Comment faire cohabiter et optimiser le Print et le Digital dans votre stratégie multicanal?

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Judith Gauvin
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1 cycle BtoB Mardi 18 octobre 2011 de 15h30 à 16h15 Comment faire cohabiter et optimiser le Print et le Digital dans votre stratégie multicanal?

2 Nos centres de distribution européens 14 pays 1300 Collaborateurs Produits en stock m2 de stockage 10 centres de distribution

3 Nos catalogues 15 millions de catalogues, envoyés en 2010, pour recruter, fidéliser et développer nos clients. Une équipe de 50 collaborateurs pour produire tous les catalogues du Groupe.

4 stratégie 25% des ventes du Groupe 30 % des commandes

5 1. Proximité 2. Engagement 3. Innovation 4. Transparence 5. Qualité 6. Citoyenneté 7. Simplexité

6 We identify and protect premises, products and people : Facility Identification, Safety and Complementary Products Wire Identification High Performance Identification Precision Die Cut parts

7 Channels & Customers Broad and diverse customer base from all industries

8 Direct Marketing development in Europe 1985 UK 1988 Germany 1995 Austria (Cross-Border) 1995 Switzerland (Cross-Border) 1991 France 1995 Netherlands (Cross-Border) 1995 Italy 1997 Belgium (Cross-Border) 1997 Signals (Acquisition) 2000 Spain (Cross-Border) 2006 Sweden (Cross-Border) 2007 Portugal (Cross-Border) 2010 Securimed (Acquisition)

(Cross-Border) 1995 Italy 1997 Belgium (Cross-Border) 1997 Signals (Acquisition)

9 Cycle BtoB - Comment faire cohabiter et optimiser le Print et le Digital? Le catalogue est il mort? Le catalogue reste un media dominant, principal générateur de trafic et de commandes Tendance va vers plus de versions différentes mais de plus petits volumes Évolution des coûts postaux: ROI sur du mass mail si les couts postaux augmentent? Nécessiter de financer les nouveaux media, réduction des investissements catalogue

plus de versions différentes mais de plus petits volumes Évolution des coûts postaux: ROI sur du mass

10 Quelques Chiffres: facile de commander sur un site web en ayant reçu un catalogue 25% des acheteurs à distance recevant des 63% des acheteurs utilisent alternativement le catalogue et le web

11 Cycle BtoB - Comment faire cohabiter et optimiser le Print et le Digital? stratégie multi-canal Concentre toujours une forte part des investissements acteurs Exception certains acteurs «high tech» Rue du commerce envoie des specialogues aux collectivités et entreprise Pixmania et Cdiscount aux clients à réactiver

acteurs Exception certains acteurs «high tech» Rue du commerce envoie des

12 Cycle BtoB - Comment faire cohabiter et optimiser le Print et le Digital? Optimiser une stratégie multi-canal évaluer les canaux! Étudier les re-achat de vos clients pur web pour évaluer puis je devenir un pure player?

13 Cycle BtoB - Comment faire cohabiter et optimiser le Print et le Digital? Puis je devenir un pure player? Au moins 4 questions à se poser: 1) Comparer LTV 12mois client acquis offline vs online 2) Peut on augmenter les budgets online sans dégrader les retours? 3) Un go-to-market online permet il de toucher les mêmes cibles? 4) Est-ce que + SEA + SEO sont suffisant pour travailler la fidélisation? Tentant pour baisser les coûts, mais risqué Optimisation possible des coûts print sans bouleverser la diffusion!

sans dégrader les retours? 3) Un go-to-market online permet il de toucher les mêmes cibles?

14 Cycle BtoB - Comment faire cohabiter et optimiser le Print et le Digital? Comment optimiser le Print? Optimisation coûts catalogue Format Pagination Papier Faconnage, Imposition Nego/sourcing Helio/offset Consolidation volume Transport Planning

Optimisation coûts catalogue Format Pagination Papier

15 Cycle BtoB - Comment faire cohabiter et optimiser le Print et le Digital? Optimisation Print catalogue Optimisation Impression: nécessite une bonne connaissance du marché et des imprimeurs maîtrise et compréhension des process partenariat format / machine pour optimiser Qualité-Planning-Prix Recherche du bon mix: FR/ALL 2008 SP/IT 2011 Pologne 2012 Optimisation Papier : achat en direct à étudier Optimisation format: facile et efficace! environ 30% sur les coût impression et papier

maîtrise et compréhension des process partenariat format / machine pour optimiser Qualité-Planning-Prix Recherche du bon

