Marché des télécoms B2B : Boostez les ventes de vos revendeurs grâce au marketing digital!

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1 Marché des télécoms B2B : Boostez les ventes de vos revendeurs grâce au marketing digital! 20 Juin 2013 Roy LUCKE - Virak TEP

2 A qui s adresse ce webinar? A qui s adresse ce webinar? - Responsables Channel - Responsables Marketing - Business Développeur - Responsables Partenariats & Alliances Pour quels secteurs d activité est prévu ce webinar? - Secteur Télécom - Secteur IT - Grossistes, revendeurs - VARs, intégrateurs, agents, etc

3 Sommaire Les problématiques du channel - L évolution du marché des télécom - Le point de vue des marques (fabricants) VS le point de vue des partenaires - Les opportunités du Cloud et du marketing digital pour le channel Qu est-ce que la Syndication de Contenu? - Simplifier et automatiser les processus marketing dans le channel - Développer les opportunités commerciales et les ventes des partenaires - Mesurer en temps réel et mettre à jour les données efficacement dans le réseau 3 études de cas clients - Siemens, optimiser les ventes dans un réseau indirect mondial - Avaya, maîtriser la marque dans le channel - Digium, mesurer la performance des partenaires commerciaux Présentation de TIE Kinetix - Présentation - Questions/Réponses

4 Les problématiques du channel dans le secteur des télécommunications

5 L évolution du marché des télécoms La convergence des télécom et de l IT KPN fait l acquisition de Getronics NTT rachète Dimension Data Telkom Indonesia rachète Sigma Cisco vend plus d infrastructures Cloud que IBM ou HP Quelles tendances à l horizon 2015? Les telecoms B2B Les Services IT B2B Quels facteurs de croissance? Les Communications Unifiées (UC) La mobilité (tablettes, smartphones, M2M ) Le Cloud Computing Source : Etude McKinsey : B2B 2015 : The future role of telcos in ICT markets

6 La convergence des télécoms et des services IT * Source : - Idate Digiworld Yearbook 2012

7 Le Cloud s envole! Pour maîtriser les coûts, les entreprises vont privilégier les solutions d éditeurs tiers (middleware) basées sur le Cloud Computing (IaaS/PaaS/SaaS) D ailleurs, du point de vue des marques/fabricants, les directions marketing* vont se recentrer sur : le cross-canal (ROPO) la mobilité (tablettes, smartphones, responsive design ) et le digital (Brand Content, marketing à la performance) Le channel est en première ligne pour développer les ventes et pour délivrer les solutions aux clients Les revendeurs doivent régulièrement se mettre à jour sur les produits Les partenaires doivent apporter plus de services pour pallier le manque de marge (SaaS modèle) *Source : Etude IDC 2012 Marketing Digital Etude Adobe/eConsultancy 2012 Etude Forrester 2010 sur les canaux de distribution Etude IAB 2012 sur les dépenses marketing des annonceurs Etude McKinsey : B2B 2015 : The future os telcos in ICT markets

8 Le point de vue des marques (verbatim) Est-ce que mes partenaires utilisent les informations commerciales les plus récentes? (fiches produits, bannières, promotions ) Quels sont les partenaires qui relaient réellement ma dernière campagne marketing? Je veux savoir qui sont les partenaires les plus actifs, et les moins actifs. Et pourquoi? Quelle est l audience des sites web de mes partenaires? Quel CA a été généré par le canal indirect? Quel est le ROI de ma dernière campagne?

9 Le point de vue des partenaires (verbatim) Je n ai pas le temps de mettre à jour toutes les données produits des fabricants sur mon site web Je n ai pas les ressources en interne pour relayer toutes les offres des fabricants Je reçois la documentation quand la campagne a déjà débuté! Je ne reçois pas assez de leads commerciaux de la part des marques ou des fabricants

10 Comment peut-on réduire ces points de friction? On observe : Faible alignement des actions marketing dans le channel Faible taux d adoption des campagnes marketing Volume de leads insuffisant Faible revenu généré par les partenaires Où va-t-on? Quelle solution pour le channel?

