Bonjour, je suis Vincent KADIO, Créateur de la formation Supervendeur. Dans cet ebook, je vais répondre à toutes les questions qui ont été posées en dessous des 2 premières vidéos, et vous donner des précisions sur la formation SuperVendeur. En bleu, vous aurez les questions, et en noir mes réponses. Comment vaincre la timidité, la honte de m'approcher des personnes? Pour vaincre la timidité, vous devez avoir confiance en vous et en votre produit. Prenons un exemple. Si vous voyez quelqu un qui a soif, désespérément soif, et que vous vendez de l eau, aurezvous peur ou honte de lui proposer d acheter votre eau? Non! Pourquoi? Parce que vous savez que votre produit va satisfaire son besoin. Si vous êtes timide ou avez honte de vendre votre produit, c est que vous estimez qu il n est pas assez bon. Ayez confiance en vous et en votre produit, et la timidité et la honte disparaitront. Comment vendre face à la concurrence et la saturation du marché? Si la concurrence est rude sur votre marché, c est que c est un marché très porteur où chacun peut se faire beaucoup d argent. Pour arriver à vendre, vous devez vous différencier. Pas forcément en pratiquant les prix les plus bas, mais en 1
proposant autre chose qui pousse le client à vous choisir vous plutôt que vos concurrents. Vous pouvez vous différencier par le service après-vente, par la garantie, par le délai de livraison, etc. Comment obtenir un RDV? Pour obtenir un RDV, voici la démarche. 1. Appelez au standard de l entreprise que vous souhaitez prospecter et demandez à parler au responsable des achats (ou tout autre personne qui peut décider). 2. Lorsqu on vous passe cette personne, présentezvous, donnez le nom de votre entreprise, votre domaine d activité, et dites que vous souhaitez leur présenter en 10 mn une opportunité qui leur fera gagner beaucoup d argent, beaucoup de clients, et réduire leurs charges. 3. Ne détaillez rien au téléphone, convenez juste de la date de RDV qui les arrange, et demandez un email ou un numéro de téléphone juste pour confirmer le RDV, et c est tout. Comment convaincre du produit quand le client dit ce que tu vends n'est pas dans mon domaine, en quoi est ce que je peux être intéressé? Quand le client dit qu il n est pas intéressé, c est qu il n a pas compris en quoi votre produit ou service est la réponse à l un de ses besoins, ou règle l un de ses problèmes. Vous devez donc revenir en arrière, valider qu il a bien un problème/besoin dans ce domaine précis, et montrer à nouveau en quoi votre produit satisfait ce besoin. 2
Si le prospect n a aucun besoin ou aucun problème que peut résoudre votre produit ou service, n insistez pas, allez plutôt convaincre quelqu un qui a vraiment besoin de votre produit ou service. Comment trouver les arguments justes pour montrer l'importance du produit? Pour trouver les arguments qui montrent l importance de votre produit, vous devez trouver 4 éléments : 1. Les Problèmes du client. Quels sont les problèmes que votre produit vient l aider à régler? 2. Les Peurs. Qu est ce qui pourrait arriver de pire au client s il n utilise pas votre produit/service? 3. Les Souhaits. Qu est-ce que le client espère qu il se produise dans son business? Gagner plus d argent? Diminuer les charges? En quoi votre produit ou service peut l y aider? 4. Les Désirs. Quels sont les désirs et attentes du client qu ils peut réaliser grâce à votre produit ou service? Si vous répondez à ces 4 questions (Peurs, Problèmes, Souhaits, Désirs), vous aurez tous les arguments pour lui vendre votre produit ou service. Comment amener tous mes clients à acheter mes produits Déjà je veux préciser que mêmes si vous avez le meilleur produit au monde, vous n arriverez pas à le vendre à tout le monde. Des gens ne vont pas l acheter, vous devez vous faire à cette idée. Comment amener le maximum de personnes à payer votre produit? Il faut appliquer la formule pour tout vendre : 3
