Passage du marketing par e-mail à l automatisation du marketing

Passage du marketing par e-mail à l automatisation du marketing

L automatisation du marketing est une technologie qui permet de fidéliser les prospects grâce à des campagnes automatisées. Étant donné que l automatisation du marketing utilise l e-mail comme l une de ses méthodes pour mobiliser les clients, on nous demande souvent «Quelle est la différence entre l automatisation du marketing et le marketing par e-mail?» Pour les petites entreprises, l automatisation du marketing est un outil qui permet à leur service marketing d acquérir une autre dimension tout en économisant les ressources de l entreprise à long terme. L automatisation du marketing repose sur les stratégies de marketing par e-mail en vue de produire de meilleurs résultats. Dans ce document, nous aimerions vous présenter ce que l automatisation du marketing peut vous apporter et vous aider à déterminer si votre entreprise est prête à adopter une solution d automatisation du marketing.

Les entreprises ont commencé à utiliser le marketing par e-mail au milieu des années 1990. Aujourd hui, c est l un des outils les plus puissants de la boîte à outils du spécialiste en marketing B2B. Comparé aux stratégies marketing traditionnelles, comme le publipostage, la publicité imprimée ou les foires commerciales, le marketing par e-mail engendre un rendement plus élevé. Mesurer le succès est également plus simple qu avec les stratégies hors ligne, la rentabilité est donc plus facile à suivre. Il n est donc pas surprenant que le marketing par e-mail soit devenu un outil crucial pour les petites entreprises. Le marketing par e-mail unique est particulièrement efficace pour les achats immédiats. Toutefois, lorsque l achat d un produit ou d un service requiert de nombreuses recherches et implique un processus de prise de décision plus long, les campagnes d e-mail unique sont moins efficaces. La mise en œuvre d une plate-forme d automatisation du marketing peut augmenter considérablement l efficacité de la stratégie de marketing par e-mail déjà en place. Utilisation d e-mail pour accompagner les clients dans le processus d achat Si vos clients doivent traverser de nombreuses étapes au cours de leur processus d achat, cela signifie que votre processus d achat est complexe. Par exemple, l achat d un véhicule est un processus complexe. Vous devez d abord décider quelles caractéristiques sont importantes pour vous, puis rechercher les différentes marques et les différents modèles, et enfin essayer chaque véhicule. En revanche, l achat d un paquet de chewing-gum est un processus d achat simple. Vous le voyez et vous décidez de l acheter ou non. De nombreuses raisons font qu un processus d achat peut être complexe : Votre produit représente un investissement financier important Le produit ou le service que vous proposez est vital pour la réussite de vos clients Les produits et/ou les fournisseurs nécessitent de nombreuses recherches Vos clients ne pourront pas changer facilement leur décision d achat une fois qu ils l auront prise Votre marché est relativement nouveau Plusieurs décisionnaires sont impliqués dans l achat Si votre processus d achat est complexe, vos clients ne prendront pas de décision immédiatement après leur première interaction avec vous. Il leur faudra du temps pour faire des recherches, réfléchir aux options, et finalement prendre la décision qui leur convient le mieux. Autrefois, les acheteurs avaient besoin de commerciaux pour les aider à travers toutes ces étapes. Avec la quantité massive d informations désormais disponibles sur Internet, les acheteurs effectuent par eux-mêmes une grande partie des recherches initiales et des comparaisons de fournisseurs, sans jamais entrer en relation avec vos commerciaux. À moins que vous ne sachiez comment entrer en contact avec eux, ils effectueront les différentes étapes du cycle d achat seuls. Votre tâche consiste à les aider tout au long du cycle d achat en leur prodiguant des informations adaptées au moment opportun. Cette fidélisation des prospects implique plusieurs communications, chacune contenant les informations appropriées. Si vous utilisez un marketing par e-mail pour envoyer des campagnes simples, s assurer que les bonnes campagnes sont dirigées vers les bonnes personnes au bon moment devient un processus laborieux. En revanche, l automatisation du marketing simplifie ce processus, en particulier pour les petites entreprises dont les ressources sont restreintes.