11 La Syndication de Contenu

12 Qu est-ce que la Syndication de Contenu? C est une solution de marketing digital en temps réel de TIE Kinetix, disponible en SaaS. La Syndication de Contenu permet de diffuser, de dupliquer et de personnaliser votre contenu digital sur l ensemble des sites web partenaires à travers une source UNIQUE. Avec la Syndication de Contenu, vous améliorez les actions marketing vers votre réseau de distribution indirect et vous optimisez votre channel.

13 La Syndication et le cycle de vente Génération de trafic Engagement Lead Generation et Lead Nurturing Ventes Brand awareness Engager l audience Experience visiteur Sales / sales support Syndication Réseaux Sociaux Syndication de campagnes Syndication de microsites Syndication de contenu inline Syndication info produit Syndication marketing Syndication Upsell /cross-sell Shop-in-Shop Gestion des documentations Syndication Asset Syndication de contenu inline Syndication Tableau de bord

14 Bénéfices de la Syndication de Contenu Automatiser La création de contenu en co-branding La diffusion de votre documentation Développer Un programme partenaire innovant Vos actions marketing La génération de leads qualifiés Les ventes de vos partenaires Maîtriser La fragmentation de votre marque Les mises à jour de votre contenu digital Mesurer en temps réel L usage de votre contenu digital sur internet La performance de votre channel

15 Etudes de cas clients Question: Avez-vous déjà entendu parler de syndication de contenu, ou est-ce que vous avez déjà un projet de syndication de contenu en cours?

16 Pour Siemens, l outil de syndication de contenu de TIE Kinetix est devenu indispensable pour tout lancement de nouvelles campagnes ou tout lancement de nouveaux produits dans notre réseau de distribution indirect. Adrian Honey, Directeur Marketing du Channel Indirect Global chez Siemens Enterprise Communications

17 Etude de cas client 1 Siemens Enterprise Communications Siemens a mis en place la solution de Syndication de Contenu de TIE Kinetix sur le marché néerlandais en Compte tenu du succès de la solution avec les partenaires locaux, Siemens a décidé d étendre la solution sur l ensemble de ses partenaires indirects (grossistes, revendeurs, VARs, etc ) à l échelle mondiale. Challenge Augmenter les opportunités commerciales (Lead Generation) Développer de nouveaux prospects (Lead Nurturing). Déployer efficacement les documents marketing (brochures ) Réduire le temps de mise sur le marché des nouveaux produits Mieux contrôler le Brand Content sur les sites web des revendeurs. Animer le réseau de distribution Former les partenaires commerciaux

18 Solution

19 Solution Analyse et statistiques en temps réel sur l efficacité du contenu digital de chaque partenaire (campagnes, ings, leads générés ) Automatisation de campagnes de Lead Generation Amélioration du ranking à travers de mots-clés (SEO) Intégration des médias sociaux dans les campagnes des partenaires (SMO) Mise à disposition pour les partenaires d un outil d marketing pour lancer leurs propres campagnes Mise à jour du contenu digital de la marque en temps réel sur l ensemble des sites web partenaires Distribution automatisée du contenu dans 15 langues différentes Automatisation de la diffusion du contenu marketing de la marque - ou en co-branding

20 Résultats 100% de croissance Dans la cohérence des messages de la marque et meilleure cohésion du branding 55% d augmentation Des activités marketing 30% d augmentation De la génération de leads chez les partenaires 50% d augmentation Des chances de réaliser des ventes 20% d accroissement Dans le ranking des recherches web (SEO) 199 Partenaires Sur 200 n ont pas eu besoin d assistance pour lancer des campagnes Source: Siemens Enterprise Communications

