Mutualisation commerciale en Chine

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Baptiste Leboeuf
il y a 10 ans
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1 Mutualisation commerciale en Chine

2 Concept Permettre à un groupe de 3 à 4 sociétés de disposer d un bureau de représentation et d un Commercial partagé 1. Un bureau local à destination 2. Un développeur commercial (salarié local ou VIE ) 3. Une structure d accueil, portage & accompagnement (ALTIOS International ou EOC International ) Objectifs Développer et animer les ventes grâce à un bureau local Conserver la maîtrise de vos développements commerciaux Réduire les investissements

Une structure d accueil, portage & accompagnement (ALTIOS International ou EOC International ) Objectifs

3 Les acteurs 3 à 4 entreprises intéressées par un même marché La filiale OSCI basée dans le pays è Recruter, héberger, conseiller et encadrer le Commercial recruté è Mise à disposition d un carnet d adresses, moyens logistiques, accompagnement des entreprises dans leurs opérations de développement... Le «Commercial» formé dans les entreprises et encadré dans le pays par la structure OSCI è Commercial bilingue + Expérience/Connaissance des réseaux agroalimentaires è Formation dans les entreprises, déplacements fréquents

4 Missions du Commercial (actions non exhaustives) Suivi et développement des comptes clients Promotion des ventes, actions salons Réalisation d opérations commerciales, dégustations (éducation du produit) Appui marketing, packaging, étiquetage Traduction (présentation, document promotionnel, fiche technique ) Rencontre de distributeurs et grossistes Développement des réseaux Etude du marché, veille

du produit) Appui marketing, packaging, étiquetage Traduction (présentation, document promotionnel,

5 Schéma du bureau commercial partagé Bureau Commercial local 1. Représentation des intérêts des sociétés à partir du bureau local 2. Prospection et développement commercial 3. Animation des clients et partenaires Animation Clients directs : Grands comptes, chaînes spécialisées, prescripteurs... Agents, Partenaires Recrutement et animation des distributeurs Actions commerciales auprès des revendeurs Autres clients : revendeurs indépendants

Animation des clients et partenaires Animation Clients directs : Grands comptes, chaînes spécialisées,

6 Le recrutement du Commercial export Profil de la personne / critères de recrutement - Business Developer : fibre de vente développée - Langue : Maîtrise de l anglais et français souhaité - Expérience : 1 ère expérience sur le marché ciblé - Qualité : Rigueur, méthode, commercial, relationnel Planning Recrutement - 3 à 4 mois Cas d un VIE - Instruction du dossier - Ubifrance (demande d affectation) - Gestion et obtention du visa (Altios /EOC International )

marché ciblé - Qualité : Rigueur, méthode, commercial, relationnel Planning Recrutement - 3 à 4 mois Cas d un VIE

7 Formalisation d un Plan d Action Commerciale Commun : définir avec les entreprises un plan de prospection commun autour de salons / Actions RHF, etc Individuel : chaque société bénéficie d un minimum de moyens dédiés. L action commerciale doit prévoir un minimum de personnalisation Plan d Action à formaliser à l issue de la période de formation en France du commercial

bénéficie d un minimum de moyens dédiés.

8 Budget prévisionnel. 1. Mise en place du Commercial - Recrutement du Commercial (process de recrutement en France et en Chine + Short list de candidats, conférence vidéo et sélection) - Gestion du visa du Commercial (réalisé en Chine) Budget Budget / Société* Budget - Mise en place , Gestion opérationnelle du bureau - Hébergement du Commercial à Shanghai (poste de travail, portage salarial, services de domiciliation administratif et commerciaux) - Rémunération du Commercial** - Frais de déplacement / communication / Autres - Encadrement & accompagnement du Commercial (Assistance, suivi & reporting - base 2 jours/mois, soit une demi-journée par semaine) (*) Base 3 entreprises Bureau Budget mensuel (**) Niveau de salaire dépend du profil recherché

(réalisé en Chine) Budget 2 700 900 Budget / Société* 900 300 Budget - Mise en place 3 600 1,200 2.

9 Planning M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 Validation Projet Process de recrutement Instruction Ubifrance Formation France Arrivée dans le pays

10 Les facteurs de succès Protocole de collaboration entre les sociétés - Principe de fonctionnement, gestion du Commercial, organisation - Implication réelle des entreprises, déplacements sur place 2 à 3 fois/an - Entente cordiale avec des moments de convivialité ensemble Rôle du Commercial - Sélection très stricte du candidat (expérience, fibre commerciale ) - Mission claire et définie : Feuille de route, formation, objectifs, moyens, supports de prospection, venue en France Accompagnement de l OSCI en local - Mission, animation, suivi et reporting - Support commercial, conseil et accompagnement Recherche de l équilibre - Clientèle commune, activités complémentaires

(expérience, fibre commerciale ) - Mission claire et définie : Feuille de route, formation, objectifs, moyens, supports de prospection, venue en France Accompagnement

11 Merci Contact Anne MARTEL-REISON Dirigeante EOC International Tél : [email protected]

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