Qu est-ce que l automatisation du marketing? En bref, l automatisation du marketing utilise la technologie pour vous aider à déterminer à quel stade du processus d achat se trouvent vos clients, et à les guider vers la prochaine étape jusqu à l achat éventuel de votre produit. Au lieu d une campagne marketing à e-mail unique, vous pouvez concevoir des campagnes comportant une série d e-mails et d autres engagements auprès des clients. Prenons par exemple une campagne marketing automatisée très simple : Étape 1 : Vous envoyez un e-mail invitant à télécharger un rapport gratuit. Étape 2 : Vous envoyez un message de remerciement aux personnes qui ont téléchargé le rapport. Étape 3 : Selon le secteur des personnes qui ont téléchargé le rapport, vous leur envoyez une étude de cas sur un autre client du même domaine. Étape 4 : Si un client clique sur l étude de cas, une alerte est envoyée au représentant commercial afin d assurer le suivi du client potentiel. Fonctionnalités dépassant le cadre du marketing par e-mail Les fonctionnalités de l automatisation du marketing s étendent bien au-delà des e-mails. Marketing intégré. L automatisation du marketing s intègre à votre site Web et à vos campagnes d e-mail dans tous les aspects de votre stratégie marketing. Cela vous permet de créer des campagnes automatisées incluant des tactiques diverses, comme les médias sociaux, le publipostage, le télémarketing, etc. En créant et en automatisant des campagnes intégrées, vous aurez bien plus de chance d engager des prospects dans votre base de données. Pages de destination. L automatisation du marketing permet de créer rapidement et facilement des pages de destination pour votre site Web sans avoir recours au personnel du service informatique ou Web. Comme les pages de destination sont simples à créer, vous pouvez également configurer des tests A/B pour voir quelles pages convertissent le plus de destinataires d e-mail en prospects. Cela vous permet d optimiser les performances de vos campagnes marketing. Analyses. Les analyses de marketing par e-mail comportent un jeu standard de statistiques, comme les taux d ouverture et de clics. Malgré leur utilité, les fournisseurs de services de messagerie sont incapables de relier ces points de données à ce qui compte réellement : votre chiffre d affaires. Lorsque l automatisation du marketing est intégrée à un système CRM, elle permet d effectuer le suivi et d analyser les prospects tout au long du cycle d achat. Cela vous permet de déterminer le RSI de vos initiatives marketing et d allouer des ressources en fonction.

Avantages présentés par l automatisation du marketing Gain de temps pour le service marketing Dans une petite entreprise dont le personnel marketing est restreint, la ressource la plus précieuse est le temps. Les services marketing doivent proposer les prospects de la plus haute qualité en un temps record. En automatisant les campagnes marketing, votre entreprise peut supprimer le travail manuel lié à l élaboration de chaque e-mail. Dans le temps nécessaire à la création d un e-mail, vous pouvez configurer une campagne complète à plusieurs phases pour fidéliser les prospects sur des semaines ou des mois. Gain de temps pour le service des ventes L automatisation du marketing peut faire économiser beaucoup de temps au service des ventes. Pour un commercial, poursuivre un prospect qui n est pas encore prêt à réaliser un achat est du temps perdu. L automatisation du marketing garantit que les prospects ne sont pas transmis au service des ventes tant qu ils ne sont pas prêts grâce au processus d évaluation. Les systèmes d automatisation du marketing évaluent les prospects en fonction de la manière dont ils s engagent dans vos campagnes. Par exemple, un prospect peut recevoir cinq points s il télécharge un livre blanc et dix points s il s agit d une grille tarifaire (il est présumé que les personnes qui téléchargent une grille tarifaire sont plus avancées dans le processus d achat). En outre, l automatisation du marketing peut attribuer des points selon certaines caractéristiques hiérarchiques. Par exemple, un prospect dont le titre contient le terme Vice-président peut avoir un score supérieur à celui dont le titre contient le mot Responsable (il est présumé qu un vice-président a un pouvoir décisionnaire en termes d achat plus important qu un responsable). En évaluant les prospects, vous êtes certain de ne transmettre au service des ventes que les prospects se trouvant au stade approprié du cycle d achat. Cela fait gagner du temps au service des ventes et lui épargne le tracas de l examen des mauvais prospects. Permettre au marketing de proposer davantage de prospects prêts à l achat Si un client potentiel s engage dans vos campagnes, mais n est pas encore prêt à acheter, il y a peu de choses que vous pouvez faire avec un simple système de marketing par e-mail, si ce n est de continuer à lui envoyer des e-mails. En revanche, avec l automatisation du marketing, vous pouvez poursuivre l engagement auprès du client et surveiller les signes qui indiquent qu il est enclin à acheter. Par exemple, supposons que votre entreprise participe à une importante foire commerciale une fois par an. Vos commerciaux mettront en évidence les prospects les plus qualifiés à partir de cette foire, tandis que les autres seront entrés dans votre base de données commerciale. Avec le marketing par e-mail, ces prospects sont rarement réexaminés, bien que bon nombre d entre eux soient potentiellement de futurs acheteurs. En revanche, l automatisation du marketing continuera de leur envoyer des messages et surveillera le site Web à l affût des comportements indiquant qu ils cherchent à acheter. Quand un tel comportement est détecté, le système avertit l équipe des ventes pour qu elle vienne en aide. Cela a pour effet d optimiser les programmes de marketing que vous dirigez, car ils continuent de porter leurs fruits mois après mois. Augmenter le chiffre d affaires Le marketing par e-mail fournit des indicateurs de base, comme les taux d ouverture et les clics. Malheureusement, ces statistiques ne vous indiquent pas si vos campagnes marketing sont véritablement créatrices de ventes. Comme l automatisation du marketing suit les clients tout au long du cycle d achat complet, cela vous permet de déterminer avec précision l impact de chacun de vos programmes sur vos recettes. Vous pouvez ainsi développer les programmes efficaces, abandonner les mauvais et augmenter votre chiffre d affaires.