CSC + RDA + GLO + CLV = Maximum de Ventes J explique cette formule en détail à la formation SuperVendeur, mais je vais essayer de donner l essentiel ici. CSC = Comprendre Sa Cible. Vous devez avoir une parfaite connaissances des Peurs, Problèmes, Souhaits et Désirs de la cible. RDA = Rédiger et Délivrer votre Argumentaire. Vous devez rédiger un argumentaire, ou discours commercial qui montre en quoi votre produit vient éliminer tous les problèmes et peurs du clients, et vient réaliser tous ses souhaits et désirs. Vous devez ensuite délivrer votre argumentaire au client, en face en face, ou sur Internet, ou sur un prospectus, ou dans un spot radio GLO = Gérer Les Objections Le client aura certainement des questions, aura besoin de certaines précisions, aura des réserves ou des objections. Vous devez les Gérer (et non les régler). CLV = Clore La Vente S il n y a plus d objections, vous devez clore la vente, et signer votre bon de commande. Toute vente suit cette formule, et nous en reparlerons longuement au cours du séminaire SuperVendeur du 1 er Mars 2014. 4
Je suis responsable d une entreprise de conception de logiciel et d application de gestion, et notre plus grande difficulté est de mettre en place une stratégie marketing fiable et viable pour avoir de la clientèle. La formation SuperVendeur n a pas pour but de mettre en place une stratégie marketing, mais plutôt une stratégie de vente. Une fois encore, pour vendre vos logiciels, vous devez trouver les peurs, problèmes, souhaits et désirs de vos clients, et montrer en quoi vos logiciels viennent résoudre les problèmes/peurs et réaliser les souhaits/désirs. Comment acquérir de nouveaux clients après avoir touché mes parents, amis et connaissances? Il y a énormément de stratégies pour trouver des clients, mais je ne vais en citer que 3. 1. Faire de la publicité. Dans les médias (TV, Radio, Presse, Affichage), Hors Média (Sponsoring, Relations publiques, SMS, Emailing, Gadgets), Nouveaux médias (Internet, Réseaux sociaux (facebook, twitter, linkedin) 2. Demander des recommandations. Il suffit de demander à chaque personne de vous référer à une ou deux personnes qui peuvent avoir besoin de votre produit ou service, et la machine à clients se met en marche. 3. Proposer un essai gratuit de votre produit pendant une période donnée. 5
J ai expliqué ces 3 méthodes dans mon ouvrage «comment trouver des clients», que vous pouvez télécharger sur le site www.planmarketingmix.com Comment vaincre la timidité, le trac? Déjà répondu Comment Convaincre pour finaliser la vente? Pour finaliser la vente, il faut Gérer Les Objections. J en ai parlé plus haut lorsque je présentais la formule pour tout vendre : CSC + RDA + GLO + CLV=$$ Comment créer les conditions de la proposition de vente? Pour créer les conditions de la proposition de vente, il faut démontrer au client qu il a un problème, et aggraver les conséquences de ce problème au point qu il ait envie d y trouver une solution immédiatement. En clair, avant de proposer votre produit, il faut faire PROBLEME + AGGRAVATION. Comment approcher les clients? Vous devez approcher le client comme «un ami» que vous voulez aider à régler un problème ou une peur qu il a. Ou l aider à réaliser ses souhaits et ses désirs. Vous devez devenir un conseiller amical, qui recommande un bon produit, efficace. Si vous vendez en «full contact» dans la rue, vous devez être souriant et approcher les gens avec joie et gaieté. La bonne humeur est contagieuse, et les gens, même pressés, accepteront d écouter pendant 30 secondes un vendeur souriant. 6
Comment me faire connaitre? Déjà répondu, faire de la publicité, demander des recommandation ou proposer un essai gratuit de votre produit ou service. Comment vaincre la timidité qui m'empêche d'approcher les clients? Déjà répondu, croire en vous et en votre produit, et prendre l attitude d un «ami» qui recommande un bon produit, en étant toujours souriant. Comment faire comprendre au client qu'il a besoin de ce que je souhaite lui vendre? Ça ne sert à rien de tenter de vendre un produit à quelqu un qui n en veut pas. Est-ce que vous arriverez à force d arguments à convaincre un imam musulman de manger de la viande porc interdite par l Islam? Non. A quoi bon se torturer quand il y a des millions d autres personnes qui paieraient volontiers votre viande de porc? La conclusion (après avoir passé toutes les étapes, comment conclure?), c'est assez difficile pour moi. La dernière étape de la formule pour tout vendre c est CLV ou Clore La Vente (CSC + RDA + GLO + CLV= $$) Il y a plusieurs techniques pour clore la vente, nous en parlerons longuement au cours de la formation SuperVendeur du 1 er mars 2014. 7
