SOLUTION DE GESTION COMMERCIALE POUR IMPRIMEURS

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1 SOLUTION DE GESTION COMMERCIALE POUR IMPRIMEURS

2 ENJEU: PRODUCTIVITÉ ET EFFICACITÉ COMMERCIALE DES BESOINS, UNE SOLUTION Pour un imprimeur de petite ou moyenne taille, le devisage est complexe o Chaque client est différent, chaque requête associe un nombre important d ingrédients et d options. o Le devisage est très technique. Selon la marge proposée, il conditionne le revenu et le % de conversion. Des compétences commerciales à développer, cf. rapport gouvernemental, Annexe 1 o Réactivité et efficacité du devisage. o Interfaçage entre commercial et opération. o Management. Les ERP proposent des solutions de devisage; ils sont orientés réduction des coûts o Agbsoft, Rhapso produits les plus performants appartiennent aujourd hui à EFI (Electronic For Imaging). YIELD PRINT, solution orientée revenu, optimisation des process commerciaux o Propose le prix qui optimise l opportunité de revenu. o Permet de mieux observer, comprendre, et décider à chaque étape du processus commercial. o Basée sur des logiques Business, elle est transparente et révèle les best practices. 2

3 YIELD PRINT : ACCROIT LA PERFORMANCE COMMERCIALE SOLUTION YIELD PRINT, solution de gestion commerciale pour imprimeurs o Fournit un système de devisage rapide, complet, souple et précis. o Augmente la productivité par élimination des traitements manuels superflus. o Accroît la performance commerciale grâce à un ensemble de reporting et d outils, permettant: d envisager le juste prix, d établir des prévisions (à faire) d orienter efficacement les actions commerciales d observer les performances courantes de chacun comme de l équipe, leurs évolutions, de détecter les goulots d étranglement, de révéler les bests practices d optimiser le travail transversal entre le commercial, la pré-presse et la production. 3

4 AIDE Á LA DÉCISION AU LONG DU CYCLE COMMERCIAL OUTIL Requête Client (tous canaux) Validation Recherche ID client Affectation Auto au commercial Validation de la requête Dossier Client Négociation Devisage technique Aide à la négociation / type client, type produit, ID client et objectifs Gestion des versions des devis Offre Acceptée BAT Validation Devis par PAO Modifications techniques Modifications Devis, gestion des versions Validation du BAT Commande Facturation Edition Facture Paiement Validation Commande Envoi Production Production Validation Production Mise en Production Expédition Validation Expédition Facturation finale A chaque étape, YIELD PRINT améliore la productivité et l efficacité. 4

5 YIELD PRINT : DEVISAGE RAPIDE, PRÉCIS ET EFFICACE OUTIL Le devisage est technique. Le commercial dispose de nombreuses fonctionnalités lui permettant d établir le devis en quelques clics. 5

6 YIELD PRINT GUIDE VERS LE JUSTE PRIX PRICING Positionnement du type de produit: Le produit est-il facile à vendre? Comparaison de la marge courante (52.5%) avec la marge historique par type client / type produit (zone verte, moyenne 5.4%). Comparaison des marges historiques et de la marge courante du devis avec les marges les plus efficaces. Visualisation des dossiers historiques du client, de leurs marges et de leurs statuts (convertis ou pas). 6

7 REPORTING ET AMÉLIORATION DES PROCESS GESTION Requête Client Validation Client reconnu, Auto Affectation Auto. Blocage si commercial pas à jour ou non disponible. Temps de traitement Nb dossiers par état Nb requêtes perdues Nb prospects inexploités Dossier Client Négociation Recommandation prix / type client, type produit Performance de chaque commercial / n-1, l équipe, au meilleur (marge-conversion) Indice positionnement de chaque produit / marché Indice client / fréquence requêtes, conversion et marges Nb devis / requêtes, commandes Temps de traitement Offre Acceptée BAT Suivi des modifications techniques devis Nb de modifications, impact financier Temps de traitement Performance de chaque commercial / n-1, l équipe, au meilleur Commande Expédition Temps de traitement Envoi Production Production Temps de traitement Mesure des «bottle neck» Mise en Production Facturation Edition Facture auto Temps de traitement YIELD PRINT permet d améliorer la productivité et l efficacité des processus commerciaux. 7

