique du développement durable Utiliser l anglais lors d entretiens commerciaux Savoir analyser et à interpréter les indicateurs de performance des entreprises, connaître leur niveau de performance et leurs avantages concurrentiels Développer de façon durable et rentable les marchés et les produits dans un environnement industriel orienté Business to Business Organiser et suivre l'activité de la force de vente selon la politique commerciale de l'entreprise Maîtriser les contraintes légales du commerce B to B en milieu industriel Maîtriser et analyser les comptes de l entreprise Organiser un projet, gérer son budget, établir le cahier des charges, assurer le suivi et évaluer l action Planifier et suivre un projet avec l outil MSProject Mettre en œuvre les outils logiciels, méthodes, stratégie pour gérer plus efficacement la relation avec le client Connaissance et maîtrise des techniques de conduite de projets (analyse, gestion des situations, formalisation, anticipation, ) Découvrir et utiliser des connaissances, savoir-faire, savoir être liés à l'entreprise, de manière concrète, ludique et interactive à travers un jeu d'entreprise Mettre en œuvre la mission en entreprise Préparer des revues de projet (3 revues de projet sur la mission menée en entreprise) Compétences transversales Catégorie Relations à l environnement Méthodes Communication Savoir être Nature Comprendre l environnement industriel Comprendre l environnement socio-économique Avoir une culture technique Etre capable de concevoir et de mettre en place une démarche marketing dans un environnement industriel Utiliser les outils nécessaires à la gestion de projet (MS Project), à la gestion de la relation clients (CRM), au suivi de l activité et à l élaboration de devis et statistiques (Excel) Utiliser les outils bureautiques courants Maîtriser les techniques de gestion de projet, de l élaboration du cahier des charges détaillé aux états d avancement et à l achèvement Etre capable de comprendre le besoin technique formulé par un client industriel ou les spécificités des produits des fournisseurs industriels, de présenter une solution et de la négocier Communiquer sur le plan technique et commercial en langue anglaise Communiquer efficacement avec le monde industriel Avoir de bonnes capacités relationnelles Etre capable de s adapter au mieux aux situations professionnelles Avoir conscience des attentes des entreprises en terme de comportement, d investissement personnel, de résultats, etc. Niveau d acquisition Projets Etre capable de gérer un projet : écrire le cahier des charges et établir un état d avancement du projet Contrat de professionnalisation heures de formation en entreprise. Rythme d alternance de 3 Alternance jours en entreprise et 2 jours en formation à l IUT Certifications * Niveaux : =être capable d appliquer ces techniques en vue d obtenir un résultat déterminé Expert = très bonne connaissance théorique et pratique Filière d origine des étudiants inscrits dans cette licence professionnelle Cette formation est accessible à toute personne éligible à une licence ainsi que par la validation des acquis de l expérience. Etudiants titulaires d un DUT commercial ou industriel, d un BTS commercial ou industriel ainsi que d un BTS technicocommercial. Personnes titulaires de diplômes de niveau III désirant valoriser par l obtention d un diplôme de niveau supérieur l expérience acquise depuis au moins trois ans sur un poste en cohérence avec la licence professionnelle en alternance. 2/5

3 Poursuites d études La licence professionnelle prépare les étudiants à une insertion professionnelle immédiate Secteurs d activité ou types d emplois accessibles par le détenteur de ce diplôme, ce titre ou ce certificat (cadre 6) Secteurs d activités A - Agriculture, marine, pêche L - Gestion, administration des entreprises R - Commerce E Industries de transformation (chimie, mécanique, énergie) Ces métiers s'exercent au sein d'entreprises commerciales, industrielles ou de sociétés de services, de centrales d'achats en relation avec différents interlocuteurs et services (clients, fournisseurs, marketing, logistique, production administration des ventes, logistique, etc.), en contact avec la clientèle. Les activités varient selon le secteur (grande distribution, industrie, etc.) et le type de produits (matières premières, produits alimentaires, etc.). Ces activités peuvent s'exercer le samedi. Types d emplois accessibles Attaché(e) commercial(e) en biens d équipements professionnels Attaché(e) commercial(e) en biens intermédiaires et matières premières Attaché(e) commercial(e) en services auprès des entreprises Acheteur (euse) industriel (le) Cadre technico-commercial Responsable de la stratégie commerciale Responsable des ventes Chef de produit Cadre de gestion administrative des ventes Gestionnaire de projet commerciaux Codes des fiches ROME les plus proches (5 au maximum) : D Relation commerciale grands comptes et entreprises D Management en force de vente D Relation technico-commerciale M Achats M Administration des ventes M1703- Management et gestion de produit Réglementation d activités : Partenariats La formation est organisée en partenariat avec : Lycée du Mont Blanc René Dayve (74190 PASSY) : la préparation au diplôme est conjointe Confédération Française du Commerce interentreprises (CGI) : organisation professionnelle du commerce interentreprises (B to B). La CGI mène depuis 2001 une politique volontariste dans les domaines de la formation et de l'emploi pour faciliter les recrutements des entreprises du commerce interentreprises. commerce de gros et commerce international Syndicat National du Décolletage (SNDEC) : le SNDEC agit, directement ou par l intermédiaire de son réseau de partenaires, pour contribuer à faire du décolletage français un acteur incontournable sur le marché mondial Les entreprise relevant des deux syndicats professionnels (CGI et SNDEC) apportent leur soutien dans la participation aux enseignements et au Conseil de perfectionnement, mais aussi dans l accueil des alternants ou encore dans l envoi de salariés en formation continue. 3/5