Une technique est ce qu on appelle le double choix. Par exemple, vous pouvez dire : «Vous réglez par chèque ou en espèces?» Peu importe la réponse du client, vous venez de conclure votre vente. Comment développer un portefeuille client? Personne n est né avec un portefeuille clients. Ceux qui en ont aujourd hui ont pris du temps pour le bâtir. C est à votre tour de le faire. Pour développer votre portefeuille client, vous devez faire 2 choses. 1. Recenser toutes les entreprises qui ont des peurs, problèmes, souhaits et désirs que votre produit ou service vient régler. 2. Contacter ces entreprises et obtenir un RDV (voir la technique de prise de RDV plus haut). Pour moi c'est arriver à entrer en contact avec la personne clé! Dans mon cas par exemple un DGA ou un autre responsable bien placé qui prend des décisions importantes! Merci Déjà répondu, voir la technique de prise de RDV décrite plus haut. On la détaillera plus à la formation SuperVendeur du 1 er Mars 2014, surtout comment passer les assistantes de Direction qui sont parfois très redoutables. 8
Comment avoir des rendez-vous pour conclusion de contrat? Déjà répondu. A la formation SuperVendeur du 1 er Mars, on verra aussi que dire, comment structurer son argumentaire une fois que vous avez le RDV. Comment faire connaitre mon produit et l imposer à l échelle internationale? Déjà répondu. Pour faire connaitre un produit à l échelle internationale, il faut faire de la publicité à l échelle internationale tout simplement. Comment arriver à présenter les caractéristiques d un produit avec assurance au client de sorte à convaincre le client à acheter? Déjà répondu. Une fois encore, vous devez montrer en quoi votre produit ou service permet au client de régler ses peurs/problèmes et réaliser ses souhaits/désirs. A la formation SuperVendeur du 1 er mars, nous verrons comment monter un argumentaire convaincant. J'arrive pas à convaincre les PME et les TPE à venir vers Triomphe7 pour gérer leur e-réputation et leur publicité en ligne. La conclusion de la vente est un grand 9
obstacle pour moi car après présentation et argumentation qui ont l'air d'avoir convaincu, le client hésite toujours à la conclusion. Si le client hésite à se décider, c est généralement pour 6 raisons. 1. Il n a pas besoin du service 2. Il ne te croit pas 3. Il ne veut pas le faire maintenant 4. Il se dit que ça ne marchera pas pour lui 5. Il se dit qu il ne peut pas se permettre un tel investissement 6. Il ne trouve pas l offre tarifaire intéressante. Expliquer comment surpasser ses 6 raisons serait trop long à faire ici, et rendrait cet ebook trop long à lire (alors que je le veux précis et concis). A la formation SuperVendeur du 1 er mars 2014, nous apprendrons comment Gérer chacun de ces obstacles. Comment chercher des clients pour une entreprise de multi services débutante (BTP, nettoyage et entretien des locaux, conseils marketing, organisateur de cérémonie et divers...) Par quoi commencer et comment orienter les recherches de prospect? Répondre à cette question oblige à parler de stratégie marketing, qui n est pas le but de la formation SuperVendeur du 1 er Mars 2014. 10
Tout ce que je peux dire ici, c est que la 1 ère étape, c est de choisir le domaine dans lequel la demande du marché est la plus forte. Une fois que vous avez choisi votre cible, vous devez utiliser les techniques décrites plus haut pour trouver des clients (publicité, recommandation, essai gratuit) Mon plus grand obstacle dans la vente c est le trac et le manque d assurance Déjà répondu. Est-ce que vous aurez le trac de vendre de l eau à un coureur assoiffé? Non! Contentez-vous de vendre à des gens qui ont vraiment besoin de votre produit ou service et le trac disparaitra. Aussi, croyez en vous, et croyez en votre produit. Mon plus grand obstacle, c'est d'affronter le client. car j'ai l'impression de perdre mes mots devant le client Pour éviter de perdre vos mots, je recommande fortement d appliquer le 2 e élément de la formule pour tout vendre : RDA : Rédiger et Délivrer votre Argumentaire. (CSC + RDA + GLO + CLV = $$) Vous devez rédiger un argumentaire et l apprendre par cœur. Compter sur l improvisation est une mauvaise stratégie. Comment trouver des clients potentiels? Déjà répondu. Faire de la Publicité, demander des recommandation, faire des essais gratuits 11