8 VERS UNE GESTION OPTIMALE Modules, fonctionnalités à développer PERSPECTIVES Module ROI Marketing: Module CRM * Yield PRINT classe les clients, produits /commandes, mais aussi /requêtes non converties. L historique d un client apparaît sous forme textuelle mais aussi graphique. Á développer: fonctionnalités de gestion de contacts, rappels, stockage s ou connectivité avec principaux CRM open source (ex Sugar CRM). * Avec Yield PRINT, les commerciaux utilisent de moins en moins leur CRM générique ROI Marketing / canal, mots clés de référencement, etc., en fonction nb de contacts mais aussi des taux de conversion. Optimisation. Á développer. Validation Négociation BAT Facturation Production Expédition Module Facturation Auto Á développer. Module Pilotage Détection de trends par type produit, type client. Recommandation d ajustement des marges de références / trends détectées. YIELD : Recommandation d ajustement de marges et/ou propositions de délais de production / prévision de charge des machines. Á développer. 8

9 YIELD PRINT GUIDE VERS LE JUSTE PRIX METHODE Détection automatique de trends. Décision du Management vers + de marges ou + de volumes Yield: Orientation des marges selon prévision d occupation des imprimantes. Proposition d alternative au client / date de fabrication Influence sur le prix de la tactique & des occupation machines déplace vers le haut ou vers le bas la zone de marges efficaces COUTS ET MARGES par défaut (Cost Based Pricing) PLACEMENT PRODUIT HISTORIQUE LA JUSTE MARGE PERFORMANCE (Value Based Pricing). Prépondérant pour fixer la marge optimale des prospects. HISTORIQUE CLIENT. Prépondérant pour fixer la marge optimale des clients récurrents 9

10 DÉVELOPPEMENT PLATEFORME SaaS PERSPECTIVES Les prochaines étapes o Validation du produit auprès d experts du secteur. o Recherche de 2-3 clients pilotes qui contribueraient à l ajout d options, à la customisation de certaines fonctionnalités, du paramétrage, et au développement du module Pilotage. o Design de 3 packages: Devisage, gestion, pilotage (Marketing, Tactique, Yield). o Définition du Business Plan: prospects en France (petites et moyennes imprimeries). Marché mondial à définir. Version en Anglais, autres langues si utile. Plateforme Web, limitant les RH au minimum. Prix de location mensuel modique (100 à 500 ). Recherche de partenaires financiers et commerciaux, subventions. Intérêt d Antalis; Xerox à rencontrer. 10

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12 ANNEXE 1: RAPPORT GOUVERNEMENTAL ANNEXES * Extraits de la synthèse n 55 de la DGEFP, consacrée aux métiers de la branche de l imprimerie et des industries graphiques, publiée en La performance commerciale passe par un devisage plus rapide, efficace et précis, interfacé avec la PAO et la production. Il y aurait plus de imprimeries en France dans le cœur de cible de YIELD PRINT. 12

13 ANNEXE 1, CRÉATION D UN DEVIS GESTION En quelques clicks, l utilisateur crée un devis précis, même pour les demandes complexes, ici amalgame. 13

14 ANNEXE 2, CONTRÔLE ATTRIBUTIONS PROSPECTS GESTION Lorsque un commercial a du retard dans le traitement de ses tâches de bases, YIELD PRINT l alerte et ne lui attribue plus de demandes de prospects; il continue à recevoir les requêtes de ses propres clients. 14

15 ANNEXE 3, REPORTING: MARGES GESTION Le management peut mieux suivre et comprendre l évolution des ventes et des marges. 15

16 ANNEXE 4, REPORTING: PRODUCTIVITÉ GESTION Le management peut observer le temps passé à chaque étape, le nombre de dossiers qualifiés ou perdus, analyser la productivité de chacun, selon les typologies de produits et/ou clients. 16

17 ANNEXE 5, REPORTING: TYPOLOGIE GESTION Le management peut comparer la performance d un commercial par rapport à celle de l équipe ou à celles des années précédentes. 17

18 ANNEXE 6, REPORTING : PERTES COMMERCIALES REPORTING Le reporting sur les «pertes» permet d observer à quel étape du process commercial et pourquoi, les dossiers sont perdus. Ici le reporting montre combien de contacts n aboutissent pas à un devis. 18

19 ANNEXE 6, REPORTING : PERTES COMMERCIALES REPORTING Le reporting sur les «pertes» permet d observer à quel étape du process commercial et pourquoi, les dossiers sont perdus. Il permet par ailleurs de comparer la performance de chaque commercial / l équipe. Ici «DS» converti plus de devis en commandes que ses collègues! 19

20 ANNEXE 7, REPORTING: PAO PAO L écran de suivi prépresse permet de visualiser précisément le travail à effectuer sur chaque dossier et de contrôler le temps passé. Les éventuels surcoûts par rapport au devis initial émettent une alerte au commercial et font l objet d un reporting. 20

21 ANNEXE 8, REPORTING: PRODUCTION PRODUCTION L écran de suivi de production permet de visualiser précisément la charge de travail à effectuer sur chaque phase de production, façonnage, impression et emballage. 21