La méthode avant la notoriété Proxica, fraîchement lancé en licence de marque, souhaite s imposer dans l univers déjà très concurrentiel des agences immobilières. Plusieurs arguments plaident en sa faveur, notamment l expérience de son président ou la méthode de travail qui semble satisfaire ses adhérents. L'Officiel de La Franchise 1 juin 2014 1
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La méthode avant la notoriété Proxica, fraîchement lancé en licence de marque, souhaite s imposer dans l univers déjà très concurrentiel des agences immobilières. Plusieurs arguments plaident en sa faveur, notamment l expérience de son président ou la méthode de travail qui semble satisfaire ses adhérents. Proxica est un jeune réseau. Une équipe Proxica en formation. Créée en 2012, la société s est lancée dans la franchise en avril 2013. Mais Philippe Guéneau, son président et co-fondateur (avec son épouse) est issu du monde de l immobilier. Il a notamment travaillé pour le groupe Bouygues en tant que commercial jusqu au poste de directeur général. Il est ensuite entré chez Laforêt, entreprise dans laquelle il travaillera pendant plus de 15 ans. C est là qu il va toucher au monde du commerce associé en prenant notamment la direction de l animation du réseau de franchise et du développement international. Il rejoindra également le réseau L Adresse avant de créer Proxica. Malgré cet historique dans le monde de l immobilier, le chef d entreprise souhaite d emblée se distinguer des mastodontes auxquels il ne veut pas ressembler : Je ne partageais plus la même vision avec les différents conseils d administration des entreprises où j ai travaillé. Selon moi, dans ces réseaux, la notion de client est complètement absente, assure-t-il. Alors que pour nous, elle est au centre. Je n arrivais plus à faire passer ce message où j étais. Mais comment créer un réseau en mesure de s imposer dans cet 4
univers extrêmement concurrentiel? Philippe Guéneau pense avoir trouvé la formule même s il a tâtonné. L écriture du concept a mis beaucoup de temps, confie-t-il. Proxica n a pas d unité en propre. À noter que Proxica souhaite également se développer à l étranger et commence avec la Belgique qui ouvre un point de vente en juin. Pour personnes expérimentées Le fait que Proxica se développe avec des contrats de licence de marque n est pas anodin. Dans de la franchise pure, l entreprise doit avoir éprouvé son concept dans un magasin pilote et il est admis qu une période assez longue, environ 5 ans, est nécessaire. Si l on montait un réseau avec des contrats de franchise, nous voulions être dans les règles. Or, nous n avons pas d agence intégrée qui existe depuis 5 ans, explique Philippe Guéneau. De plus, pour lui, un contrat de licence de marque convient davantage à sa cible. En effet, celle-ci se compose majoritairement d agents immobiliers déjà installés qui souhaitent transformer leur point de vente en enseigne Proxica. Une expérience d au moins 3 ans est demandée. Une tentative ratée avec un de ses points de vente à Dunkerque a conforté le président dans son choix. Cette unité est actuellement en cours de cession et le réseau recherche un repreneur. Le franchisé n était pas du métier et cela n a pas fonctionné. Nous ne sommes pas équipés pour ce genre de profil, explique Philippe Guéneau. Ainsi il pense que la licence de marque est plus appropriée car elle offre plus de liberté. La méthode Proxica Mais ce dernier insiste sur le fait que même s il ne propose pas un contrat de franchise, il en reprend les principales composantes. À la place de savoir-faire, lui parle de méthodologie qu il prodigue à ses licenciés. Il y a une formation initiale de 96 heures, explique-t-il. 5