Comparaison des fonctionnalités Envoi massif d e-mails Fournisseur de services de messagerie Automatisation du marketing Suivi des taux d ouverture et des clics Pages de destination simples à créer Formulaires Web simples à créer Campagnes multi-étapes simples à créer Intégration au publipostage, médias sociaux, etc. Déduplication et normalisation des données Évaluation des prospects Recyclage et fidélisation des prospects Assurance que seuls les prospects qualifiés accèdent au service des ventes Mesure de l impact des initiatives marketing sur le chiffre d affaires Surveillance des actions sur le site Web Fourniture des adresses IP et des noms d entreprise associés au trafic Web anonyme Intégration aux répertoires de données pour remplir les coordonnées manquantes

Qui bénéficie de l automatisation du marketing? L équipe marketing : avec l automatisation du marketing, l équipe marketing est en mesure de produire davantage de prospects en peu de temps. Plus important encore, elle peut démontrer le retour sur investissement de ses efforts. Cela simplifie la procédure de justification des dépenses de l équipe marketing auprès de la hiérarchie de l entreprise. L équipe commerciale : l automatisation du marketing aligne les efforts du service marketing et ceux des ventes, en leur permettant de décider mutuellement quels prospects méritent l attention de l équipe commerciale et lesquels doivent être fidélisés. Ainsi, l équipe commerciale ne perd pas son temps à poursuivre de mauvais prospects, à générer ses propres prospects ou à se plaindre du service marketing. Dirigeants : l automatisation du marketing fournit des indicateurs qui montrent l impact des programmes de marketing sur les recettes globales ; il est donc beaucoup plus simple pour les dirigeants de décider comment allouer leurs budgets. Les tensions entre les services marketing et ventes se voient également réduites, créant ainsi un meilleur environnement de travail. L automatisation du marketing est-elle adaptée à votre entreprise? Pour certaines entreprises, l adoption d une solution d automatisation du marketing peut avoir un impact important sur le chiffre d affaires. Pour d autres, un simple fournisseur de services de messagerie suffira. Vous devez envisager l automatisation du marketing, si : Le processus d achat de vos clients s étend sur plus d une semaine L envoi d e-mails ne génère pas de ventes à lui seul Votre service marketing a besoin d un moyen plus simple pour créer et envoyer des campagnes d e-mail ciblées et variées Votre équipe marketing requiert un moyen rapide et simple pour déployer des formulaires de site Web et des pages de destination Votre service marketing n a pas assez de temps pour faire tout ce qu il devrait avec ses ressources actuelles Vous vendez différents produits ou services à des groupes démographiques différents Vous souhaitez envoyer des messages différents en fonction des titres ou des secteurs Vos commerciaux se plaignent de la qualité des prospects proposés par l équipe marketing Vous voulez savoir quelles sont vos campagnes marketing les plus efficaces Vous ne pouvez pas dire si vous devez dépenser plus ou moins d argent pour le marketing

