UNE SOLUTION CRM CONÇUE POUR LA FORCE DE VENTE

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1 LIVRE BLANC UNE SOLUTION CRM CONÇUE POUR LA FORCE DE VENTE Comment choisir un CRM qui répondra à toutes les attentes de vos commerciaux

2 LIVRE BLANC UNE SOLUTION CRM CONÇUE POUR LA FORCE DE VENTE 2 A PROPOS La meilleure des solutions CRM ne peut être considérée comme telle que si les données qu elle contient sont elles-mêmes excellentes. L adoption par les utilisateurs est un critère essentiel à prendre en compte dans toute initiative CRM. Mais si les utilisateurs ne sont consultés qu après sélection de la solution, il est peut-être déjà trop tard. Les besoins spécifiques de chaque groupe d utilisateurs de CRM doivent être pris en compte et utilisés afin de guider la sélection d un système CRM qui répondra au mieux aux exigences des utilisateurs. Parmi tous les groupes d utilisateurs CRM, le service commercial est souvent le plus important et le plus difficile à convaincre. Ainsi la question se pose de savoir comment une entreprise peut conduire la sélection d un CRM qui sera adopté par toute la force de vente. Ce livre blanc présente les fonctionnalités essentielles que doit contenir un CRM, afin d aider les sociétés à choisir l outil qu il leur faut, un outil que la force de vente considèrera comme conçu pour elle.

3 LIVRE BLANC UNE SOLUTION CRM CONÇUE POUR LA FORCE DE VENTE 3 DE L ORIENTATION PRODUIT VERS L ORIENTATION CLIENT La tendance commerciale à laquelle les entreprises font le plus souvent face aujourd hui est sans nul doute le passage d une orientation produit vers une orientation client. Les entreprises de toute taille savent que des clients loyaux et satisfaits sont les réels moteurs du succès d une entreprise. Ainsi, ces entreprises réalignent leurs opérations et transforment leur culture afin de placer les besoins et préférences de leurs clients au centre de leur activité. Une vision et une stratégie centrées sur le client doivent toujours précéder la technologie, mais les outils technologiques sont également essentiels à l implémentation de cette vision et à son intégration dans les processus quotidiens. De la même façon que les systèmes visant d innombrables processus en lien direct avec la clientèle, les solutions CRM sont généralement au cœur des efforts des sociétés afin de réinventer l expérience client et adopter l orientation client. QU EST-CE QU UN CRM «FAIT POUR MOI»? Afin de parvenir à être davantage orientée vers sa clientèle, une entreprise doit fournir à ses employés les outils capables d améliorer l expérience client. Au sein de la force de vente par exemple, offrir une réelle amélioration pour le client mais aussi pour l utilisateur, est le moyen le plus sûr d assurer le succès du CRM. Afin que vos utilisateurs sentent que le CRM est «fait pour eux», celui-ci doit se concentrer sur les tâches difficiles et récurrentes de leur quotidien, et ne pas en ajouter de nouvelles. Ces tâches sont variables selon les rôles des utilisateurs. Force de vente : Aidez-moi à vendre Quel est l objectif principal de la force de vente? Vendre. Le processus de vente commence par les prospects. Un flux continu de prospects qualifiés permet à la force de vente de se concentrer sur les opportunités à fort revenu potentiel plutôt que de perdre du temps sur des prospects faibles et incertains. Ce que désirent les commerciaux encore plus que les prospects, c est l opportunité de vendre. Réduire la charge de travail administratif et le temps passé à la résolution de problèmes peut avoir un impact significatif sur les ventes. La solution? Un CRM orienté vers les ventes Afin que le système CRM soit un outil efficace à la force de vente, il doit améliorer le flux de prospects transmis aux commerciaux, accélérer le cycle de vente et aider le commercial à clôturer l affaire. Avec de puissantes fonctionnalités en gestion de campagnes Marketing et en gestion des prospects, une solution CRM peut être utilisée pour générer des leads de qualité et les qualifier, les classer et les trier efficacement avant qu ils n atteignent la force de vente, ce qui permet d éviter les pertes de temps liées aux prospects de mauvaise qualité ou assignés à la mauvaise personne. Le processus d acquisition et de distribution des leads est ainsi accéléré, la force de vente les reçoit en temps réel, et peut ainsi battre le fer tant qu il est chaud. La solution CRM doit s adapter aux outils que la force de vente emploie déjà, tels que Microsoft Office, Outlook, et les solutions mobiles. Une réelle intégration est la meilleure des approches dans ce type de cas. Si une solution CRM est intégrée efficacement aux outils préférés des utilisateurs, si elle permet une navigation facile entre les programmes et les systèmes, et si elle permet également d accéder aux informations et d en ajouter de nouvelles en un seul clic, l utilisateur commercial constatera rapidement les bénéfices et le gain de temps qu il est possible d obtenir, et il adoptera la solution. De la même façon, si gérer une opportunité commerciale dans le système CRM représente un effort trop important, il y a peu de chances que la force de vente s en chargera. En revanche, si le système aide véritablement la force de vente à gérer plus efficacement les opportunités, à collaborer avec les membres de l équipe et à maintenir les informations à jour sans avoir à fournir plus d efforts, cela leur fera gagner un temps considérable en appels, réunions, s, et rapports. Pour conquérir la force de vente, un CRM doit montrer la valeur réelle émise par chaque information entrée par l utilisateur, lui facilitant ainsi la communication des données, la recherche d informations et les modifications, pour lui et pour les autres utilisateurs.