Quelle est cette méthode Proxica? Philippe Guéneau parle d un concept hybride, mélangeant à la fois le modèle classique avec la scénarisation des annonces sur les vitrines des points de vente et une optimisation de l outil Internet. Pour la visibilité sur le Web, il expli que avoir notamment négocié avec les principaux portails des volumes d annonces qui sont ensuite revendus aux adhérents à un coût beaucoup moins élevé. Pour ce qui est de l organisation des unités, Philippe Guéneau a voulu se différencier des agences classiques. Le point de vente des agences immobilières a toujours été pensé pour le confort des commerciaux. Nous, nous l avons créé en fonction du client. Par exemple, nous avons supprimé le rideau d annonces sur la vitrine en ne laissant plus que deux bandeaux d annonces au niveau des yeux. De plus, l espace d accueil représente plus de 60 % de la surface de l unité, illustre-t-il. Des outils sont aussi mis à la disposition du client pendant qu il patiente, comme une tablette numérique qui lui permet d en savoir plus sur l entreprise ou de consulter l ensemble des prix des biens sur sa zone. Il y a de la méthode, alors qu avant nous n en avions pas. La plupart des indépendants n en ont pas acquis une au fil du temps. Cela concerne par exemple l accompagnement ou encore le management des équipes, explique Jacques Bize qui a rejoint l enseigne en octobre 2013. Des outils et de la rigueur Il assure que son chiffre d affaires est depuis en progression de 50 %. Sa façon de travailler a changé : Toutes les semaines, je fais un point avec chaque collaborateur, on regarde les mandats ou encore on passe en revue le portefeuille. On ne le faisait pas avant, avec le temps si on n a pas ces points de contrôles, la qualité diminue et on n a plus la même rigueur, explique-t-il. Il parle aussi d une démarche globale où on sent le respect du client. On s engage sur des délais de vente. C est tout un processus qui s intègre au projet du client. Et puis nous avons plusieurs éléments sous la main pour renseigner un acquéreur, illustre ce dernier. Les agents commerciaux indépendants avec lesquels travaillent les adhérents sont également formés par l enseigne. Nicolas Bondoux qui a rejoint Proxica en avril 2013 est lui aussi très satisfait des outils fournis : Je suis agent immobilier depuis 17 ans donc je connais bien le secteur. Et les outils proposés par Proxica sont bien pensés comme l extranet avec les fiches de 6
formation, des mailings, les outils de comparaison pour les estimations. Lui aussi est satisfait de ses résultats, conformes à ce qu il avait prévu. Pour Philippe Guéneau, ces performances sont la preuve que le secteur de l immobilier ne se porte pas si mal : C est vrai que les délais de vente nationaux se sont allongés, reconnaît-il. Cependant pour lui, il s agit surtout de savoir s adapter à un secteur qui change : Nous sommes maintenant sur un marché d opportunités. Ce qui compte ce n est pas celui qui a la plus grosse agence mais celui qui sera le plus réactif et ensuite les choses se font sur la relation client. En tout cas, c est bien un nouveau souffle que semble avoir trouvé Thomas Merkel qui a rejoint Proxica tout récemment, début avril 2014 : J ai été 10 ans franchisé dans l immobilier. Là, je retrouve des personnalités, des valeurs, de vraies relations avec la tête de réseau. Pourtant, Proxica doit faire face à un enjeu de taille qui ne semble pas négligeable dans un univers très concurrentiel, son manque de notoriété. Le manque de notoriété La notoriété n est pas le point fort de Proxica aujourd hui. Mais au rythme où les choses vont cela va vite changer est convaincu Thomas Merkel. Mais surtout pour lui, l image de l enseigne ne fait pas tout : Ce n est pas la peine d avoir une coquille vide. Ce que je voulais était une boîte à outils avec le bon mode d emploi. Pour Nicolas Bondoux, c est d abord la communication au niveau local qui compte : Ce qui est important est que l on puisse communiquer sur ce que l on a à vendre sur le terrain. Même s il pense que la prochaine étape est de gagner en notoriété, notamment en recrutant davantage : Le fait qu il y ait plus de monde dans le réseau créera un effet boule-de-neige et permettra à Proxica d être plus connu au niveau national. Un état des faits que le réseau assume. Pour l instant, nous n avons pas forcément beaucoup communiqué, reconnaît Philippe Guéneau. Le réseau s est notamment développé par le bouche-à-oreille car il voulait trouver le bon rythme explique le président. Mais y remédier est l un de ses objectifs. Il compte notamment y arriver avec une agence de presse située à Paris qui permettra de communiquer de manière plus forte vers les clients. Article L Officiel de la franchise N 142 Juin 2014 7