Comment vendre quand j ai en face de moi un client plus âgé et surtout expérimenté... Il suffit d appliquer la formule pour tout vendre CSC : Comprendre Sa Cible RDA : Rédiger et Délivrer son Argumentaire GLO : Gérer Les Objections CLV : Clore La Vente. Mon problème c est le manque de confiance dans mes arguments Si toi-même tu n y crois pas, personne n y croira. Crois en toi et crois en ton produit, et tu pourras le vendre aisément. Comment Susciter la curiosité et conclure une vente de grande valeur? Déjà répondu. Encore une fois, pour susciter la curiosité, il faut montrer en quoi votre produit vient régler les problèmes/peurs de vos clients, et réaliser leurs souhaits et désirs. Pour clore la vente, voir la technique du double choix plus haut. Je développerai en profondeur cet aspect au cours de la formation SuperVendeur du 1 er Mars 2014. Mon problème, c est la recherche des clients. Par moment je pense que j hésite avant d aller vers certains clients 12
Déjà répondu. Si ton produit peut lui sauver la vie, comme un parachute à quelqu un qui doit sauter d un avion, pourquoi hésiter? Crois en toi et crois en ton produit. SI je vends des cartes qui permettent aux adhérents de payer moins cher soit dans les cliniques et pharmacies, que dois-je leur dire non seulement pour qu'ils achètent mes cartes de réductions, mais comment démontrer que ce que je vends est crédible? Encore une fois, il faut montrer en quoi le produit vient régler un problème. Tu peux leur dire quelque chose dans le style «Est-ce que vous savez que les médicaments en pharmacies sont souvent majorés de 100%? Pourquoi payer plus chers des médicaments, alors qu avec une simple carte, vous pouvez avoir des réductions sur presque tous les médicaments en pharmacie? Vous pouvez continuer à dépenser inutilement, ou alors payer vos médicaments à un tarif raisonnable. Que choisissez-vous?» Comment démontrer que c est crédible? Simplement en montrant l emballage d un médicament avec l étiquette du prix, et montrer un reçu de caisse avec la réduction appliquée sur le prix du produit grâce à la carte de réduction. Ça devrait normalement faire l affaire. 13
Comment convaincre un client d'acheter quand il n'est visiblement pas intéressé par ce qu'on lui propose. Déjà répondu. Oubliez un peu les clients pas intéressés, il y a des milliers d autres qui vous attendent impatiemment. Mon problème c est la peur et la difficulté d'approcher aisément les gens puis comment bien présenter mon produit pour le vendre? Déjà répondu. Pour la peur, croyez en vous et croyez en votre produit, et soyez rassuré qu il va aider votre client à régler son problème. Pour la présentation du produit, c est le 2 e élément de la formule pour tout vendre : RDA (Rédiger et Délivrer votre Argumentaire). Nous en parlerons longuement au cours de la formation SuperVendeur du 1 er Mars 2014. J'exerce dans l'informatique, l'électricité et la sécurité électronique. Comment faire la promotion des produits et la vente des produits? Déjà répondu. L'approche est mon plus grand obstacle. Déjà répondu. 14
La concurrence est accrue donc l offre bon marché est prise Si la concurrence est rude, c est qu il y a beaucoup d argent à gagner. Vous devez vous différencier de vos concurrents, pour ne plus avoir à vous battre sur les prix. On parle de Segmentation, Ciblage et Positionnement à la formation SuperVendeur du 1 er Mars 2014. Je me décourage vite lorsque cela ne marche plus trop Le découragement intervient quand vous n avez pas trop confiance en votre produit. Ensuite, si on vous dit que sur 10 personnes à qui vous parlez, 2 vont payer votre produit, est ce que si vous n avez parlé qu à 6 personnes, vous serez découragé? Non! Parce que vous savez que c est normal. Pour ne jamais se décourager, vous devez connaitre votre pourcentage de réussite, et pour connaitre ce pourcentage, vous ne devez pas vous décourager trop tôt! Mon problème dans la vente : La colère Si vous perdez votre temps à vouloir convaincre des gens qui ne veulent pas de votre produit, vous allez finir par vous énerver. Passez simplement au suivant, qui vous attend impatiemment. 15
Comment reconquérir un client mécontent que nous avons abandonné pendant 3 ans? Le but de la formation SuperVendeur du 1 er mars 2014 n est pas de parler de rétention client. Cependant, si vous souhaitez reconquérir un client, vous devez le recontacter, vous excuser, revoir à nouveau ses problèmes/peurs/souhaits/désirs qui peuvent avoir changé depuis, et si c est toujours le cas, appliquer la formule pour tout vendre : CSC + RDA + GLO + CLV = $$ Salut VK, faut parler seulement tout compte fait je sais que ça me sera utile Je n' arrive vraiment pas à vendre mes produits. Applique la formule pour tout vendre La procrastination Si tu procrastines, c est que tes objectifs ne sont pas assez motivant pour te faire bouger. Augmente les, ça devrait aller. Mais sache que pendant que tu dors, des centaines d entreprises font la cour à tes clients actuels et potentiels. Comment agrandir ma base de données sans avoir à prospecter porte à porte? Déjà répondu. Tu peux faire de la publicité, ou demander des recommandations à tes clients. 16
