Thème : Les achats et les approvisionnements

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1 BTS Management des Unités Commerciales Epreuve E5 : Analyse et Conduite de la Relation Commerciale Session : 2011 Sujet n 3 Thème : Les achats et les approvisionnements Question 1 : Rappeler les différentes sources d informations dont dispose une unité commerciale pour rechercher des fournisseurs et préciser les critères de sélection à retenir. Question 2 : A l aide des annexes 1 et 2, vous résoudrez le problème commercial suivant : Vous êtes stagiaire dans le rayon hi-fi de l UC Alpha. Votre responsable vous confie la gestion des approvisionnements de clé USB, qui font l objet d un suivi chaque fin de semaine. Présentez un programme d approvisionnement (quantités fixes, dates irrégulières) pour les semaines 1 à 4, en respectant les règles d approvisionnement actuellement en vigueur ; Votre chef de rayon vous demande de lui proposer un programme d approvisionnement (quantités variables, à des dates fixes) pour les 4 semaines selon la nouvelle modalité ; Concluez sur la méthode d approvisionnement la plus optimale. Question 3 : A partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances, présenter les difficultés liées à la gestion des approvisionnements.

2 Annexe 1 : Les règles d approvisionnement actuellement en vigueur sont les suivantes : - la passation des commandes a lieu chaque jeudi ; - pour déterminer si il est nécessaire de commander, on calcule le besoin en approvisionnement pour chaque semaine à venir : si le besoin est supérieur aux ventes prévues pour la semaine, la commande est passée ; - pour ces produits, il est souhaitable de disposer en permanence d un stock de sécurité de 5 ; - l UC est livrée par la plate-forme d approvisionnement le lundi matin, par carton de 24. Prévisions des ventes pour les 4 semaines du mois pour la référence INTUIX 512 : Ventes prévues Le stock en début de semaine 1 est de 16 articles. Programme d approvisionnement en quantités fixes, à des dates irrégulières Besoins (début de semaine) Stock initial avant livraison + Livraison début de semaine Stock initial après livraison = Stocks fin de semaine = Annexe 2 : La plate-forme d approvisionnement propose une autre modalité de livraison : les magasins peuvent commander des quantités variables de produits, mais il faut alors se contenter d une livraison tous les 15 jours, le lundi matin. Le stock de sécurité resterait fixé à 5. Programme d approvisionnement en quantités variables, à des dates fixes Besoins (début de semaine) Stock initial avant livraison + Livraison début de semaine Stock initial après livraison = Stocks fin de semaine =

3 Eléments de correction Session : 2011 Sujet n 3 Question 1 : Après avoir rappelé les différentes sources d informations dont dispose une unité commerciale pour rechercher des fournisseurs, vous préciserez les critères de sélection à retenir. Ø Les différentes sources d informations dont dispose une unité commerciale pour rechercher des fournisseurs : Les sources traditionnelles : Publicité et offre dans la presse traditionnelle ; Documents et échantillons des vendeurs ; Annuaires professionnels ; Foires et salons. Le e-sourcing : Recherche par internet à partir des moteurs de recherche ; Les places de marché (plateformes virtuelles mettant en relation acheteurs et fournisseurs avec possibilité d enchères inversées). Ø Les critères de sélection à retenir : Les principaux critères de sélection d un fournisseur sont : le prix et les conditions de paiement ; la qualité et les conditions de livraison (délai, mode, lieu, etc.) ; la fiabilité des approvisionnements assurés par le fournisseur (respect des délais de livraison, régularité de la qualité, etc.) ; les références du fournisseur et sa situation financière ; etc. Question 2 : Présentez un programme d approvisionnement pour les semaines 1 à 4, en respectant les règles d approvisionnement actuellement en vigueur ; Programme d approvisionnement en quantités fixes, à des dates irrégulières Besoins (début de semaine) Stock initial avant livraison Livraison début de semaine Stock initial après livraison = Stocks fin de semaine =

4 Justifications : Ø Besoin début S1 = ventes de S1 + Stock de sécurité = = 20 Ø Stock initial avant livraison + Livraison début de semaine = Stock initial après livraison = 40 Ø Stock initial après livraison Ventes = Stocks final = 25 Ø Besoin > Stock initial ð Commande et livraison Votre chef de rayon vous demande de lui proposer un programme d approvisionnement pour les 4 semaines selon la nouvelle modalité ; Programme d approvisionnement en quantités variables, à des dates fixes Besoins (début de semaine) Stock initial avant livraison Livraison début de semaine Stock initial après livraison = Stocks fin de semaine = Justifications : Ø Le stock initial de 16 est insuffisant pour couvrir les 2 premières semaines de ventes ; donc les livraisons auront lieu dès le début de la semaine 1 et de la semaine 3. Ø Besoin début S1 = ventes de S1 + S2 + stock de sécurité = = 33 boites. Ø Ainsi chaque livraison doit ramener le stock initial au niveau du besoin. Livraison nécessaire = besoin en début de semaine stock initial = = 17 Ø Stock final = (stock initial + livraisons) ventes = = 18 Quelle est selon vous la méthode à retenir? La méthode de programmation des approvisionnements à retenir est celle qui permet de répondre en permanence à la demande des clients en évitant les ruptures de stocks, tout en essayant de minimiser les coûts de stockage et en ayant un stock moyen le plus bas possible. Ici, la méthode des quantités variables (la 2 ème ) permet à la fois d éviter les ruptures de stocks, grâce au stock de sécurité, mais aussi d obtenir un stock moyen plus bas, car les livraisons sont déterminées en fonction des besoins exacts de l UC.

5 Question 3 : A partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances, présentez quels sont les avantages et les inconvénients de faire appel à un fournisseur unique? A plusieurs fournisseurs? Ø Faire appel à un fournisseur unique présente des avantages : meilleures conditions financières (remise sur quantité) ; compression des frais de transport (commande en grande quantité) ; meilleure relation (bonne connaissance réciproque) ; délais plus faciles à surveiller ; seule solution lorsque le fournisseur d un brevet ou d une concession exclusive est le seul à présenter un niveau de qualité ou de service satisfaisant ; Le fournisseur unique présente aussi un inconvénient : la domination du fournisseur, surtout s il est le seul à pouvoir proposer un produit ou un service. Ø Faire appel à plusieurs fournisseurs apporte certains avantages : concurrence entre les fournisseurs sur les prix, les délais, les conditions et la qualité ; sécurité des approvisionnements : on évite d être à la merci d un seul fournisseur ; possibilité de s adresser à un autre fournisseur en cas de retard d un de ses fournisseurs actuels ; possibilité de diversification géographique des approvisionnements ; L inconvénient de ce système est la diminution du pouvoir de négociation sur les quantités.