Automatisation du marketing et outils existants Fournisseurs de services de messagerie. L automatisation du marketing va remplacer votre actuel fournisseur de services de messagerie. Outils de surveillance de site Web. L automatisation du marketing peut remplacer les outils que vous utilisez pour surveiller votre site Web. Certains systèmes d automatisation du marketing permettent de voir quels prospects ont visité votre site Web et quelles actions ils ont accomplies. Répertoires de données. De nombreuses solutions d automatisation du marketing utilisent des bases de données de tierces parties, telles que LinkedIn, Demandbase ou Data.com, pour nettoyer et remplir les coordonnées des prospects et s assurer que votre équipe commerciale détient les informations correctes sur chacun d eux. Ceci permet également à l équipe commerciale d identifier la bonne personne à contacter au sein de l entreprise. Logiciel de gestion de la relation client (CRM, Customer Relationship Management). Les systèmes d automatisation du marketing ne nécessitent pas que vous disposiez d un système CRM. Cependant, la plupart d entre eux sont conçus pour s intégrer aux systèmes CRM. Si vous utilisez actuellement un système CRM ou envisagez de le faire prochainement, veillez à choisir un système d automatisation du marketing compatible. Même si votre CRM s avère être un outil important pour la gestion des clients par le service commercial, il ne fournit sans doute pas autant de valeur à l équipe marketing. Une plate-forme d automatisation du marketing peut étendre les fonctionnalités de votre CRM pour optimiser également l efficacité du service marketing. Site Internet. Votre système d automatisation du marketing vous aidera non seulement à préparer des campagnes d e-mail, mais aussi des pages de destination et des formulaires en ligne pour capturer les coordonnées de vos prospects. L automatisation du marketing vous procure également les adresses IP et les noms des sociétés de votre trafic Web anonyme, vous donnant des indications sur les personnes pouvant être intéressées par votre entreprise. Avec un peu de préparation, votre système d automatisation du marketing s intégrera parfaitement à votre site Web. Passage du marketing par e-mail à l automatisation du marketing Migrer d un fournisseur de services de messagerie à un système d automatisation du marketing est un processus simple. 1. Si vous disposez d un système de marketing par e-mail et d un système CRM, fusionnez les deux listes dans ce dernier. 2. Si vous utilisez un CRM, synchronisez-le avec les systèmes d automatisation du marketing. Les systèmes d automatisation du marketing sont conçus pour réaliser cette opération facilement. 3. Si vous n utilisez pas de CRM, exportez la liste depuis votre système de marketing par e-mail et téléchargez-la sur votre plate-forme d automatisation du marketing. Vous pouvez également faire migrer vos modèles d e-mail. 4. Configurez vos paramètres de transmission d e-mail (votre fournisseur pourra vous y aider). 5. Configurez votre site Web : ajoutez un code de suivi, choisissez un domaine pour vos pages de destination et créez des modèles de page de destination. La configuration d un système d automatisation du marketing est un processus relativement rapide, qui en règle générale n implique pas un engagement important de la part de votre équipe informatique. Conclusion L automatisation du marketing est une technologie relativement nouvelle, mais elle permet aux petites entreprises dotées d un nombre limité d employés de rivaliser avec de grands groupes. Comme les fonctionnalités de l automatisation du marketing dépassent largement celles du marketing par e-mail, il en est de même des avantages qu elles présentent. En s intégrant à votre site Web, au CRM et aux autres outils, l automatisation du marketing vous fait non seulement gagner du temps, mais elle optimise également vos initiatives. En calculant la rentabilité de chaque programme marketing, elle peut vous indiquer où allouer des ressources pour optimiser les revenus. Si votre entreprise souhaite développer son chiffre d affaires sans accroître la charge de travail, l automatisation du marketing est la solution qu il vous faut.

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