Business IT. Evolutions du schéma de distribution depuis 1990

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1 Business IT Evolutions du schéma de distribution depuis 1990 Sources citées : IDC, Gartner Group, Forrester, Compubase, Comm Back, Distributique, GfK, Context, Markess International

2 Sommaire - Le principe de Thomas - La croissance du thermomètre - La vente directe ( ) - L indirect à 1 niveau ( ) - L indirect à 2 niveaux ( ) - L indirect à 3 niveaux ( ) - L indirect omnicanal (2010 -?) - Métiers des grossistes IT : les évolutions - Les sujets de croissance - Le mode projet - La rémunération des commerciaux

3 Le principe de Thomas Qui a dit en 1943 : «Il y a un marché mondial pour environ 5 ordinateurs»?

4 Le principe de Thomas Qui a dit en 1943 : «Il y a un marché mondial pour environ 5 ordinateurs»? Thomas Watson, Président d IBM de 1914 à Considéré comme le meilleur président qu ait eu IBM. Un des meilleurs commerciaux au niveau mondial et l un des hommes les plus riches de la Terre à sa mort en 1956.

5 La croissance du thermomètre : le cas français (ventes annuelles de PC) Montée en puissance des grossistes IT , , ,7 3,

6 La croissance du thermomètre : le cas français (ventes annuelles de PC) Que faut-il retenir si on s intéresse aux évolutions de la distribution IT : - Que les ventes de PC ont peu progressé entre 2008 et 2011? ou - Qu elles ont été multipliées par 40 en 30 ans?

7 Etape 1 : La vente directe ( ) Constructeurs informatiques Client final

8 Etape 2 : l indirect à 1 niveau ( ) Constructeurs informatiques Revendeurs Client final

9 Etape 2 : l indirect à 1 niveau ( ) Quelques faits marquants : - IBM France ne croit pas au PC (lancé en 1981 au Etats-Unis et en 1983 seulement en France). La compagnie crée au filiale à part, «au cas où» : IBM France Diffusion, dirigée par des salariés détachés d IBM. - Microsoft crée une filiale en France mais n est pas pris au sérieux. - La marque de PC leader en France en 1982 est Sinclair : c est le clash chez IBM France Diffusion. Michel Aguerreberry quitte IBM et reprend un des principaux partenaires de la marque. C est Agena, qu il dirige jusqu en Il entre ensuite chez Bull pour diriger Zenith. - Compaq arrive en France en 1984 avec un modèle 100% indirect. - Le plus grand réseau de distribution de PC en 1984 est celui de Thomson avec plus de points de vente. - Les premiers importateurs sont créés et deviendront les premiers grossistes 10 ans plus tard (Métrologie, Softsel, Softmart, France Info, ISE Cegos )

10 Etape 3 : l indirect à 2 niveaux ( ) Constructeurs informatiques Grossistes Revendeurs Client final

11 Etape 3 : l indirect à 2 niveaux ( ) Quelques faits marquants : - Compaq France dépasse le milliard de Francs de chiffre d affaires et voit grandir le risque financier. - Les dépôts de bilan se multiplient et mettent en péril l équilibre du jeune marché informatique (Asystel, Random, ISTA, etc). - Le grossiste américain Ingram active l entreprise belge Softeurop et sa filiale française France Info, qui devient à Lille Ingram Micro France, dirigée par l ex dirigeant de l importateur de logiciels ISE CEGOS. Un autre grossiste américain (Tech Data) rachète Softmart, dirigé par un ancien informaticien de la RATP. Un troisième (Merisel) rachète Softsel.

12 Etape 5 : l indirect omnicanal (2010 -?)

13 Métiers des grossistes IT : les évolutions Rôles initiaux : gestion de la logistique, prise en charge du risque financier Rôles complémentaires : réalisation du marketing promotionnel, formations, développement de solutions hard & soft, financement, conseil, animation du réseau de distribution

14 Les sujets de croissance 3 grandes catégories de sujets de croissances : - Les segments à investissements : big data, cloud computing, virtualisation, SaaS, etc. - Les segments de convergence, impliquant un changement de modèle économique : convergence téléphonie-informatique, bureautique-informatique, e-commerce-boutique, etc. - Les segments spécialisés : approches verticales associant fournisseurs, grossistes, revendeurs, intégrateur, consultant, etc.

15 Les sujets de croissance Le marché n 1 : la mobilité (progressions des ventes, nombre et types d acteurs concernés, nombre et types de produits, ventes de services potentielles, niveau de marge, recrutements de partenaires )

16 Le mode projet La question devient : qui est le plus légitime pour être le maître d œuvre?

17 La rémunération des commerciaux Un critère essentiel dans le montage des partenariats. Comment sont rémunérés les commerciaux de : - Mes fournisseurs? - Mes grossistes? - Mes alliés (SSII, VAR, intégrateur, bureauticien, téléphoniste, etc.)?

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