Kaspersky Lab France Retour d expérience, intégration Marketo

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1 Kaspersky Lab France Retour d expérience, intégration Marketo Cécile Feroldi Head of Marketing Kaspersky Lab France 16 juin 2015

2 Agenda 1. Le projet 2. L état des lieux 3. Les outils aux service d une meilleure communication entre services Page 2

3 Kaspersky lab, chiffres clés 1er éditeur mondial privé de solutions de sécurité informatique pour entreprises et particuliers Création : 1997 Nombre d employés : 3070 CA 2014 : 729 M$ Présence directe dans 33 pays, indirecte dans 200 pays Page 3

4 1.Le projet Page 4

5 Le projet 50 utilisateurs Marketo dans 10 régions 100 utilisateurs de Marketo Sales Insight programmes créés Page 5

6 Le déploiement Une équipe chef de projet Un process commun pour les déploiements locaux Adaptation aux besoins locaux Des partitions dédiées par pays Des consultants et un support Marketo Page 6

7 Le déploiemement en France Octobre 2013 Formations Juin 2013 Atelier découverte Novembre 2013 Premier programme Janvier 2014 Intégration SalesForce 293 programmes créés Page 7

8 2. L état des lieux Page 8

9 Le process Lead inconnu Scoring Résultats Page 9

10 Le périmètre fonctionnel Campagnes CPL Réseaux sociaux Webinars Evénements Site web Campagnes mails Inbound Outbound Reporting Pilotage des données Marketing & commercial Segmentation Progressive profiling Nettoyage permanent Page 10

11 Un exemple, la gestion des webinars 1 Création du programme Marketo : formulaire, landing page, s Mise à jour du site web et envoi des invitations 2 3 Inscription à partir du site web ou de l d invitation Envoi confirmation et codes d accès + invitation Outlook Reminder J-1 Reminder H Synchronisation Webex Envoi remerciements aux participants Envoi lien vers webinar à la demande aux «no show» Page 11

12 Un exemple, la gestion des webinars L apport de Marketo Autonomie Ciblage Automatisation Synchronisation Webex Reporting Page 12

13 Un exemple, gestion des webinars Les résultats webinars live 451 participants (X 3.6 vs 2014) Taux de participation : 47% (vs 29% en 2014) 654 accès aux webinars à la demande 3 ème influenceur du business Page 13

14 3.1 Une communication améliorée avec les directions commerciales Page 14

15 L exemple de Sales Insight Les challenges des commerciaux Quelle est l activité de mon client/prospect? Comment mesurer son niveau d engagement? Comment trier mes leads? (priorité, urgence) Est-ce que mes prospects/clients lisent mes mails?! Comment se concentrer sur la bonne action au bon moment? Page 15

16 L exemple de Sales Insight Intégration SFDC Comprendre, gérer et agir Objectif : optimisation du cycle de vente Page 16

17 L exemple de Sales Insight Identifier les leads les plus attractifs Identifier les dernières actions significatives et pertinentes Visibilité en temps réel via le fil d actualités Possibilité de s abonner pour recevoir des alertes Page 17

18 L exemple de Sales Insight Envoyer un à partir ou non d un template existant Vérifier si le mail a été ouvert et cliqué

19 Les bénéfices de l intégration SalesForce Gestion des leads améliorée (taux de conversion en opportunité 49% vs 7%) Informer, pas polluer! Reporting simplifié Page 19

20 3.2 Une communication améliorée avec les directions générales Page 20

21 Le reporting Avant! Une multitude de fichiers Excel Des données non consolidées Dépendance du reporting manuel des commerciaux Dépendance de la conversion des leads Une vision partielle Une analyse par campagne Campagnes sous ou sur-estimées Page 21

22 Le reporting Les KPI habituels du marketing Nombre de leads générés Pipeline généré Les KPI Marketo Business influencé Pipeline influencé Page 22

23 Le reporting Attribution implicite : reconnaissance des influenceurs/prescripteurs (la face cachée du marketing) Contact principal/décisionnaire Influenceurs Page 23

24 Revenue Cycle Explorer Analyse multi-touch : d une approche linéaire à une approche multi-canal Page 24

25 Revenue Cycle Explorer Une mesure précise sur le pipeline créé Une mesure précise sur le business signé Des mesures intéressantes Opportunités signées influencées vs non influencées Page 25

26 Conclusion Efficacité améliorée Autonomie Dialogue entre les équipes Amélioration continue Calcul de ROI simplifié Page 26

27 Merci!