4 LIVRE BLANC UNE SOLUTION CRM CONÇUE POUR LA FORCE DE VENTE 4 L un des objectifs principaux est également le gain de temps : si un système CRM accélère efficacement les processus lourds du cycle de vente, tels que la création de devis et de contrats, ou encore l approbation de documents, il est très probable que la force de vente soit vite convaincue de l intérêt de la solution. Si un système CRM possède de puissantes fonctionnalités commerciales, il se vendra lui-même à la force de vente, en facilitant le quotidien des commerciaux et en devenant un outil indispensable à leur activité quotidienne. Gestion commerciale : Donnez-moi un aperçu! De la même façon que la force de vente, les responsables commerciaux ont besoin de puissants outils les aidant à gérer leurs réussites commerciales. Mais leurs principaux centres d intérêt et besoins sont différents de ceux de la force de vente, et, tout comme leurs équipes, les responsables commerciaux ont besoin d un CRM fait sur mesure pour eux. Pour être efficaces, les responsables commerciaux ont besoin de comprendre à tout moment ce qu il se passe au sein de la force de vente. Ils ont besoin de connaître l état de chaque affaire, mais sans demander un travail administratif supplémentaire à la force de vente. Les responsables commerciaux doivent également gérer les processus de vente, intervenir pour faciliter la progression des affaires et résoudre les problèmes. Ce dont ils ont le plus besoin, c est la capacité de voir quand et où il est nécessaire qu ils interviennent. Ils ont également besoin de pouvoir améliorer l efficacité commerciale en s assurant que leur force de vente suit les bonnes pratiques et procédures commerciales afin de conduire les affaires vers le succès. De plus, les responsables commerciaux doivent être capables de fournir des prévisions de vente fiables et précises. La solution? Un CRM fait également pour les responsables commerciaux Les responsables commerciaux ont besoin de tableaux de bord personnalisés, adaptés à leurs besoins et conçus pour leur montrer exactement quels sont les dossiers en cours et l état de chacun, afin d établir un plan précis non seulement pour le trimestre en cours, mais également pour les trimestres à venir. Un bon système CRM permettra aussi aux responsables commerciaux d implémenter une méthodologie commerciale éprouvée avec des modèles et des étapes bien définis et intégrés au système afin de s assurer qu ils sont scrupuleusement suivis par tous les commerciaux. Ces étapes définies permettent également des prévisions plus précises et objectives, ce qui donne un aperçu concret de l état des affaires en cours et de leur probabilité de conclusion. Une solution CRM doit aussi permettre d identifier clairement les sujets à risque ou ceux où l intervention d un responsable est susceptible d être nécessaire, ce qui permettra aux responsables d être proactifs et de pouvoir intervenir rapidement si besoin. De puissants outils de reporting doivent permettre aux responsables de faire des rapports sur divers indicateurs commerciaux et de guider la performance commerciale. Lorsque des ajustements sont nécessaires, de bons outils de gestion des territoires doivent permettre aux responsables de réaligner les territoires commerciaux en fonction de critères multiples. Si une solution CRM est conçue en accord avec les besoins des responsables commerciaux, ceux-ci finiront par considérer l outil comme une fenêtre donnant vue sur la force de vente. CONCLUSION : L INGRÉDIENT SECRET POUR ARRIVER AU SUCCÈS DE LA FORCE DE VENTE Le service commercial joue sans aucun doute le rôle le plus important lors de l utilisation de la solution CRM par l entreprise, et mérite ainsi une considération toute particulière lors de la sélection du CRM. La force de vente étant souvent réfractaire aux nouveaux systèmes et méthodologies, les facteurs pouvant avoir un impact sur l adoption de la part de la force de vente devraient toujours être pris en compte lors de la sélection de la solution.

5 LIVRE BLANC UNE SOLUTION CRM CONÇUE POUR LA FORCE DE VENTE 5 Afin de s assurer que le service commercial adoptera une solution CRM, l entreprise doit prendre le temps de comprendre comment un CRM peut répondre au mieux aux différents besoins de la force de vente. En prêtant une attention particulière au choix d un CRM qui propose de puissantes fonctionnalités commerciales, une interface ergonomique et la flexibilité permettant de s adapter aux processus uniques d une société et aux préférences des utilisateurs, une entreprise peut délivrer une solution CRM en toute confiance, une solution que tous les utilisateurs considèreront comme conçue pour eux. Pivotal CRM : un CRM fait pour vous Pivotal CRM est la solution de choix destinée aux entreprises cherchant un CRM capable de répondre pleinement et de façon économique aux besoins de ses utilisateurs. Conçu d après les besoins des utilisateurs, Pivotal CRM offre une grande flexibilité ainsi qu une personnalisation permettant aux entreprises de modeler leur système précisément en fonction des besoins de la force de vente. Les points clés de Pivotal CRM Une interface personnalisable Une navigation basée sur les rôles et les tâches de chaque utilisateur De puissantes fonctionnalités de recherche Des processus personnalisables Une version mobile (tablette et smartphone) L intégration SharePoint L intégration Outlook Microsoft.NET Framework Un faible coût d exploitation Une plateforme de développement d application très flexible et facilement utilisable. Plus de 5000 clients à travers le monde comptent sur Aptean pour leur donner un avantage concurrentiel. En fournissant des logiciels d application entreprise innovants, axés sur l industrie, Aptean aide les entreprises à satisfaire leurs clients, afin qu ils soient les plus efficaces possible, et qu ils restent à la pointe de leur industrie. Pour plus d informations, visitez le site:. Copyright Aptean Tous droits réservés.