21 Etude de cas client 2 Avaya Avaya est un fournisseur mondial de solutions de communication et de collaboration pour les entreprises. Positionné dans la catégorie des Leaders sur leur marché par le Gartner Group dans plusieurs de ses Magic Quadrant. N 1 mondial dans la téléphonie d entreprise N 1 mondial dans les communications unifiées (UC) N 1 mondial dans les centres de contacts Problématique Le groupe Avaya compte plus de partenaires dans le monde : Uniformiser la distribution de l information auprès du channel. Localiser l information selon le partenaire. Augmenter les ventes du channel. Maîtriser sa marque

22 La Solution

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27 Résultats Désormais, l ensemble des sites web partenaires d Avaya optimise sa relation avec le fournisseur de solutions. Les partenaires plébiscitent en particulier: La simplicité de l outil Le fait d avoir des informations produits à jour L intérêt d obtenir des leads qualifiés La solution de Syndication de contenu de TIE Kinetix a permis d harmoniser la distribution du contenu digital à un nombre important de partenaires.

28 Etude de cas 3 A Propos de Digium Digium a conçu la solution de téléphonie d entreprise Asterisk. Cette solution est aujourd hui La référence mondiale de communication open-source avec plus de 2 millions d utilisateurs dans plus de 170 pays et 8000 développeurs à travers le monde. Le nombre de partenaires de Digium a augmenté extrêmement rapidement ces dernières années, d où un nouveau challenge. Challenge Pour Digium, le développement du channel s est orienté autour des points suivants : Comment adapter le contenu digital selon la zone géographique du partenaire? Comprendre l utilisation de son contenu digital par les utilisateurs finaux Mesurer les performances des actions marketing dans le channel (ROI)

29 La Syndication de Contenu pour simplifier le channel indirect Digium fonctionne sur la base d un PRM classique basé en Tier. (Top-tier, Mid-tier, Entry-tier) L aide avant-vente, l aide au développement, le support sont optimisés grâce à la plateforme de Syndication de Contenu Mise en place d un portail pour les partenaires Syndication du contenu digital via des micro sites Module de création de documentation en co-branding Outils de reporting

30 La Syndication de Contenu pour simplifier le channel indirect

33 La Syndication de Contenu

34 Résultats Témoignagnes de partenaires Digium David Johnson, The Fulcrum Group Digium nous aide à tous les niveaux, que ce soit sur la partie avant-vente, la partie technique ou le support. Tout ce que peut attendre un partenaire, Digium nous le propose." Vous trouverez une vidéo de Shannon Clemons, Directrice Marketing de Digium ici : Digium connait précisément comment est consommé son contenu digital à travers le channel

35 Récapitulatif Ce que nous avons appris : La convergence des télécoms et du secteur IT va offrir des opportunités aux ETI du secteur télécom Les entreprises vont investir dans le Cloud computing et les solutions SaaS en particulier pour maîtriser leurs coûts. La Syndication de Contenu de TIE Kinetix permet d optimiser les actions dans votre réseau de distribution indirect. L expérience de TIE Kinetix dans les secteurs télécom et IT permet de répondre parfaitement aux attentes de ces marchés.

36 Présentation de TIE Kinetix

37 25 années de solutions digitales TIE Kinetix transforme la supply chain digitale en apportant des solutions e-commerce totalement intégrées. Ces solutions maximisent les opportunités de revenus en minimisant l énergie nécessaire pour mettre sur le marché, vendre et délivrer en ligne. Les clients et partenaires de TIE Kinetix bénéficient constamment de nos solutions innovantes et de nos technologies éprouvées afin de rester concentrés sur leur coeur d activité. Publically Traded on the 99.1%, taux de satisfaction client en 2012 Partenaires

38 L expertise de TIE Kinetix Nos références clients dans les secteurs télécoms et IT

39 En savoir davantage : Télécharger de la documentation Découvrir la Syndication de Contenu en vidéo Retour d expérience client : Digium Obtenir le Livre Blanc sur la Syndication de Contenu Virak.tep@tiekinetix.com Demande de démo : Virak.tep@tiekinetix.com

40 Avez-vous des questions? Merci!

41 Virak TEP

42 Découvrir les sites web dont on a parlé