4 Modalités d accès à cette certification (cadre 7) Descriptif des composantes de la certification Modalités d entrée dans la formation : L entrée en licence se fait sur dossier (vérification de la recevabilité académique) puis, audition des candidats par un jury composé d enseignants et de professionnels représentant les entreprises partenaires. En ce qui concerne la VAE, la procédure suivie sera celle prévue par la loi n du 17/01/2002 et par le décret n du 26/04/02. En formation continue (contrat de professionnalisation, CIF), la certification s obtient après une évaluation sur les unités d enseignement suivantes : UE1 - Communiquer et négocier : Mise à niveau sur les fondamentaux du métier, Négociation B to B adaptée aux entreprises industrielles, Culture technique, Commercialisation de biens et services associés au développement durable, Anglais technique et commercial Contrôle continu -10 ECTS heures UE2 - Comprendre l environnement socio-économique et organiser l action : Diagnostic d entreprise, Marketing B to B, Management de la force de vente, Droit commercial des contrats et des réseaux de distribution, Gestion comptable et analyse financière - Contrôle continu - 10 ECTS heures UE3 - Gestion de projet commercial et outils de l information et de la communication : Méthodologie de la gestion de projet, Planification de projet (MS Project), Relation clientèle et chiffrage de devis (CRM et tableau), Outils de la communication technique associée à la gestion de projet, Synthèse sur un jeu d entreprise - Contrôle continu - 10 ECTS heures UE4 Réalisation professionnelle : 3 revues de projet sur la mission menée en entreprise - 30 ECTS - 80 heures VAE : Dossier décrivant l expérience professionnelle et les activités, Portefeuille de preuves, Entretien avec le jury. Le bénéfice des composantes acquises peut être gardé indéfiniment Conditions d inscription à la certification Non Indiquer la composition des jurys Après un parcours de formation sous statut d élève ou d étudiant En contrat d apprentissage Non Après un parcours de formation continue Idem En contrat de professionnalisation Idem Par candidature individuelle Par expérience Dispositif VAE prévu en 2010 Enseignants et professionnels Personnes ayant contribué aux enseignements (loi n du 26 janvier 1984 modifiée sur l enseignement supérieur Procédure prévue par la loi n du 17/01/2002 et par le décret n du 26/04/02. Enseignants et professionnels Deux jurys VAE sont organisés chaque année pour les candidats (décembre et juin) Liens avec d autres certifications (cadre 8) NEANT Accords européens ou internationaux (cadre 9) NEANT Base légale (cadre 10) Référence arrêté création (ou date 1er arrêté enregistrement) : 03/07/2009 Arrët2 du 17/11/1999 relatif à la licence professionnelle publié au JO du 24/11/1999 Arrêté de création du 03/07/2009 Références autres : 4/5

5 Pour plus d information (cadre 11) Statistiques : Autres sources d'informations : Responsable de la formation : Monsieur Christian PICARD - Département GACO - IUT de Chambéry Tel Tel secrétariat : Mèl Lieu(x) de certification : Université de Savoie, IUT de Chambéry, Campus Scientifique de Savoie Technolac, Le Bourget du Lac Cedex (Savoie) Lieu(x) de préparation à la certification déclaré(s) par l organisme certificateur : Université de Savoie, IUT de Chambéry, Campus Scientifique de Savoie Technolac, Le Bourget du Lac Cedex Historique : Liste des liens sources (cadre 12) Site Internet de l autorité délivrant la certification 5/5

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