16 Cycle BtoB - Comment faire cohabiter et optimiser le Print et le Digital? Optimisation de format Recherche de la machine la plus adaptée pour le format cible puis Objectifs: réduction des coûts tous les segments de clients proposer un nouveau format Utilisation en prospection Résultats: x5 en prospection Croissance activité et CA en réactivation Limitation des coûts: impression, papier, poste et routage

réduction des coûts tous les segments de clients proposer un nouveau format Utilisation en

17 La Règle des 4C Convergence des canaux Cohérence du contenu d Complémentarité des médias Coordination des actions

18 Règle de Convergence: du Multi-Canal vers le Cross-Canal Marketing multicanal Web Catalogue Centre Marketing cross-canal Source: livre blanc Unica

19 Cohérence de la Communication Edito catalogue Général Sept 2011 Edito Site web Sept Style rédactionnel - Charte graphique - Messages - marque - rassurer - gagner en crédibilité - mémoriser

20 Cohérence de la Communication catalogue Général Newsletter Bannière Site web

21 identique dans le catalogue et sur internet Site web

22 Complémentarité Web et Catalogue INTERNET CATALOGUE Réactivité Liberté Accessibilité Modernité Brand Engine not Sales Engine Un objet: classable, saisissable, rassurant Fin du square inch analysis

23 Complémentarités: jouer les spécificités! Site web

24 Complémentarités: jouer les spécificités de chaque média!

25 Coordination des actions: le principe de la répétition Pack de bienvenue: avec la 1 ère commande de bienvenue: J + 3 mettre en place des scénarii clients, pousser un produit ou une gamme de produits Appel de bienvenue: J + 8

26 Coordination des actions: le principe de la répétition pousser un produit Catalogue Web

27 groupe!

28 Cycle BtoB - Comment faire cohabiter et optimiser le Print et le Digital? Le catalogue poussant le web Report web dans le catalog Proposer des gammes supplémentaires Proposer des vidéos, 360, fiches Voir des avis / testimoniaux clients

29 Le catalogue pousse le web!

30 Le web pousse le catalogue! Newsletter Catalogue Général Catalogue général septembre 2011

31 Cycle BtoB - Comment faire cohabiter et optimiser le Print et le Digital? Le ciblage reste indispensable pour piloter la stratégie multi-canal Objectiver vos équipes marketing sur la création de valeur, pas Life Time Value, Modèle de prédiction sur toutes les données Tout comme le print, quel ROI sur du Mass Internet? Teasing ante et post réception catalogue avec relance Téléphone Prospection en 2 temps

32 Prospection «2 temps» 1er temps: un ing de prospection «Demande de catalogue»

33 Arrivée post clic sur un Page 1 : Détection du besoin + Collecte infos niveau contact formulaire Page 2 : Collecte infos niveau société Résultat CTA=0 Page 3 : «Merci» et offre en cours Après 5 sec redirection sur la homepage

34 Le multi-canal amène une nouvelle organisation Qui évoluent sur des structures plus matricielles avec des poles Gestion des hommes: accompagner un fort développement des compétences (exemple: Merchandisers écrivaient pour le catalogue, connaissance SEO indispensable) Perte de «technicité» du top management?

35 Une organisation adaptée Référentiel Centralisées Coordination Medias - Catalogue - Web - téléphone Marketing Clients Transversalité Mode collaboratif Direction marketing Web et Print unifiée Direction marketing groupe Référentiel Clients BDD Clients Référentiel Produits

36 Le e-

37 Cohabitation?...

38 Intervenants Cycle BtoB - Comment faire cohabiter et optimiser le Print et le Digital? Nathalie Chapusot Directrice Marketing Clients & E-commerce, Groupe RAJA Elisa Gatineau Directrice Générale, SETON & SECURIMED (Groupe Brady) Merci pour votre participation.

39 Prochaine conférence du cycle BtoB Mardi 18 octobre 2011 de 16h30 à 17h15 en salle 2 Comment faire évoluer le business model traditionnel Force de Vente dans une stratégie multicanal performante

40 Intervenants Arnaud Thoumyre Directeur Marketing, LEGALLAIS et BOUCHARD Eric Francois Directeur Ventes et Grands Comptes, HALECO Merci de mettre votre portable en mode silencieux.

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