Comment Obtenir la décision d'achat après la découverte des besoins et l'établissement de leurs correspondance avec les caractéristiques du produit. Déjà répondu. Appliquer le 4 e élément de la formule pour tout vendre : CLV (Clore La Vente) Tout le monde vend les mêmes poulets de chair, c'est comme si le marché était saturé Déjà répondu, il faut vous différencier de la concurrence. En négociation, je pense céder trop vite. Ce qui me laisse plein de regret lors de l'exécution du contrat Il faut avoir confiance en vous, et en votre produit, et exiger le prix qui convient. Bonjour Vincent, je viens de regarder ta vidéo et c'était vraiment super! mais mon problème présentement c'est que face aux clients, je n'arrive pas à argumenter convenablement! stp aide moi!! Déjà répondu, il faut travailler sur le 2 e élément de la formule pour tout vendre : RDA (Rédiger et Délivrer Votre Argumentaire). Nous allons en parler longuement au cours de la formation SuperVendeur du 1 er Mars 2014. 17
Comment faire la conclusion de la vente? Déjà répondu. Il faut appliquer le 4 e élément de la formule pour tout vendre : CLV (Clore La Vente). Il y a plusieurs techniques efficace, l une d elle c est le double choix (Vous prenez la voiture blanche ou la rouge?) Voilà, comme promis, j ai répondu à toutes les questions, voici maintenant les détails de la formation SuperVendeur. Thème : Explosez vos objectifs de vente Date : Samedi 1 er Mars 2014 Heure : de 8h à 17h Lieu : Ecole Edhec de Cocody Contacts : 08 27 70 25 // 48 17 49 00 Programme La formation SuperVendeur est composée de 7 modules. Module 1 : Les 3 leviers pour multiplier les bénéfices de toute entreprise (selon Jay Abraham) Dans ce module vous apprendrez comment accroitre facilement les revenus de votre entreprise Module 2 : Orienter vos efforts dans le bon sens avec la stratégie des 3 M : Marché Message Media Dans ce module, vous saurez choisir un marché, définir le bon message, et trouver le média le plus adapté pour un effort minimum et un résultat maximum 18
Module 3 : Comment trouver des clients pour vos produits et services (SCP) Dans ce module, vous apprendrez à vous focaliser sur les clients qui vont vous rapporter le plus d argent, et comment les attirer vers vous par un positionnement intelligent. Module 4 : La formule pour tout vendre (CSC + RDA + GLO + CLV = MAXIMUM VENTES) C est le module le plus important, si vous savez exploiter cette formule, vous pourrez vendre tout ce que vous voulez, vous serez inarrettable. Module 5 : Les 7 étapes de la vente Dans ce module, vous saurez comment approcher les prospects, et que dire pour les convaincre de payer vos produits sans hésiter. Module 6 : Doubler vos ventes avec l entonnoir de la vente Ce module est d un niveau un peu avancé, dans lequel je vous explique comment optimiser vos efforts actuels pour doubler facilement vos ventes. Module 7 : Développer un esprit de «SuperVendeur» Ce module est capital. Une fois que vous aurez acquis l état d esprit d un SuperVendeur, les ventes ne vont pas arrêter de s accumuler. Ne le manquez surtout pas. 19
Combien va couter la formation SuperVendeur? Le tarif normal d une telle formation pour les commerciaux en entreprise est de 450.000 FCFA par personne. Pour permettre aux particuliers qui payent par eux-mêmes de participer, nous avons revu le tarif à seulement 150.000 FCFA par personne payable en 3 mensualités. A ce tarif, les 10 places que nous avons prévues vont partir en quelques minutes. Mais je me suis dit : «Pourquoi ne former que 10 personnes quand des centaines de personnes souhaiteraient participer?» J ai donc trouvé un salle plus grande, et au lieu de 10 personnes privilégiées, je veux faire 20 personnes privilégiées. Puisque je double l effectif, je devrais normalement diviser le tarif en deux. Mais non, je vais faire mieux. La formation ne coutera que 15.000 FCFA par personne. C est ma façon d aider le maximum de personnes, mais si vous manquez cette session du 1 er mars, vous devrez payer le tarif normal de 150.000 F. Pour en profiter, rendez-vous maintenant sur le site http://planmarketingmix.com/sfmsv Vincent 20